商務(wù)談判策略的作用_案例分析
充分認(rèn)識(shí)和把握商務(wù)談判策略的特征，有助于談判人員在實(shí)踐中靈活有效地謀劃策略、運(yùn)用策略。下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起學(xué)習(xí)談判策略作用。
商務(wù)談判策略的作用
談判策略作用1：:當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁
談判雙方或多方都有明顯的需求，彼此都很樂(lè)意地坐在同一張談判桌上。但是，它們之間的利益要求是有差別的。如何來(lái)彌補(bǔ)這種差別，縮短實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的距離呢?需要談判策略來(lái)起橋梁作用。
在商務(wù)談判中，不運(yùn)用策略的情況是沒(méi)有的，也是不可想象的。策略本身可以促進(jìn)或阻礙談判的進(jìn)程，即運(yùn)用得當(dāng)?shù)牟呗钥梢源龠M(jìn)交易的盡快達(dá)成;運(yùn)用不當(dāng)?shù)牟呗?，在很大的程度上起副作用或反作用，延緩或阻礙目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
談判策略作用 2：商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具和利器
我們把商務(wù)談判策略看做一種“工具”和一種“利器”，是為了讓談判人員認(rèn)識(shí)它，磨練它， 靈活地運(yùn)用它。 工具各式各樣，各有不同的用途。如果商務(wù)談判人員擁有的工具多，選擇性大，則容易出精活、細(xì)活。俗語(yǔ)說(shuō)“手藝妙須家什好”。
在商務(wù)談判中，如果談判人員擁有的策略?xún)H僅只有幾招，就容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)破，也就難以順利地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
一般說(shuō)來(lái)，談判高手能夠在眾多的談判策略中選用適合的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。因此，商務(wù)談判人員掌握的策略應(yīng)該是韓信點(diǎn)兵，多多益善。為此，應(yīng)多注重平時(shí)積累。
談判各方的關(guān)系并不是敵對(duì)關(guān)系。彼此之間的沖突多為經(jīng)濟(jì)沖突和利益沖突。賣(mài)方和買(mǎi)方都會(huì)竭盡全力來(lái)維護(hù)自己的利益。因此，了解并正確選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗裕?借助這種有利的工具和利器， 可以維護(hù)自己的權(quán)益。這是正常的、光明的“取勝之道”。
談判策略作用3：商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”和“資本”
在商務(wù)談判中，參與談判的各方都希望建立己方的談判實(shí)力，強(qiáng)化己方在談判中的地位，突出己方的優(yōu)勢(shì)。而要建立自己的談判實(shí)力，必須有談判的“籌碼”和“資本”。而要擁有談判的“籌碼”和“資本”，必須既做好己方充分的準(zhǔn)備，又對(duì)對(duì)方有足夠的了解，做到知己知彼。
掌握了較多的“籌碼”和“資本”之后，就會(huì)成竹在胸，靈活自如的運(yùn)用各種策略。
談判策略作用4：商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵的作用
在商務(wù)談判過(guò)程中，為了緩和緊張的氣氛，增進(jìn)彼此的了解，有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)選用一些策略來(lái)充當(dāng)“潤(rùn)滑劑”。比如，在談判開(kāi)局階段通過(guò)彼此的問(wèn)候，談?wù)撘恍┲行缘脑?huà)題來(lái)調(diào)節(jié)氣氛。在大家比較累的時(shí)候，采取場(chǎng)外娛樂(lè)性策略來(lái)增進(jìn)了解。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，運(yùn)用化解僵局的策略來(lái)使談判繼續(xù)進(jìn)行等等。
當(dāng)談判出現(xiàn)偏離主題的時(shí)候，會(huì)借用適當(dāng)?shù)牟呗曰氐秸}，避免局部問(wèn)題偏離大的方向，避免少走彎路。
在商務(wù)談判中，如果方向掌握不好，誤入歧途，談判將達(dá)不到目的，既耽誤時(shí)間又浪費(fèi)精力。因此，商務(wù)談判策略能起“穩(wěn)舵”的作用。
談判策略作用5：商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能
商務(wù)談判的各方都是為了己方的利益，初一看，談判各方彼此是對(duì)立的。其實(shí)，仔細(xì)分析會(huì)發(fā)現(xiàn)：彼此在一條船上。既然在一條船上，如果破釜沉舟，誰(shuí)也沒(méi)有好處，大家都會(huì)被淹。與其如此，不如齊心協(xié)力，增大船的抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，同舟共濟(jì)，利益共享。把蛋糕做大了，分蛋糕的人得到的實(shí)惠就更多。高明老練的談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中經(jīng)常會(huì)借助各種策略，引導(dǎo)對(duì)方、 提醒對(duì)方“現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，顧大局， 識(shí)大體”，大家同是“一條船上的人”。彼此應(yīng)該在各自堅(jiān)持己方目標(biāo)利益的前提下，共同努力，把船劃向成功的彼岸。
所以，商務(wù)談判策略被理解為引導(dǎo)談判順利發(fā)展的航標(biāo)和渡船。
雖然商務(wù)談判策略是制約談判成敗得失的一個(gè)重要砝碼，但并非所有的商務(wù)談判策略都同時(shí)具備上述作用和功能。而且，同一策略在不同的環(huán)境下運(yùn)用， 其作用也有差異。
不過(guò)，從所有的商務(wù)談判策略顯示的作用看，上述作用是主要的。
商務(wù)談判策略案例分析
中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。
美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。
中方：美方可以核查。
美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。
中方：美方不應(yīng)該空口講話(huà)，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。
美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造，我作為我國(guó)人無(wú)法一一核查。
中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。
中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。
美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。
中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠(chéng)意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。
美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己糾正后，再談。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!
美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理。
中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么“小是、不想;而是、沒(méi)法”?
美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份。
中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話(huà)，給我指明了思考方向。
美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺(jué)。
中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來(lái)說(shuō)它“不吃肉”。但愿聽(tīng)貴方有何“安神”的要求。
美方：我通過(guò)與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題，或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩。
中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題.至于怎么做帳是我方的事。如果，找沒(méi)理解錯(cuò)的話(huà)，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。
美方：是的。
(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)
問(wèn)題：
1.上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言?
2.雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處?
3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?
分析：
1.商業(yè)法律語(yǔ)言，外交語(yǔ)言，軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ)。
2.美方說(shuō)的：“外國(guó)人無(wú)法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正、再談”。均墾不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題，再這么講就尤禮了。 、
3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁校p方均可以文學(xué)用語(yǔ)開(kāi)始調(diào)好氣氛，減少對(duì)抗。再以商業(yè)法律語(yǔ)言講實(shí)事，有問(wèn)題講問(wèn)題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語(yǔ)，效果會(huì)更好。
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