價格談判技巧案例分析

　　我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?因為談判所得的每一分錢，都是凈利潤。當(dāng)你知道你的時間的價值是多少的時候，你去談判的時候，你的要求就會不一樣，所以要先知道自己的時間到底值多少錢。
　　實例：購買三星筆記本RC510 時間：2010年6月 地點：廈門百腦匯大廈

　　購買總流程：

　　第一步：確定所要購買的筆記本電腦品牌、機型、基本配置。 第二步：確定所要購買地點。

　　第三步：進行現(xiàn)場驗貨及其價格談判。 第四步：相關(guān)聯(lián)保策略及其優(yōu)惠策略。

　　購買前準備：

　　1、事前查看了不少筆記本電腦價格、配置、保修年限，綜合得出筆記本電腦之間的性價比，之后確定自己喜歡購買的款式和型號，當(dāng)然這個并不是絕對的，可以根據(jù)具體情境進行擇優(yōu)選擇。

　　2、進行購買地點選擇，為什么選擇廈門百腦匯而不是漳州，因為那里擁有電腦品牌多而且可供型號多、價格區(qū)間大。但是需要衡量地點轉(zhuǎn)換所帶來以后維修利弊。

　　3、注意購買品牌筆記本所提供的聯(lián)保年限和筆記本相關(guān)優(yōu)惠措施。

　　購買過程：

　　到達百腦匯，進行筆記本店的相關(guān)筆記本進行瀏覽，了解大概的筆記本價錢，然后擇優(yōu)錄取。開始來到SONY專賣店，看中一款

　　VPC38E，導(dǎo)購員見機行事，開始向我們介紹該款筆記本的相關(guān)配置以及其性價比。當(dāng)然他運用的很好的一點就是放大SONY所固有品牌風(fēng)格和對于其他品牌形成一種鮮明的對比，突出品牌優(yōu)勢和性價比。經(jīng)過一番介紹，我們基本上認同這款筆記本，對于其基本配置算是中高級，但是價格稍微稍微有點高，要價6199.但是鑒于我們是兩個人同時購買，于是我們要求若購買2個筆記本進行降價，我們以同時購買2個，作為我們的購買條件以及帶來的銷售額，當(dāng)然了在大商場我們也知道，并非是一天只賣2臺，這點店長是明白。當(dāng)然我們接下來以筆記本配置為主要的突破口，相比同等級別價格過高，但是我們也承認SONY的品牌價值。經(jīng)過一番價格商議之后，店主決定給我們優(yōu)惠，故要以12000作為整數(shù)出售給我們。說到這里，我們也決定購買，但是當(dāng)我們詢問其保修年限以及購買附送品，店長卻提出來購買SONY

　　筆記本只送配件，不送包，當(dāng)此我們覺得我們的底線也受到了挑戰(zhàn)，店長以一個包原價300為由，要求我們購買2臺電腦需多增加500元作為購買費。但是這超出了我們的預(yù)算范圍，我們繼續(xù)以購買數(shù)量性價比和其他筆記本品牌附送品為由，要求店主配送筆記本包，但是店主一再強調(diào)SONY不附送包，經(jīng)過談判彼此都沒有讓步意識，故我們決定再去其他店購買筆記本，到此價格談判破裂。

　　三星專賣店，看中三星RC510，經(jīng)過一番的了解，總體感覺配置和之前SONY那款配置而言都差不多，但是價格確是5199。面對的價格和性價比的誘惑，我們都選擇對這一款進行了解，當(dāng)然導(dǎo)購員立即察覺到了我們的購買意識，于是就向我們介紹三星的品牌價值和三星RC510的基本配置和相對于其他品牌相同配置確實更高價錢，而且一再強調(diào)三星筆記本質(zhì)量好，而且性價比高、優(yōu)惠措施多、附送筆記本配到物品多。如此介紹一來，我們要求店主拿出一款電腦讓我們試用，總體感覺還是不錯，使用起來和之前那款SONY差別不是很大。于是我們詢問價格，店家開出給我們優(yōu)惠199，打算以5000價錢出售。但是當(dāng)我們提出說有沒有更大的降價區(qū)間時，店家以最大降價為由反駁了我們。到此我們也采取了說同時購買2臺，我們的底價是相同款式2臺筆記本購買價格9200元，店家開始反對，認為此購買不到性價比如此高筆記本。于是我們有意識試探店家以隔壁惠普店為條件，去隔壁看貨，店家馬上就要求說有減價空間，但是必須以9400作為交易價格，我們試探性離開，店家最終以9300作為最后交易價格，當(dāng)然我們的確覺得該款式性價比比較好，故決定同時購買2臺9300元價格，到此此次交易完成。

　　購買過程分析及總結(jié)：

　　1、在此次購買過程，店家均有自己的價格底線，而且對于品牌店而言，品牌是他們的優(yōu)勢，故而知減價區(qū)間也相對會比較小。

　　2、購買過程中，導(dǎo)購員一步一步指引我們進入其導(dǎo)購圈，一方面放大品牌優(yōu)勢，讓購買者對品牌形成一種依賴，另外一方面對同樣配置的筆記本的不同品牌進行比較突出該款式優(yōu)勢，讓購買者形成購買意愿。

　　3、在與店家進行價格談判時，表現(xiàn)出來對于某種款式過于喜好，店家會對此進行對購買者的心理定價，而且一旦心理定價形成就會隨購買者的喜好程度進行不斷調(diào)整，當(dāng)然也不能超出該筆記本的價格底線。

　　4、在于購買過程，一個很簡單的方式就是保持對于筆記本的一種欣賞態(tài)度，我們只欣賞但不表現(xiàn)出購買欲望。鑒于價格談判到緊張階段時候，可以適當(dāng)采用迂回策略，以不購買或者購買其他產(chǎn)品等為由，將情景壓力轉(zhuǎn)移到店家，以此爭取更大的價格區(qū)間。

　　5、其實整個購買過程都是一個互惠的過程，個人與商家所代表的利益不相同，但是根本目的都是一樣的，只是為了完成一個流程的輸送。所以在價格談判過程中，我們可以適當(dāng)去揣測店家的心理價位，當(dāng)然不能過于離譜，以此作為我們所能掌握的主導(dǎo)權(quán)。

　　6、購買過程中，很關(guān)鍵一個就是購買者必須學(xué)會產(chǎn)品間進行對于，突出該產(chǎn)品不足，爭取到更大的減價空間，以此作為我們價格談判的基石。在必要時候可以采取不購買產(chǎn)品態(tài)度試探店家反應(yīng)程度，以此來判斷自己是否進行加價。

　　7、其實在于店家進行價格談判的過程也是一個溝通過程。溝通本質(zhì)是換位思考。換位思考讓我們考慮到自己利益也一定程度上維護銷售者利益，當(dāng)然這樣更能讓我們了解該產(chǎn)品購買及店家所能承受價格，以此讓雙方利益得到最大放大，達到一個價格談判的公平和平衡，使彼此都認為這是一筆符合雙方利益價格談判交易。