商務(wù)談判方案策劃書(shū)3篇
在商言商,我們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候 為了自身的經(jīng)濟(jì)利益常常會(huì)需要跟對(duì)方溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作等等一系列的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)自身利益最大化。那么關(guān)于商務(wù)談判的策劃書(shū)要怎么弄,我想很多人都會(huì)是一頭霧水,不知道該如何下筆,針對(duì)這種情況,下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判方案策劃書(shū),供你閱讀參考。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)01
一、 談判主題
二、 準(zhǔn)備階段
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成
(二)談判地點(diǎn)
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
(四)FABE模式的分析
(五)談判目標(biāo)
三、具體談判程序及策略
(一)開(kāi)局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對(duì)手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
(二)、談判地點(diǎn)
(1) 談判地點(diǎn):廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時(shí)間:2010年12月15號(hào)
(3) 談判方式:面對(duì)面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
(1)盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦,以價(jià)格差異收益
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對(duì)方利益:
(1)買(mǎi)到質(zhì)量好,價(jià)格便宜的電腦
(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì):
可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員,公司是五十強(qiáng)企業(yè),質(zhì)量好,服務(wù)殷勤,具有品牌效應(yīng)
我方劣勢(shì):
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利
有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場(chǎng)方
對(duì)方劣勢(shì):
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、FABE模式的分析
A
公司規(guī)模大,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實(shí)行分期付款方式,免費(fèi)安裝,送貨上門(mén)。
B
大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。
C
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
D
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):專業(yè)電腦:5000元/臺(tái),普通電腦:4000元/臺(tái)
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析:
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展
2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作
底線價(jià)格:普通電腦:3300元/臺(tái),專業(yè)電腦:4500元/臺(tái)
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2.給予一定優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限
3.維護(hù)長(zhǎng)期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開(kāi)局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重,但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué),如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺(jué),就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語(yǔ)言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主,也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開(kāi)局階段,在語(yǔ)言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略:
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)
具體步調(diào):
1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,然后我方對(duì)成員的介紹)
3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)
4.計(jì)劃: 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),穩(wěn)扎穩(wěn)打車(chē)策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià):
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意,對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮
(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由:
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題,
如:1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
(三)、休局階段
如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),使用哀的美敦書(shū)策略
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系
(3) 達(dá)成協(xié)議:明確終極談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
(四)、磋商階段
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段:我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:
1. 不做無(wú)謂的讓步,應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,還取決于對(duì)彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步
2. 讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足
3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步,而在較為次要的問(wèn)題上,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步
4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步:
我方初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償
1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個(gè)別讓步,即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào),我們回去也好有個(gè)交代
2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致,一切就好解決
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一:當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度:友好,耐心
具體應(yīng)對(duì):初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二:對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度:冷靜,沉著
具體應(yīng)對(duì):與之據(jù)理力爭(zhēng),但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。
基本態(tài)度:堅(jiān)決
具體應(yīng)對(duì):對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大,則難度也大,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求
二,針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為:
1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí),也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
2.依照我方談判原則,可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨,減少對(duì)方損失
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來(lái),經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)02
關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購(gòu)談判
一、談判主題
1、主題:關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景:魚(yú)米之鄉(xiāng),絲綢之俯的湖州,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài),以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要,特開(kāi)出專柜,湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái),采購(gòu)周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表:掌控談判全局,監(jiān)督談判程序,把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn),決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng),有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,代表單位簽約。
2、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員,闡述己方談判的目的和條件,了解對(duì)方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。
3、法律代表:確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性,草擬相關(guān)的法律文件。
4、財(cái)務(wù)代表:對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),食品安全檢測(cè),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品驗(yàn)收,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。
6、記錄員:準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。
三、談判目標(biāo)
1、價(jià)格目標(biāo):周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤,我方期望價(jià)格17元/斤,底線價(jià)格22元/斤;若按只算,市場(chǎng)價(jià)格2元/只,我方期望價(jià)格1.5元/只,底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,期望價(jià)同上。
