商務(wù)談判的生活案例3篇
商務(wù)談判的生活案例3篇
在商務(wù)談判中良好的談判氣氛，有利于促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。要建立良好的氣氛，那么怎么從商務(wù)談判的 生活案例獲取經(jīng)驗(yàn)?商務(wù)談判的生活案例有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的生活案例，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的生活案例01：
有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎?”他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎?”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。
談判的語言技巧在營銷談判中運(yùn)用得好可帶來營業(yè)額的高增長。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。
你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?”很明顯，你會(huì)說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何。”你繼續(xù)堅(jiān)持1.5萬元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取兩萬元年薪的機(jī)會(huì)。
有一則笑話。有一次，一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎?”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答復(fù)，而是提出一個(gè)附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對(duì)方，從而制服了對(duì)方。
學(xué)會(huì)談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。
商務(wù)談判的生活案例02：
有一位媽媽把一個(gè)橙子給了兩個(gè)兒子。這兩個(gè)兒子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人爭(zhēng)來爭(zhēng)去，最終確定方案：由大兒子負(fù)責(zé)切橙子,而小兒子選橙子。這兩個(gè)孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個(gè)橙子的皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個(gè)小孩各自拿到了“公平”的一半，但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達(dá)到“共贏”的結(jié)果。
假設(shè)，兩個(gè)來自充分交流各自所需，或許有多個(gè)情況和方案出現(xiàn)。其中一種，就是將皮和果肉分開，一個(gè)去打果汁喝，一個(gè)去做烤蛋糕。
再假設(shè)，其中一個(gè)孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個(gè)時(shí)候，如何創(chuàng)造價(jià)值的重要性就凸顯出來了。這個(gè)孩子就可以提議將問題一塊談，對(duì)另一個(gè)小孩說：“如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了。”他的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個(gè)小孩一想，就答應(yīng)了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。
商務(wù)談判的生活案例03：
談判主題：與手機(jī)經(jīng)銷商談判 談判背景以及準(zhǔn)備：
由于同學(xué)在坐公交車的時(shí)候不小心手機(jī)被偷走了，所以決定要買一款新手機(jī)，由于我對(duì)于手機(jī)市場(chǎng)比較了解，同學(xué)就讓我陪同去市里購買手機(jī)。我建議同學(xué)先在京東商城或者中關(guān)村查看相關(guān)手機(jī)配置信息，找尋自己的意愿手機(jī)，最終相中諾基亞的一款手機(jī)并相當(dāng)滿意，網(wǎng)上京東報(bào)價(jià)1200元，天貓電器城報(bào)價(jià)1300元，相關(guān)經(jīng)銷商報(bào)價(jià)1100元，最終我們確定我們的意愿價(jià)格為1100元。但是考慮到網(wǎng)購有質(zhì)量以及信用風(fēng)險(xiǎn)，我們決定去蚌埠市里購買。走訪了蚌埠蘇寧，國美以及“手機(jī)一條街”之后我們挑選了蚌埠市較大且信譽(yù)度較高的某手機(jī)賣場(chǎng)。據(jù)了解，不同品牌，不同價(jià)格手機(jī)可以砍掉的價(jià)格大不相同，此款手機(jī)在此賣場(chǎng)標(biāo)價(jià)1380元，我方?jīng)Q定最高出價(jià)1100元。
三. 談判人員：
甲方：我 乙方：某手機(jī)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員
四. 談判
1. 了解階段：我們?cè)谠撌謾C(jī)賣場(chǎng)閑逛，對(duì)賣場(chǎng)所有機(jī)型都進(jìn)行了查看，吸 引業(yè)務(wù)員的注意，我們表現(xiàn)出購買手機(jī)的欲望并說出想要手機(jī)的基本概況，經(jīng)業(yè)務(wù)員介紹我們才走向諾基亞專柜并鎖定自己的意愿手機(jī)。并要求業(yè)務(wù)員拿出實(shí)機(jī)親自感受了一下，感覺手機(jī)確實(shí)不錯(cuò)。確定要購買這款手機(jī)。
2. 對(duì)話部分：
甲方 ：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們介紹這幾款手機(jī)，現(xiàn)在我看中了
這款手機(jī)，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?
乙方 ：嗯!不錯(cuò)，這款手機(jī)今年在賣場(chǎng)是買的最好，你們也是看中他的高
性價(jià)比，你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊也不跟你砍價(jià)，報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們1300元。
甲方 ：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選手機(jī)忙前忙后，確
實(shí)很用心。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了80元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?
