模擬商務(wù)談判技巧
模擬商務(wù)談判技巧
談判無處不在,談判不是一個人的戰(zhàn)斗,是一個團隊的工作,要想帶領(lǐng)好一個團隊走向成功,談判技巧至關(guān)重要。模擬商務(wù)談判技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了模擬商務(wù)談判技巧,供你閱讀參考。
模擬商務(wù)談判技巧:答復(fù)的技巧
一:“三思而后答”。
回答問題之前,要給自己留有思考的時間。
回答問題前,要進(jìn)行認(rèn)真的思考。催問的情況下,也要進(jìn)行充分思考,避免倉促作答。技巧:
誠實轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考,因而需要時間;要求對方把問題再復(fù)述一遍,為自己贏得思考時間;通過點煙,倒茶、喝茶,整理文件,拖延回答時間。
美國談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧秘》一書中曾舉了這樣一個例子:
美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地,洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。
見面后,摩根問:“你準(zhǔn)備開什么價?”約翰答道:“摩根先生,我想你說的話恐怕有點不對,我來這兒并非賣什么,而是你要買什么才對。”幾句話,說明了問題的實質(zhì),并掌握了談判的主動權(quán)。
回答與提問、傾聽一樣重要。
商務(wù)談判中有問必有答,提問是主動的,回答是被動的。一般來說,回答必須遵循所提的問題。正是這一點,人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。
因為不但要根據(jù)對方的提問來回答,并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚,使提問者的問題得到答復(fù),更重要的是回答代表著一種承諾,所回答的每句話都有責(zé)任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。
二、針對提問者的真實心理答復(fù)
案例一:美國代表團訪華時,曾有一名官員當(dāng)著周的面說:“中國人很喜歡低著頭走路,而我們美國人卻總是抬著頭走路。”此言一出,語驚四座。周不慌不忙,面帶微笑的說“這并不奇怪。因為我們中國人喜歡走上坡路,而你們美國人喜歡走下坡路。”美國官員的話里顯然包含著對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛,最終尷尬窘迫的是美國人自己。
案例二:一位美國記者采訪周恩來時,看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道:"請問閣下,你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑,答道:"談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品,他是作為禮物贈送給我的。我想,無功不受祿,就推辭。朋友說,留下做個紀(jì)念吧,我覺得有意義,就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽,頓時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周:你們中國人怎么連好一點的鋼筆都不能生產(chǎn),還要從我們美國進(jìn)口。結(jié)果周說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品,反而使這位記者丟盡顏面。
三、不要徹底的回答問題,因為有些問題不必回答
許多談判專家認(rèn)為,談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答?;卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么,而不必考慮所答的是否對題。
例如,對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價,那么就可以說“這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣,“據(jù)我所知…”“那要看…而定”,“至于……就看你怎么看了”。當(dāng)然,用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答,也是回答這類問題的好辦法。
四、對于不知道的問題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分,也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題,這時,談判者切不可為了維護自己的面子強作答復(fù)。因為這樣不僅有可能損害自己利益,而且對自己的面子也是絲毫無補。
有這樣一個實例,我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時,外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究,或者說是一知半解,可為了能夠談成,就盲目地答復(fù)了,結(jié)果使乙方陷入被動的局面。
經(jīng)驗和教訓(xùn)一再告誡我們:談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答,或暫不回答,以避免付出不應(yīng)付出的代價。
當(dāng)對方提出的某個問題很難直接從正面回答,但又不能拒絕回答,這時,談判高手往往用避正答偏的辦法來回答,即在回答這類問題時,故意避開問題的實質(zhì),而將話題引向歧路,借以破解對方的進(jìn)攻。
例如,對方問:“你們準(zhǔn)備開價多少?”可以閃爍其詞,所答非所問,如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等,這樣,效果會更理想。
模擬商務(wù)談判技巧:銷售員談判技巧
(1)談判開始時,要先討論容易解決的問題,然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機傳遞消息給對方,影響對方的意見,進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方,其中一個是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋€較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
(5)強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異,更能使對方理解和接受。
(6)強調(diào)合同中有利于對方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息,然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對方就不會接受了。
(8)說出一個問題的兩面,比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后,再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復(fù)地說明一個消息,更能促使對方了解和接受。
當(dāng)你能夠熟練運用這些技巧的時候,你的生活不一樣了,你的工作不一樣了,更多的是快樂、健康、財富。
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