國(guó)際商務(wù)談判策劃3篇
從某種意義上講,談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也室情報(bào)競(jìng)爭(zhēng),把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝,怎樣撰寫出一份好的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)策劃書呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)策劃書,供你閱讀參考。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)策劃書01
山東****汽車有限公司與美國(guó)通用汽車
公司之談判
談
判
策
劃
書
姓 名:
學(xué) 號(hào):
班
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★國(guó)際商務(wù)談判策劃書★
一、談判雙方公司背景????????????????????3
二、談判主題??????????????????????????6
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成????????????????????6
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析?????????????????6
五、談判目標(biāo)??????????????????????????7
六、程序及具體策略?????????????????????7
七、準(zhǔn)備談判資料??????????????????????9
八、制定應(yīng)急預(yù)案??????????????????????9
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一、談判雙方公司背景
甲方
山東省商業(yè)集團(tuán)總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國(guó)有企業(yè)?,F(xiàn)已成長(zhǎng)為一個(gè)以現(xiàn)代零售為主業(yè),以制藥和房地產(chǎn)為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè),同時(shí)涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán),從業(yè)人員10萬多人。20xx年實(shí)現(xiàn)銷售收入256.4億元,同比增長(zhǎng)37.1%,實(shí)現(xiàn)利稅23.5億元,同比增長(zhǎng)33.6%。兩項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)30%以上的增幅。
山東****汽車有限公司是經(jīng)國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家工商總局認(rèn)可,由山東省商業(yè)集團(tuán)總公司(簡(jiǎn)稱魯商集團(tuán))投資組建的大型專業(yè)汽車服務(wù)企業(yè)。“****”品牌是山東流通服務(wù)業(yè)的第一品牌,在山東省具有極高的知名度和美譽(yù)度。
創(chuàng)業(yè)以來,****汽車堅(jiān)持“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念,采取集整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息咨詢于一體的國(guó)際先進(jìn)汽車經(jīng)營(yíng)模式,迅速搶灘山東汽車流通市場(chǎng)的制高點(diǎn)。20xx年,公司在濟(jì)南市東部投資建設(shè)占地9.93公頃的“****國(guó)際汽車廣場(chǎng)”。廣場(chǎng)一期工程投資近2億,一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長(zhǎng)安福特、上海通用5個(gè)依照國(guó)際一流水平建設(shè)的4S店已經(jīng)投入運(yùn)營(yíng),目前廣場(chǎng)二期工程上海斯柯達(dá)、長(zhǎng)安馬自達(dá)、廣汽本田等品牌項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃正
在在緊張有序的進(jìn)行中。按照規(guī)劃,建成后的AutoMall占地83173m2,涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項(xiàng)服務(wù),其中包括14個(gè)品牌4S店、20000m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場(chǎng)以及汽車主題公園等汽車相關(guān)配套服務(wù)和汽車文化設(shè)施,從而實(shí)現(xiàn)集整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息咨詢、汽車救援、汽車保險(xiǎn)、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測(cè)、二手車置換、進(jìn)口車交易、汽車掛牌、稅費(fèi)交納、車輛年檢、駕駛員培訓(xùn)、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的AutoMall汽車主題社區(qū)。
面向未來,魯商集團(tuán)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)實(shí)際情況,研究確定了2010-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo):到20xx年,集團(tuán)銷售收入超過1000億元;到20xx年,集團(tuán)銷售超過2000億元。****汽車也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃,為實(shí)現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn)。
山東****汽車有限公司以雄厚的實(shí)力,卓越的信譽(yù)優(yōu)勢(shì),現(xiàn)代化的辦公設(shè)施,科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營(yíng)理念,必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“****國(guó)際汽車廣場(chǎng)”項(xiàng)目的不斷完善升級(jí)和與世界品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,必將為用戶提供更周到、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),奠定在山東汽車流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位,山東****汽車有限公司的強(qiáng)勢(shì)地位將崢嶸必現(xiàn)。
乙方
通用汽車公司(GM)成立于19xx年9月16日,自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國(guó)通用汽車公司以來,先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司,擁有鈴木(Suzuki)、五十鈴(Isuzu)和斯巴魯(Subaru)的股份。使原來的小公司成為它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。
其標(biāo)志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個(gè)單詞的第一個(gè)字母。
通用汽車公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進(jìn)行通用汽車原廠零部件及配件的銷售,旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科,為通用汽車全球的經(jīng)銷商和代理商服務(wù)。而通用汽車動(dòng)力總成部則負(fù)責(zé)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)及變速器的市場(chǎng)銷售。
通用汽車公司各車型商標(biāo)都采用了公司下屬分部的標(biāo)志。公司下屬的分部達(dá)二十多個(gè),擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國(guó)密歇根州的汽車之城底特律,迄今在全球35個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務(wù)。20xx年,通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx年,在財(cái)富全球500公司營(yíng)業(yè)額排名中,通用汽車排第五。
豪華、寬大、內(nèi)部舒適、速度快、儲(chǔ)備功率大等特點(diǎn)的經(jīng)典代表。而且通用汽車公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用。因而通用汽車公司的產(chǎn)品始終在用戶心中享有盛譽(yù)。
二、談判主題 甲方向乙方進(jìn)口100輛通用汽車
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
首席代表:張文艷,公司談判全權(quán)代表;
財(cái)務(wù)顧問:甲, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:乙,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:丙,負(fù)責(zé)法律問題;
銷售顧問:丁,負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
甲方利益:
要求以較低的價(jià)格進(jìn)口汽車。能實(shí)現(xiàn)分期付款。 乙方利益:
用最高的價(jià)格銷售,增加利潤(rùn)。保證最短的時(shí)間拿到貨款。 甲方優(yōu)勢(shì):
1、可以一次性付總成交額的30%;
2、是打開中國(guó)山東市場(chǎng)的重要機(jī)會(huì)。
甲方劣勢(shì):
第一次付款之后,剩下的資金需在今后2年內(nèi)分期付款;
乙方優(yōu)勢(shì):
乙方的在國(guó)際上享有聲譽(yù),實(shí)力頗大。
乙方劣勢(shì):
屬于供應(yīng)方,且遭遇最嚴(yán)重的金融危機(jī)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)(甲方):
