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與客戶談判的技巧

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  就職業(yè)技能而言,談判是工作場(chǎng)所中非常有用的一項(xiàng)。從談妥你所想要的薪水,到讓你的項(xiàng)目獲得優(yōu)先挑選權(quán),談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。我覺得隨著國(guó)際貿(mào)易隊(duì)伍的越來越前進(jìn),我們和客人之間的face to face的機(jī)會(huì)也越來越多,所以一定要善于把握和客人面對(duì)面談判的機(jī)遇,不要慌張也不要過急。

  1.談判的基準(zhǔn)點(diǎn)

  鄧小平同志也講了一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)。我們和客人做生意也是一樣,但是我們的中心是如何達(dá)到雙贏而不是極力的單方面希望以高價(jià)賣出產(chǎn)品,定位不準(zhǔn)確效果可能相反。

  不少銷售人員一直認(rèn)定就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。我承認(rèn)這是很重要的一環(huán)但是絕對(duì)不是唯一一環(huán)很明顯,許多其他因素對(duì)買方也很重要,例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,按時(shí)送貨和靈活的付款條件

  定位一旦變成客人單純想要的是最低價(jià),而你極力想要最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來,放進(jìn)他的腰包里。你想從他的口袋里掏出錢來,放進(jìn)你的腰包里.那么結(jié)果只能是一輸一贏。而且多半會(huì)是你輸,要做出讓腳。所以,談判的主要原則是不要限于一個(gè)問題。如果你什么問題都不談,就開始和對(duì)方大談特談價(jià)格問題,那總是要跳進(jìn)自己挖的坑。

  如果能在談判桌上多留幾個(gè)問題,你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。

  2.談判的基本技巧

  貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話,在這個(gè)對(duì)話中,雙方需要詳細(xì)的說明自己的情況,清晰的表達(dá)表達(dá)自己的觀點(diǎn),并耐心的傾聽對(duì)方的提問、發(fā)盤、并作反提問,還盤、互相讓腳,最后達(dá)成協(xié)議。為此,要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權(quán),就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧?;谡勁芯哂徐`活多變的特征,所以沒有一個(gè)固定的套路,不過仔細(xì)揣摩,其中還是有一些共性的基本技巧。如能靈活運(yùn)用,可能會(huì)對(duì)參與商業(yè)談判有所幫助。比方說

  1)在談判中努力創(chuàng)造一種和諧愉悅的交流氣氛

  凡是商業(yè)談判,雙方都想通過溝通交流,實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖,因此有很強(qiáng)的目的性有一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系,多半會(huì)比較嚴(yán)肅。因此,往往就需要一個(gè)寬松祥和,輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,能耐心地聽取不同意見,給對(duì)方以更多的說話機(jī)會(huì)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐腳引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。什么天文地理,軼聞趣事,個(gè)人嗜好,輕松笑料等等,可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言,化解雙方的分歧或矛盾。

  2)不要采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。

  如果你說:“The sample you required cost too expensive, you should pay for it.這可能會(huì)讓客戶立刻進(jìn)入防御姿態(tài)。你應(yīng)該通過強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益來建立起共同的基礎(chǔ),避免過激性的不恰當(dāng)語(yǔ)言。個(gè)人認(rèn)為更好的說法是:“obviously,as the key-item of the whole cooperation, the sample that you wanted by free rises our cost has a extent increasing, let us do something together to settle this problem to achieve ours’ purpose很顯然,樣品是整個(gè)合作中的關(guān)鍵一項(xiàng),目前你們要求免費(fèi)的樣品金額很高,使我們的成本驟然上升,讓我們一起來找出一種既能降低我方成本,又能滿足你們要求的辦法。”

  3)做好談判前的準(zhǔn)備工作,而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素。

  其實(shí)sales的工作就是從商品和服務(wù)中找出special parts,在不損害公司利益的前提下,增加客戶所能得到的價(jià)值。例如對(duì)于有特殊要求的客戶,是讓客戶自行完成設(shè)計(jì)方案還是交由廠家完成?so sales 就可以把話題由價(jià)格引到產(chǎn)品發(fā)展過程中的價(jià)值增值服務(wù)的問題上來,這樣一來公司的收入和利潤(rùn)就獲得了顯著的增加。對(duì)于無差別的產(chǎn)品,你可以關(guān)注它的服務(wù),從而增添變量因素。例如:普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣、搭配銷售等變量因素,你所掌握的變量因素越多,談判成功的概率就越大。

  很多sales認(rèn)為價(jià)格是自己擁有的惟一變量因素,唯一本錢,如果是剛剛接觸外貿(mào)的到還情有可原,但是如果已經(jīng)操作了一段時(shí)間,還擁有如想法極其危險(xiǎn),雖然價(jià)格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題,但僅僅考慮價(jià)格最后的結(jié)果只會(huì)既削減了利潤(rùn),又會(huì)變相增加了買賣雙方彼此間的沖突。

