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商務(wù)談判技巧與案例3篇

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商務(wù)談判技巧與案例3篇

  對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查時(shí)談判工作的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。主要調(diào)查分析對(duì)方的身份、資信情況、資本、履約能力、參加談判人員的權(quán)限、談判目的等情況。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判技巧與案例,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判案例篇01

  2001年3月,國(guó)內(nèi)某公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方)與加拿大某公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)簽定一設(shè)備引進(jìn)合同。根據(jù)合同,甲方于2001年4月30日開(kāi)立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。

  信用證中要求乙方在交單時(shí),提供全套已裝船清潔提單。

  2001年6月12日,甲方收到開(kāi)證銀行進(jìn)口信用證付款通知書(shū)。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點(diǎn):

  1. 單簽署日期早于裝船日期。

  2. 提單中沒(méi)有已裝船字樣。

  根據(jù)以上疑點(diǎn),甲方斷定該提單為備運(yùn)提單,并采取以下措施:

  1.向開(kāi)證銀行提出單據(jù)不符點(diǎn),并拒付貨款。

  2.向有關(guān)司法機(jī)關(guān)提出詐騙立案請(qǐng)求。

  3.查詢有關(guān)船運(yùn)信息,確定貨物是否已裝船發(fā)運(yùn)。

  4.向乙方發(fā)出書(shū)面通知,提出甲方疑義并要求對(duì)方做出書(shū)面解釋。

  乙方公司在收到甲方通知及開(kāi)證銀行的拒付函后,知道了事情的嚴(yán)重性并向甲方做出書(shū)面解釋并片面強(qiáng)調(diào)船務(wù)公司方面的責(zé)任。在此情況下,甲方公司再次發(fā)函表明立場(chǎng),并指出,由于乙方塬因,設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴(yán)重違反合同并給甲方造成了不可估量的實(shí)際損失。要求乙方及時(shí)派人來(lái)協(xié)商解決問(wèn)題,否則,甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于2001年7月派人來(lái)中國(guó)。在甲方出具了充分的證據(jù)后,乙方承認(rèn)該批貨物由于種種塬因并未按合同規(guī)定時(shí)間裝運(yùn),同時(shí)承認(rèn)了其所提交的提單為備運(yùn)提單。最終,經(jīng)雙方協(xié)商,乙方同意在總貨款12.5萬(wàn)美元的基礎(chǔ)上降價(jià)4萬(wàn)美元并提供3年免費(fèi)維修服務(wù)作為賠償并同意取消信用證,付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。

  案例分析

  本案例的焦點(diǎn)在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于乙方按實(shí)際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù),便心存僥幸以備運(yùn)提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙,其行為人不僅要負(fù)民事方面的責(zé)任還要負(fù)刑事責(zé)任。

  1.在合同和信用證中詳細(xì)清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。

  2.收到議付單據(jù)后,仔細(xì)認(rèn)真地審核相關(guān)單證,確認(rèn)所有單據(jù)符合單單相符,單證相符的要求。

  3. 仔細(xì)審核提單中的每一個(gè)細(xì)節(jié),確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。

  備運(yùn)提單:是承運(yùn)人在收到托運(yùn)貨物等待裝船期間向托運(yùn)人簽發(fā)的提單。這種提單往往不注明船名,也不明確裝運(yùn)日期。也有的備運(yùn)提單注明船名、航次及裝運(yùn)日期,但沒(méi)有“已裝船”字樣。后一種情況在實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程當(dāng)中,具有相當(dāng)?shù)拿曰笮?,上述案例即屬這種情況。在國(guó)際業(yè)務(wù)貿(mào)易中,買(mǎi)方和銀行一般不接受備運(yùn)提單,但備運(yùn)提單如經(jīng)承運(yùn)人加注“已裝船”字樣,注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。

  預(yù)借提單:是承運(yùn)人應(yīng)托運(yùn)人的要求,明知貨物未裝船,卻提前簽發(fā)已裝船提單,意圖使提單持有人相信其已裝船,導(dǎo)致貨、款被托運(yùn)人提走,剝奪了提單持有人依法享有的權(quán)利。這種提單的特點(diǎn)是:貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運(yùn)提單更強(qiáng)。

  倒簽提單:是指承運(yùn)人應(yīng)運(yùn)托人的要求,將實(shí)際裝船日期提前。其特點(diǎn)是:貨物實(shí)際已經(jīng)裝船,但托運(yùn)人為了使其符合合同或信用證的要求,故障要求承運(yùn)人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。

