美國(guó)商務(wù)談判特點(diǎn)
相對(duì)于非美國(guó)人而言，美國(guó)人在談判的行為上，有許多明顯的特點(diǎn)，了解了這些特點(diǎn)，能助你更適應(yīng)與美國(guó)人談判的過(guò)程。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了美國(guó)商務(wù)談判特點(diǎn)，供你閱讀參考。
美國(guó)商務(wù)談判特點(diǎn)1 直接快速
美國(guó)人在溝通時(shí)往往表現(xiàn)得非常直接。他們經(jīng)常會(huì)使用一些非常直白的表達(dá)方式，比如說(shuō)“你們的底限是什么?”或“按照這個(gè)價(jià)格的話，你們的利潤(rùn)大約有多少?”或者美國(guó)人也會(huì)轉(zhuǎn)移談判重點(diǎn)，他們會(huì)說(shuō)，“讓我們雙方都挑明了吧”或者“我們今天晚上就把這個(gè)問(wèn)題解決了”。美國(guó)人總是喜歡直來(lái)直去，喜歡一針見(jiàn)血，很少會(huì)拐彎抹角。雖然我也很欣賞這種談判方式，但對(duì)于非美國(guó)人來(lái)說(shuō)，這種方式顯然是難以接受的，他們很可能會(huì)感覺(jué)對(duì)方的問(wèn)題過(guò)于突兀，甚至有些咄咄逼人。
通常情況下，美國(guó)人喜歡在一開(kāi)始就提出很高的要求。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，主要是因?yàn)槊绹?guó)人喜歡立刻達(dá)成交易。因?yàn)槊绹?guó)人希望能夠盡快結(jié)束談判，所以他們考慮問(wèn)題的周期也往往比大部分非美國(guó)人要短。美國(guó)人相信自己能夠在幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)結(jié)束談判，而對(duì)于非美國(guó)人來(lái)說(shuō)，他們一般要用上幾天時(shí)間。雖然一位非美國(guó)人也可能會(huì)在談判剛開(kāi)始時(shí)來(lái)個(gè)獅子大開(kāi)口，因?yàn)樗麄冎?，隨著談判的進(jìn)行，最終的價(jià)格可能與雙方開(kāi)始提出的條件大相徑庭，但在美國(guó)人看來(lái)，花幾天時(shí)間談判的感覺(jué)就像是陷入了一個(gè)泥潭。
美國(guó)商務(wù)談判特點(diǎn)2 偏好單槍匹馬
美國(guó)人更喜歡單獨(dú)展開(kāi)談判。所以我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，即便是在一些大型的國(guó)際談判當(dāng)中，美國(guó)方面也只派出了一位談判專家。(有時(shí)他也可能會(huì)組成一個(gè)小小的團(tuán)隊(duì)，但另外兩個(gè)人通常一位是翻譯，還有一位是司機(jī)。)可當(dāng)他走進(jìn)談判室時(shí)，卻突然發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)的是一個(gè)10～12人組成的龐大的談判團(tuán)。這對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)可不是好事，因?yàn)樗麜?huì)感覺(jué)在心理上受到了對(duì)方的欺壓。當(dāng)然，這是另外一回事了。我們?cè)谶@里需要關(guān)心的問(wèn)題是：當(dāng)看到美國(guó)方面的談判代表孤身出席時(shí)，非美國(guó)人會(huì)怎么想。
非美國(guó)人可能會(huì)這樣猜測(cè)：“這說(shuō)明他們并不打算在這次談判當(dāng)中和我們達(dá)成任何協(xié)議，既然他們只派來(lái)了一位談判代表，這說(shuō)明他們只是把這次談判當(dāng)成是預(yù)備會(huì)議罷了。”或者非美國(guó)人可能會(huì)以為面前的這位美國(guó)談判代表只是來(lái)收集信息的，然后他會(huì)把自己收集到的信息呈交給自己的談判代表團(tuán)。
除非美國(guó)人知道對(duì)方的這種心態(tài)，并愿意向?qū)Ψ浇忉屪约壕褪钦麄€(gè)談判團(tuán)隊(duì)，并且有權(quán)力作出最終決定，否則對(duì)方是不會(huì)與你認(rèn)真談判的。當(dāng)遇到這種情況時(shí)，你應(yīng)當(dāng)告訴對(duì)方，自己只擁有一定范圍內(nèi)的權(quán)限，一旦超出這個(gè)權(quán)限，你就要請(qǐng)示自己的上司了。如果對(duì)方代表團(tuán)一定要你說(shuō)出你權(quán)限范圍，不妨告訴對(duì)方你并沒(méi)有權(quán)力這么做。