  正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來。可以在談判的過程中,多些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話題,為稍后即將談到的價(jià)格找到它的價(jià)值所在。

  4)機(jī)動(dòng)靈活的發(fā)問

  談判的一個(gè)重要技巧是要進(jìn)行正確的提問。這樣在某些時(shí)候我們能獲得平時(shí)無法得到的信息,甚至能證實(shí)我們以往的判斷。

  要盡量使用這樣的問題"Can you tell me something more about your company,and your market?"或者當(dāng)自己陳述完一個(gè)觀點(diǎn)(公司計(jì)劃)時(shí),主動(dòng)問客人"what do think of our proposal?” what is your opinion?"這類問題可以使客戶更多暢談他們的需求,表達(dá)他們的想法.你也達(dá)到了側(cè)面迂回的打探客戶的需求,想法的目的.

  在談判過程中,我們具備把握重點(diǎn)和關(guān)鍵問題的能力并記錄筆記。

  如果客戶問你:“Can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問,我們不要心慌,而應(yīng)反問:“What is meant by better?"這些問題可使客戶說明他們究竟在哪些方面不滿意。

  多使用conditional question

  Conditional question由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成,這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。

  條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)

  (1)互作讓腳。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的,換句話說,

  只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí),我方的發(fā)盤才成立,因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束,也不會(huì)使任何一方作單方面的讓腳,只有各讓一腳,交易才能達(dá)成。例如:“What would you do if we agree to offer certain discount?”

  “If we modify your specifications, would you consider a larger order?”

  (2)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤,對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“What if we agree to offer certain discount? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答:“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to offer certain discount?”從回答中,我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

  (3)不要用“No”這個(gè)字眼。在談判中,如果直接向?qū)Ψ秸f“No”,對(duì)方會(huì)感到尷尬,雙方就會(huì)陷入死局,談判因此僵掉了。如果我們用條件問句代替“No”,上述的情況就不會(huì)發(fā)生。

  例如:當(dāng)向?qū)Ψ教岢鑫覀儾荒芙邮艿念~外要求時(shí),

  我們可用條件問句問對(duì)方:“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”

  如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用,那他會(huì)拒絕,但我們卻不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。

  4)談判中要善于傾聽,多聽少說

  做了這幾年外貿(mào)也帶過一些所謂的助手也好徒弟也罷?,F(xiàn)在我最怕的就是特主動(dòng)的新人,他們根本耐心地聽對(duì)方發(fā)言,一上來就以自我為中心的開始闡述他自己的觀點(diǎn),講自己的情況還有就是無理的反駁對(duì)方的意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對(duì)方發(fā)言,許多寶貴信息也根本沒有去聽。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為判斷談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)就是看誰能夠不斷的夸夸其談的縱橫整個(gè)談判過程。其實(shí)則不然,成功的談判是在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。邊聽的同時(shí)邊想、邊分析,并階段性的向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對(duì)方。 “談”是任務(wù),而“聽”則是一種能力,甚至可以說是一種天分。“會(huì)聽”是每一個(gè)成功的銷售員都必須具備的條件。

  在談判過程中,我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說,我們要向?qū)Ψ秸f:“Yes”,“that’s right” “Please go on” “I agree with u”,

  并提問題請(qǐng)對(duì)方回答,使對(duì)方多談他們的情況,以達(dá)到最大程度的了解對(duì)方的目的。

  6)要談判的問題分清順序

  當(dāng)你手頭有一堆的問題要談判時(shí),千萬不要從最難的問題入手。比如價(jià)格.

  首先解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造很順利的假象,有令人感到心情舒暢的作用,方便你的自我發(fā)揮以及達(dá)到使客戶在一定程度上放松的作用。因?yàn)槟闩c一位客戶打交道,他本來一心想在關(guān)鍵問題上將你說服,其實(shí)你也準(zhǔn)備滿滿,但卻反其道而行,以爭(zhēng)議不強(qiáng)的問題作為開始,會(huì)令客人有發(fā)不到力的感覺,一鼓作氣,再而衰,三而竭,就是這個(gè)道理了,另外關(guān)于爭(zhēng)議不強(qiáng)的問題提出一些好的解決方案也會(huì)令客戶發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在。通過討論簡(jiǎn)單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素,在談判進(jìn)入核心階段時(shí),這些因素會(huì)起一定的幫助作用

與客戶談判的技巧

就職業(yè)技能而言,談判是工作場(chǎng)所中非常有用的一項(xiàng)。從談妥你所想要的薪水,到讓你的項(xiàng)目獲得優(yōu)先挑選權(quán),談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。我覺得隨著國(guó)際貿(mào)易隊(duì)伍的越來越前進(jìn),我們和客人之間的face to face的機(jī)會(huì)也越來越
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