商務(wù)談判怎樣讓步

時間：2016-07-26 11:00:03 鄧蓉795由分享

商務(wù)談判怎樣讓步

　　在商務(wù)談判桌上，從來不應(yīng)該有無謂的讓步，談判者的每一次讓步都應(yīng)取得實(shí)際的效果，在談判者向?qū)κ肿鞒鲎尣匠兄Z的同時。他應(yīng)該力爭使對方在另一個問題上也向自己作出的讓步。商務(wù)談判怎樣讓步?商務(wù)談判的讓步方法有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的讓步方法，供你閱讀參考。

　　商務(wù)談判的讓步方法：雙向讓步

　　為了實(shí)現(xiàn)讓步，談判者可以試探著做一次假設(shè)的以物易物的交換：“看，你想從我們手中得到這個東西，而我們想從你那里得到那個東西，假如我們從自己方面再考慮一下這個問題，你們方面是否準(zhǔn)備同樣進(jìn)行考慮呢?”這樣，談判者就把雙方可能相互作出讓步的兩個問題聯(lián)系在一起，并且建議說，這里可能有做點(diǎn)交易的余地。

　　當(dāng)然，這種雙向讓步的示意方式顯得直來直去，比較生硬，有經(jīng)驗(yàn)的談判者往往能找到更好的示意方式。比如，他會這樣說：“我們向貴方作出這一退讓，已與公司政策相矛盾，在經(jīng)理那兒也交不了差，因此我們要求貴方必須在付款方式上有所松動，采用即期付款方式，這樣我們也好對公司有個交待。”

　　在這種雙向的讓步中，高明的談判人員善于在其強(qiáng)有力的部位進(jìn)行突破，而同時送個順?biāo)饲椤?/p>

　　比如，談判者所在公司的慣例為 30 天內(nèi)付清帳單，但他卻向?qū)κ忠?3個月的延付期。談判對手與他爭來爭去，最后他終于屈服，答應(yīng)對手 30 天的期限。但同時他要求對手拿出點(diǎn)東西來換，結(jié)果，他拿到了 1.5%的額外折扣。

　　談判者對于自己所付出的每一點(diǎn)小的讓步，都應(yīng)試圖取得最大的回報(bào)。但是，在談判中.要使談話保持輕松和有伸縮性，否則，對方會發(fā)覺他在什么地方處了下風(fēng)，從而更加堅(jiān)持自己的要求。

　　談判者應(yīng)認(rèn)真記住自己所做出的每一次讓步，并經(jīng)常向?qū)κ终劶八鼈?，以便更好地抵御對方以后的要求，并成為向?qū)Ψ竭M(jìn)行再一次索取的砝碼。

　　商務(wù)談判的讓步方法：絲毫無損的讓步

　　談判中讓步的實(shí)質(zhì)是將自己的一部分利益轉(zhuǎn)讓給對手，那么能不能做到既讓對手滿意又不犧牲自己的利益呢?回答是肯定的。優(yōu)秀的談判者有許多絲毫無損的讓步妙著：

　　1.認(rèn)真傾聽對手講話

　　傾聽是談判者所能做出的最省錢的讓步方式。如果你認(rèn)真傾聽對方談話，對方會認(rèn)為你很有禮貌，覺得你對他很尊重，因而，談及交易條件的時候，也就會順利得多。

　　美國廣告商大衛(wèi)・奧格威在創(chuàng)業(yè)之初曾遇到這么一件事，他深深體會到了傾聽的益處。

　　有一次，奧格威去拜訪一位年事較高的美籍俄國人亞歷山大・柯諾夫，他生產(chǎn)拉鏈賺了大錢。在領(lǐng)著奧格威參觀了他在奈瓦克的工廠之后，柯諾夫讓奧格威搭乘他的卡迪拉克轎車回紐約。奧格威注意到，柯諾夫手里拿著一本《新共和》，這種雜志在當(dāng)時只有很少的訂戶，于是他發(fā)問道：“您是民主黨還是共和黨?”“我是社會主義者。我曾積極參加過俄國革命。”聽得出來，柯諾夫?qū)ψ约哼^去的經(jīng)歷頗為自豪。

　　“那您認(rèn)不認(rèn)識克倫斯基?”奧格威又問。

　　“不是那次革命，”柯諾夫輕蔑他說：“是 1904 年的革命。在我還是孩子的時候，我要赤著腳在雪地里走 5 英里去一家卷煙廠干活。我的真名是卡岡諾維奇，聯(lián)邦調(diào)查局以為我是政治局里的那個卡岡諾維奇的兄弟。他們搞錯了。”他大笑起來，過了一會兒，又接著說：“我剛來美國的時候，在匹茲堡當(dāng)機(jī)械工，每小時掙 50 美分。我的妻子是繡花工人，她每周能繡出 14美元的活，可是從來沒有得到過工錢。”

　　這位頗為自豪的百萬富翁接下去又告訴奧格威，在列寧和托洛斯基被流放期間，他和他們過往甚密。奧格威只是靜靜地聽著，結(jié)果他得到了這家客戶。

　　傾聽不僅是一種獲取信息、了解對方需要的手段，也是向?qū)Ψ阶鞒龅囊环N絲毫無損的讓步。在談判中，你必須時而注意說話者的眼睛，保持警覺，坐得挺直，靠近對方，仔細(xì)去聽對方講話，給對方以倍受尊重的心理滿足感。

　　誰愿意對牛彈琴、對著一群毫無反應(yīng)的人大談特談呢?