美國(guó)商務(wù)談判特點(diǎn)3 不玩情緒游戲
美國(guó)人不喜歡玩情緒游戲，英國(guó)人也最不喜歡玩情緒游戲。如果一位美國(guó)人的妻子突然放聲大哭，她丈夫往往會(huì)以為是自己傷害了她。而在地中海國(guó)家，丈夫很可能以為自己的妻子又在耍什么花招了。這種心態(tài)使得美國(guó)人在與非美國(guó)人進(jìn)行談判時(shí)總是采取試探性的方式，對(duì)方一旦翻臉，美國(guó)人就會(huì)采取一些非常過(guò)激的做法。事實(shí)上，我們應(yīng)該把對(duì)方的情緒變化看成是一種非常正常的談判技巧，并意識(shí)到，這種做法在對(duì)方的文化里是再正常不過(guò)的了。
美國(guó)商務(wù)談判特點(diǎn)4 關(guān)心短期收益
美國(guó)人比較關(guān)心短期收益。除了能夠在與對(duì)方建立良好關(guān)系之前就達(dá)成交易之外，他們還希望能夠盡快得到交易完成所帶來(lái)的成果。當(dāng)對(duì)手制定一項(xiàng)十年計(jì)劃時(shí)，他們卻只關(guān)心季度收益。許多曾經(jīng)聘請(qǐng)我對(duì)他們的員工進(jìn)行培訓(xùn)的公司的CEO，尤其是在那些流動(dòng)性比較大的高科技行業(yè)里，每天都會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)?yè)?dān)心華爾街會(huì)對(duì)他們的某一個(gè)決定作出怎樣的反應(yīng)。對(duì)于非美國(guó)人來(lái)說(shuō)，這種只關(guān)心短期收益和今日股票價(jià)格的做法顯然是一種典型的“快錢心態(tài)”。當(dāng)他們希望能夠和美國(guó)人建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系，而他們卻似乎只關(guān)心短期利潤(rùn)時(shí)，對(duì)方顯然會(huì)感覺(jué)自己.受到了冒犯。
美國(guó)商務(wù)談判特點(diǎn)5 不樂(lè)意學(xué)習(xí)外語(yǔ)
美國(guó)人通常不大愿意學(xué)外語(yǔ)。毫無(wú)疑問(wèn)，英語(yǔ)正在成為一種世界性的商務(wù)語(yǔ)言。我妻子吉塞拉(Gisela)是好萊塢最成功的廣告公司創(chuàng)始人之一，她的主要客戶就是那些希望能讓自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在好萊塢電影和電視中的公司。其中她的一個(gè)主要客戶就是荷蘭電子產(chǎn)品巨頭飛利浦公司。從1983年起，飛利浦公司就已經(jīng)開(kāi)始在公司內(nèi)部把英語(yǔ)作為自己的工作語(yǔ)言。
每當(dāng)一家歐洲公司與另外一個(gè)國(guó)家的公司進(jìn)行合并之后，他們就會(huì)把英語(yǔ)作為自己的工作語(yǔ)言，因?yàn)橛⒄Z(yǔ)是唯一一種雙方都可以接受的語(yǔ)言。在歐洲，各種會(huì)議通常也是用英語(yǔ)進(jìn)行交流的，因?yàn)橛⒄Z(yǔ)是這些會(huì)議上使用人數(shù)最多的語(yǔ)言。大多數(shù)歐洲商務(wù)人士都會(huì)說(shuō)兩種語(yǔ)言，一種是他們自己的母語(yǔ)，還有一種就是英語(yǔ)。而對(duì)于大部分來(lái)自東方的商務(wù)人士來(lái)說(shuō)，即便不能說(shuō)一口流利的英語(yǔ)，他們也都能聽(tīng)懂英語(yǔ)?？刹恍业氖?，很少有一個(gè)美國(guó)人能說(shuō)中文或者是日文。如果說(shuō)有哪個(gè)美國(guó)人真的學(xué)會(huì)了一門(mén)外語(yǔ)的話，那很可能是西班牙語(yǔ)或法語(yǔ)。
如果想要體會(huì)非美國(guó)人對(duì)這種現(xiàn)象的感受，不妨設(shè)想一下，如果你在一家法國(guó)餐廳里發(fā)現(xiàn)自己與服務(wù)人員根本無(wú)法交流時(shí)，你會(huì)是一種怎樣的心情。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這家餐廳的服務(wù)員根本不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)時(shí)，你的想法很可能會(huì)和我一樣：‘‘這可是一家面向游客的餐廳啊。他們應(yīng)該找一些懂英語(yǔ)的人。為什么他們不去學(xué)英語(yǔ)呢?”
