淺析商務(wù)談判成功要素
淺析商務(wù)談判成功要素
談判方通過語(yǔ)言把己方所要表達(dá)的信息傳遞給對(duì)方的過程中， 語(yǔ)氣、 語(yǔ)速、 語(yǔ)態(tài)及詞語(yǔ)的選用上都應(yīng)該十分考究， 因?yàn)檫@些都影響著談判的進(jìn)程與效果。那么商務(wù)談判成功要素有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判成功要素，供你閱讀參考。
商務(wù)談判成功要素：讓步策略
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則
應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。
2、剛性原則
在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義;同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無止境的。必須認(rèn)識(shí)到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：①談判對(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的;②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制;③時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。
3、時(shí)機(jī)原則
所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說起來容易，但在談判的實(shí)際過程中，時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī);②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬不得隨意而為之。
4、清晰原則
在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。
5、彌補(bǔ)原則
如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。
在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。
商務(wù)談判成功要素：談判二十二句話
一、不打無準(zhǔn)備的仗，不打無把握的仗。每次談判前都應(yīng)該作好充分的準(zhǔn)備。
二、不要假定對(duì)方了解你的弱點(diǎn)，要假定他們不知道你的弱點(diǎn)，再試探這種假定的對(duì)錯(cuò)。不要低估自己的能力，要自信，人人都有潛力可挖。
三、不要假定你已了解對(duì)方的要求，要時(shí)時(shí)處處將了解的東西加以試探，以發(fā)現(xiàn)事實(shí)的真相。
四、不要太早泄露你的全部實(shí)力，慢慢表現(xiàn)自己的實(shí)力，要比馬上透露全部實(shí)力更有效。因?yàn)槁宫F(xiàn)往往會(huì)使人易于理解和易于接受。
五、在未了解對(duì)方真實(shí)目的前不要作任何讓步，要謹(jǐn)慎對(duì)方得寸進(jìn)尺。
六、不要在重要問題上先讓步。實(shí)踐證明，先作讓步者常常是失敗者。
七、接受對(duì)方讓步時(shí)，要了解他讓步的用意，絕不要誤入對(duì)等讓步的陷阱。
八、不要忘記談判桌上是堆滿金錢的，微小的失誤都將造成自己的損失，真正的“平等互利”是靠談判者的才智爭(zhēng)取來的。
九、永遠(yuǎn)不要滿足自己在談判桌上已得到的利益，哪怕是還有微小的利益也須力爭(zhēng)，除非到了極限。
十、不要一開始就接近最后的目標(biāo)，每次談判都必須假定對(duì)方永遠(yuǎn)是在作最大的要求，且對(duì)方無論如何也不會(huì)自動(dòng)透露最低的要求。
十一、永遠(yuǎn)不要接受最初的價(jià)格，也不要太快接受對(duì)方的一次性殺價(jià)，要知道誰(shuí)都不會(huì)通過一次性的殺價(jià)就接近了他的價(jià)格極限。
十二、不要忘記自己讓步的次數(shù)，因?yàn)檫@關(guān)系到你開價(jià)的力量和日后交易的信譽(yù)。
十三、你的價(jià)格讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚，不要被對(duì)方看出你的目標(biāo)所在。
十四、不要免費(fèi)的作讓步，或是太快的讓步。前者意味著金錢的流失，后者意味著費(fèi)力不討好，因?yàn)槿藗兺ǔ２粫?huì)重視輕易得到了東西。
十五、不要很快花光你的資本，否則如果作了所有讓步以后，雙方還達(dá)不成協(xié)議，就難免發(fā)生僵局。
十六、僵局發(fā)生時(shí)，談判雙方都會(huì)感到不快，因此在不影響大局的情況下，盡快作彌補(bǔ)是必要的，但不要因此耗出太大的代價(jià)，要堅(jiān)信對(duì)方也會(huì)盡快作出彌補(bǔ)。
十七、不要提最后通牒去嚇唬對(duì)方，除非你堅(jiān)信你安排的善后處理是萬無一失的。
十八、不要被對(duì)方的最后通牒所嚇倒，他可能會(huì)回心轉(zhuǎn)意。待到他有意重新議價(jià)時(shí)，記住要顧全他的面子。
十九、不要被對(duì)方無理或粗野的態(tài)度嚇住，因?yàn)檫@種行為若不是一種策略的話，也表明對(duì)方黔驢技窮，因此要耐心等待，或者不妨以牙還牙。
二十、不要被統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住，大多數(shù)先例與規(guī)定都是根據(jù)陳舊的慣例作成的，而大多數(shù)“證據(jù)”都已“時(shí)過境遷”，因此要敢于向它們挑戰(zhàn)。
二十一、不要固執(zhí)于某點(diǎn)，要顧全大局，以求全盤皆勝。
二十二、要時(shí)刻保持警惕，防止對(duì)方突然提出意外要求，否則未加防備而措手不及，對(duì)方就占盡了心理上的優(yōu)勢(shì)。
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