商務(wù)談判的程序策略
商務(wù)談判的程序策略
談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。那么商務(wù)談判的程序策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的程序策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的程序策略：讓步策略
談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。在實(shí)際商務(wù)談判中，談判雙方都是需要做出讓步的，可以說(shuō)讓步是談判雙方達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。在商務(wù)談判的過(guò)程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用讓步策略是非常有效的工作方式。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
1.讓步原則
(1)目標(biāo)最大化原則。商務(wù)談判中很多情況下目標(biāo)并非是單一的，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中不可避免地存在目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的過(guò)程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)價(jià)值的最大化，如果是這樣的話，就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)，在實(shí)際過(guò)程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度卻是不同的，所以在處理這類矛盾時(shí)所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中首要的讓步策略就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)—價(jià)格、付款方式等。
(2)剛性原則。在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備。就是說(shuō)，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義。同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有抗藥性，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的。
(3)時(shí)機(jī)原則。讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大，所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說(shuō)起來(lái)容易，但在談判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機(jī)是非常難以把握的，因此，一要準(zhǔn)確判定讓步時(shí)機(jī)，二要讓步時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大，使己方在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗。
(4)清晰原則。清晰原則就是對(duì)讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。
2.讓步技巧
(1)制訂讓步的計(jì)劃。讓步并不是純粹地?zé)o條件地讓利給對(duì)方，而是為了爭(zhēng)取以后階段的更大利益，一定要做到三思而行，選擇好恰當(dāng)?shù)淖尣綄?duì)象，使得讓步幅度要遞減，次數(shù)要少，速度要慢。
(2)留出讓步的談判空間。留出談判空間其實(shí)是為了在談判過(guò)程中更好地運(yùn)用妥協(xié)手段，在做出讓步之前一定要給自己最基本的利益需求尋找更充分的回旋余地。
缺少經(jīng)驗(yàn)的談判人員常常在談判過(guò)程中表現(xiàn)得過(guò)于“誠(chéng)懇”，一坐到談判桌前就把自己的最低目標(biāo)要求或者接近于最低目標(biāo)的要求提出來(lái)。這種做法實(shí)際上是沒(méi)有留出談判空間的表現(xiàn)，這么做的結(jié)果只能是堵住了自己的退路，讓自己在以后的談判過(guò)程中無(wú)法采取有效的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)。
(3)講究讓步藝術(shù)。讓步，無(wú)可非議，也是不可避免的，但是怎樣讓步就大有學(xué)問(wèn)了。有經(jīng)驗(yàn)的談判高手往往以很小的讓步換取對(duì)方較大的讓步，并且還會(huì)使對(duì)方感到心滿意足，愉快接受。相反，有的即使做出較大幅度的讓步，對(duì)方還是不高興?？梢?jiàn)，讓步是很有藝術(shù)性的。一般情況下，讓步可采取這樣幾種策略:一是讓對(duì)方感到另一方做出的是一項(xiàng)重大讓步;二是以等同價(jià)值的替代方案換取對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng);三是以讓步換取讓步，理想狀況是雙方等速同幅的讓步。
3.交易條件磋商
這是交易各方談判對(duì)手面對(duì)面討論、談判、論戰(zhàn)的階段，也俗稱討價(jià)還價(jià)的階段。這一階段除了以價(jià)格為主要內(nèi)容外，還要對(duì)其他交易條件進(jìn)一步磋商，如商品品質(zhì)條款，包裝、運(yùn)輸條款，貸款支付條款，商品檢驗(yàn)條款，索賠、仲裁和不可抗力條款等。
談判雙方對(duì)上述問(wèn)題經(jīng)過(guò)多次、反復(fù)磋商之后，就會(huì)形成談判的初步結(jié)果。對(duì)于這些結(jié)果，雙方應(yīng)冷靜地認(rèn)真分析，哪些對(duì)己方有利，哪些對(duì)對(duì)方有利，這些結(jié)果與自己的談判目標(biāo)接近程度如何，成交的可能性大小，如何進(jìn)人收局談判等。
這一階段需要注意掌握好幾個(gè)規(guī)則:一是條理規(guī)則，即磋商過(guò)程中的議題有序，表述立場(chǎng)有理，論證方式易于理解。二是客觀規(guī)則，磋商條件過(guò)程中說(shuō)理與要求具有一定的客觀性，只有符合客觀的要求才會(huì)有回報(bào)的可能。三是禮節(jié)規(guī)則，磋商階段必然會(huì)有激烈爭(zhēng)論，但仍要保持禮貌的行為規(guī)則。做到沉毅律己、尊重對(duì)方、松緊自如、貫徹始終。四是進(jìn)取規(guī)則，即積極爭(zhēng)取于己有利的條件及千方百計(jì)說(shuō)服對(duì)手接受自己的條件。五是秉復(fù)規(guī)則。磋商中對(duì)某個(gè)未被對(duì)方接受的議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動(dòng)準(zhǔn)則。磋商中不要怕重復(fù)，重復(fù)的談判是深入的準(zhǔn)備，重復(fù)既是進(jìn)攻的需要，也是防御的需要。
商務(wù)談判的程序策略：突破僵局策略
談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商階段后，各方由于期望值或?qū)δ骋粏?wèn)題立場(chǎng)和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn)，各自又不愿意作進(jìn)一步的讓步，使得談判無(wú)法進(jìn)行下去，形成僵局。在談判進(jìn)行過(guò)程中，僵局的發(fā)生隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)，任何主題都有可能分歧和對(duì)立，因此必須找出談判僵局的原因，才能對(duì)癥下藥，打破僵局。
1.造成談判僵局的原因
復(fù)雜的僵持局面是各種因素交錯(cuò)作用的結(jié)果，其原因有幾個(gè)方面:一是立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)。談判過(guò)程中，如果對(duì)某一問(wèn)題雙方各自堅(jiān)持自己的看法和主張，誰(shuí)也不愿意讓步，往往容易產(chǎn)生分歧，爭(zhēng)執(zhí)不下，無(wú)法達(dá)成協(xié)議，結(jié)果是雙方真正的利益被表面的立場(chǎng)所掩蓋，造成談判僵局和談判的低效率。立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)是談判中最容易犯的錯(cuò)誤，也是造成僵局的最常見(jiàn)的一種原因。二是溝通障礙。主要是指雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、合作意向、交易條件等過(guò)程中，由于主客觀的原因所造成的理解障礙。如中國(guó)對(duì)國(guó)有企業(yè)分為中央企業(yè)和地方企業(yè)，在這其中又分為一級(jí)企業(yè)、二級(jí)企業(yè)。國(guó)外有些企業(yè)對(duì)此并不了解，在談合作項(xiàng)目時(shí)，常常會(huì)因文化背景差異，語(yǔ)言表述、翻譯而造成誤解或因?qū)μ峁┑男畔?nèi)容的不能正確理解而造成談判僵局。三是合理要求的差距。商務(wù)談判堅(jiān)持利益為本，如果雙方對(duì)各自的利益存在很大差距，那么談判就會(huì)造成擱淺。如在我國(guó)改革開(kāi)放初期，在中外合資合作項(xiàng)目談判中，常常會(huì)因是51%還是49%控股權(quán)問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，造成談判不歡而散。四是人員素質(zhì)低下。當(dāng)雙方合作的客觀條件良好，共同利益一致時(shí)，談判人員素質(zhì)高低是決定談判成功與否的重要因素。比如，在立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)、溝通障礙上發(fā)生的問(wèn)題，常常是因談判人員的作風(fēng)、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、翻譯水平、策略技巧等方面的不足或者失誤造成的。造成僵局的原因還有許多，如外部環(huán)境的變化、政治、經(jīng)濟(jì)政策變化、領(lǐng)導(dǎo)層變化或者意見(jiàn)不一致等。任何一場(chǎng)商務(wù)談判中，僵局的發(fā)生是不可避免的，關(guān)鍵是掌握突破僵局的策略和技巧。
2.突破僵局的技巧
在談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，要妥善處理好僵局，首先要找出關(guān)鍵問(wèn)題和關(guān)鍵人物，在互相了解、互相信任、互惠互利、長(zhǎng)期合作的原則下，做到:
(1)建立一項(xiàng)客觀準(zhǔn)則。在談判中，盡管雙方主要方面有共同利益，但在一些具體問(wèn)題上又存在利益沖突，各不讓步，為了打破這種僵持，就必須建立一個(gè)讓雙方都認(rèn)為是公平，既不損害任何一方面子，又容易實(shí)行的辦事原則、程序或者衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)。
(2)掌握妥協(xié)藝術(shù)。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)國(guó)內(nèi)外情況有全面了解，對(duì)雙方利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略。因?yàn)檎勁械哪康氖菫榱顺晒Χ皇鞘?，如果合作成功所帶?lái)的利益大于堅(jiān)持原來(lái)立場(chǎng)而導(dǎo)致談判破裂所帶來(lái)的好處，那么有效退讓，就是打破僵局應(yīng)該采取的行動(dòng)。
(3)利用矛盾，尋找突破口。談判者要善于抓住談判對(duì)手陣營(yíng)中的矛盾，作為談判僵局的突破口，以各種方式支持和鼓勵(lì)對(duì)手陣營(yíng)中有利于己方意見(jiàn)的人員，與之結(jié)成一種暫時(shí)的無(wú)形同盟，只要對(duì)方談判小組中某一個(gè)成員松了口，其內(nèi)部必然亂了陣腳，陷入進(jìn)退兩難的尷尬境地，此時(shí)乘勝追擊，瓦解對(duì)方，使對(duì)方不得不付出造成談判僵局的代價(jià)，從而使對(duì)方讓步，回到談判桌上來(lái)，接受己方的條件。
突破僵局的策略還有許多，如尋找替代方案、借用外力、替換談判人員等。在具體談判中到底采用哪種策略，應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘昂托蝿?shì)來(lái)決定。要突破僵局，就要對(duì)僵局的前因后果作周密的研究，然后在分析比較各種可能的選擇之后，才能確定實(shí)施某種策略或幾種策略的組合。
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