國(guó)內(nèi)商務(wù)談判成功案例
采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國(guó)內(nèi)商務(wù)談判成功案例，供你閱讀參考。
國(guó)內(nèi)商務(wù)談判成功案例01
Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男裝正式啟動(dòng)上市。我當(dāng)時(shí)恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)調(diào)研以后的叁個(gè)月里，我始終沒(méi)有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請(qǐng)函，力圖獲得以靜制動(dòng)的效果。其實(shí)在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，我已經(jīng)拜訪過(guò)了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。2003年11月23日，品牌發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)正式召開(kāi)。公司將會(huì)議搞得很隆重，請(qǐng)中央級(jí)官員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，請(qǐng)咨詢(xún)師上課，請(qǐng)形象代言人，還請(qǐng)了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會(huì)議地點(diǎn)安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會(huì)議當(dāng)天晚上是歡迎酒會(huì)，為意向客戶(hù)接風(fēng)。酒會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個(gè)市場(chǎng)的意向客戶(hù)座位分開(kāi)，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無(wú)意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶(hù)安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因?yàn)榈诙煜挛缇陀袔孜豢蛻?hù)要與我談。第二天，品牌研討，政策說(shuō)明，參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊張。晚飯剛過(guò)，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門(mén)前。這兩個(gè)客戶(hù)是我非?？春玫?。山東的Z先生是個(gè)天生的商人，他與L一見(jiàn)面，就如膠似漆地跟著，用他的話說(shuō)，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢?我心里也沒(méi)個(gè)底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時(shí)間。泡好茶，寒暄幾句，說(shuō)：“我先去和其他客戶(hù)打個(gè)招唿，然后我們?cè)僭斦労貌缓?”征得同意后，我就去了幾個(gè)重要客戶(hù)那里，對(duì)每個(gè)人都說(shuō)晚上有點(diǎn)忙，過(guò)半小時(shí)后來(lái)詳談。大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。談判很快就開(kāi)始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營(yíng)銷(xiāo)副總C，我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來(lái)的客戶(hù)比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個(gè)人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場(chǎng)，別人也不可能做得好。”山東Z先生說(shuō)，“以我們的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我們做不好的市場(chǎng)，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……不過(guò)，既然我們來(lái)了，而且和您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。 Q牌這次產(chǎn)品組合得確實(shí)不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢(shì)必會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。于是我岔開(kāi)話題，“你們認(rèn)為加盟一個(gè)品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要?”他們沒(méi)有話說(shuō)，最后達(dá)成了對(duì)我方有利的合同。
從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開(kāi)場(chǎng)，努力營(yíng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會(huì)議開(kāi)得非常隆重，并不是沒(méi)有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價(jià)，提高己方在談判中的地位。同時(shí)主辦方還有意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶(hù)安排在一起，這會(huì)造成一種競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給客戶(hù)形成壓力和動(dòng)力。歡迎會(huì)后很快就有客戶(hù)主動(dòng)提出商談?wù)f明這樣的造勢(shì)成功了。第二，兩個(gè)客戶(hù)一起上門(mén)來(lái)找“我”談判，想用兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行“圍剿”，以爭(zhēng)取最有利的合作條件。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當(dāng)一方處于相對(duì)弱勢(shì)時(shí)，可以用這種辦法增加自己與強(qiáng)勢(shì)一方平等對(duì)話的籌碼。而同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶(hù)，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢(shì)，置強(qiáng)勢(shì)一方于不利的地位。第叁，處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理表面上是說(shuō)去與其它客戶(hù)商談，其實(shí)是在時(shí)間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術(shù)，等對(duì)方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時(shí)再與之進(jìn)行談判，會(huì)增加對(duì)方犯錯(cuò)的幾率，也會(huì)提高我方勝出的可能性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對(duì)方苦等了40分鐘，對(duì)方已經(jīng)迫不及待要開(kāi)始談判了，這對(duì)己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對(duì)方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項(xiàng)業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對(duì)方“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營(yíng)銷(xiāo)副總C……”這種佯稱(chēng)自己沒(méi)有全權(quán)的做法一方面給自己留了煺路，萬(wàn)一事后覺(jué)得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對(duì)方的警惕，有可能使之犯錯(cuò)或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達(dá)成協(xié)議，但在與對(duì)方談判時(shí)，這位區(qū)域經(jīng)理說(shuō)：“我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來(lái)的客戶(hù)比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對(duì)方制造麻煩。客戶(hù)說(shuō)“今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……”這其實(shí)是在給對(duì)方挑刺，以便讓對(duì)方覺(jué)得自己的產(chǎn)品確實(shí)有不妥之處，這樣就達(dá)到了讓談判對(duì)手降低期望的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開(kāi)話題，沒(méi)有順著對(duì)方的思路往下走，是運(yùn)用了揚(yáng)長(zhǎng)避短的戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實(shí)力迫使對(duì)方讓步。
國(guó)內(nèi)商務(wù)談判成功案例02
商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判無(wú)處不在，似乎我們每天都在跟別人進(jìn)行著大大小小不同的談判，商務(wù)談判是企業(yè)之間磋商協(xié)作不可或缺的一種方式，一種手段。
商務(wù)談判成功案例：四名大學(xué)生為開(kāi)一家精品時(shí)尚外貿(mào)店，與前店主進(jìn)行了一場(chǎng)談判，看似并不復(fù)雜的談判過(guò)程，其實(shí)充滿了技巧和智慧，可以說(shuō)這是一則很實(shí)用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。
在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱(chēng)DEMON 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。
盤(pán)店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤(pán)店費(fèi)的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門(mén)面只準(zhǔn)備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買(mǎi)家于07年5月中旬向賣(mài)家提出盤(pán)店意向，雙方談判在即。
