有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子．這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子．兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子．結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了．

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝．
另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃．

　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用．這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在．沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化．如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)．可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕．然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁．這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了．

　結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談．他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”．其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了．另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了．他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債．這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢．兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程．雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要．

　商務(wù)談判的過程實際上也是一樣．好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件．在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙．這樣，最終的協(xié)議是不難達成的．