律師參與商務(wù)談判的九大注意事項(xiàng)
律師參與商務(wù)談判的九大注意事項(xiàng)
當(dāng)當(dāng)事人意識(shí)到律師在商務(wù)談判中的不可代替性后，就得請(qǐng)律師參與商務(wù)談判。那么律師參與商務(wù)談判時(shí)有哪些事項(xiàng)需要注意?下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起，學(xué)習(xí)律師參與商務(wù)談判的九大注意事項(xiàng)。
注意事項(xiàng)一：對(duì)談判所涉行業(yè)要熟悉
律師參與商務(wù)談判常有的一個(gè)障礙就是對(duì)談判所涉的行業(yè)不夠了解，甚至一點(diǎn)不了解。你參與收購(gòu)煤礦項(xiàng)目，國(guó)家對(duì)煤礦相關(guān)的法律、法規(guī)、政策、地方的紅頭文件等不了解，你對(duì)小煤礦實(shí)踐中具體是怎么運(yùn)作的不了解;你參與收購(gòu)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，你對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一套流程的實(shí)務(wù)操作不懂，對(duì)開(kāi)發(fā)中所涉的稅費(fèi)，對(duì)相關(guān)審批手續(xù)等不懂，你說(shuō)你怎么去談判，什么都不懂還奢談什么控制風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)事人請(qǐng)你花了點(diǎn)錢是小事，耽誤了事可是大事。
那該怎么辦?你通過(guò)種種關(guān)系接到這樣的法律服務(wù)，你不可能因?yàn)樽约簩?duì)這個(gè)行業(yè)不熟悉就放棄或轉(zhuǎn)介紹給其他律師的，最不濟(jì)也得和其他律師合辦，以便積累經(jīng)驗(yàn)。所以得盡快惡補(bǔ)知識(shí)。比較有效的方法就是把這一行業(yè)內(nèi)最具實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人寫的書買幾本來(lái)好好研讀研讀，這樣能在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)這一行業(yè)有個(gè)粗淺的認(rèn)識(shí)。如果你人脈關(guān)系比較好可以向這方面的專業(yè)律師請(qǐng)教，因?yàn)樗麄兘?jīng)驗(yàn)豐富，可以提醒你一些注意事項(xiàng)，告訴你一些書本上沒(méi)有的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)。
對(duì)所涉行業(yè)要了解到什么程度?當(dāng)然是了解的越多越好了。至少要了解到你的客戶絕不會(huì)認(rèn)為你對(duì)這個(gè)行業(yè)是一竅不通;至少要了解到你的客戶可以誤認(rèn)為你是個(gè)專業(yè)律師。因?yàn)槟惝吘怪皇莻€(gè)律師，當(dāng)事人對(duì)你對(duì)行業(yè)的了解不會(huì)要求過(guò)高。
注意事項(xiàng)二：組建談判團(tuán)隊(duì)
商務(wù)談判，比方說(shuō)一個(gè)并購(gòu)項(xiàng)目，要組建一個(gè)包括商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、技術(shù)人員、有時(shí)還包括翻譯人員在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)，這樣的人員配置能更好的控制風(fēng)險(xiǎn)。團(tuán)隊(duì)人員不易過(guò)多，一般控制在4、5個(gè)人之內(nèi)，人多了風(fēng)險(xiǎn)反而大。一來(lái)你人來(lái)多了，就會(huì)引起對(duì)方足夠的重視，對(duì)方一旦重視了，本屬于你的一些優(yōu)勢(shì)就可能會(huì)喪失;二來(lái)人多了，泄露商業(yè)秘密的可能性就會(huì)增大。如果項(xiàng)目重大，確實(shí)需要多人參與談判，那也沒(méi)有必要同時(shí)參加，可以采取輪換的方式，談到哪一塊就派哪方面的人去。