2、交貨期目標(biāo):我方對(duì)訂單的要求非常高,訂單一旦發(fā)出去,供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),我方會(huì)重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo):采用分批交貨、分批付款的方式,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購(gòu)買(mǎi),可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求,盒裝和散裝,并確保每盒個(gè)數(shù)一致,單價(jià)和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息,且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,方便按個(gè)或盒來(lái)促銷(xiāo)。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注 H 商品價(jià)格 商品數(shù)量
商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)
商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 M 商品包裝 商品質(zhì)量
社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 L 對(duì)方能力 對(duì)方能力
我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量,我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng),我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。
2、開(kāi)局階段策略
方案一:協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感,便于雙方對(duì)談判的理解,產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué),從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái),第一次接觸,希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題,使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,把握住分寸,順利打開(kāi)局面。
方案二:進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,指出我方的優(yōu)勢(shì),令對(duì)方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動(dòng)地位。
報(bào)價(jià)階段策略
3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,先報(bào)價(jià),有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。
3.2報(bào)價(jià)策略的選擇
采用價(jià)格起點(diǎn)策略,先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣(mài)方,試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手,然后與賣(mài)方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,達(dá)到自己的目的。
同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略,針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面,采取不同的報(bào)價(jià)策略,尤其對(duì)新顧客,為開(kāi)拓新市場(chǎng),可以給予適當(dāng)讓價(jià)。
3.3討價(jià)還價(jià)階段策略
采用投石問(wèn)路技巧,我方有意提出一些假設(shè)條件,通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向,抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,弄清對(duì)方虛實(shí),盡可能得到一些通常不易獲得的資料,例如,"如果我們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增加一倍,你方的價(jià)格是多少?","如果我們提供包裝材料,你方的價(jià)格是多少?","如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,你方的價(jià)格是多少?"
4、讓步的幅度設(shè)計(jì)
明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼。我方作為買(mǎi)方,相對(duì)賣(mài)方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,但要讓對(duì)方明確,我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在內(nèi)容上,采取批量訂貨,我方可以擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款為一次性結(jié)清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略,想要周生記在價(jià)格上給些折扣,但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外,同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,作為洽談的藍(lán)本,如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中,有意讓賣(mài)方感到,我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,迫使賣(mài)方在價(jià)格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析
1、我方優(yōu)劣勢(shì)
1.1優(yōu)劣:
品牌知名度高,進(jìn)入沃爾瑪超市,意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,銷(xiāo)售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,提高質(zhì)量,降低勞動(dòng)力成本,控制存貨,共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市,是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)2000億美元的公司,具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),并且注重節(jié)省開(kāi)支,致力于降低經(jīng)營(yíng)成本,使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),布置自己商品的展示區(qū),旨在營(yíng)造一種更具吸引力,更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。
1.2劣勢(shì):
沃爾瑪采取天天平價(jià),讓利銷(xiāo)售,特惠商品,給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低。
對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)
2.1優(yōu)勢(shì)
周生記雞爪作為湖州特有的小吃,每天都會(huì)供不應(yīng)求,消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。
2.2劣勢(shì)
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,并且只銷(xiāo)售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產(chǎn)送禮不便,所放時(shí)間不持久。
交通不便,店門(mén)口沒(méi)有停車(chē)場(chǎng),不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里,幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,每一次的銷(xiāo)售規(guī)劃、定價(jià)和促銷(xiāo)決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化,收取農(nóng)民攤位費(fèi),使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜,菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng),滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),超市的普遍普及,促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,而隨著各大超市的成立,市場(chǎng)逐漸多元化,競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。
六、談判時(shí)間
1、了解,選擇工作日的上午,此段時(shí)間,可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談,選擇當(dāng)月末或下月初,此段時(shí)間,公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,且有利于對(duì)方了解我方的銷(xiāo)售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約,選擇周五的晚飯時(shí)間,此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達(dá)成。
七、談判地點(diǎn)
1、了解,選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地,我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成,主要了解對(duì)方生產(chǎn)量,安全環(huán)保監(jiān)控,食品的新鮮程度等。
2、洽談,選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷(xiāo)售部,有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷(xiāo)售禮品展示專柜,以及到銷(xiāo)售部了解我方銷(xiāo)售情況,特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷(xiāo)售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約,選擇環(huán)境優(yōu)美,條件優(yōu)越,具有古色古香的酒店,巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所,安全舒適、溫暖可親的心理感受,不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度,也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝,我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應(yīng)急方案
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,但對(duì)方不滿意,堅(jiān)持要更多的讓步情況):采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對(duì)方讓步策略:
利用競(jìng)爭(zhēng),坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣(mài)主請(qǐng)來(lái),例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大,同他們討論成交的條件,利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng),各個(gè)擊破,為自己創(chuàng)造有利的條件,利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng),使買(mǎi)者得利。具體方法有:邀請(qǐng)幾家賣(mài)主參加集體談判,當(dāng)著所有賣(mài)主的面以有利于我方的條件與其中一位賣(mài)主談判,以迫使該賣(mài)主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,賣(mài)主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,如不答應(yīng)新的條件,怕生意被別人爭(zhēng)去,便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略:
如果談判過(guò)程中,對(duì)方不斷進(jìn)攻,鋒芒畢露、咄咄逼人的話,我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),使這類(lèi)談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,等到對(duì)手精疲力盡,頭昏腦脹之時(shí),我方即可反守為攻,促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中,由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,談判組內(nèi)人員如何相互兼職)
成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工,相互溝通進(jìn)程,保持進(jìn)度,掌控整個(gè)局面,安排人員分配,遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。
2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工,"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況,"后臺(tái)"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工,商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,法律條款中選擇法律人員,財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,盡量不交叉,達(dá)到最優(yōu)化。
九、準(zhǔn)備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的情況
作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,沃爾瑪在全球共開(kāi)設(shè)了7899家商場(chǎng),分布在16個(gè)國(guó)家,員工總數(shù)200多萬(wàn)人,每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià),讓利銷(xiāo)售,特惠商品為特色。
2、談判對(duì)手的情況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng)。
3、談判人員有關(guān)的信息
本談判小組由六人組成,詳細(xì)見(jiàn)以上第二大點(diǎn),他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí),觀察判斷能力搶,具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力,巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力,高度的自信心,心理承受能力強(qiáng),注重禮儀禮節(jié)
談判人員來(lái)自不同部門(mén),可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ),性格協(xié)調(diào),分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,要求具備全面的知識(shí),果斷的決策能力,較強(qiáng)的管理能力,具備一定的權(quán)威地位。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況
湖州共有物美、樂(lè)購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北,還有鄰家超市老大房等超市,其中以浙北超市為龍頭,壟斷湖州地區(qū),浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,在湖州扎根最久,每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。
5、政府相對(duì)政策法規(guī)等
當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求,規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對(duì)話,例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)
我方:"這個(gè)柜臺(tái)就是專門(mén)為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,我們可以協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考,涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")
對(duì)方:"感謝你們考慮的如此周到。"
我方:"此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,最醒目且銷(xiāo)量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi),你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"
(采用借助式發(fā)問(wèn),借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)
對(duì)方:"如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,我們可以考慮單價(jià)降低。"
(采用if 條件 +模糊語(yǔ)句)
了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi),于是雙方簽訂合約。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)03
談判背景:我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴,kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商,flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,flp工廠是我們的大客戶。但最近,flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法,這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決,因此,雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
1談判主題
以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛,既要解決問(wèn)題,又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作,以達(dá)到合作型談判的目的,使雙方都滿意。
2談判目標(biāo)
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失,并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作,使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,并且和以前一樣,flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實(shí)際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步,對(duì)于flp工廠的損失表示同情,因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解,但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,我們可以給予一定的賠償,但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助,是希望能夠繼續(xù)和他們合作,因此而作出的友好舉措,具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%,并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%,此外,兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持,我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%,且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:我們kll工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理
副談:kll工廠的法律顧問(wèn)張先生,生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅,以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷(xiāo)售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生
決策人:kll工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理,也就是我們的主談
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由:首先,因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判,為了表示我們的誠(chéng)意,我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判,銷(xiāo)售部的王經(jīng)理有著多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),也有豐富的商務(wù)談判知識(shí),且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理,處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn),無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅,他都能發(fā)揮的游刃有余,因此,選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員,這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容,因此,法律人員是不能少的,有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí),會(huì)使談判更有效,我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益,使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任,哪些不是我們的責(zé)任。此外,模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí),所以,要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員,因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的,同時(shí),我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后,把談判的決策權(quán)交給我們銷(xiāo)售部的王經(jīng)理,也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
4.1我方利益
對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的,因此責(zé)任不在我方,我方不需給對(duì)方任何的賠償,且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái),從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn),也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對(duì)方利益
對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn),更好地管理工廠的生產(chǎn),也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘,使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買(mǎi)的材料進(jìn)行檢查,同時(shí),對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商,能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
