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商務(wù)談判模擬方案3篇

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商務(wù)談判模擬方案3篇

  商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出,它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落,通過(guò)談判手段解決雙方間的矛盾和沖突,化干戈為玉帛,以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判模擬方案,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判模擬方案篇01

  中國(guó)上海迅通電梯有限公司和美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判

  談判甲方:中國(guó)上海迅通電梯有限公司

  談判乙方:美國(guó)達(dá)貝爾公司

  一、基本情況

  1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察,在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報(bào)告。回國(guó)后,又專門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn),為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

  2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個(gè)精干的談判班子,該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。

  3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,此次來(lái)中國(guó)談判,事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng),并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的,如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。

  二、談判問(wèn)題:

  1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問(wèn)題,美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”,但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

  2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問(wèn)題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國(guó)內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。

  請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。

  商務(wù)談判模擬方案篇02

  2015年10月8日消息,美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布聲明,宣布正式合并,雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國(guó)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額,同時(shí)成為中國(guó)最大O2O平臺(tái),新公司估值也達(dá)到170億美元。

  合并相關(guān)事項(xiàng)如下:

  1、對(duì)等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的合并是對(duì)等合并,兩家公司5:5換股,且投資人也有不同的換股比例。合并之后,兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位。

  2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司,大眾點(diǎn)評(píng)CEO張濤和美團(tuán)CEO王興將有共同的話語(yǔ)權(quán),共同擔(dān)任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長(zhǎng)。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù),同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào),重大決議在董事會(huì)層面完成。同時(shí),新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營(yíng)。

  3、獨(dú)立運(yùn)營(yíng),高頻內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù),合并后,這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營(yíng),進(jìn)行內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng),以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變,繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展,增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。

  美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù),而大眾點(diǎn)評(píng)偏重低頻高額業(yè)務(wù),兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下,O2O的團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域,勢(shì)必又會(huì)掀起新的波瀾。

  談判雙方:

  美團(tuán) VS 大眾點(diǎn)評(píng)

  談判時(shí)假設(shè)上述并購(gòu)并未發(fā)生,模擬當(dāng)時(shí)談判。

  談判問(wèn)題:

  1、兩公司合并后,人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)?員工福利待遇是否會(huì)有變化?

  2、合并后,兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng)?

  3、合并后,在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng),公司的發(fā)展定位是什么?如何繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài)?

  商務(wù)談判模擬方案篇03

  NUC公司董事會(huì)和市場(chǎng)拓展部的談判

  甲方:NUC公司董事會(huì)

  乙方:NUC公司市場(chǎng)拓展部

  NUC是美國(guó)一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過(guò),不管怎樣,董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量,因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái),公司穩(wěn)步增長(zhǎng),現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。

  全美一共有12家同類公司,另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng),產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部,4個(gè)在中西部,2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——15年前有家公司這么干過(guò),結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒(méi)有增加。幾年后,價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。

  塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題,每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過(guò)5萬(wàn)美元),或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的INTERNET主頁(yè),但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同,代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。

  董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮,董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上,只有在相同價(jià)格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)FOB22萬(wàn)美元,運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。

  董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi),董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低,雖然公司的純利將減少。

  市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng),通過(guò)提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,因?yàn)槟抢锏耐懈?,?jìng)爭(zhēng)也更加激烈,因此頻繁而開(kāi)銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無(wú)事,而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒(méi)有專門(mén)的銷售隊(duì)伍,所以一直沒(méi)什么大起色。

  董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理,但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說(shuō),董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化,國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng),新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。

  但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。

  談判目標(biāo):解決公司問(wèn)題,謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!


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