這里我只想談一點(diǎn)，就是關(guān)于談判人員的忠誠(chéng)。作為談判人員代表的只能是委托方的利益，所以必須忠誠(chéng)于委托方。一個(gè)談判項(xiàng)目有的時(shí)候跨度幾個(gè)月，談判雙方需要在一起密切接觸好多天，慢慢的就熟悉了，這時(shí)候一定要心中有根玄，不能做損害委托方利益的事。律師本來(lái)就喜歡交流、溝通，如果碰上對(duì)方是一些談判高手。律師會(huì)在不經(jīng)意間被對(duì)方下套，泄露己方的談判目標(biāo)、報(bào)價(jià)底線等機(jī)密，這時(shí)候己方在談判中就會(huì)非常被動(dòng)。所以律師在參與談判時(shí)一定要注意把好自己的嘴，什么該說(shuō)什么不該說(shuō)一定要做到心中有數(shù)。
注意事項(xiàng)三：確定主談人
主談人是談判團(tuán)隊(duì)的組織者，是談判時(shí)的主要發(fā)言人。你組建了一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，呼啦啦來(lái)了一幫人，不可能在談判時(shí)你一言他一語(yǔ)的，事先得確定一個(gè)主談人。由主談人統(tǒng)一對(duì)外溝通，其他人即使有不同意見(jiàn)，也不得擅自對(duì)外表達(dá)，得匯總到主談人這，形成一致意見(jiàn)后由主談人對(duì)外表達(dá)或協(xié)商好由其他專業(yè)人士對(duì)外表達(dá)。談判時(shí)如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方談判的人你一言他一語(yǔ)的，甚至都沒(méi)有形成一致意見(jiàn)，你要竊喜，你可能要占便宜了，因?yàn)檫@些人不專業(yè)，這種談法最容易出紕漏。
律師不宜作為主談人。談判是商務(wù)活動(dòng)，律師的工作只是為其控制風(fēng)險(xiǎn)以及對(duì)相關(guān)法律問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。律師不要覺(jué)得自己能，你也就懂點(diǎn)法律，并不具備商業(yè)判斷的綜合能力。但有些當(dāng)事人并沒(méi)有商業(yè)談判的專業(yè)人員，他們會(huì)要求律師作為主談人。這種情況下對(duì)標(biāo)的品種、數(shù)量、價(jià)格等商務(wù)條款不是律師關(guān)注的重點(diǎn)，但律師應(yīng)當(dāng)充分注意到合同中約定不明的情況并在談判中一一加以明確，特別是要防止條款上存在漏洞或約定不明而使當(dāng)事人權(quán)益處于不明確狀態(tài)。
注意事項(xiàng)四：事先確定談判提綱
一個(gè)缺乏計(jì)劃的談判一定是盲目的，計(jì)劃依據(jù)談判目標(biāo)來(lái)制定。制定計(jì)劃時(shí)一定要具有靈活性，在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上談判的過(guò)程可以妥協(xié)讓步以便實(shí)現(xiàn)促成交易的目的。你得事先準(zhǔn)備好提綱，按照提綱一條一條推進(jìn)，這樣不會(huì)亂，忌諱想起什么談什么。這些本來(lái)都是常識(shí)，可惜常識(shí)常常被我們遺忘。最反感的就是談得都差不多了，就快定最后方案了，你到臨末又加個(gè)事項(xiàng)來(lái)談。方案是在整個(gè)談判事項(xiàng)基礎(chǔ)上確定，你臨時(shí)加項(xiàng)目，我就得重談、重定方案。
