商務(wù)談判策略成功案例3篇
商務(wù)談判策略成功案例3篇
由于商務(wù)談判往往會(huì)涉及到許多專業(yè)知識(shí),僅靠一個(gè)談判組長是難以勝任的,因此在選擇談判人員時(shí),既要有掌握全面情況的企業(yè)經(jīng)營者,又要有一定的具備專業(yè)知識(shí)的人員。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判策略成功案例,供你閱讀參考。
商務(wù)談判策略成功案例篇01
2001年3月,國內(nèi)某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一設(shè)備引進(jìn)合同。根據(jù)合同,甲方于2001年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。
信用證中要求乙方在交單時(shí),提供全套已裝船清潔提單。
2001年6月12日,甲方收到開證銀行進(jìn)口信用證付款通知書。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點(diǎn):
1. 單簽署日期早于裝船日期。
2. 提單中沒有已裝船字樣。
根據(jù)以上疑點(diǎn),甲方斷定該提單為備運(yùn)提單,并采取以下措施:
1.向開證銀行提出單據(jù)不符點(diǎn),并拒付貨款。
2.向有關(guān)司法機(jī)關(guān)提出詐騙立案請求。
3.查詢有關(guān)船運(yùn)信息,確定貨物是否已裝船發(fā)運(yùn)。
4.向乙方發(fā)出書面通知,提出甲方疑義并要求對方做出書面解釋。
乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后,知道了事情的嚴(yán)重性并向甲方做出書面解釋并片面強(qiáng)調(diào)船務(wù)公司方面的責(zé)任。在此情況下,甲方公司再次發(fā)函表明立場,并指出,由于乙方塬因,設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴(yán)重違反合同并給甲方造成了不可估量的實(shí)際損失。要求乙方及時(shí)派人來協(xié)商解決問題,否則,甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于2001年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據(jù)后,乙方承認(rèn)該批貨物由于種種塬因并未按合同規(guī)定時(shí)間裝運(yùn),同時(shí)承認(rèn)了其所提交的提單為備運(yùn)提單。最終,經(jīng)雙方協(xié)商,乙方同意在總貨款12.5萬美元的基礎(chǔ)上降價(jià)4萬美元并提供3年免費(fèi)維修服務(wù)作為賠償并同意取消信用證,付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。
案例分析
本案例的焦點(diǎn)在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于乙方按實(shí)際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù),便心存僥幸以備運(yùn)提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙,其行為人不僅要負(fù)民事方面的責(zé)任還要負(fù)刑事責(zé)任。
1.在合同和信用證中詳細(xì)清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。
2.收到議付單據(jù)后,仔細(xì)認(rèn)真地審核相關(guān)單證,確認(rèn)所有單據(jù)符合單單相符,單證相符的要求。
3. 仔細(xì)審核提單中的每一個(gè)細(xì)節(jié),確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。
備運(yùn)提單:是承運(yùn)人在收到托運(yùn)貨物等待裝船期間向托運(yùn)人簽發(fā)的提單。這種提單往往不注明船名,也不明確裝運(yùn)日期。也有的備運(yùn)提單注明船名、航次及裝運(yùn)日期,但沒有“已裝船”字樣。后一種情況在實(shí)際業(yè)務(wù)過程當(dāng)中,具有相當(dāng)?shù)拿曰笮?,上述案例即屬這種情況。在國際業(yè)務(wù)貿(mào)易中,買方和銀行一般不接受備運(yùn)提單,但備運(yùn)提單如經(jīng)承運(yùn)人加注“已裝船”字樣,注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。
預(yù)借提單:是承運(yùn)人應(yīng)托運(yùn)人的要求,明知貨物未裝船,卻提前簽發(fā)已裝船提單,意圖使提單持有人相信其已裝船,導(dǎo)致貨、款被托運(yùn)人提走,剝奪了提單持有人依法享有的權(quán)利。這種提單的特點(diǎn)是:貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運(yùn)提單更強(qiáng)。
倒簽提單:是指承運(yùn)人應(yīng)運(yùn)托人的要求,將實(shí)際裝船日期提前。其特點(diǎn)是:貨物實(shí)際已經(jīng)裝船,但托運(yùn)人為了使其符合合同或信用證的要求,故障要求承運(yùn)人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。
對于備運(yùn)提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣,而預(yù)借提單因其一般有“已裝船”字樣,很難鑒別其真?zhèn)?,只有通過對照收益人向議付行交單的日期是否早于提單日期、裝運(yùn)時(shí)間是否晚于提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時(shí)間表來判定,這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據(jù)的不符點(diǎn)進(jìn)而拒付,然后通過協(xié)商、仲裁或司法程序解決;倒簽提單是“已裝船”提單,其與預(yù)借提單的根本區(qū)別在于其簽署行為實(shí)施的時(shí)間是在貨物裝船以后,而預(yù)借提是在貨物裝船以前。由于倒簽提單實(shí)際上是已裝船提單,承運(yùn)人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前,在審單過程中很難發(fā)現(xiàn);即使通過船務(wù)公告或?qū)嶋H裝運(yùn)船只的航海日志確認(rèn)該提單屬倒簽提單,但由于信用證500條款中已明確規(guī)定,銀行不負(fù)責(zé)鑒定單據(jù)的真?zhèn)?,開證申請人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下,只能通過司法程序向法院申請出具止付令,實(shí)施財(cái)產(chǎn)保全。只有這樣,開證行才有權(quán)做出拒付。
商務(wù)談判策略成功案例篇02
中國某公司與美國公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。
美方:中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。
中方:美方可以核查。
美方:核查也難,因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。
中方:美方不應(yīng)該空口講話,應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。
