每個(gè)國(guó)家都有自己的風(fēng)格，那么日本人商務(wù)談判時(shí)是怎么的一種風(fēng)格？下面學(xué)習(xí)啦小編整理了日本人商務(wù)談判的風(fēng)格，供你閱讀參考。

　　日本人商務(wù)談判的風(fēng)格1

　　(1)日本人喜歡“投石問(wèn)路”。在正式會(huì)談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探以對(duì)方意圖、個(gè)性和可親程度。在這種場(chǎng)合，日本人“毫不經(jīng)意”地問(wèn)這問(wèn)那，顯得異常熱情與真誠(chéng)。這種“醉翁之意不在酒”的聚會(huì)，既是一種禮貌，也是一種策略。

　　(2)“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往千方百計(jì)地探聽(tīng)對(duì)方的行期和日程安排。之所以采取這種戰(zhàn)術(shù)，是因?yàn)樗麄兌?ldquo;任何成交總比不成交好”，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對(duì)自己有利。

　　(3)日本式的“巨大犧牲”是虛假的。美國(guó)的日本問(wèn)題專家麥克爾·布萊克在研究了日本人的國(guó)際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會(huì)將自己不斷變換的新的立場(chǎng)稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實(shí)際上，這種類似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽(tīng)到，因而也就沒(méi)有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠(chéng)的。

　　(4)“以少勝多”，是日本人一種談判習(xí)慣，日本人都希望在談判中自己一方的人數(shù)超過(guò)對(duì)方，這主要出于以下原因：一方面，日本人強(qiáng)調(diào)集體主義，并且只有在集體中，他們才會(huì)有一種心理上的安全感，“一個(gè)日本人像條蟲(chóng)，十個(gè)日本人像條龍”說(shuō)的就是這點(diǎn);另一方面，日本公司的決策需要各個(gè)部門(mén)，各個(gè)層次的雇員參加，參加談判的人越多，越容易在最后的決策中達(dá)成一致的意見(jiàn)。

　　(5)日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時(shí)作“低調(diào)”處理。事實(shí)上，在談判中人們會(huì)發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無(wú)表情，長(zhǎng)時(shí)間地坐在那里一言不發(fā)。這并不說(shuō)明他們對(duì)對(duì)方的話不感興趣或不同意，也不說(shuō)明他們有內(nèi)部分歧。這種沉默和含糊的態(tài)度，正是日本人在談判中很典型的態(tài)度。

　　(6)正如辦事一絲不茍的日本作風(fēng)一樣，雖然日本人在表面上顯得含含糊糊，模棱兩可，但實(shí)際上他們?cè)谡勁兄蟹浅＜?xì)致，他們不僅會(huì)對(duì)各種情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查了解，在會(huì)談中對(duì)具體的問(wèn)題作反復(fù)權(quán)衡，即使在達(dá)成協(xié)議之后，他們也會(huì)索取大量情況介紹、研究調(diào)查報(bào)告、圖表等。表面上彬彬有禮，但千萬(wàn)不要上日本人的當(dāng);對(duì)于日本人來(lái)說(shuō)，談判是一場(chǎng)從輸?shù)节A的斗爭(zhēng)，他們的目的是在談判中取勝，同時(shí)保持禮節(jié)，因?yàn)闆](méi)有這種禮節(jié)，談判將會(huì)失敗。

　　日本人商務(wù)談判的特點(diǎn)2

　　1 .重視初次接觸。

　　日商在同國(guó)外客商進(jìn)行初次的商務(wù)往來(lái)時(shí)，比較喜歡進(jìn)行個(gè)人的直接面談接觸，特別是許多日本中小企業(yè)更習(xí)慣如此。與自己找上門(mén)的客商相比，日本廠商對(duì)經(jīng)過(guò)熟人關(guān)系介紹來(lái)的客商往往更樂(lè)于接觸，因?yàn)榻榻B人已把想與他見(jiàn)面的公司情況以及你在公司中的地位向他做了說(shuō)明。通過(guò)這種說(shuō)明，他已初步了解了你，從而在心理上做好了準(zhǔn)備。

　　2 .彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)