以100×15萬元的價(jià)格拿下交易,可接受價(jià)格在15——16萬元每輛之間。
六、程序及具體策略
1、開局:
方案一:溫暖開局策略
見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與交易無關(guān)的話題。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方法:稱贊法
稱贊乙方企業(yè)的成績(jī)以及在金融危機(jī)下的成績(jī)肯定。
2、中期階段:
策略一:選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià),問他此價(jià)格的原因,闡述我方報(bào)價(jià)的原因。
策略二:緩慢讓步
報(bào)很低的價(jià)格,根據(jù)談判的時(shí)機(jī)選擇,合適的價(jià)格退讓,升
至自己根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查材料的市場(chǎng)價(jià)格,果斷決絕對(duì)方無理的
要求。
策略三:制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。
策略四:打破僵局
方法一:幽默法,善于運(yùn)用,幽默式與之對(duì)話,讓彼此雙方
冷靜下來緩和局面
方法二:重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對(duì)。
方法三:使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。
方法四:拖延時(shí)間
3、最后談判階段:
策略一:把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在
適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略; 策略二:疲勞戰(zhàn)術(shù)
與之軟磨硬泡
策略三:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
策略四:攻心策略
善于撲抓對(duì)方的情感變化,即語言,適當(dāng)采取感情攻勢(shì)。
七、準(zhǔn)備談判資料
1、相關(guān)法律資料:《中華人民共和國(guó)合同法》等;
2、有關(guān)汽車技術(shù)資料;
3、有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)上汽車行業(yè)的行情、及在中國(guó)市場(chǎng)上的行情等。
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,談判僵持不下
措施:幽默緩和,或者中斷談判,使雙方保持冷靜。
2、乙方拒不讓步
措施一:公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”,同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。
措施二:制造假信息
根據(jù)自己的材料,給對(duì)方制造一種合理的假信息,說明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等,以此來達(dá)到交易目的。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)策劃書02
一、談判主題:以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成:
小組成員:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國(guó)芳0606540156、陸燕0606540122(組長(zhǎng))
小組分工:主 談: 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);
決策人: 朱國(guó)芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);
記錄員: 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);
財(cái)務(wù)顧問: 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn));
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析:
我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;
對(duì)方利益:要求對(duì)方盡早付清貨款,力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;
我方優(yōu)勢(shì):我公司擁有大量的客戶資源,購買需求量較大;
我方劣勢(shì):目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動(dòng)緊張,付款日期會(huì)延遲;
對(duì)方優(yōu)勢(shì):款式新穎,型號(hào)齊全,能滿足不同消費(fèi)群體的需求;
對(duì)方劣勢(shì):由于交通等方面原因,交貨日期較晚;
四、談判目標(biāo):
1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;
原因分析:雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;
2、成交目標(biāo):
?、賵?bào)價(jià):第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬
第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬
第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬
第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬
?、诮回浧冢?月后,即2014年1月31日;
?、奂夹g(shù)支持:要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);
?、軆?yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;
?、莸拙€:保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準(zhǔn)備談判資料:
?、俸贤⒈尘百Y料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
?、谙嚓P(guān)法律資料:《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、
《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略:
(一)開局:
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段:
1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng);
2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5、貨比三家策略:利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;
6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;
(三)休局階段:
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段:
1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;
3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間;
七、制定應(yīng)急預(yù)案:
1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方延遲付款問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),不能因小失大。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)策劃書03
一、前 言
為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽,我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸,目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方:xxx有限公司、xxxx紙業(yè)有限公司、xxx制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況,乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前,至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容,可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7:30分進(jìn)行談判,地點(diǎn)乙方會(huì)議室。
二、談判標(biāo)題
1、 主題:關(guān)于20xx年xxx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判
2、 談判項(xiàng)目:20xx年xxx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。
3、 談判主體:
甲方:xxx職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方:xxx制衣實(shí)業(yè)有限公司
4、 雙方主要簡(jiǎn)介:
我方:xxx職業(yè)技術(shù)學(xué)校,本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方,國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。
對(duì)方:xxx制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,是“ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí),”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。
5、 雙方主要優(yōu)勢(shì):
我方:環(huán)境優(yōu)美,交通方便,建校歷史悠久,設(shè)備齊全,國(guó)家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對(duì)方:“xxx”是“ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí),”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。
