涉外商務(wù)談判技巧
在涉外商務(wù)談判中，談判人員要掌握哪些談判技巧?涉外商務(wù)談判技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了涉外商務(wù)談判技巧，供你閱讀參考。
涉外商務(wù)談判技巧：四種溝通技巧
1.積極的心態(tài)
以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機(jī)會(huì)，包括社交活動(dòng) 跨國經(jīng)貿(mào)活動(dòng)具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內(nèi)貿(mào)易相比，大家在國際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學(xué)習(xí)外，向多年從事對外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對外貿(mào)易的數(shù)額較高，則有必要抽出時(shí)間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴。這篇談國際商務(wù)談判中的跨文化問題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國際商務(wù),談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習(xí)俗等。
2.參加一些跨文化的培訓(xùn)
一些國際知名商學(xué)院等機(jī)構(gòu)有國際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識外，學(xué)員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價(jià)值觀和文化傳統(tǒng)，增進(jìn)相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區(qū)分談判者個(gè)性和其他非文化因素的影響
在交往中過度強(qiáng)調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對方，被認(rèn)為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實(shí)際交往過程中應(yīng)對此加以區(qū)分，以免誤解對方。
4.以積極和開放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內(nèi)容，為自己所用
每個(gè)國家的文化形成都具有其特定的社會(huì)范圍，仔細(xì)分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務(wù)交往。
涉外商務(wù)談判技巧：四種讓步技巧
技巧一：讓步幅度
舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子，平時(shí)購買家電、家具的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對方出價(jià)1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來，對方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象，越到后面的談判，越會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。
技巧二：讓步時(shí)間
除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長，有句俗話說得很形象：磨的時(shí)間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。
比如在工程產(chǎn)品采購談判中，供貨方要求采購方首付款必須達(dá)到50%，而采購方則堅(jiān)持30%。采購方讓步到35%用了兩個(gè)小時(shí)的談判時(shí)間，那么再讓步到38%，談判時(shí)間至少要大于兩個(gè)小時(shí)，這就能讓對方感覺到，再讓步是越來越難了。在第一個(gè)案例中，銷售家電、家具，作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時(shí)，間隔時(shí)間也應(yīng)該是越來越長的，讓步越少，時(shí)間越長。
時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。比如筆者在與賣場系統(tǒng)進(jìn)行談判的時(shí)候，對方問：1萬元進(jìn)場費(fèi)，行不行?即使你覺得這個(gè)價(jià)格比較合理，在可控的范圍之內(nèi)，但也不能及時(shí)答應(yīng)。對方也會(huì)問：你考慮一下再說吧?好的。如果對方下午主動(dòng)打電話給你，那么這個(gè)時(shí)候你心里應(yīng)該就有了把握，對方肯定會(huì)讓步。有可能對方一定要求你確認(rèn)進(jìn)場費(fèi)，這或者是對方上司的要求，或者對方公司流程的要求。當(dāng)對方打電話給你的時(shí)候，你告訴他進(jìn)場費(fèi)最多7000元。對方問，8000元做不做?你怎么辦?照例不能立刻答應(yīng)。冷一冷，掌握好時(shí)間這個(gè)因素，不能立刻答應(yīng)，要等到第二天才告知，表明你是花了較長時(shí)間來考慮，是經(jīng)過深思熟慮的，還可能是經(jīng)過“內(nèi)部斗爭”才答復(fù)對方的，已經(jīng)是底線。
談判中，你認(rèn)為你的時(shí)間比較少，對方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識運(yùn)用的。
技巧三：讓步底線
在談判中，需要時(shí)刻評估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎?這個(gè)問題，在談判前捫心自問，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后回顧檢查。曾經(jīng)有一個(gè)瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購大會(huì)，消費(fèi)者一方推舉一個(gè)顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價(jià)，結(jié)果，因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒有掌握好，該公司被砍價(jià)代表擊穿價(jià)格底線，最后結(jié)果是，賣就虧本，不賣也不行。
如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯(cuò)，忙中出錯(cuò)。其一，適當(dāng)?shù)刂型拘菹ⅲ谡勁惺彝饷孀咦?，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線;其二，在談判中，專門有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語言動(dòng)作提醒談判內(nèi)成員，我方的底線在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的要求;其三，做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，然后對照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。
技巧四：讓步次數(shù)
在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次?這是一個(gè)值得研究的問題。臺灣著名談判專家劉必榮老師曾經(jīng)舉過一個(gè)案例：在一次銷售談判中，你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺是大不相同的。為什么這樣說，比如在談判中，銷售方撐到最后，讓了20萬元。采購方會(huì)認(rèn)為：好吧，這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價(jià)格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會(huì)認(rèn)為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會(huì)讓別人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。
其實(shí)，經(jīng)過多次談判，筆者發(fā)現(xiàn)許多時(shí)候，如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是自己挖就的，結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后喪失了底線。
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