　　日本人在與外國(guó)人面對(duì)面談判時(shí)，對(duì)年長(zhǎng)者、某個(gè)地方強(qiáng)于自己的人彬彬有禮，殷勤謙恭，充滿崇敬之情。在國(guó)外，他們尊重所在國(guó)家或地區(qū)的禮節(jié)和習(xí)慣。然而，在這背后卻隱藏著“一定要贏”的戰(zhàn)略。在國(guó)際商務(wù)談判中，日本人經(jīng)常說(shuō)說(shuō)笑笑地討價(jià)還價(jià)，這反映了一種“禮貌在先”、“慢慢協(xié)商”的態(tài)度，使談判在友好的氣氛中進(jìn)行。為了與談判對(duì)手建立起信賴感，日本人在談判時(shí)，首先不厭其煩地介紹自己公司的歷史和成績(jī)，向?qū)Ψ奖砻髌浜靡?，說(shuō)明將來(lái)雙方合作的可能性，然后再進(jìn)行一些個(gè)人間的雜談，以便建立起相互間的親密關(guān)系。雜談往往以“您是第一次來(lái)日本嗎?”、“旅行愉快嗎?”等一些基本提問(wèn)開(kāi)始，接著雙方親密地談起各自家族成員情況、雙方的共同興趣以及對(duì)兩國(guó)友好城市發(fā)展的看法。這樣逐漸使對(duì)方放松戒備，為討價(jià)還價(jià)做好心理上的準(zhǔn)備。在談判過(guò)程中，日本人的報(bào)價(jià)往往水分很高，然后再經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的討價(jià)還價(jià)過(guò)程以達(dá)到成交，所以對(duì)日商的報(bào)價(jià)要特別留心，要認(rèn)真做好比價(jià)工作，做到心中有數(shù)。相反，日本人在還價(jià)時(shí)往往殺價(jià)較狠，但只要你拿出有說(shuō)服力的資料或證據(jù)，他們還是愿意接受的。因此，不要因日本人殺價(jià)過(guò)狠而動(dòng)搖談判的信心。

　　3 .協(xié)同作戰(zhàn)，配合默契

　　日本企業(yè)的談判團(tuán)多是由以前曾經(jīng)共過(guò)事的人員構(gòu)成，彼此之間相互信賴，并有著良好的關(guān)系。即使是初次共事的成員，相互之間也配合默契。日本人在同外國(guó)企業(yè)談判時(shí)，都喜歡與自己地位相同的人交往與談判，這是因?yàn)槿毡菊勁袌F(tuán)內(nèi)部角色分工是很明顯的，等級(jí)意識(shí)也很強(qiáng)。談判時(shí)，總是談判組成員努力奮爭(zhēng)、討價(jià)還價(jià)，最后由決策者出面稍作讓步，達(dá)到談判的目的。這樣，既表現(xiàn)出他們心胸寬廣，又提高了企業(yè)的整體聲譽(yù)。

　　4 .固執(zhí)、堅(jiān)毅、不輕易妥協(xié)

　　在國(guó)際商務(wù)談判中，日本人幾乎毫不退讓地堅(jiān)持原有條件。一次又一次地商談，他們始終重復(fù)原有的主張，提出同一個(gè)目標(biāo)，日本人那謙恭的外表下隱藏著誓不屈服妥協(xié)的決心。不到最后失敗，只要能找到一點(diǎn)辦法，他們就認(rèn)為有可能突破敵陣。日本人的這種耐心和固執(zhí)己見(jiàn)，不僅是終身雇傭制的結(jié)果，而且是由于他們相信堅(jiān)持不懈就能克服多重障礙，他們認(rèn)為自己的不屈不撓會(huì)使談判對(duì)手厭倦并最終妥協(xié)。

　　5 .保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展

　　在許多場(chǎng)合，日本談判者不愿率先采取行動(dòng)并表明自己的意圖，因此會(huì)長(zhǎng)時(shí)間保持沉默，采取靜觀事態(tài)發(fā)展的戰(zhàn)術(shù)。在遇到出乎意料的問(wèn)題時(shí)，日本人對(duì)任何要求都不作答復(fù)。日本人認(rèn)為“沉默是金”、“禍從口出”，只要沉默就可避免麻煩，只要不將自己的意見(jiàn)告訴別人就是一種賢明。當(dāng)談判者對(duì)一些不愿回答的問(wèn)題必須回答時(shí)，他們多半回答：“這是一個(gè)很好的習(xí)題，反過(guò)來(lái)我想問(wèn)一下你是怎樣認(rèn)為的。”有時(shí)他們也會(huì)搖搖頭，微微一笑說(shuō)“對(duì)這個(gè)問(wèn)題我一點(diǎn)也不明白”，“實(shí)際上我也搞不清楚”或者“此事還是問(wèn)一下別人為好”。日本人在故作鎮(zhèn)靜、掩蓋事實(shí)和感情方面是很高明的，他們把能否將心事不表露在臉上而隱藏在內(nèi)心作為衡量談判者是否成熟的標(biāo)志。