三、雙方背景分析
甲方(我方):
xxx職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于19xx年,占地780畝,先后被授予文明校園、xxx市花園式單位、xxx省文明單位等榮譽(yù),是xx省唯一xx中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外,我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化、旅游管理等18個(gè)專業(yè)。辦校53年來,已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。
我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng),實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育,鼓勵(lì)學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書,增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
學(xué)校教學(xué)人員151人,高級(jí)職稱56人,中職職稱71人。近年來,由我校教師主編、參編的全國(guó)通用教材有50多部,在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式,全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng),在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理,紀(jì)律嚴(yán)明,教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。另擁有36個(gè)實(shí)驗(yàn)室,現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測(cè)距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。
乙方:
xxx制衣實(shí)業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)xxx街xxx路1號(hào)之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,景色宜人,實(shí)目前xxx地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。
xxx工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),技術(shù)力量雄厚,員工素質(zhì)精良,具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國(guó)先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái),員工五百多名,有寬敞明亮的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。
企業(yè)堅(jiān)持:“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨,按照目標(biāo)組織生產(chǎn)。“xx”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國(guó)家金獎(jiǎng)獲得最暢銷國(guó)產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。是第xx屆運(yùn)動(dòng)會(huì)、第xxx屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí),”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號(hào)。
四、策劃案簡(jiǎn)明摘要
(一) 談判動(dòng)機(jī)
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!
(二) 談判目標(biāo)
最高目標(biāo):人民幣 ¥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)
可接受目標(biāo):人民幣 ¥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)
最低目標(biāo):人民幣 ¥52000元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))
(三) 贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)
贊助回報(bào)
● 特別回報(bào):
1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“xxx杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。冠名方式為:xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“xx杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽;
2、 在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;
3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“xx杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
● 榮譽(yù)回報(bào):
1、 邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓,給予贊助商一定的曝光率;
2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式,邀請(qǐng)省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席,并授予“xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘xx杯’田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào),并頒發(fā)榮譽(yù)證書;
3、 在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程,主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。
● 媒體宣傳回報(bào):
1、 xx日?qǐng)?bào)、xxx高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、xx日?qǐng)?bào)、xx晚報(bào)、xxx都市報(bào)、xxx雜志社以及xx電視臺(tái)、xx電視臺(tái)等新聞媒體都市報(bào)道此次競(jìng)賽和鳴謝贊助企業(yè)。
● 廣告回報(bào):
1、 本次競(jìng)賽的所有印刷品(包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。
2、 所有本次競(jìng)賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。
3、 競(jìng)賽前幾天就在學(xué)校xx道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),并持續(xù)一個(gè)星期。
● 個(gè)性化回報(bào):
根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào)。
五、談判議程及相關(guān)說明
(一) 談判議程
1 、確定議題 A 價(jià)格議題 B回報(bào)議題
C 討價(jià)還價(jià)議題 D 細(xì)則議題
2 、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室,介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場(chǎng)休息。
5、達(dá)成協(xié)議。
(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員
地點(diǎn):xx制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室
時(shí)間:20xx年xx月xx日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)
談判人員:甲方(我方)
(三) 談判過程中所運(yùn)用的策略
策略一:溫暖開局
見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二:把握讓步原則
明確我方利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三:制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四:打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(四) 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測(cè):
雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
六 結(jié)束語
“熱忱團(tuán)結(jié),務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念,置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下,能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí),更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力,從而達(dá)到自己的目標(biāo),減少經(jīng)濟(jì)成本,贏得最大利益,成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。
“真誠(chéng)團(tuán)結(jié),務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念,相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下,能取得圓滿成功。
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