商務(wù)談判方針與原則
談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系：談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判方針與原則，供你閱讀參考。
商務(wù)談判方針與原則01
1. 知彼知己，勝乃不殆;知天知地，勝乃可全。
制定談判方案需要大量的基礎(chǔ)信息工作，這些信息不僅涉及談判雙方，更要兼顧環(huán)境、行業(yè)、社會和政治因素。
2. 是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。
這實際上強調(diào)了在談判之前，我方已經(jīng)清楚敵我雙方利益及沖突，并且有了針對性解決方法，可謂牽著對方鼻子順利達到預(yù)定目標(biāo)。而失敗的談判方案則考慮的不周全，不完善，不細致，而是寄希望于戰(zhàn)場上的拼殺，徒有勇氣而無智謀。
3. 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。
不可勝在己，可勝在敵。制定談判方案還要考慮我方的短板，不能被對方利用，先保證不會被對方戰(zhàn)勝，再考慮怎么樣戰(zhàn)勝對方。有些談判人員只想著雙方如何雙贏，雙方的利益點等等，卻忽略了自己產(chǎn)品的不足，談判中被對方的突發(fā)事件打了個措手不及，從而失去談判的主動權(quán)。
4. 能因敵變化而取勝者，謂之神。
《孫子兵法》第六章《虛實》里有段話，講的很好：夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛;水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。你不能拿一套方案去應(yīng)對兩個談判對手，這是不明智，也是不科學(xué)的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)對手的特點制定針對性的方案，正所謂因敵變化取勝，才是談判高手。
5. 兵貴勝，不貴久。
一個好的談判方案，對于時間期限應(yīng)有規(guī)劃。現(xiàn)代的商務(wù)談判，競爭激烈，持久戰(zhàn)意味著將由更多的變數(shù)，所以合理的時間控制是必要的，而不能無期限地拖延下去。
商務(wù)談判方針與原則02
原則一、誠信原則。重中之重的原則,原則之中的原則。即關(guān)于商業(yè)經(jīng)營中的誠信原則。中國自古就有“貨真價實,童叟無欺”的八字經(jīng)典。而市場誠信體系的構(gòu)建實際上是建立中國特色社會主義市場經(jīng)濟體系的內(nèi)在要求。市場經(jīng)濟發(fā)達國家在市場競爭中往往信奉這樣一句話:“誠實是最好的競爭手段”。作為商務(wù)談判主體在商務(wù)談判中千方百計追求利益最大化是天經(jīng)地義的。但是,我們應(yīng)該注意現(xiàn)行的交易并非一單交易,而是不可預(yù)知將來會做多少次交易。誠信為商務(wù)之本,更為做人之本。隨著世界經(jīng)濟全球化的浪潮,要求更多的國家,企業(yè)、個人建立信用檔案。一個有完善信用體系的國家通常被稱為“征信國家”,而商業(yè)信用與信用消費又往往成為征信國家的重要經(jīng)濟增長點和成熟市場經(jīng)濟的標(biāo)志之一
原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機會;強調(diào)共同利益可以使談判更順利。
原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等?？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實踐中均是可行的。在國際商務(wù)談判中,要堅持平等互利的原則,既不強加于人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價格,互通有無,使雙方都有利可得。在進行國際商務(wù)談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強人所難,也不能接受對方無理的要求。
原則四、時間原則,即該出手時就出手。商機稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
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