商務(wù)談判方案范文3篇
商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中,實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏,而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進行商務(wù)談判的最終目的。商務(wù)談判方案范文有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判方案范文,供你閱讀參考。
商務(wù)談判方案范文篇01
一、談判雙方公司背景
(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團;乙方:清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方):
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于XX年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團,董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團,它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作,在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一,全國500強企業(yè)之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位,是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;
決策人:張新新, 負責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:王文芳,負責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:付美,負責(zé)法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤
我方優(yōu)勢:
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團
我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多。
對方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機會。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判,按我方的采購條件達成收購協(xié)議
?、賵髢r:1000元
?、诠?yīng)日期:一周內(nèi)
底線:①以我方低線報價XX元
?、诒M快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報價,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動。
商務(wù)談判方案范文篇02
——終極夢之隊
一 、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問題,維護雙方長期合作關(guān)系
二、 談判團隊人員組成
組長:趙貴斌
演講:蔣曉晨
主談: ,公司談判全權(quán)代表;
輔談:
決策人: , 負責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問: ,負責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問: ,負責(zé)法律問題;
策劃:趙貴斌,張鈺,陳陽,王夢楠
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
對方核心利益:1、要求我方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關(guān)系
3、要求我方賠償,彌補對方損失
我方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系
對方優(yōu)勢: 1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場1/3強的份額,我方與對方無法達成合作將造成巨大損失
2、我方屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達不成協(xié)議將可能陷入困境
對方劣勢: 1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍,這點對我方極為有利,我方可據(jù)此拒絕賠償
2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與我方合作,否則將可能造成更大損失
我方劣勢 1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失
我方優(yōu)勢: 1、法律優(yōu)勢:有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定
2、我方根據(jù)合同法,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款
四、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實地解決此次賠款問題,重在減小損失,并維護雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要,對方迫切要求維護與我方的長期合作關(guān)系
2、 賠款目標(biāo):
報價:①賠款:20萬元
②交貨期:5月20日
?、蹆?yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨,并在此次合作中讓利5%(趨于成本價)
底線:
?、偻鈱Ψ降馁r款300萬元,我方承認錯誤,挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨以減小對方損失
?、蹖Ψ脚c我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨,為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位
對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1、借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破
2、法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動
2、層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo),先易后難,步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方形式,否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段:
1、 把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,準(zhǔn)備最后通牒
2、 埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
3、 達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》
備注:
所謂不可抗力,在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
七、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 我方承認違約,愿意支付賠償金,但對600萬元表示異議
應(yīng)對方案:就賠款金額進行價格談判,運用妥協(xié)策略,換取更長的交貨期、達到互利共贏。
2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?,來突破韁局;易于用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應(yīng)。
終極夢之隊
2014年12月9日
商務(wù)談判方案范文篇03
關(guān)于與海南家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書
一 、談判主題
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談: 決策人: 財務(wù)顧問: 法律顧問:
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問題,爭取雙方長期合作關(guān)系,獲得利益。
己方優(yōu)勢: 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,銷售狀況良好,未來發(fā)展前景廣闊,對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金。
對方優(yōu)勢:經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進行投資。
對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解,對苦丁茶的情況也只知甚少,需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00為第一階段;
11月18日上午9:00~12:00為第二階段;
11月19日上午7:00---9:00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排???#102國際大廈 ??谑心虾4蟮罇|95號,電話: 0898-66802542
六、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作,進一步擴大宣傳力度,提高品牌知名度,擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要,并爭取雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要,迫切要求與對方的長期合作關(guān)系
2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3、利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下,同意對方年收益率在20%以上的要求,但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn),宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn),宣傳及銷售指導(dǎo),并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險分擔(dān)問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作,使雙方實現(xiàn)共贏。
4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責(zé)進行生產(chǎn),宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進攻式開局策略:營造高調(diào)談判氣氛,強調(diào)指出我方優(yōu)勢地位,要求對方出資額度不低于50萬元人民幣,保證控股,使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策:
①借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破
?、谇熬芭c事實相結(jié)合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù),并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析,
2、中期階段:
?、偌t臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動
?、趯訉油七M,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益
?、郯盐兆尣皆瓌t:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,爭取更大的投資,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
?、荽蚱平┚? 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方形式,否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:
4、最后談判階段:
1、 把握底線:
2、 埋下契機:
3、 達成協(xié)議:
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:《合同法》違約責(zé)任:
九、 制定應(yīng)急預(yù)案
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