4.3我方優(yōu)勢(shì)
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車(chē)零部件的生產(chǎn)廠家,生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求,他們一時(shí)離不開(kāi)我們,我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,彼此之間已形成了一種默契,建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供,可見(jiàn)我方對(duì)于flp工廠的意義重大,他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,他們工廠能否正常運(yùn)作,我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義,從需求方面來(lái)講,我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮,我方并沒(méi)有違約,我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,此外,對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的,根據(jù)《中華人民共和國(guó)買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的,且很有說(shuō)服力,能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢(shì)
因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶,他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn),我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶,正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視,才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求,從而損害我方的利益。
4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)
對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上,關(guān)于這個(gè)條款,有不同的理解,若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上,則對(duì)我方不利,他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外,對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力,使他們處于談判的主動(dòng)地位。
4.6對(duì)方劣勢(shì)
他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),因此,他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí),我方也可以將合同中的規(guī)定:我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上,理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上,那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析,我方在對(duì)方心中的地位重大,因此他們不會(huì)輕易得罪我方,這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。
5談判程序
5.1開(kāi)局
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方,所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題,我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌,并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍,這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是,如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí),我方不能太過(guò)于軟弱,這時(shí)就要用到原則式談判法,談判中,把人和事分開(kāi),對(duì)人溫和,對(duì)事強(qiáng)硬,只要是我方有理,就決不軟弱,堅(jiān)持公正原則,當(dāng)然,要爭(zhēng)取雙贏的局面,體諒對(duì)方,要放棄立場(chǎng),認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn),為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn),我方可以給對(duì)方提出這樣的建議:以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí),要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn),如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題,可以退貨,我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn),我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏,但態(tài)度不能太強(qiáng)硬,畢竟對(duì)方是受損失的一方,我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí),我方可以適當(dāng)作出一些讓步,但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié),因此得寸進(jìn)尺,使我方處于被動(dòng)地位,要明確讓步策略,是要表現(xiàn)的友好,讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意,可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
5.3休局階段
團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策,對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整,適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法,但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移,但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約,堅(jiān)持原有的觀點(diǎn),即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們,不予賠償,且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事,按規(guī)定做事,讓對(duì)方繼續(xù)相信我方,和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈,我方可以作出一些讓步,以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判,若對(duì)方還是不接受,我方可以繼續(xù)讓步,但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中,無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定,我方都要保持淡定,始終堅(jiān)持利益原則,但態(tài)度要誠(chéng)懇,要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議,最終解決賠償問(wèn)題。
6具體日程安排
因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉,但始終沒(méi)解決,所以這次的談判時(shí)間要集
中,選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判,不能一拖再拖。如:雙方約定好在某天進(jìn)行談判,那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。
7談判地點(diǎn)
因?yàn)槭呛献餍驼勁校砸獱I(yíng)造一種輕松的氛圍,本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行。
8相關(guān)資料的準(zhǔn)備
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下:
8.1買(mǎi)賣(mài)合同法
第一百五十七條 買(mǎi)受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的,應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。
第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。( 勵(lì)志天下 www.lizhi123.net )
當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的,買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣(mài)人的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的,適用質(zhì)量保證期,不適用該兩年的規(guī)定。
出賣(mài)人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的,買(mǎi)受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制
8.2了解對(duì)方的一些資料,做到知己知彼
如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判,然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析,了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn),從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,怎樣理解是對(duì)我方有利,怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利,若對(duì)對(duì)方有利,我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。
9緊急情況及對(duì)策
當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí),對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng),可能會(huì)有一些過(guò)激的行為,這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜,不能受對(duì)方的情緒影響,同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒,使對(duì)方能夠冷靜下來(lái),從而保證談判的正常進(jìn)行。
對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo),并態(tài)度堅(jiān)決,這時(shí)我方要有耐心,慢慢跟他們談,不急不躁,要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。
如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí),我方不能著急,不能急著降低目標(biāo),要靜觀其變,并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{,他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。
萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo),但對(duì)方還是不同意時(shí),我方就不能再退讓了,要用原則式談判法,維護(hù)我方利益,并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的,態(tài)度誠(chéng)懇,從而達(dá)到談判目的。
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