律師如果是主談人那事先就得和當(dāng)事人協(xié)商好整個(gè)項(xiàng)目的談判提綱;如果只是負(fù)責(zé)法律方面的談判，那就得把需要談判的法律方案列成提綱，不能有所遺漏。對(duì)于己方的談判提綱事先就要做到心中有數(shù)，堅(jiān)持什么，在哪些方面可以妥協(xié)讓步，所以你的提綱要做到可進(jìn)可退。你所列的提供要得到當(dāng)事人的確認(rèn)。
注意事項(xiàng)五：跟大哥談
跟大哥談就是跟能拍板的人談。跟大哥談至少有兩方面的好處。
1. 出于尊重。我們是大哥率隊(duì)跟你們談的，那你們也得大哥出面，這樣體現(xiàn)互相尊重，彼此給面子。彼此都給足了面子，很多事情就好談了。如果一方是大哥出面，而對(duì)方卻不是大哥出面，這違反了對(duì)等原則，大哥出面的一方就會(huì)上火，覺(jué)得對(duì)方不夠尊重自己。
2. 出于效率。想提高效率就得跟大哥談，你找個(gè)馬仔來(lái)談，又不能拍板，就是個(gè)傳聲筒，效率會(huì)非常低下。對(duì)方能拍板，有什么問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)就能定，不要傳來(lái)傳去的浪費(fèi)時(shí)間。實(shí)踐中很多時(shí)候就是讓雙方的律師來(lái)談，很多事情律師也拍不了板，還得回去匯報(bào)，效率其實(shí)是非常低的。效率最高的方式就是雙方的談判人員都到場(chǎng)，按照談判的提綱一條條的談，能定的當(dāng)場(chǎng)就定下來(lái)。
這里面有個(gè)需要注意的問(wèn)題。如果你是大哥出面去談，因?yàn)槟隳芘陌?，所以?duì)方會(huì)要求你當(dāng)場(chǎng)做決定，這樣你就會(huì)被動(dòng)。如果由律師出面談，律師只要敷衍一下說(shuō)這個(gè)問(wèn)題我定不了得回去匯報(bào)一下，這樣你們就會(huì)有足夠的考慮時(shí)間。所以說(shuō)大哥需不需要出面得看情況。
注意事項(xiàng)六：由老板拍板
我們只是律師，提供中介服務(wù)的，不是當(dāng)事人。我們提供意見(jiàn)供老板決策時(shí)參考，最后一定要由老板來(lái)拍板，絕不可越俎代庖。哪怕法律框架的搭建你很有把握，也不要做決斷，老板可能有他的整體考慮。即使老板對(duì)律師有授權(quán)，在最后定奪的時(shí)候，也得聯(lián)系老板再次得到他的確認(rèn)。千萬(wàn)不要覺(jué)得煩，這樣做能最大限度的保護(hù)自己。
你知道一旦出什么事情，人都是本能的推卸責(zé)任的，老板也不例外。他最容易遷怒的就是出席談判的律師。他會(huì)怪你擅自決斷，其實(shí)事先你已經(jīng)得到他的許可了;他會(huì)怪你沒(méi)有及時(shí)提醒他，其實(shí)你提醒他了，只是他急于促成交易而忽視了風(fēng)險(xiǎn)的存在。你讓老板來(lái)拍板，這些風(fēng)險(xiǎn)就可以避免。
注意事項(xiàng)七：促成交易
商務(wù)談判屬于非訴業(yè)務(wù)，非訴律師不像訴訟律師那樣當(dāng)面鑼對(duì)面鼓的對(duì)抗，他更多的時(shí)候表現(xiàn)為合作性。律師的職責(zé)是為當(dāng)事人控制風(fēng)險(xiǎn)，但你得以促成交易為前提，你不能光控制風(fēng)險(xiǎn)了，最后生意給黃了。只有項(xiàng)目成了，律師才能有事做，才能收到費(fèi)用，所以非訴律師們?yōu)榱舜俪山灰资盏铰蓭熧M(fèi)，可能會(huì)忽略一些風(fēng)險(xiǎn)。
律師做項(xiàng)目時(shí)一定要在控制法律風(fēng)險(xiǎn)和促成交易之間進(jìn)行平衡。一遇到風(fēng)險(xiǎn)就跟客戶說(shuō)NO，還找各種理由來(lái)論證風(fēng)險(xiǎn)的存在從而去否定交易?？此茋?yán)謹(jǐn)其實(shí)是對(duì)業(yè)務(wù)不自信，自己的業(yè)務(wù)能力不能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，更談不上去控制風(fēng)險(xiǎn)。不自信的主要原因是項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的嚴(yán)重缺失。所以說(shuō)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的律師會(huì)壞事。
