中美商務(wù)談判失敗案例
中美商務(wù)談判失敗案例
在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。它有助于中美方談判者更好地互相了解，從而盡可能避免因?yàn)槲幕町惗鴮?dǎo)致的沖突，中美商務(wù)談判失敗案例有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了中美商務(wù)談判失敗案例，供你閱讀參考。
中美商務(wù)談判失敗案例篇01
江蘇某工廠、 貴州某工廠、 東北某工廠、 北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)， 各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家 的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué) 得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查， 日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó).有的還與其中工廠做 過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找 具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件 比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退 伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代 表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的 代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣 告失敗。 問(wèn)題： 1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么? 2.外商的主持談判成功在哪兒? 3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒? 4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)? 分析;
1.這不算聯(lián)合對(duì)外的談判.因?yàn)樗O(shè)滿(mǎn)足聯(lián)合談判的基本條件。 2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條 什);利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。 3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。 4.有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性 的“統(tǒng)—‘”條件的實(shí)現(xiàn)。
中美商務(wù)談判失敗案例篇02
中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。 其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的 原資產(chǎn)總值有分歧。 美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。 中方：美方可以核查。 美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。 中方：美方不應(yīng)該空口講話(huà)，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。 美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造，我作為我國(guó)人無(wú)法一一核查。 中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴 方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。 中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴 方誠(chéng)意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。 美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己糾正后，再談。 中方： 貴方不想講 理?我奉陪! 美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理。
中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么“小是、不想;而是、沒(méi)法”? 美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份。 中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話(huà)，給我指明了思考方向。 美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下， 若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生下愉 快的感覺(jué)。 中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老 虎帳”，來(lái)說(shuō)它“不吃肉”。但愿聽(tīng)貴方有何“安神”的要求。 美方：我通過(guò)與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能 不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題，或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩。 中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題.至于怎么做 帳是我方的事。如果，找沒(méi)理解錯(cuò)的話(huà)，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行 談判。 美方：是的。 (以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判) 問(wèn)題： 1.上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言? 2.雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處? 3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談? 分析： 1.商業(yè)法律語(yǔ)言，外交語(yǔ)言，軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ)。 2.美方說(shuō)的：“外國(guó)人無(wú)法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu) 幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正、再談”。均墾不妥。中方： “貴方不想講理? 我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題，再這么講就尤禮了。 、 3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁?，雙方均可以文學(xué)用語(yǔ)開(kāi)始調(diào)好氣氛，減少對(duì)抗。再以 商業(yè)法律語(yǔ)言講實(shí)事，有問(wèn)題講問(wèn)題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。巾方 也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語(yǔ)，效果會(huì)更好
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