讓你成功與客戶簽單的談判技巧(2)
讓你成功與客戶簽單的談判技巧
三、“談判者”都是有弱點者
任何人和組織都有弱點，每一個弱點都有可能使談判對方獲得更多的利益，特別是一些能對此次談判造成致命影響的弱點，談判對方一旦獲得就將掌握著絕對的主動權(quán)、所以，談判中要通過各種渠道獲得對手的弱點、這些弱點可以是談判者個人的，也可以是組織的、在所有的弱點中，對方的真正需求是最大的弱點，“弱點”就是心理上的“軟肋”，就意味著“讓步”只是時間問題。
四、控制對方弱點掌握主動權(quán)
在使用對方弱點時，有一些弱點可以直接向?qū)Ψ教裘?有一些弱點不可以挑明，特別是涉及到對方秘密的信息，不可以輕易挑明、控制著對方的弱點，就可以強硬地堅持自己的談判立場和價格，對方總會讓步的;另外，對方的“弱點”也可能是自己的“弱點”、這時，就要及時作出讓步爭取主動，不然客戶就有可能流失、所以，“談判主動權(quán)”是指在當(dāng)時的條件下以最有利的條款和自己想要的客戶盡快地簽約，而不是僵硬地堅持原則。
五、不能取笑對手
談判中寧可取笑自己，也不取笑對方，這是在商業(yè)會談中使用幽默的一項重要原則。這充分說明在交往中，尊重對方的重要性。它包括如下幾個方面的內(nèi)容：
與顧客見面時要態(tài)度友好，表情自然，面帶微笑，給顧客一種和藹可親的感覺，消除其陌生感;切忌過分親熱;握手時第一次目光接觸，宜表現(xiàn)出堅定和自信，使顧客覺得和此人打交道可靠;在和對方握手和目光接觸時，切忌不可猶豫和躲閃;行動和說話要輕松自如，落落大方，切忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。
在會談之前宜適當(dāng)談些非業(yè)務(wù)性話題或寒暄幾句，這樣易使會談氣氛變得融洽，切忌生硬地切人話題。
商談時一定要衣著得體，整齊干凈，切忌蓬頭垢面;應(yīng)注意禮節(jié)，不要冒犯顧客，不用左手握手或戴手套握手，以“喂”稱呼對方，顧客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上，卻把木椅留給對方等等。
六、盡量采取主動
在商業(yè)談判中不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)，誰占據(jù)主動就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應(yīng)采取下列措施在心理上壓倒對方：
要充分暴露對方商品的缺點。對賣主的商品所有缺點加以揭露，藉以達到殺價的目的。如果對方為賣主而急欲脫手時，要采取拖延戰(zhàn)術(shù)，不妨提出同類商品廉價出售的材料，使賣主對自己所開高價失去信心。應(yīng)讓賣主充分認識到，如能早日賣出，先得現(xiàn)金，數(shù)月后所得利息，即可抵償商品價格差額。
盡量利用第三者出面與賣主洽商，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，或讓多人分別殺價，將所殺價結(jié)果進行比較，得出賣主愿售價格的答案?？蓚畏Q代理遠方親朋購買商品，這樣即使你提出的殺價理由不充分，也不會使賣方生厭。應(yīng)該欲擒故縱，對于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價。可采用合伙戰(zhàn)術(shù)，告訴賣主你有合伙人擬共同投資，你須與合伙人協(xié)商，而且你所出價格需經(jīng)合伙人同意，才能成交。盡量采用拖拉戰(zhàn)術(shù)，為了使對方售價降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱需一定時間匯集資金，刻意拖延時間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最后一個階段，再予以殺價。
七、不首先讓步
在商業(yè)談判中，斗智斗勇的目的就在于不讓對方有可乘之機。“一步放松，步步被動”，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業(yè)談判時應(yīng)注意：
替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些;如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務(wù)必要在合理的范圍內(nèi)。讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。讓對方對重要的問題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。讓對方努力爭取所能得到的每樣?xùn)|西，因為人們對于輕易獲得的東西不太珍惜。
不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就愈會珍惜它。同等級的讓步是不必要的，例如對方讓你60%，你可讓他40%。如果對方說你應(yīng)該讓我60%時，你可以說“我無法負擔(dān)”來婉拒對方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。
記?。?ldquo;這件事我會考慮一下”這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤。不要不好意思說“不”，大部分人都怕說“不”，其實，如果你說了夠多的話，他便會相信你真是在說“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠保持全局的有利形勢。假若你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因為那不算協(xié)定，一切都還可以重新來過。
不要太快或者作過多的讓步，以免對方過于堅持原來的價格。在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數(shù)。
成功的商務(wù)談判技巧
一、迂回包抄
這包括兩層含義，一是在談判中對非原則問題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對難以解開的疙瘩，不必正面強攻，完全可以采取迂回包抄，掃清外圍，最后一舉“殲滅”的解決辦法。
二、克服障礙
此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。
三、尋找適度點
談判過程中，任何說服，本質(zhì)上都是要使對方放棄自己原來的觀點和立場，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對方能夠接受的適度點。周恩來同志在調(diào)停“西安事變”的過程中，就對當(dāng)事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點：放蔣抗日。在這個基礎(chǔ)上，說服工作才能奏效，從而成功地解決了“西安事變”的調(diào)停難題。
四、掌握火候
俗語說：“火候不到，大事難成。”矛盾的形成、發(fā)展與解決，都需要一定的時間。談判過程中說服點的時間過早，條件尚不成熟;時間過晚，又要錯過時機。所以，只有巧妙掌握“接受時間”，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放軍在平津戰(zhàn)役中，說服傅作義部隊投誠，就是恰到好處地掌握“接受時間”的范例。
五、不要有問必答
商業(yè)談判時，問題往往起著誘導(dǎo)對方的作用，如果有問題就有可能不知不覺陷入對方的圈套里去，所以，最好的談判對手并不是有問必答，而是視情況不同而分別應(yīng)付?；卮饐栴}之前，要給自己一些思考的時間;在未完全了解問題之前，千萬不要回答;要知道有些問題并不值得回答;有時候回答整個問題，倒不如只回答問題的某一個部分;逃避問題的方法是顧左右而言他，以資料不全或不記得為借口，暫時拖延;讓對方闡明他自己的問題;倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下;談判時，針對問題的答案并不一定就是最好的回答，它們可能是愚笨的回答，所以不要在這方面花費工夫。
六、申明價值
此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。
七、創(chuàng)造價值
此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。
八、談判地點應(yīng)由我方確定
在商業(yè)談判過程中，談判的地點往往是一個爭議較大的話題，這是因為地點的選擇對于談判的雙方都有密切關(guān)系。一般來說，地點對誰有利，談判的結(jié)果就有可能被誰操縱，這種心理上的差異是不能忽視的。
商業(yè)談判最好是在自己的家中。羅伯特·阿垂?fàn)栐谒摹吨匾念I(lǐng)土》中，發(fā)現(xiàn)動物在自己的領(lǐng)土里最有辦法防衛(wèi)自己，而在家中由于心理因素影響更易贏得許多商場上的勝利。有句俗話說：“家即是堡壘”，也許是因為最大的力量從家中產(chǎn)生的緣故，家可使人力量倍增。
假如談判不得不在別的地方舉行時，應(yīng)挑選一個中立的地方，并攜帶足夠的助手及相關(guān)的談判條件。
若商談時，必須在外進餐應(yīng)選擇烹飪技術(shù)相對高超的餐廳。
這是因為食物的好壞對買主往往有直接影響，幾乎每個精明的賣主都知道這點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。
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