購(gòu)物過(guò)程中的10個(gè)銷(xiāo)售談判技巧
談判是雙方智慧、心理、耐力的較量:他不同于賽跑.賽跑是水先跑到終點(diǎn)誰(shuí)就贏。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了購(gòu)物過(guò)程中的10個(gè)銷(xiāo)售談判技巧,希望能夠幫到你。
購(gòu)物過(guò)程中的10個(gè)銷(xiāo)售談判技巧
一,通過(guò)關(guān)系談判
一般通過(guò)關(guān)系談判,在好多地方會(huì)很實(shí)用,當(dāng)然,也不排出“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng),背后一槍”有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來(lái)賺錢(qián),也有抬高價(jià)格,還認(rèn)為賣(mài)了個(gè)人情給你,便宜給你,其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高。所以,有些生意專(zhuān)做老鄉(xiāng)的生意。但是,大多數(shù)人,還是會(huì)賣(mài)這個(gè)人情的。因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑。所以,談判就會(huì)容易多了,也就事半功倍,也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格。
二,通過(guò)第三方采購(gòu)談判
在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進(jìn)行說(shuō)服,拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)“朋友多了,路好走”有大伙幫忙,沒(méi)有什么做不成的事。俗話說(shuō)“一個(gè)籬笆三個(gè)樁,一個(gè)好漢三個(gè)幫”“三個(gè)臭皮匠,勝過(guò)一個(gè)諸葛亮”。至此,第三方也會(huì)為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。
三,通過(guò)了解需求采購(gòu)談判
在沒(méi)有以上的兩種方法,那就要去了解市場(chǎng),去查背景,查行情,查其對(duì)方的需求情況,有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境,急需處理這批貨時(shí),你那時(shí)可真是天上掉閻餅,“踏破鐵鞋,無(wú)處去,得來(lái)全不費(fèi)功夫”。不要怎么樣談,就能達(dá)到自已的目的,有可能還會(huì)更低。同時(shí),還幫了人家一大忙,真名利雙收。
四,通過(guò)批量采購(gòu)談判
了解了市場(chǎng)的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時(shí),也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價(jià)格,也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來(lái)達(dá)到自已的要求和目的。也能促進(jìn)以后合作方便。
五,通過(guò)數(shù)字采購(gòu)談判
如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購(gòu),那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來(lái),那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢(shì),直接會(huì)影響對(duì)方的親睞,其實(shí),不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來(lái)說(shuō),達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的。
六,通過(guò)對(duì)比采購(gòu)談判
俗話說(shuō):“不怕砍貨,就怕比貨”,質(zhì)量好壞,比比就知,價(jià)格高低,比比就行。所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語(yǔ)又云“沒(méi)有最好的,只有最合適的。”關(guān)注微信"世界500強(qiáng)職場(chǎng)法則"了解更多團(tuán)隊(duì)管理技巧。所以,只要適合自已,而且價(jià)格又便,質(zhì)量也不差,何樂(lè)而不為呢!
七,通過(guò)聯(lián)合與分散采購(gòu)談判
如果你的量少,可又想拿到折扣價(jià),那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購(gòu),通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶(hù),聯(lián)合起來(lái)一起購(gòu)買(mǎi),那樣也就達(dá)到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
八,通過(guò)現(xiàn)金直接購(gòu)買(mǎi)
有的客戶(hù)也就是不降價(jià),因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問(wèn)題,所以,一直在與你磨,這個(gè)時(shí)候,你可以以現(xiàn)金支付來(lái)引起他們的注意,同樣,也可以達(dá)到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價(jià)格再高,也只是一個(gè)數(shù)字,與其這樣,還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現(xiàn)金。
九,通過(guò)信息不對(duì)稱(chēng)
俗語(yǔ)講:“隔行如隔山”,所以,只要不是本行的,或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢(shì),所以,以行情來(lái)壓價(jià)。采用他不知道的情況,來(lái)給出較低的價(jià)格,同樣達(dá)到自已的目的。
十,通過(guò)SOWT分析談判
其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了,在市場(chǎng)調(diào)查時(shí),就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點(diǎn),找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒(méi)有機(jī)會(huì)可能談,那只能浪費(fèi)時(shí)間。找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。
以上分析和論證,只能給我們一個(gè)參考價(jià)值,具體事件,具體分析,不管是在生活當(dāng)中一些不起眼的小買(mǎi)賣(mài),還是需求量大的訂購(gòu),我們都要用到談判,但如果您是從生活中(購(gòu)物中)一直注意采用談判,或者是從現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)會(huì)談判,我相信你永遠(yuǎn)不會(huì)是一只“水魚(yú)”。
拓展:銷(xiāo)售談判技巧
一:開(kāi)場(chǎng)白的表達(dá)
開(kāi)場(chǎng)白是如何大開(kāi)局面的關(guān)鍵,良好的開(kāi)始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話:開(kāi)始決定結(jié)果。
A 迂回方式:一般是談判開(kāi)始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白,比如:
1) 今天的天氣很好
2) 某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)
通過(guò)這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
B 直接方式:?jiǎn)蔚吨比?/p>
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽(tīng)就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì),具備一定氣質(zhì),甚至有骨子里的霸氣。
銷(xiāo)售談判技巧二:良好的語(yǔ)言技巧
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);
3、靈活應(yīng)變;
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
銷(xiāo)售談判技巧三:談判與交涉的藝術(shù)
1、障礙之一:沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;
2、障礙之二:對(duì)對(duì)方抱著消極的感情,即不信、敵意……
3、障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四:出于面子的心理需要,對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關(guān)鍵;
7、五條心理學(xué)對(duì)策……
8、第一,控制你自身的情緒和態(tài)度,不為對(duì)方偏激的情緒……
9、第二,讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任……
10、第三,多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……
11、第四,在交涉、談判過(guò)程中,讓對(duì)方保住面子……
12、第五,讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào),相互合作”是……
銷(xiāo)售談判技巧四:報(bào)價(jià)
價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無(wú)疑問(wèn),有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō),作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交,而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)意,最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
看完“購(gòu)物過(guò)程中的10個(gè)銷(xiāo)售談判技巧”的人還看: