商務(wù)談判中的文化沖突
商務(wù)談判中的文化沖突
盡管有多方面的因素造成兩國談判風(fēng)格的差異，但是文化差異是最重要的因素。那么商務(wù)談判中的文化沖突有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中的文化沖突，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中的文化沖突(一)語言和非語言行為差異
一個民族所使用的語言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系。一個國家的語言是其文化的關(guān)鍵因素。語言表達(dá)了文化的思想特征;對于某種特定文化，什么是重要的，什么是不重要的，都可以通過看其是否在該文化的語言中出現(xiàn)來加以判斷。語言的詞匯只是反映其來源文化的概念。雖然很早以前中國大力推廣英語的普及和近些年“漢語熱”在美國的興起，由于兩國文化背景不同，有時在談判中還會鬧出不少笑話。例如，“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”，可以想象“山羊牌鬧鐘” 直譯出來，對方會是什么態(tài)度。再如虎在中國人眼中是百獸之王，如: 虎門無犬子，攔路虎。而在英語中，虎的地位被獅取代。如把 “攔路虎” 譯成“a lion in the way” 就比“a tiger in the way” 貼切，也符合英美等國人的習(xí)慣和傳統(tǒng)。
非語言行為可以被定義為任何一種有目的的或無目的的超越語言并被接受者認(rèn)為有意義的行為。在中美商務(wù)談判，廣泛使用非語言行為，包括表情、眼神、手勢、身體移動、姿勢、衣著、空間，接觸和時間觀念等。談判人員以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判者發(fā)出不同的非語言信號，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。比如說， 在談判中，中國人常用沉默或表示認(rèn)可，或表示對某問題有看法，或者不同意某條款，以此表示禮貌和尊重，這對沉默持有消極看法的美國人來說，自然很難接受，他們把沉默看作拒絕。由此可見，若沒有敏銳的跨文化交流意識，便會感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解。
商務(wù)談判中的文化沖突(二)談判風(fēng)格差異
所謂談判風(fēng)格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。中美兩國在談判風(fēng)格上也存在差異。美國人認(rèn)為說服是談判的核心、關(guān)鍵。他們傾向于迅速結(jié)束前兩個階段。雙方見面后，稍事寒暄，也談?wù)撎鞖狻⒓彝?、體育等話題，但不過是蜻蜓點(diǎn)水，便開門見山，直截了當(dāng)?shù)仃U明自己的需要和興趣，做到簡潔、明了、迅速，很少有多余的廢話。他們回答問題簡短，對要求給予更為詳細(xì)的答復(fù)缺乏耐心。中國人把大量的時間耗費(fèi)在相互介紹和了解方面。在主場談判時，他們并不急于談判，而是耐心地認(rèn)識和熟悉對方，并盡可能地建立起一種長久而牢固的信任關(guān)系。
美國人的談判很少出現(xiàn)長時間的停頓;中國人的談判經(jīng)常出現(xiàn)較長時間的沉默。沉默、拖延等說服戰(zhàn)術(shù)，都可以使美國人作出讓步，在他們看來，讓步是推動事物更快發(fā)展的一種方式。在美國，看手表能推動事情的進(jìn)展，而在中國則被視為不耐煩、缺乏理解、不合禮儀、層次較低。
商務(wù)談判中的文化沖突(三)價值觀念差異
在不同的文化中，價值觀念會有很大差異。在美國，他們交流方式比較注重現(xiàn)在、自我和實(shí)際行動。個人完全可以代表公司作出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，這意味著他們可以直接對談判的議題作出決策，他們期望中方代表也有類似權(quán)力。但是在中國決策機(jī)制往往不是這樣。中方談判員通常比美方要多，其行政級別也較美方復(fù)雜，甚至真正具有決策權(quán)的人卻并不是談判組成員。談判過程中談判組通常要將每一階段的談判結(jié)果向上級報告，上級領(lǐng)導(dǎo)需要一段時間審批，或同意或提出新建議，這些意見再傳達(dá)給談判組成員。這種決策機(jī)制延長了談判時間，美方對此往往不理解。他們的時間觀是直線型的事情都按順序排列在這條直線上。而中國人的時間觀是循環(huán)往復(fù)的，中方會用長遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要程度，并且希望能夠充分了解議題所涉及的方方面面，通常比較注重合作的促成而對完成談判的時間長短不會有非常嚴(yán)格的限制，通常不愿將整個談判割裂成一個個單獨(dú)的議題去分別進(jìn)行討論。對中方來說，同時討論幾個議題是正常的。
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