外貿(mào)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)
每一場(chǎng)談判都充滿了變數(shù)，所以談判計(jì)劃要體現(xiàn)出一定的靈活性，依據(jù)對(duì)方的情況指定出不同的應(yīng)對(duì)方案。外貿(mào)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了外貿(mào)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)，供你閱讀參考。
外貿(mào)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)：三大談判技巧
I “會(huì)聽”
要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況。
II 巧提問題
用開放式的問題來了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
對(duì)外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。
進(jìn)口商常常會(huì)問：“can not you do better than that?”
對(duì)此不要讓步，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進(jìn)口商：“your competitor is offering better terms.”
III 使用條件問句
用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
(1)互作讓步。只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立。
(2)獲取信息。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發(fā)盤。
(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
外貿(mào)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)：談判中的三種目標(biāo)
在計(jì)劃中首先要設(shè)定最優(yōu)目標(biāo)、預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)及最低承受的底線，預(yù)期目標(biāo)不是一成不變的，事實(shí)上大部分談判很難達(dá)到己方的理想目標(biāo)，這時(shí)往往需要第二套目標(biāo)組合方案，簡(jiǎn)單講，當(dāng)談判過程中已確定不能達(dá)成最優(yōu)目標(biāo)而被迫讓步時(shí)，需要其它環(huán)節(jié)的底線目標(biāo)提升到理想目標(biāo)來彌補(bǔ)讓步的損失，綜合評(píng)估并不影響預(yù)期目標(biāo)的實(shí)效。最低承受的底線一定是固定的，無論在談判中有多么大的變化，失去底線的談判是毫無意義的。
最優(yōu)目標(biāo)是指通過談判達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，除此之外還得到了額外的利益。當(dāng)然，最優(yōu)目標(biāo)很少有機(jī)會(huì)達(dá)到，沒有人會(huì)將所有的利益全部讓出，這種目標(biāo)設(shè)定很多時(shí)候是一種策略上的選擇，它可以增大讓步的幅度，作為談判的籌碼，可以盡可能多的換取對(duì)方的利益，它還可以起到迷惑談判對(duì)手的作用，亦真亦假，對(duì)方無法準(zhǔn)確的判斷出你所要達(dá)到的目標(biāo)，對(duì)本方的其他目標(biāo)起到了保護(hù)作用。
預(yù)期目標(biāo)是根據(jù)本方的實(shí)際情況，經(jīng)過多方面的評(píng)估與分析，期望通過談判而得以達(dá)到的客觀的需求。因?yàn)榈缴婕皩?shí)際需求，談判代表會(huì)竭盡全力，運(yùn)用各種策略力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)。預(yù)期目標(biāo)要求具備量化指標(biāo)，并且細(xì)分到各項(xiàng)議題，遇到意見分歧時(shí)要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，絕不可輕易讓步。
最低承受目標(biāo)是談判的底線，是本方最基本的需求，無路可退，即使終止談判也絕對(duì)不能妥協(xié)。最低目標(biāo)顯然是一個(gè)不理想的談判結(jié)果，只有頂住壓力全力爭(zhēng)取預(yù)期目標(biāo)，才能避免背水一戰(zhàn)的局面。
上述三種目標(biāo)并不是孤立存在的，而是存在一定的內(nèi)部關(guān)聯(lián)性，是密不可分的談判整體，需要通過計(jì)劃有機(jī)的結(jié)合起來。制訂各項(xiàng)目標(biāo)時(shí)進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?，做到合情合理，不能偏離實(shí)際情況。另外還有判斷對(duì)方的三種目標(biāo)，尤其是最低承受目標(biāo)，如果預(yù)判準(zhǔn)確，你完全可以得到更多的利益，還有可能達(dá)到你的最優(yōu)目標(biāo)。
其次要制訂嚴(yán)禁的日程安排，己方不僅要預(yù)判對(duì)方的談判期限還要謹(jǐn)慎地設(shè)計(jì)本方的談判進(jìn)度，談判的進(jìn)度是根據(jù)談判內(nèi)容的復(fù)雜性針對(duì)性地安排，每個(gè)議題間留出較充足的討論時(shí)間，但總體上要把握緊湊和有序的原則。議題的排序需要認(rèn)真研究，雙方共同點(diǎn)或者己方優(yōu)勢(shì)點(diǎn)安排在前期，雙方差異點(diǎn)或者己方劣勢(shì)點(diǎn)安排在后期。蘇格拉底曾道“先對(duì)分歧點(diǎn)避而不談，而只談雙方的共同點(diǎn)，讓對(duì)方在對(duì)共同點(diǎn)無數(shù)次的認(rèn)可中自然而然地同意自己的觀點(diǎn)”
在擬定議程時(shí)，要注意以下幾項(xiàng)原則：
擬定議題時(shí)間表時(shí)，要預(yù)留出充足的思考時(shí)間。
不能在未經(jīng)思考成熟的情況之下，接受對(duì)方的日程安排
合理安排議題的先后次序
談判議題只是雙方認(rèn)可的時(shí)間表，并不是正式公文，如果你在談判開始后發(fā)現(xiàn)議題安排對(duì)本方不利時(shí)，可以向?qū)Ψ教岢鲂薷牡囊?，否則，你會(huì)在不知不覺中掉入對(duì)方的陷阱。
談判中所有議題需要明確具體，避免含糊。己方的目標(biāo)和底線以及讓步的幅度與頻率都要明確化、數(shù)據(jù)化，并且在計(jì)劃中形成文字形成談判大綱，不要出現(xiàn)摸棱兩可、一詞多意狀況。另外數(shù)據(jù)資料要準(zhǔn)確無誤，談判中惟有詳實(shí)的數(shù)據(jù)才能夠說服對(duì)方，當(dāng)對(duì)方所準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)資料比己方更加全面和準(zhǔn)確時(shí)，那時(shí)本方必將失去談判優(yōu)勢(shì)，而且在心理會(huì)遭受重大的打擊，就此失去談判的信心。
最后需要制訂談判的策略。所謂策略是談判中總體的風(fēng)格和具體環(huán)節(jié)的技巧運(yùn)用，是根據(jù)雙方談判優(yōu)勢(shì)的對(duì)比和利益的重要性來權(quán)衡制訂的，不同的對(duì)手會(huì)有不同的談判風(fēng)格，特別指出談判風(fēng)格是依據(jù)對(duì)手的狀況決定的，而絕非己方代表的性格或者一貫的風(fēng)格
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