談判開(kāi)始：
07年5月18日，雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開(kāi)始談判。
一開(kāi)始，賣(mài)家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬(wàn)。賣(mài)家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開(kāi)價(jià)說(shuō)明了事實(shí)根據(jù)，算是恰倒好處的拉開(kāi)了談判序幕。買(mǎi)家并為被賣(mài)家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性，但是我們無(wú)從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來(lái)我們店的營(yíng)業(yè)中。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面。”
賣(mài)家看出了買(mǎi)家雖然是初來(lái)乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開(kāi)口詢(xún)問(wèn)我們對(duì)于開(kāi)店的想法。買(mǎi)家談判者李棵實(shí)事求是的說(shuō)：“我們都是跳街舞的，開(kāi)店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類(lèi)的時(shí)尚產(chǎn)品。”賣(mài)家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣(mài)一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣(mài)。”買(mǎi)家明白，這是賣(mài)家打算把店鋪賣(mài)給我們的同時(shí)，再讓買(mǎi)家把貨盤(pán)下來(lái)又是一項(xiàng)成本支出。賣(mài)家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開(kāi)店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低
價(jià)。”
此時(shí)，買(mǎi)家就其他方面發(fā)表意見(jiàn)：“不過(guò)這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來(lái)，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流。”
“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開(kāi)店就能贏利的地理位置呢?”買(mǎi)家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣(mài)家堅(jiān)持說(shuō)買(mǎi)家疑慮過(guò)多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買(mǎi)家有待做更多的考察。
“那這個(gè)店子，你打算賣(mài)多少錢(qián)?”買(mǎi)家成員試探性的詢(xún)問(wèn)。
賣(mài)家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買(mǎi)家表示要再做商量。
買(mǎi)家要求賣(mài)家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣(mài)家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買(mǎi)家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了。”
賣(mài)家反問(wèn)到“你們認(rèn)為多少錢(qián)合適?”買(mǎi)家不緊不慢的說(shuō)“目前最多拿出2000，并且我們十分想要你的渠道…”
買(mǎi)房淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)印?rdquo;買(mǎi)家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢(qián)，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)印?rdquo;
這一招很奏效，頓時(shí)把賣(mài)家將住了。賣(mài)家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢(xún)：“你們最多能給多少錢(qián)?2000塊真的太低了。”
買(mǎi)家看出賣(mài)家的軟肋，毫不退讓。賣(mài)家無(wú)奈只能說(shuō)答應(yīng)2000塊給我們空鋪。
買(mǎi)家見(jiàn)形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣(mài)家瀕臨崩潰的邊緣，說(shuō)“如果加貨品和渠道，最低3500。”買(mǎi)家答應(yīng)并表示
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
案例分析：
首先，我們來(lái)分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：
賣(mài)家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;
買(mǎi)家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門(mén)面只準(zhǔn)備房租即可。
從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來(lái)重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以便決策。
談判開(kāi)始時(shí)，由于賣(mài)家開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式專(zhuān)業(yè)的講解，給對(duì)方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì)，
而買(mǎi)家很有耐心，并為被賣(mài)家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來(lái)就處于劣勢(shì)的賣(mài)家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣(mài)家開(kāi)始改變策略，開(kāi)始詢(xún)問(wèn)對(duì)方開(kāi)店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開(kāi)店想法后，賣(mài)家馬上拋出一連串的信息，來(lái)向買(mǎi)家說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)多的信息似乎在對(duì)買(mǎi)家透露出我很急于出手的信息，這樣無(wú)形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。
接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買(mǎi)家決定不再聽(tīng)賣(mài)家的“商品”推銷(xiāo)，開(kāi)始轉(zhuǎn)換策略，把問(wèn)題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買(mǎi)家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣(mài)家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買(mǎi)家。
陷入僵局：雙方各說(shuō)個(gè)話，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。所以買(mǎi)家首先為了打破僵局，開(kāi)始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買(mǎi)家首先詢(xún)問(wèn)賣(mài)家價(jià)格，買(mǎi)家處于有利的地位，而賣(mài)家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒(méi)有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但是買(mǎi)家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤(pán)店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買(mǎi)家要求賣(mài)家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買(mǎi)家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣(mài)家在被買(mǎi)家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣(mài)家詢(xún)問(wèn)買(mǎi)家能給出的價(jià)格時(shí)，買(mǎi)家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣(mài)家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買(mǎi)家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣(mài)家繼續(xù)掙扎，卻被買(mǎi)家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣(mài)家做出價(jià)格讓步。賣(mài)家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買(mǎi)家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣(mài)家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買(mǎi)家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定
要求對(duì)方回報(bào)。充分向買(mǎi)家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面。買(mǎi)家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
案例總結(jié)：
這場(chǎng)單盤(pán)進(jìn)行起來(lái)象是一場(chǎng)搏弈。因?yàn)椋瑑?nèi)容和思路比較簡(jiǎn)單，當(dāng)然相對(duì)的也就更容易思考和進(jìn)行?？偨Y(jié)起來(lái)：
1、在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)。
2、確定價(jià)格后，索要盡可能多的優(yōu)惠。
3 、付款在合理的情況下越晚付越好。
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