簡述商務(wù)談判的原則
簡述商務(wù)談判的原則
商務(wù)談判原則是對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的客觀規(guī)律的深刻而全面的揭示.它是任何商務(wù)談判都適用的最高規(guī)范,對(duì)各種內(nèi)容的商務(wù)談判均具有普遍指導(dǎo)意義.商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)必須遵循真誠守信、平等自愿、講求效益、互惠互利、靈活變通、遵守法律等商務(wù)談判的一般原則,使商務(wù)談判活動(dòng)規(guī)范化地進(jìn)行,進(jìn)而提升商務(wù)談判的成功率.下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的原則，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的原則之 兼顧雙方的利益原則
談判不是零和游戲，它是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對(duì)抗和運(yùn)用。我們分析可知，由于談判關(guān)乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏(win-win)。雙方在談判中應(yīng)該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應(yīng)該達(dá)到的最高境界。
一、雙贏中“贏”的概念(成本效益分析)
談判的效益可以從談判的遠(yuǎn)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā)展以及眼前的財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)這三個(gè)方面來加以考慮。近期的財(cái)務(wù)利益和遠(yuǎn)期的商務(wù)關(guān)系，或者長期的目標(biāo)是吻合的，很多時(shí)候三者之間也會(huì)產(chǎn)生矛盾。這就需要在近期的財(cái)務(wù)目標(biāo)和遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo)之間達(dá)成妥協(xié)，尋找一個(gè)交叉點(diǎn)。
二、尋求兼顧雙方利益的做法和策略
在現(xiàn)實(shí)生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關(guān)鍵在于如何去發(fā)現(xiàn)和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產(chǎn)生新的利益，最終達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。具體可以采用以下的方法和策略。
(一)盡量做大利益，避開利益沖突
在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對(duì)立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來看，對(duì)任何一方而言談判也是成功的。
(二)為對(duì)方著想，最終達(dá)到自己的目的
站在對(duì)方的立場上設(shè)想談判的方案，從對(duì)方的角度設(shè)身處地地考慮問題，就能夠充分體現(xiàn)一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設(shè)想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達(dá)到談判的目的。
(三)消除對(duì)立
策略上的妥協(xié)是必要的，即以適當(dāng)?shù)淖尣角蟮煤献鞯睦^續(xù)是談判中間不可避免的事情。一味進(jìn)攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進(jìn)行不同層次的策略妥協(xié)的談判則比較容易取得相應(yīng)的甚至超過預(yù)期的效果。
(四)求同存異，縮小不同點(diǎn)
求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進(jìn)行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果的那部分;利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分。
(五)分中求合
