房產(chǎn)中介溝通技巧
房產(chǎn)中介溝通技巧
作為一個(gè)房地產(chǎn)要掌握哪些溝通技巧呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房產(chǎn)中介溝通技巧,供你閱讀參考。
房產(chǎn)中介溝通技巧01
1. 對(duì)不起,我不需要中介
這是經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常碰到的問(wèn)題,究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務(wù)費(fèi)。針對(duì)此類客戶的心理,經(jīng)紀(jì)人要對(duì)癥下藥,說(shuō)明使用中介可以給客戶帶來(lái)什么樣的好處,關(guān)于這一點(diǎn)對(duì)于中低端的客戶尤其重要,而高端客戶一般比較容易說(shuō)服,其原因是他們?cè)诮?jīng)濟(jì)上有承受能力,對(duì)花錢買服務(wù)的認(rèn)知度高,時(shí)間成本對(duì)他們很重要。
比如:可以說(shuō),這樣可以節(jié)省業(yè)主和買家的時(shí)間;可以避免買賣雙方在直接議價(jià)時(shí)容易發(fā)生爭(zhēng)論;我們接觸面廣,信息很多很集中,也有很多有需求的客戶,通過(guò)我們您可更快更省心地找到自己中意的房子。
2.你什么時(shí)候才能帶客戶來(lái)?或者,至于我的房子就不用看了,等有客戶一起過(guò)來(lái)再看吧。或者,經(jīng)紀(jì)人給業(yè)主打電話,業(yè)主拒絕看房
這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務(wù)但又不情愿支付服務(wù)費(fèi)。對(duì)于這類客戶,經(jīng)紀(jì)人需要有足夠的耐心和信心,但又不必天天死纏以免讓客戶煩你。“某先生,最近工作忙嗎?……我昨天有一個(gè)客戶想在您住的附近買(或租賃)一套房子,因?yàn)槲也涣私饽姆孔拥木唧w情況(或者聯(lián)系不上您),所以無(wú)法為您推薦,結(jié)果客戶看中了另外一套房子。……下次我一定優(yōu)先推薦您的房子。”隔天再打電話聯(lián)系,“某先生,我打算為您的房子安排一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃,您今天晚上有空嗎?當(dāng)然,看房之后,應(yīng)簽定委托書(shū)。
3.你們是哪家房地產(chǎn)公司的?怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?
這種質(zhì)疑對(duì)經(jīng)紀(jì)人非常有利,是一個(gè)很好的自我推銷的機(jī)會(huì),把握好利用好,即使第一次沒(méi)有談成,仍然要與客戶保持聯(lián)系,因?yàn)榇祟惪蛻艨赡鼙容^重視公司和經(jīng)紀(jì)人的資質(zhì),一旦被其認(rèn)可就可以很快成交。
4.談好價(jià)錢又臨時(shí)反悔
對(duì)價(jià)錢的磋商、認(rèn)可、反悔、再磋商和再認(rèn)可,是每一位買主或者賣主、業(yè)主和租客都可能出現(xiàn)的情形,屬于人之常情,只是因人而異。所以,要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法,但從根本上說(shuō)我們沒(méi)有更好的辦法約束賣主和業(yè)主的反悔行為(因?yàn)橥ǔK麄儾恍枰Ц抖ń鸹蛘哌`約金)。反躬自問(wèn),是我們經(jīng)紀(jì)人的說(shuō)服工作不到位,對(duì)各方的利益說(shuō)法沒(méi)有讓客戶完全接受,趁熱打鐵和磋商成交的時(shí)機(jī)沒(méi)有把握好。“您已經(jīng)交了定金,白白的損失掉太可惜了。”“您先別急,我再帶您看看其他的房子,經(jīng)過(guò)比較您會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域里這套房子的確物有所值。”
5.業(yè)主不配合工作如看房不守時(shí)、不愿意給鑰匙
這種業(yè)主仍然沒(méi)有與經(jīng)紀(jì)人建立起互相信任和尊重的關(guān)系,建議經(jīng)紀(jì)人先與業(yè)主進(jìn)行多次交流和溝通,爭(zhēng)取達(dá)成朋友式的關(guān)系,這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時(shí),適當(dāng)調(diào)整帶客戶看房子的時(shí)間,使業(yè)主和客戶都不用等待太久。
6.租客看中了房子,但沒(méi)交租金,押金也不夠,怎么辦?
老練的經(jīng)紀(jì)人會(huì)事先與租客說(shuō)明操作程序,并在看房子前提醒租客應(yīng)該帶夠租金或者押金,以免價(jià)錢談好并簽定合同后業(yè)主未能同時(shí)收到租金或者押金而變卦,給租客造成不必要的時(shí)間損失。萬(wàn)一出現(xiàn)上述“沒(méi)帶租金,押金不夠”的情況,經(jīng)紀(jì)人要靈活處理,不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時(shí)間。
7.爭(zhēng)取鑰匙為什么會(huì)那么重要呢?
因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶進(jìn)入公司問(wèn)房子的時(shí)候,憑你用口介紹是不夠的,他需要馬上參觀現(xiàn)場(chǎng),這個(gè)時(shí)候你才去約業(yè)主看房,客人會(huì)感覺(jué)太麻煩,他亦沒(méi)有耐性等你,客人可能回覺(jué)得你公司樓盤(pán)太少而往其他公司找,而其他公司能及時(shí)提供房子給他看,你再爭(zhēng)取這客湖機(jī)會(huì)就大大減低。更重要的事,你可以為自己爭(zhēng)取更多時(shí)間去做更多的生意。
8.對(duì)于空房子如何拿鑰匙?
