商務(wù)談判雙贏原則
商務(wù)談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”,談判雙方首先要樹立雙贏的概念。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判雙贏原則,供你閱讀參考。
商務(wù)談判雙贏原則01
一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利,這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此,面對(duì)談判雙方的利益沖突,談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在,在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
比如說(shuō)在雙贏過(guò)程中我們可以找到思考的許多共性:對(duì)方是朋友,對(duì)方是解決問(wèn)題者;目標(biāo)在于勝利,目標(biāo)在于愉快有效的解決問(wèn)題;為了友誼要求讓步,把人和事分開;對(duì)人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度,對(duì)人軟對(duì)事硬;不信任對(duì)方,談判和信任無(wú)關(guān);固守不渝,集中精力與利益而不是陣地;給對(duì)方威脅,探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件,為共同利益尋求解決方案;對(duì)于自己的最低底線含糊其詞,避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案,尋找雙方有利的解決方案;堅(jiān)守陣地,堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn);堅(jiān)持在意志的較量中取得勝利,努力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn);給對(duì)方壓力,向道理屈服而不是向壓力屈服。
從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。
商務(wù)談判雙贏原則02
1、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案,然后再?zèng)Q策,不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論,即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想,創(chuàng)造出各種想法和注意,而不是考慮這些主意是好還是壞,是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估,最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下,雙方也可以共同進(jìn)行討論。
2、充分發(fā)揮想象力,擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中,參加者最容易犯的毛病就是,覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上,在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候,要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段,談判者應(yīng)從不同角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。甚至可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議,可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議;不能達(dá)成無(wú)條件的協(xié)議,可以達(dá)成有條件的等等。
3、替對(duì)方著想,讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺得解決方案既合法又正當(dāng),對(duì)雙方都公平,那么對(duì)方就很容易做出決策,你的方案也就獲得了成功。
4、解決談判利益沖突問(wèn)題以取得雙贏
取得沒有沖突的雙贏較易,但在談判過(guò)程中,棘手的利益沖突問(wèn)題依然不是那么容易解決的,以雙贏為結(jié)局的談判將變得很難,某種情況下,雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下,互不讓步,怎樣做到雙贏,成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段,讓步是取得雙贏的前提,要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略,但讓步?jīng)Q不是無(wú)限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的底線。
談判雙贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì),在短期的最大利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的最大利益能夠很好的處理其實(shí)就是一個(gè)雙贏的基礎(chǔ),畢竟商人要求的就是利益,雙贏能夠在長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)能夠取得更大的利益,但是在短期內(nèi)卻無(wú)法達(dá)到最大的利益,這也是對(duì)于我們談判者素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。
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