商務(wù)談判方案的內(nèi)容
商務(wù)談判方案是指企業(yè)最高決策層或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就本次談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同而定。商務(wù)談判方案的內(nèi)容有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國(guó)際商務(wù)談判方案的內(nèi)容，供你閱讀參考。
商務(wù)談判方案的內(nèi)容：內(nèi)容要求
由于商務(wù)談判的規(guī)模、重要程度不同，商務(wù)談判內(nèi)容有所差別。內(nèi)容可多可少，要視具體情況而定。盡管內(nèi)容不同，但其要求都是一樣的。一個(gè)好的談判方案要求做到以下幾點(diǎn)。
簡(jiǎn)明扼要
所謂簡(jiǎn)明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容與基本原則，使他們能根據(jù)方案的要求與對(duì)方 周旋。
明確、具體
談判方案要求簡(jiǎn)明、扼要，也必須與談判的具體內(nèi)容相結(jié)合，以談判具體內(nèi)容為基礎(chǔ)，否則，會(huì)使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。
富有彈性
談判過(guò)程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢(shì)中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問(wèn)題，取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在： 談判目標(biāo)有幾個(gè)可供選擇的目標(biāo);策略方案根據(jù)實(shí)際情況可供選擇某一種方案;指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在 計(jì)劃中，如果情況變動(dòng)較大，原計(jì)劃不適合，可以實(shí)施第二套被選方案。
商務(wù)談判方案的內(nèi)容：安排議程
談判議程的安排對(duì)談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和 談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。
時(shí)間安排
時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。
確定談判議題
所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問(wèn)題，要討論哪些問(wèn)題。要把所有問(wèn)題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問(wèn)題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題;哪些問(wèn)題可以忽略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問(wèn)題，哪些問(wèn)題是己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的;哪些問(wèn)題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問(wèn)題可以不予討論。
擬定通則議程和細(xì)則議程
①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問(wèn)安排;
雙方談判討論的中心議題，問(wèn)題討論的順序;談判中各種人員的安排;
談判地點(diǎn)及招待事宜。
?、诩?xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：
談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說(shuō)明等;對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排;
己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問(wèn)題?提什么問(wèn)題?向何人提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)提出問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充?誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn)?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;
己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。
己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
?、僬勁械淖h程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚(yáng)長(zhǎng)避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。
?、谧h程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對(duì)一個(gè)談判老手來(lái)說(shuō)，是決不會(huì)放過(guò)利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來(lái)運(yùn)籌謀略的。
?、壅勁凶h程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。
?、茉谧h程的安排上，不要過(guò)分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過(guò)早破裂。
?、莶灰獙⒓悍降?談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤托出，使己方處于不利地位。
當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對(duì)方可分析猜出，在談判前擬定對(duì)策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對(duì)方如果不在談判前對(duì)議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至談判破裂。
對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面
?、傥唇?jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出的議程。
②在安排問(wèn)題之前，要給自己充分的思考時(shí)間。
?、墼敿?xì)研究對(duì)方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問(wèn)題被對(duì)方故意摒棄在議程之外，或者作為用來(lái)擬定對(duì)策的參考。
?、芮f(wàn)不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。
?、輰?duì)議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。
?、抟⒁饫脤?duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖，后發(fā)制人。
談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議，可以隨時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺(jué)察。一個(gè)好的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動(dòng)，而不是聽(tīng)任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢(shì)。更重要的是，你的每個(gè)士兵和整個(gè)軍隊(duì)都將感到自己比對(duì)方高出一籌。
當(dāng)然，議程只是一個(gè)事前計(jì)劃，并不代表一個(gè)合同。如果任何一方在談判開(kāi)始之后對(duì)它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失。
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