美方:所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造,我作為我國人無法一一核查。
中方:那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。
美方:目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查。
中方:那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。
美方:雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,但我們有經(jīng)驗(yàn),貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。
中方:尊敬的先生,我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴,但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn),而是事實(shí)如果貴方誠意合作,我愿意配合貴方查帳,到現(xiàn)場一一核對物與帳。
美方:不必貴方做這么多工作,請貴方自己糾正后,再談。 中方: 貴方不想講理?我奉陪!
美方:不是我方不想講理,而是與貴方的帳沒法說理。
中方:貴方是什么意思,我沒聽明白,什么“小是、不想;而是、沒法”?
美方:請?jiān)瓫鑫曳降闹甭?,我方感到貴方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。
中方:感謝貴方終于說出了真心話,給我指明了思考方向。
美方:貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮,尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下,若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,實(shí)在會(huì)使我方卻步不前,還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺。
中方:我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前,我方不能只申辯這不是“老虎帳”,來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。
美方:我通過與貴方的談判,深感貴方代表的人品,由于帳面值讓人生畏,不能不請貴方考慮修改問題,或許會(huì)給貴方帶來麻煩。
中方;為了合作,為了讓貴方安心,我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果,找沒理解錯(cuò)的話,我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。
美方:是的。
(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)
問題:
1.上述談判中,雙方均運(yùn)用了哪些語言?
2.雙方的語言運(yùn)用有何不妥之處?
3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?
分析:
1.商業(yè)法律語言,外交語言,軍事用語和文學(xué)用語。
2.美方說的:“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均墾不妥。中方:“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題,再這么講就尤禮了。 、
3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁?,雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛,減少對抗。再以商業(yè)法律語言講實(shí)事,有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。巾方也可以再做一次調(diào)帳,然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語,效果會(huì)更好。
商務(wù)談判策略成功案例篇03
1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元,設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元。
談判開始后,營業(yè)部長松本先生解釋:技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后,產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,10年生產(chǎn)提成事10%,平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià),清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi),12人的月曰本培訓(xùn),250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月,65O萬元曰元。
背景介紹
(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司,是積極推銷者,該公司首次進(jìn)入中國市場.也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序,主要為切割機(jī),測試分選設(shè)備。封裝工序,主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外,有些輔助工裝夾具。
(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性,日本成品率可達(dá)85%,而中方僅為40%左右。
問題:
1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?
2.買方如何評論?
分析:
1.賣方解釋做得較好,講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗,給自己談判仍留了余地,符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià),逐項(xiàng)解釋的方式。
2.買方面對賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋,應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論,也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。
評論點(diǎn)較多:
其一,技術(shù)價(jià)。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評論;
其二,設(shè)備價(jià)。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評論,如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;
其三,技術(shù)服務(wù)??煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評論。
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