商務(wù)談判心理特點(diǎn)
商務(wù)談判心理特點(diǎn)
與其他的心理活動(dòng)一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動(dòng)的特點(diǎn)以及規(guī)律性。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判心理具有內(nèi)隱性、相對(duì)穩(wěn)定性、個(gè)體差異性等特點(diǎn)。商務(wù)談判心理特點(diǎn)有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判心理特點(diǎn)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判心理特點(diǎn)：談判心理三大特點(diǎn)
內(nèi)隱性(1) 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀察到的。但盡管如此，由于人的心理會(huì)影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過(guò)來(lái)從其外顯行為加以推測(cè)。例如在商務(wù)談判中，對(duì)方作為購(gòu)買方對(duì)所購(gòu)買的商品在價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對(duì)方會(huì)表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止;如果很不滿意，則會(huì)表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對(duì)方的心理狀態(tài)。
相對(duì)穩(wěn)定性(2) 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。例如，商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的。正是由于商務(wù)談判心理具有相對(duì)穩(wěn)定性，我們才可以通過(guò)觀察分析去認(rèn)識(shí)它，而且可以運(yùn)用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開(kāi)展。
個(gè)體差異性(3) 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。商務(wù)談判心理的個(gè)體差異，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性， 要求人們?cè)谘芯可虅?wù)談判心理時(shí)，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點(diǎn)和規(guī)律，又要注意把握不同個(gè)體心理的獨(dú)特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。
商務(wù)談判心理特點(diǎn)：根據(jù)心理特點(diǎn)的商務(wù)談判技巧
一開(kāi)始提出較多的要求，以預(yù)留讓步空間
這個(gè)做法的用意，不但是要增加協(xié)商彈性，更是為了營(yíng)造對(duì)方在我們讓步后所感覺(jué)到快感及成就感。想想看，如果賣方出價(jià)二百，你心中想的成交價(jià)是一百六十，要是你一開(kāi)口就說(shuō)一百六十，而堅(jiān)持到底用一百六十成交，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你氣勢(shì)太強(qiáng)，即使成交了也會(huì)覺(jué)得心有不甘。若是你先開(kāi)口喊價(jià)一百二十，然后逐漸讓步至一百六十成交，賣方成交時(shí)的感覺(jué)是否就好多了呢?
避免對(duì)抗性談判
情商談判中的大忌，就是因意見(jiàn)不同而惹毛談判對(duì)手。因此避免敵對(duì)的情緒氛圍是首要之務(wù)。
情商談判高手不說(shuō)：“我想跟你談?wù)勎业男枨螅?rdquo;而會(huì)說(shuō)：“我建議我們一起來(lái)找出解決方法。”在對(duì)方表示強(qiáng)烈反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不說(shuō)：“你怎么能這么說(shuō)?”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾這么覺(jué)得，而后來(lái)我發(fā)現(xiàn)其實(shí)不然!”來(lái)提醒對(duì)方另一種思維角度。
避免造成敵我不兩立的對(duì)峙，談判才有后路。這一點(diǎn)屬于合作性博弈。
心理學(xué)知識(shí)：合作性博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對(duì)聯(lián)盟方均有利;人們分工與交換的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。
把對(duì)方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應(yīng)
萬(wàn)一對(duì)方不悅發(fā)怒?，我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重，但卻不能讓對(duì)方激起自己的負(fù)面情緒。例如，你可以說(shuō)：“我了解你并不很滿意這個(gè)提議”，接著找出對(duì)方的真正想法：“那您建議我們?cè)撛趺醋?”
這個(gè)做法有兩個(gè)好處，其一是不會(huì)讓自己在慌亂的情況下誤解對(duì)方意圖，而做出錯(cuò)誤的讓步(他其實(shí)只要你退一步，你卻自動(dòng)退了三步);另外，萬(wàn)一“動(dòng)氣”是對(duì)方的談判表演，也不至于讓他得逞，反而自亂陣腳，模糊了談判焦點(diǎn)。
讓對(duì)方覺(jué)得是勝利的一方
高情商談判的定義之一，就是在談判完成時(shí)，雙方都很有成就感，所以高情商的談判者，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得是勝利者。實(shí)際的做法包括：讓步的空間愈來(lái)愈小，速度越來(lái)越慢(讓對(duì)方感覺(jué)你已經(jīng)快被逼到底線了)，讓對(duì)方做最后的提議，而非自己(同樣的方案讓對(duì)方開(kāi)口，對(duì)方會(huì)覺(jué)得是你答應(yīng)他的要求)。
告訴對(duì)方自己有退路，而非威脅對(duì)方他沒(méi)有退路
對(duì)上司談判，這點(diǎn)尤其重要。與其說(shuō)：“你不加薪我就走人，”不如說(shuō)：“如果您覺(jué)得加薪有困難，我也許必須先考慮其他的變通做法，等我的經(jīng)濟(jì)狀況改善后，再回來(lái)為您及公司效力。”
誠(chéng)信是一切的基礎(chǔ)
最后請(qǐng)別忘了，誠(chéng)信是成功談判的基礎(chǔ)，少了誠(chéng)信，談判就毫無(wú)動(dòng)力。
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