運(yùn)用分中求合要注意：不能抱著害人的心態(tài)，但是也不能一點(diǎn)都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應(yīng)當(dāng)維護(hù)我自己的利益。分是手段，合是目的。
商務(wù)談判的原則之 公平的原則
雙贏局面的出現(xiàn)有賴于公平原則的貫徹。公平這個(gè)概念本身包括主觀的公平和客觀的公平。人們所認(rèn)為的客觀上的公平往往存在著公平中的不公平，即形式上的公平而實(shí)際上的不公平。目前談判中最大的公平在于機(jī)會(huì)的公平。
一、對(duì)于公平概念的理解
公平?jīng)]有絕對(duì)的，只有相對(duì)的，那么對(duì)于公平的追逐，只能追求一種相對(duì)的平等。有些事情即使最后的結(jié)果顯得很公平，但是由于認(rèn)識(shí)不同，仍然不會(huì)讓雙方感到滿意。
二、公平意味著機(jī)會(huì)的平等
商務(wù)談判中，有時(shí)候過程的平等參與比結(jié)果本身更為重要。一個(gè)由你提出的你覺得極為合理公平的合同不一定被對(duì)方所接受，就是因?yàn)楹贤臄M訂缺少了對(duì)方的平等參與，使得對(duì)方覺得合同不能體現(xiàn)其意愿。談判中，雙方都十分看中參與過程的平等性。
三、公平的計(jì)量
定量的角度對(duì)公平進(jìn)行分析，其中既包括心理感受的因素，也包括實(shí)際的獲得，還包括博弈的結(jié)果。主要有樸素法和拍賣法兩種計(jì)量方法。
四、追求公平中的囚徒兩難的應(yīng)用
在商務(wù)談判中，采取何種談判策略有時(shí)類似于囚徒兩難模型中囚徒的選擇。談判雙方都有欺騙和合作兩種策略，一方欺騙一方不欺騙時(shí)能夠給欺騙方帶來額外利益。
商務(wù)談判的原則之時(shí)間的原則
時(shí)間的原則實(shí)際是要講述談判中時(shí)間質(zhì)，結(jié)構(gòu)和耐心的問題。如果在談判中一方性情急躁，一方表現(xiàn)沉穩(wěn)，其結(jié)果必然是急者敗，慢者勝。但當(dāng)機(jī)立斷也是非常重要的。
一、時(shí)間原則的主要內(nèi)容
一般而言，人們?cè)谧鋈魏问虑槎加幸粋€(gè)事先設(shè)定的時(shí)間界限。當(dāng)超過這個(gè)時(shí)間界限后，人們的活動(dòng)就有可能因此而終止。從心理活動(dòng)的角度可知，當(dāng)人們還遠(yuǎn)離這個(gè)時(shí)間界限的時(shí)候，時(shí)間充裕，人們的心態(tài)平靜，會(huì)嘗試一切可能的辦法去達(dá)到自己的目的。但是當(dāng)越來越接近甚至超過時(shí)間界限的時(shí)候，心情就容易慌張，變得急躁，信心產(chǎn)生動(dòng)搖。在急于完成任務(wù)的心理驅(qū)動(dòng)下，就可能做出讓步和妥協(xié)。
二、時(shí)間原則在談判中的運(yùn)用
把握自己的時(shí)間界限和把握對(duì)方的時(shí)間界限。
1.盡量隱瞞自己的時(shí)間界限，同時(shí)盡可能把自己的時(shí)間設(shè)置得具有彈性。
2.盡量了解和探聽對(duì)方的時(shí)間界限，
商務(wù)談判的原則之 信息的原則
信息的原則是指談判者在談判中應(yīng)該盡量多地了解對(duì)方的信息，對(duì)信息要有一個(gè)正確的理解、分析和反應(yīng);同時(shí)，也要注意保守自己的信息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以給予對(duì)方假信息，擾亂對(duì)方視線。
一、對(duì)于信息的正確理解和反應(yīng)
善于捕捉信息，還要善于分析信息。信息的理解就顯得尤為重要。信息雖然正確地理解了，但是卻沒有正確的對(duì)應(yīng)，那這些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成極壞的后果。
二、信息的收集渠道
信息收集的渠道各種各樣，合法公開的手段是收集信息的主渠道。信息的收集盡管復(fù)雜而繁瑣，但是能否有效地收集到信息關(guān)鍵在于是否能夠做個(gè)有心人。對(duì)各種各樣的相關(guān)信息提示能夠細(xì)致而敏銳地反應(yīng)和判斷很重要。
三、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)制造假信息
為了掩藏我方的真實(shí)信息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)可以制造假信息以迷惑對(duì)方，真真假假，假假真真。因此，制造假信息的目的在于擾亂對(duì)方的視線，使得對(duì)方的決策基礎(chǔ)發(fā)生動(dòng)搖，導(dǎo)致判斷和決策失誤。