　　2.恭維對方

　　如果使用得當(dāng)，一些贊美的話可以用作談判伊始的開場白。如：“您這會議室布置得真雅致!尤其是這兒的燈光，簡直太棒了!既不刺眼，也沒有影子，是怎么設(shè)計(jì)的?”

　　這種開場白親切、自然，讓對方心里十分受用，但又不言過其實(shí)，一開始就形成一種和諧的談判氣氛，為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。

　　在談判進(jìn)行當(dāng)中，當(dāng)對方向你做出讓步的時候，你也不妨恭維他幾句：“張先生不愧是老朋友，做得夠仗義。以后再有類似的業(yè)務(wù)，我們第一個想到的自然是張先生了!”

　　當(dāng)然，恭維也是一種迫使對方讓步的手段，當(dāng)談判對手遲遲不肯答應(yīng)你的降價要求時，你也不妨恭維對方幾句：“您一向是爽快之人，辦事利索、干脆，又夠朋友，我知道您是不會為難我們的。”

　　恭維應(yīng)該適可而止，如果過了頭，成了一種赤裸裸的拍馬屁行為，不但起不到正面作用，反而會讓對方覺得惡心，效果適得其反。

　　3.盡可能向?qū)Ψ教峁┰撎峁┑脑敿?xì)說明

　　談判需要雙方的溝通。為了談判順利進(jìn)行下去，談判者必須向?qū)Ψ秸f明許多問題。在這種說明的過程中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總會在他認(rèn)為必要的地方展開詳細(xì)的說明，這樣，他就讓談判對手感到己方是多么有誠意，連這么細(xì)節(jié)的問題也不忘交代，從而一下子縮短了雙方的距離感。

　　4.不厭其煩地向?qū)Ψ秸f明：根據(jù)你的交易條件達(dá)成協(xié)議，對他是最有利的

　　談判者可以反復(fù)使用以下字眼來向?qū)Ψ秸f明交易的好處：“您只有充分利用這一機(jī)會，才得獲得更多的利潤”;“您已經(jīng)了解了很多情況，現(xiàn)在可以下決心了吧”：“我相信您已經(jīng)認(rèn)識到……”講這些話并不費(fèi)事，然而卻能有效地促成對方下成交的決心。因?yàn)檫@種談話方式始終抓住了對方利益這一核心，反復(fù)向?qū)Ψ街厣炅私灰讓ζ淅嫠凇?/p>

　　5.常說“我會盡力考慮你的意見”或“我會盡力滿足你”

　　毫無疑問，談判對手總是千方百汁地想撈取更多的好處，他會向你提出各種各樣的要求。其中，自然有不少要求是你不能作讓步或不愿作讓步的，但你不能直接拒絕，你可以說：“我會盡力考慮你的意見”，把問題擱置下來，去談別的交易條件。在談判中，你還可以時不時地表明：“我會盡力滿足你”，以消除對手的對立情緒。而實(shí)際上，到底滿足不滿足對方，關(guān)鍵還在于你自身的抉擇。

　　絲毫無損的讓步并不需要談判者花費(fèi)金錢，卻能為談判者帶來不小的好處，談判者應(yīng)諳熟這種技巧，掌握火候，適時適處地使這種讓步發(fā)揮作用。

　　●步步為營

　　談判桌上沒有單方面的退讓，在你作出各種讓步時，你必然也要求對方作出種種讓步，后者，才是你的目的。稱職的談判者善于適時適量的讓步，也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使對方讓步?/p>

　　那么，如何才能更好地促使對方向你讓步呢?

　　比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。毫無疑問，你想要從對方手中得到的是一大塊好處，但你不可能一下子把它從對手那兒攫取過來，你必須做得不露聲色，想方設(shè)法地把它從對方手里搞過來。意欲取其尺利，則每次謀其毫厘，一口一口，最后全部到手。這正如切香腸，假如你想得到一根香腸，而你的對手將它抓得很牢，這時，你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片，對此，香腸的主人不會在意，至少不會十分計(jì)較。第二天，你再求他給你薄薄的一片，第三天也如此。這樣，日復(fù)一日，一片接著一片，整根香腸就全歸你所有了。

　　蠶食策略有許多好處。它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對方就作出了讓步。即使經(jīng)過多次讓步后仍未實(shí)現(xiàn)自己預(yù)定的計(jì)劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想，對方的讓步結(jié)果常常出人意料地好。

　　下面是買賣雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會出蠶食策略的績效。

　　“您這種機(jī)器要價 750 元一臺，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價為 680 元。

　　您對此有什么話說嗎?”

　　“如果您誠心想買的話，680 元可以成交。”

　　“如果我是批量購買，總共買 35 臺，難道您也一視同仁嗎?”

　　“不會的，我們每臺給予 60 元的折扣。”

　　“我們現(xiàn)在資金較緊張，是不是可以先購 20 臺，3 個月以后再購 15臺?”

　　賣主很是猶豫了一會兒，因?yàn)橹毁徺I 20 臺，折扣是不會這么高的。但他想到最近幾個星期不甚理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了。

　　“那么，您的意思是以 620 元的價格賣給我們 20 臺機(jī)器。”買主總結(jié)性他說。

　　賣主點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　“干嘛要 620 元呢?湊個整兒，600 元一臺，計(jì)算起來都省事。干脆利落，我們馬上成交。”

　　賣主想反駁，但“成交”二字對他頗具吸引力，幾個星期完不成銷售定額的任務(wù)可不好受，他還是答應(yīng)了。