商務(wù)談判雙贏的案例3篇
商務(wù)談判雙贏的案例3篇
談判者必須要用生命去談判、用心去談判才會(huì)成功。商務(wù)談判雙贏的案例有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判雙贏的案例，供你閱讀參考。
商務(wù)談判雙贏的案例01：
1983 年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線(xiàn)，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào) 價(jià) 2.4 億日元，設(shè)備費(fèi) 12.5 億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)) 費(fèi) o.09 億日元。 談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋?zhuān)杭夹g(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn) 的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn) 3000 萬(wàn)支產(chǎn)品，10 年生產(chǎn)提成事 10%，平均 每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià) s 曰元。 設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)， 清洗工序 1. 億日元; 9 燒結(jié)工序 3. 5 億日元;切割分選工序 3.7 億曰元;封裝工序 2.1 億日元;打印包裝工序 o.8 億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12 人的月曰本培訓(xùn)，250 萬(wàn)日元;技術(shù)指導(dǎo)人員 費(fèi)用 l0 人月，65O 萬(wàn)元曰元。 背景介紹 (1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷(xiāo)者，該公司首次進(jìn)入中 國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要。 (2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類(lèi)器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè) 備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包 裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此 外，有些輔助工裝夾具。 (3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá) 85%，而中方僅為 40%左右。 問(wèn)題： 1.賣(mài)方解釋得如何?屬什么類(lèi)型的解釋? 2.買(mǎi)方如何評(píng)論?
分析： 1.賣(mài)方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買(mǎi)方評(píng)論提供了依據(jù)使 買(mǎi)方滿(mǎn)意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣(mài)方采用 的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。 2.買(mǎi)方面對(duì)賣(mài)方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋?zhuān)瑧?yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論， 也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類(lèi)來(lái)進(jìn)行評(píng)論。 評(píng)論點(diǎn)較多： 其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣(mài)方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性 進(jìn)行評(píng)論; 其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗 工序的設(shè)備價(jià)值; 其三， 技術(shù)服務(wù)。 可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類(lèi)， 各類(lèi)又可分出時(shí)間、 單價(jià)、 人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。
商務(wù)談判雙贏的案例02：
曰本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年 談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方 30 萬(wàn)美元/噸，今年又要壓 20 美元/噸，即從 410 美元壓 到 390 美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有 430 美元/噸，有 370 美元/ 噸，也有 390 美元/噸。據(jù)中方了解，370 美元/噸是個(gè)體戶(hù)報(bào)的價(jià)，430 美元/ 是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨， 供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共 4 人組成了談 判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共 同的意見(jiàn)，工廠可以在 390 美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講， 對(duì)外不能說(shuō)， 價(jià)格水平我會(huì)掌握。 公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)， 分析價(jià)格形勢(shì); 主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以 靈活，但步子要小.若在 400 美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在 405-410 美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。 中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)， 并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判 桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了 lO 美元/噸，在 400 美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了 10 美元/噸。工廠代表十分滿(mǎn)意.日 方也滿(mǎn)意， 問(wèn)題： 1 怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果? 2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)? 分析： 1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。 2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性;分工明確— —價(jià)格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線(xiàn)，有審，有防。
商務(wù)談判雙贏的案例03 ：
1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。
在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。
敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話(huà)：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷。”英國(guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特•貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書(shū)早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。“美麗的亞美利加”樂(lè)曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
案例分析：
一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。
運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)其意見(jiàn)表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開(kāi)局策略還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢(xún)方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問(wèn)詢(xún)式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充，使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn)。
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