四、應(yīng)該重視無聲或者無形信息的利用
研究表明：談判中55%的信息并非來自語言，而是來自形體語言等方式的傳導(dǎo)。因此談判者應(yīng)該留意對(duì)方非語言信息的流露，仔細(xì)地加以研究和利用。這種能力的獲得有賴于平時(shí)的多多揣摩和不斷積累。
五、統(tǒng)計(jì)信息中的“謊言”
利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對(duì)方布置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。
商務(wù)談判的原則之 談判心理的原則
談判心理的原則是指在談判中談判者要利用對(duì)方的心理活動(dòng)因素，因勢(shì)利導(dǎo)，促成交易。由于談判中心理活動(dòng)對(duì)于談判的重要影響，當(dāng)今對(duì)于談判心理學(xué)的探討研究越來越深入，對(duì)于談判中心理活動(dòng)的分析，正逐漸發(fā)展為一個(gè)新的心理學(xué)分支學(xué)科。
一、不同需求層次的人有著不同的心理活動(dòng)
不同需求層次的人群，要求滿足的需求水平也就不同。因此，在商務(wù)活動(dòng)中，針對(duì)談判對(duì)手所處的需求層次給予相應(yīng)的滿足，就比較容易因勢(shì)利導(dǎo)，促成交易的達(dá)成。
二、貫徹心理原則的措施
心理原則即善于利用對(duì)方心理因素，因勢(shì)利導(dǎo)的促成交易。使該原則得以貫徹有以下若干措施：從對(duì)方的需要入手，為對(duì)方需要著想。讓對(duì)方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易。兼顧自己對(duì)方雙方的需要拋棄自己需要，滿足別人的需要。不顧對(duì)方需要，僅考慮自己需要。不顧自己與對(duì)方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達(dá)到某種目的。
三、需要討論的一些心理因素
需要討論的一些心理因素：對(duì)商品大加贊美的人未必就是買主，當(dāng)潛在客戶對(duì)商品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等頻頻發(fā)問并仔細(xì)而熱心探討的時(shí)候，就意味著交易機(jī)會(huì)的到來。如果客戶詳細(xì)詢問商品的售前售后服務(wù)，那表示他可能確實(shí)有了購買的打算，交易達(dá)成的機(jī)會(huì)來臨。售賣者在售賣過程中的主要任務(wù)是鼓勵(lì)起買家的購買欲望，減輕其付款時(shí)的心理負(fù)效應(yīng)。
四、貫徹心理因素原則時(shí)語言的調(diào)動(dòng)
語言是人們力量的表現(xiàn)，在貫徹心理原則時(shí)，語言的運(yùn)用與調(diào)動(dòng)有著特殊的意義。所以，在談判時(shí)由于談判是溝通的過程，語言的重要性是不言自明的。人們?cè)谌粘Ｉ钪?，語言有共同地方也有差異之處，談判本身是一門語言藝術(shù)。語言的調(diào)度是否成功很大程度上決定談判是否成功。
商務(wù)談判的原則之 談判地位的原則
在談判實(shí)務(wù)中，談判地位也稱架勢(shì)，誰的談判地位高誰處于強(qiáng)勢(shì)地位，誰的地位低誰處于弱勢(shì)地位。這里的談判地位高與低不是自己的感覺，不是官階或公司里的地位。談判地位，是指談判對(duì)手心中的地位，也即你的對(duì)手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)。
一、暴露專業(yè)身份與制造競爭
為了提高自己在對(duì)方心目中的份量，有以下幾個(gè)策略可以運(yùn)用。
常用策略叫制造競爭。作為買者，如有更多的賣者，愿把商品賣給你，你的地位就高;作為賣者，有很多進(jìn)口商找你，你的地位就高。利用專業(yè)身份的暴露來提高談判地位?？蛻粼较嘈拍闶菍＜?，越相信你所談的專業(yè)知識(shí)，談判經(jīng)歷越豐富，自然他賦予你的權(quán)利越多，談判中就越少爭執(zhí)。
二、堅(jiān)持到底和放松心情
堅(jiān)持到底的耐性可提高你的地位，很多人在談判中缺乏耐性、缺乏貫徹原則的信心。人往往在接近時(shí)間界限時(shí)產(chǎn)生動(dòng)搖，愿做出讓步。輕松的態(tài)度是談判成功的秘訣，保持一個(gè)輕松的態(tài)度，會(huì)使對(duì)方不自覺授予你權(quán)力，感覺到你是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)。
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