商務(wù)談判模擬大賽案例3篇
商務(wù)談判模擬大賽案例3篇
在商務(wù)談判中,了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧,它們?cè)谡勁兄幸舱加兄匾牡匚?。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判模擬大賽,供你閱讀參考。
商務(wù)談判模擬大賽篇01
服裝布料延期交貨索賠談判
甲方:佳藝公司 乙方:尼威公司
近年我國(guó)NM類布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展,各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。國(guó)內(nèi)十大服裝名牌之一的佳藝公司,主要生產(chǎn)NM類布料服裝,而且占有中國(guó)NM類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額,因此其布料來源問題就更加突出。此類新型布料頗受消費(fèi)者歡迎,但生產(chǎn)技術(shù)含量高,印花染色工藝復(fù)雜,國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因,也難以從國(guó)外找到NM布料貨源。
2003年初,在NM布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候,佳藝公司與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)NM布料的尼威公司簽訂了購(gòu)貨合同。按照合同,尼威公司向佳藝公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的布料,平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨:若延期交貨,尼威公司將賠償對(duì)方損失,賠償事宜到時(shí)再商議。
2003年春季,國(guó)內(nèi)很多地方出現(xiàn)了非碘型肺炎疫情,尼威公司印染車間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為非碘疑似病例,該車間大多數(shù)人被隔離20余天,生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn),但尼威公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向佳藝公司交貨,至5月5日也只能交貨2萬米,全部交完至少要到5月20日。佳藝公司因此遭受巨大損失。5月10日,佳藝公司決定實(shí)施索賠條款,并正式向尼威公司提出600萬元的索賠要求。
一周后,尼威公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到佳藝公司就索償問題進(jìn)行交涉。交涉時(shí),尼威公司方認(rèn)為,嚴(yán)重的非碘疫情屬于“不可抗力”,因此延遲交貨不能使用處罰條款。但佳藝公司方對(duì)此有不同意見,并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見,雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙:佳藝公司既希望拿到巨額賠償金,又希望早日拿到布料,以便盡可能滿足客戶要求,也不愿失去尼威公司這一合作伙伴;尼威公司雖然不愿賠償,但不愿讓公司信譽(yù)受損,也不愿失去佳藝公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。
雙方任務(wù):如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問題,擺在了雙方談判小組面前
商務(wù)談判模擬大賽篇02
甲方:松下電器 乙方:菲利普公司
第二次世界大戰(zhàn)之后,日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中,一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1918年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛,從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀(jì)50年代,為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí),菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下,松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當(dāng)時(shí),兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以,從一開始,菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出,如想得到技術(shù)支持,松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外,其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如,對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判,松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%,但是對(duì)于一次性支付的部分,菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí),松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),公司的總資產(chǎn)為5億日元,而55萬美元相當(dāng)與2億日元,占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外,公司可能會(huì)走到破產(chǎn) 的境地。然而,另一方面,如果談判破裂,公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
任務(wù):在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后,在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間,松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題?
商務(wù)談判模擬大賽篇03
聯(lián)想集團(tuán)收購(gòu)IBM公司PC業(yè)務(wù)的談判
甲方:聯(lián)想集團(tuán)
乙方:IBM公司
聯(lián)想集團(tuán)收購(gòu)IBM公司PC業(yè)務(wù)現(xiàn)已成事實(shí),但本案例要求甲乙雙方代表隊(duì)搜集其談判資料。重回談判桌進(jìn)行收購(gòu)談判,請(qǐng)雙方代表切實(shí)代表自己公司利益,以促使雙方利益實(shí)現(xiàn)。
談判考核目標(biāo):甲乙雙方在談判中如何維護(hù)自己公司的利益?
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