談判的時(shí)候最怕遇到半吊子的談判對(duì)手，他要真不懂吧，你說(shuō)什么他信什么，哪怕有所懷疑，你解釋一下，他也就信服了。但他半吊子，你說(shuō)他不懂吧，他冤得慌，他確實(shí)懂一點(diǎn);你說(shuō)他懂吧，他又是半瓶醋。這種人溝通起來(lái)非常費(fèi)勁。他已有經(jīng)驗(yàn)總是試圖說(shuō)服你，不知道此一時(shí)彼一時(shí)。死磕的結(jié)果就是妥協(xié)，原則不讓步，非原則隨他的意。如果你不學(xué)會(huì)妥協(xié)，這個(gè)交易就可能黃了。
注意事項(xiàng)八：做好總結(jié)工作
律師參與談判時(shí)一定要做好總結(jié)整理工作，因?yàn)檎勁械某晒际且纬煞晌募?。每次談判結(jié)束時(shí)，要把這次談判雙方確定的事項(xiàng)再重復(fù)一邊，得到雙方的確認(rèn)方可?？从袥](méi)有遺漏的地方，還有哪些需要補(bǔ)充的地方。
律師記錄雙方需要落實(shí)的事項(xiàng)是為下次談判做準(zhǔn)備。下次再談判時(shí)，已經(jīng)確認(rèn)的東西就不要再啰嗦了，就對(duì)未確認(rèn)的東西進(jìn)行談判。把雙方談判的成果都定下來(lái)以后，盡快形成法律文件，然后配合對(duì)方律師對(duì)合同條款進(jìn)行一一確認(rèn)，再進(jìn)行不斷的修改，最后形成定稿。
注意事項(xiàng)九：沉默的力量
商務(wù)談判中有一個(gè)技巧如果運(yùn)用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無(wú)語(yǔ)，但卻是一種進(jìn)攻性的談判策略。人對(duì)長(zhǎng)時(shí)間沉默會(huì)感到很不舒服。你向?qū)Ψ綊伋鲆粋€(gè)問(wèn)題，他回答后，你不搭腔，他會(huì)覺(jué)得可能是他沒(méi)有表達(dá)清楚或者沒(méi)有表達(dá)全面才導(dǎo)致你沉默。為了避免沉默帶來(lái)的尷尬，他就可能會(huì)披露更多信息。你保存沉默的時(shí)間越長(zhǎng)，你越有可能獲得更多信息。
老練的談判高手深諳此道。律師一般都覺(jué)得自己很能，很善于談判，而且律師本來(lái)就喜歡掛啦掛啦說(shuō)，如果不注意其實(shí)是很容易掉進(jìn)陷阱的。對(duì)方沉默本來(lái)就是想摸底的，想來(lái)收集更多的信息以便供自己決策時(shí)參考，逢一經(jīng)驗(yàn)不足的律師，那不得開(kāi)心死。
法律職業(yè)是個(gè)保守的職業(yè)，律師在執(zhí)業(yè)時(shí)一定要謹(jǐn)小慎微。你替別人控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)一定要控制好自己的風(fēng)險(xiǎn)。藝高人膽大，你經(jīng)常參與商務(wù)談判，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，能夠預(yù)測(cè)走向，對(duì)你來(lái)說(shuō)不確定性的東西就少，那你自然就自信，顯得游刃有余。上文提到的這幾點(diǎn)注意事項(xiàng)只是商務(wù)談判的冰山一角，你想成為老練的談判者，唯有不斷去實(shí)踐，并且用心去總結(jié)積累。法律職業(yè)終究是個(gè)實(shí)踐的行業(yè)。實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐。
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