  對(duì)于備運(yùn)提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣,而預(yù)借提單因其一般有“已裝船”字樣,很難鑒別其真?zhèn)?,只有通過(guò)對(duì)照收益人向議付行交單的日期是否早于提單日期、裝運(yùn)時(shí)間是否晚于提單簽署日期、或通過(guò)船和公告中的航班時(shí)間表來(lái)判定,這兩種提單也只能通過(guò)上述辦法從中找出單據(jù)的不符點(diǎn)進(jìn)而拒付,然后通過(guò)協(xié)商、仲裁或司法程序解決;倒簽提單是“已裝船”提單,其與預(yù)借提單的根本區(qū)別在于其簽署行為實(shí)施的時(shí)間是在貨物裝船以后,而預(yù)借提是在貨物裝船以前。由于倒簽提單實(shí)際上是已裝船提單,承運(yùn)人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前,在審單過(guò)程中很難發(fā)現(xiàn);即使通過(guò)船務(wù)公告或?qū)嶋H裝運(yùn)船只的航海日志確認(rèn)該提單屬倒簽提單,但由于信用證500條款中已明確規(guī)定,銀行不負(fù)責(zé)鑒定單據(jù)的真?zhèn)?,開(kāi)證申請(qǐng)人也就無(wú)法因此拒付貨款。在這種情況下,只能通過(guò)司法程序向法院申請(qǐng)出具止付令,實(shí)施財(cái)產(chǎn)保全。只有這樣,開(kāi)證行才有權(quán)做出拒付。

  商務(wù)談判案例篇02

  澳大利亞A公司、德國(guó)D公司與中國(guó)c公司,談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜,中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金,只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。

  A公司和B公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山,c公司積極派人配合并陪同前往,整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效,在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問(wèn)的要求‘

  雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。

  A公司:我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)公司,產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額,尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o

  B公司:他們?cè)谥袊?guó)投資過(guò),但失敗了,正在糾紛中,但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富,潛在市場(chǎng)大,很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。

  c公司:貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么著重我公司,貴方欲與我公司怎么合作呢?

  A公司:我公司計(jì)劃是在中國(guó)找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司,一起投資中國(guó)礦山。

  c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投資則需集團(tuán)審批,據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。

  B公司:貴公司的情況,我們理解,不過(guò)A公司卻有成心在中國(guó)投資,由于第一次的失敗,使這次投資十分猶豫。

  c公司:的確,中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá),有的地區(qū)不發(fā)達(dá),要錢(qián)時(shí),說(shuō)的很好,錢(qián)倒手后就不是那么回事了,尤其是采礦投資,與地質(zhì)條件關(guān)系很大,而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí),還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。過(guò)去,我們已遇到這類(lèi)的問(wèn)題,作為外國(guó)投資者需要解決:地質(zhì)探測(cè),礦山合伙人選擇,國(guó)家政策,人文,商務(wù)法律,市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和成敗。

  A公司:貴公司講的正是我們擔(dān)憂的,我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題。

  c公司:我公司是國(guó)際化的公司,按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作,盡管我們是中國(guó)人,但我們認(rèn)為,使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。

  B公司:若貴公司能參與合作,將是有意義的。

  c公司:剛才我們已談到貴方這

  樣投資的問(wèn)題所在,但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣,作為中國(guó)公司,我們很愿意提供幫助,不過(guò),我方將不以現(xiàn)金投入,而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。

  A公司:貴方這種投入也是有意義的。

  c公司:如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的,那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái),并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí),我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份,將從貴方所占份額中劃出。

  B公司:貴方的建議可以考慮。

  c公司:若貴方同意我方合作的方式,那么,請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系,便于以后的工作。

  c公司:待我回國(guó)匯報(bào)后,將書(shū)面回答貴方。

  A、B公司代表回國(guó)后三周,給c公司來(lái)電,同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。

  問(wèn)題:

  1.c公司在談判中運(yùn)用了什么策略?

  2.A、B公司的談判呢?

  3,A、B、C:公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?

  分析:

  1.C公司在談判中運(yùn)用了:滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待,讓其滿意;小范圍坦誠(chéng)談——頭碰頭;講政策、講實(shí)際難度——一訓(xùn)將。

  2.A、D公司運(yùn)用了:頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。如,小范圍會(huì)談;請(qǐng)示匯報(bào);先堅(jiān)持c公司出資,后談以服務(wù)人股問(wèn)題o

  3.A、B、c三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要c公司參與投資,c公司答應(yīng)了。c公司不想用現(xiàn)金,希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。

  商務(wù)談判技巧

  (1)談判開(kāi)始時(shí),要先討論容易解決的問(wèn)題,然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。

  (2)如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。

  (3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,影響對(duì)方的意見(jiàn),進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

  (4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?,另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

  (5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,更能使對(duì)方理解和接受。

  (6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。

  (7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息,然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

  (8)說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面,比單說(shuō)出一面更有效。

  (9)等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn)。

  (10)通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。

  (11)結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。

  (12)與其讓對(duì)方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

  (13)重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息,更能促使對(duì)方了解和接受。


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