乙方 ：謝謝你的夸獎(jiǎng)!但是我們這款手機(jī)的性價(jià)比的確很高是吧，你也很
喜歡，那你說吧，你想多少錢買下來?出個(gè)價(jià)。
甲方 ：我們也不知道出什么價(jià)比較合適但離心理價(jià)位還是有點(diǎn)距離，而且
別的商家也都有很大的優(yōu)惠活動(dòng)這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?
乙方 ：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床?/p>
到他們那家商家去看看?
甲方 ：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的
話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟浪費(fèi)時(shí)間和精力。而且我們以前買手機(jī)都是在你們這買的。
乙方 ：那你說說吧，他們給你們是多少價(jià)格?
甲方 ：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是1000元。
乙方 ：不可能的，我們這里沒賣過這個(gè)價(jià)格的。我們這邊是出不了這個(gè)價(jià)
的，這個(gè)價(jià)我們都拿不到機(jī)的。
甲方 ：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道
這么低的價(jià)格對(duì)你來說，是很難作出決定的，但你們給的價(jià)格我們確實(shí)接受不了的。你看這樣，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?
(店員將經(jīng)理請(qǐng)來)
甲方 ：這款手機(jī)很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所
以我們決定今天一定要把手機(jī)買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒談妥了。
乙方 ：你好帥哥!你們想要什么價(jià)?
甲方 ：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以
賣到950元的，機(jī)子型號(hào)、性能都是一模一樣的。
乙方 ：我剛才核實(shí)了一下進(jìn)貨成本，這樣吧，給你們1150元。或者你們可
以看看其他相當(dāng)價(jià)格的產(chǎn)品，也很不錯(cuò)的。
甲方 ：經(jīng)理先生，我們就是看好了這款手機(jī)，你看我們都是學(xué)生，她手機(jī)
丟了也挺著急的，這錢還得從生活費(fèi)中扣除，也挺不容易的。您看看能不能再適當(dāng)給我們便宜一點(diǎn)。
甲方 ：另外你們這服務(wù)態(tài)度好，信譽(yù)高，我們同學(xué)很多，以后有同學(xué)需要
買手機(jī)我們會(huì)推薦其他同學(xué)也到這里來買手機(jī)的，您看看是否能在給我們優(yōu)惠一點(diǎn)。
乙方 ：既然這樣，就給你們?cè)賰?yōu)惠50元吧，再讓就實(shí)在沒有辦法了，我們
價(jià)格也是有規(guī)定的。
甲方 ：這樣吧，經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，1000元整，可以的話，我
們馬上付錢。
乙方 ：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。
甲方 ：那經(jīng)理先生您看，今天是周末，店里有沒有什么活動(dòng)?能不能給我
們什么贈(zèng)品呢?
乙方 ：好吧，看你們是學(xué)生，就給你們一分贈(zèng)品吧，額外給你們一節(jié)電池。
下次可要多帶的同學(xué)過來我們這邊。
甲方 ：好?？丛谀銈兊臉I(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就
1100元買了。謝謝你了經(jīng)理先生還有業(yè)務(wù)小姐。
案例分析：
1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，
本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。用感謝之語來博得對(duì)方好感。始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們介紹手機(jī)” “很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選手機(jī)忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了100元。”等語，這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，更加會(huì)增加對(duì)方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。
2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突
破。
3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方
此次的報(bào)價(jià)是1000元，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。
4、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。比如甲調(diào)查中
得出的同樣條件下的該款手機(jī)零售價(jià)為1000元，等。
5、價(jià)格陷阱策略：在談判過程中，甲方要通過事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)
雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且甲方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將乙方的注意力吸引到價(jià)格上來，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。
6、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力
7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采
取軟的談判方法來迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。
8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻
痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的策略
9、權(quán)利有限策略：當(dāng)乙方要求甲方對(duì)某些方面做出讓步時(shí)，比如說價(jià)格讓100
元時(shí)，甲方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無法更改為理由迫使乙方讓步。
10、投石問路的策略：在談判過程中，甲方可以提出一些假設(shè)條件，比如說給
車換輪胎，但必須增加價(jià)格，以此探測(cè)乙方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議
11、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急
需的心情，似乎只是為了滿足乙方的需求而來談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。
12、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充
當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來，并且定下付款的方式。
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