　　6 .注重最后期限，有耐心

　　日本談判者特別有耐心，他們認(rèn)為，不耐煩是一個(gè)人的嚴(yán)重缺點(diǎn)，只要耐心等待肯定會(huì)有效果，許多合同、協(xié)議都是在最后期限簽訂的。因此日本談判者大多會(huì)通過(guò)各種渠道千方百計(jì)地打探談判對(duì)手的最后期限。在談判過(guò)程中，日本談判者為使對(duì)方放棄自己的條件，使用的最好辦法就是把對(duì)方逼到墻角，使對(duì)方?jīng)]有時(shí)間再拖下去。因此，同日本人談判，要保持冷靜，表明自己有充裕的時(shí)間。

　　7 .重視貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)效應(yīng)

　　日本人在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，重視銷售額遠(yuǎn)勝于重視利潤(rùn)，很注意規(guī)模效益，喜歡薄利多銷，把擴(kuò)大市場(chǎng)占有率放在首位。他們善于在國(guó)際貿(mào)易中運(yùn)用“吃小虧占大便宜”和“卡關(guān)鍵、放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)”等經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)此，在交往中一定要保持清醒的頭腦，冷靜分析，不要為小利而沖動(dòng)，要全面長(zhǎng)遠(yuǎn)地進(jìn)行權(quán)衡。特別是大型商務(wù)談判，必須對(duì)他們埋下的伏筆十分敏銳，萬(wàn)分小心，盡可能周密。如條件問(wèn)題、維修問(wèn)題、綜合配備因素以及結(jié)算貨幣等等多方面都要想到。

　　8 .重視相互信任和相互尊重

　　日本人傾向于信任與尊重的道德觀，往往把合同視為一份婚約而非商業(yè)協(xié)議。他們非常重視相互的信任與尊重，如果在商務(wù)談判中，你把律師帶去參加，日本人會(huì)認(rèn)為這是不信任的表現(xiàn)，反而會(huì)增加談判阻力，惟一的途徑是消除懷疑，創(chuàng)造出一種相互信任的氣氛。當(dāng)合同雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，日本人通常不選擇訴諸法律這一途徑，因?yàn)槿毡驹诤荛L(zhǎng)的歷史中，不是靠法律而是求助權(quán)貴的仲裁來(lái)解決爭(zhēng)端的。與日本人進(jìn)行交易，不能一接觸就談生意，往往要花費(fèi)大量的時(shí)間用于開(kāi)場(chǎng)白，來(lái)強(qiáng)調(diào)合作誠(chéng)意和對(duì)方的好處，這些誠(chéng)意要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，并貫穿于整個(gè)洽談過(guò)程中。這種通過(guò)相互贊揚(yáng)以示尊重對(duì)方的做法，逐漸成為一種客套和禮儀。

　　9 .重視人際關(guān)系

　　日本談判者是搞人際關(guān)系的“專家”，他們利用不同層次的人出場(chǎng)與談判對(duì)手不同層次的人交際，從而探聽(tīng)情報(bào)、研究對(duì)策、施加影響、爭(zhēng)取支持。在談判中，日本人盡力避免直接爭(zhēng)論，因?yàn)樵诩?dòng)時(shí)會(huì)說(shuō)出不得體的言辭，而導(dǎo)致個(gè)人沖突，這對(duì)雙方都不利。通常日本人不會(huì)直截了當(dāng)?shù)鼐芙^談判對(duì)手的建議，使對(duì)方難堪，他們總是老練地運(yùn)用彬彬有禮和模棱兩可的態(tài)度來(lái)消除意見(jiàn)的分歧。重視發(fā)展人際關(guān)系，把生意關(guān)系人性化，這是日本在國(guó)際商務(wù)談判中屢獲成功的重要保證。

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