談判口才與談判禮儀

　　談判是兩方或兩方以上的個人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關系，謀求共同利益和契合利益而進行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動。談判既包括那些正式場合的國際談判、貿(mào)易洽談，同時也包括各種非正式場合的協(xié)商和交涉。

　　1.合作性：談判的前提是參與者都存在尚未滿足的欲望和要求。要想通過對方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當作參與者之間的合作過程。談判的目標是各方都獲益。

　　2.競爭性：既有合作性，又有競爭性。談判過程中競爭的作用體現(xiàn)為一個整體化的過程，是協(xié)調(diào)談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過競爭來衡量和估計自己與對方對抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應的報償。

　　3.溝通性：談判是人們溝通思想認識的一種交際方式。談判的參與者都是一個個具體的人，隨著談判交流的逐漸加深，談判者的思想、感情會發(fā)生變化。這過程中就需要雙方盡量正確地表達自己的思想，消除誤解，盡力免除沖突。

　　(一)談判的原則

　　1.平等互利原則

　　遵循平等互利的原則，要求談判雙方在法律地位上享有的權利、義務應一律平等。不論組織規(guī)模大小、實力強弱都要堅持平等原則，使談判雙方都能獲得利益。既要避免出現(xiàn)你贏我輸或你輸我贏，一方侵占另一方利益的結局;又要避免出現(xiàn)你輸我輸，雙方你爭我奪、兩敗俱傷情況的發(fā)生。而應該追求你贏我勝、互惠互利的結果。

　　2.友好協(xié)商原則

　　在談判中，談判雙方應在平等互利的基礎上，經(jīng)過相互充分協(xié)商，達成一致。但在實際談判中，由于利益關系經(jīng)常出現(xiàn)爭議，有時談判一方甚至采取強制、要挾、欺騙等手段，把己方意志強加于對方，這是不足取的。正確的做法是友好協(xié)商。無論是對方有無誠意，還是條款存在爭議，只要有一線希望，遵循友好協(xié)商的原則都會促使談判得到滿意的結局。談判往往是在沖突中實現(xiàn)各自的目標，因此切忌草率中止。

　　3.依法辦事原則

　　談判不僅關系到談判雙方的利益，還涉及國家整體的利益。遵紀守法，當事人的權益才能受到保護。在談判及合同簽訂的過程中，必須遵守國家的法律、法規(guī)及政策。對于談判，還應遵循國際法則及尊重對方國家的有關法規(guī)。與法律相抵觸的談判，即使出于雙方的自愿并且意見一致，也是不允許的。

　　4.時效性原則

　　所謂時效性原則，就是要保證談判的效率和效益的統(tǒng)一。***談判要在高效益中進行，不搞馬拉松式的談判。但這并非意味著談判進行得越快越好，而是要盡量避免不必要的拖延，在談判中抓住一切有利的機會，迅速達成協(xié)議。

　　5.最低目標原則

　　在談判中，遵循最低目標原則是談判獲得成功的基本前提。也就是說，談判雙方在不違背總體經(jīng)濟利益的原則下，按照雙方的意愿各自可作適當?shù)刈尣?。從心理學角度看，初次接觸與合作，人們最忌諱的是過高的要求和苛刻的條件。只有在相互交往、加深了解之后，信任程度才會逐步加深，才能引發(fā)出誘人的合作前景。所以，談判只要達到了最低目標就是成功的。