不幸的是，大多數(shù)美國(guó)商務(wù)人士都會(huì)有這種典型的心態(tài)：“如果他們想要和我們美國(guó)人做生意，就應(yīng)該學(xué)會(huì)使用我們的語(yǔ)言。”對(duì)于非美國(guó)人來(lái)說(shuō)，這種心態(tài)是極為傲慢的。
美國(guó)商務(wù)談判特點(diǎn)8 無(wú)法忍受沉默
美國(guó)人討厭沉默。對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)，50分鐘的沉默會(huì)讓人感覺(jué)像是過(guò)了一輩子。通常情況下，你很可能在進(jìn)門(mén)之后不到15秒鐘的時(shí)間里就會(huì)打開(kāi)電視。可對(duì)于非美國(guó)人，特別是對(duì)于那些喜歡思考的亞洲人來(lái)說(shuō)，這種不耐煩顯然是一種他們可以加以利用的弱點(diǎn)。所以在和非美國(guó)人打交道時(shí)，千萬(wàn)不要害怕對(duì)方的沉默。不妨把對(duì)方的沉默看成是一種挑戰(zhàn)，告訴自己，千萬(wàn)不要做第一個(gè)開(kāi)口的人。大多數(shù)情況下，在經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的沉默之后，第一個(gè)開(kāi)口說(shuō)話的人往往就是談判當(dāng)中的輸家，因?yàn)樗芸赡軙?huì)被迫作出一些讓步。
我的一位學(xué)員曾經(jīng)和我講過(guò)一次他在中國(guó)上海進(jìn)行談判的經(jīng)歷。“會(huì)議桌周圍大約一共坐了20個(gè)人。”他告訴我，“我們當(dāng)時(shí)商談的是一筆價(jià)值數(shù)千萬(wàn)的大生意。突然之間，對(duì)方開(kāi)始不說(shuō)話了，一言不發(fā)。幸運(yùn)的是，我事先已經(jīng)知道了他們的習(xí)慣，也做好準(zhǔn)備對(duì)付他們了。就這樣，我們一邊坐著，我一邊看著我的手表。30分鐘過(guò)去了，我們還是沒(méi)有說(shuō)一句話。最后，對(duì)方的一位律師首先發(fā)言，他們決定作出讓步，我們的交易也最終得以達(dá)成。”
人們總是不愿意承認(rèn)自己的無(wú)知，美國(guó)人尤其如此。這也是非美國(guó)人可以利用的一個(gè)弱點(diǎn)。事實(shí)上，在談判過(guò)程中，你并沒(méi)有必要對(duì)所有的問(wèn)題都作出回答。當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)問(wèn)題時(shí)，你完全可以告訴對(duì)方：“這個(gè)問(wèn)題顯然不適合現(xiàn)在回答。”或者你只要簡(jiǎn)單地告訴對(duì)方你不知道，或者沒(méi)有權(quán)利回答這個(gè)問(wèn)題就可以了。
在本章當(dāng)中，我的目的并不是要指出美國(guó)人在與非美國(guó)人打交道時(shí)有哪些缺點(diǎn)。我只是想告訴你，在進(jìn)行談判過(guò)程中，外國(guó)談判人員可能會(huì)對(duì)美國(guó)談判人員產(chǎn)生哪些誤解。僅此而已!
美國(guó)商務(wù)談判特點(diǎn)相關(guān)文章：