【經(jīng)紀(jì)】:李小姐,我問(wèn)一下,您的房子目前是空著,還是自己住?
【客戶】:空著,好久沒(méi)住了,怎么啦?
【經(jīng)紀(jì)】:李小姐既然空著,我建議您把鑰匙放一副在我們這邊,我們會(huì)給您開(kāi)張公司的收條。
【客戶】:那不行,鑰匙怎么能隨便給你們呢?
【經(jīng)紀(jì)】:其實(shí),我們也非常理解,您可能目前還不大相信我們公司,您看我們一抽屜都是鑰匙,而且有幾套都是剛剛裝修好的,設(shè)備都齊全,房東原來(lái)也不同意,看了幾次房子都不是很方便,有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道,客戶白天一般都有上班,沒(méi)什么時(shí)間,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人,后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái),我們幫它美化一下,現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了,所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊,大家也比較方便,您覺(jué)得呢?
【客戶】:那我考慮一下,回去和家人商量一下。
【經(jīng)紀(jì)】:我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊,一方面確實(shí)方便我們的帶看,提高效率,另一方面您自己,據(jù)我們統(tǒng)計(jì),一般一套房子成交的話,要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交,如果有鑰匙的話,我們能更有效的為您帶客戶,也不會(huì)每天打擾您,等有客人價(jià)格出的差不多時(shí),再打電話通知您,到時(shí)您只要過(guò)來(lái)簽一下同意就行了,您還是把鑰匙放我們這里吧。
【客戶】:好了,好了。你說(shuō)的也蠻有道理的。先放你這一段時(shí)間。
9.客戶不簽看房委托書(shū)怎么辦?
【經(jīng)紀(jì)】:×先生,這個(gè)看房委托書(shū)麻煩您幫我簽一下。
【客戶】:哎呀,這個(gè)不用簽了,很麻煩。
【經(jīng)紀(jì)】:×先生,是這樣的,這個(gè)委托書(shū)是必須要簽的,它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程,經(jīng)理就是看這個(gè)委托書(shū)來(lái)檢查我們的工作,希望您能幫個(gè)忙配合一下。
【客戶】:其它中介都沒(méi)簽,這個(gè)簽來(lái)干嘛,要么這會(huì)帶我去看房,要簽的話那就不看了。
【經(jīng)紀(jì)】:×先生,聽(tīng)我解釋,其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒(méi)有,相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先,它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容,收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心,里面都寫(xiě)得很清楚,我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的,而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi),都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。
當(dāng)然,從另一角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益,也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi),我們才會(huì)帶您去看房子,但是假如您所中意的房子是我們帶您看的,那就必須在我們這邊成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您這么有素質(zhì),我相信您會(huì)理解我們,我們每個(gè)客戶都要簽的,那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。
10.買賣雙方互留名片,應(yīng)怎么辦?
【客戶】:×先生(房東),這是我的名片。
【經(jīng)紀(jì)】:(必須馬上以客戶手中搶過(guò)名片)并道:對(duì)不起,×先生,我們公司規(guī)定不允許這么做,假如您們確實(shí)有什么事情,到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。
【客戶】:這沒(méi)什么大不了的,只是留一下名片。
【經(jīng)紀(jì)】:×先生,這個(gè)希望您能體諒一下,您也知道行有行規(guī),假如我讓你們這么做,回去我肯定是要挨罵的,您們?nèi)诉@么好,也希望理解我的苦衷。
11.帶客戶看房子時(shí),買方向業(yè)主遞名片、留電話卻又不好阻止,怎么辦?
在西方,賣方和買方是忌諱見(jiàn)面的,一是保護(hù)各自的隱私,因?yàn)橐惶追孔涌赡軙?huì)有很多潛在的買家,但最終能夠成交的只有一個(gè),如果每天有幾個(gè)、幾十個(gè)買方給賣方打電話會(huì)直接干擾賣方的私生活;二是既然賣方花了錢委托給了中介,就不想再在銷售房產(chǎn)上勞神;三是買方也與中介有合約,所以認(rèn)識(shí)賣方與否并不重要。所以,經(jīng)紀(jì)人在理念上想通,不必害羞或者覺(jué)得尷尬,盡量要求客戶回避。在與客戶見(jiàn)面之前,就要告訴客戶不要遞名片,如果客戶仍然向業(yè)主遞名片,或者業(yè)主主動(dòng)向客戶遞名片,經(jīng)紀(jì)人眼疾手快、面帶微笑地接過(guò)來(lái)放在自己的口袋里就可以了。
房產(chǎn)中介溝通技巧02
1、學(xué)會(huì)讓別人講話。問(wèn)問(wèn)自己:你是否挫傷了別人的自信?
2、你是否提供了別人發(fā)表自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)?
3、最重要的,你是否對(duì)他們顯示出興趣?
4、有條有理,以情動(dòng)人。
5、少用“我”字,多用“您”字。要經(jīng)常說(shuō): 您想呢?”而不是:“我想什么什么。”盡量別打斷別人的談話。諸如搶說(shuō),爭(zhēng)辯等都應(yīng)力避,若確實(shí)需要中斷別人的談話,也該首先表示歉意,并告知對(duì)方理由,求得對(duì)方的諒解。
6、少一些無(wú)味的話題。 注意別激怒對(duì)方。話題的選定要視你周圍的氛圍,避免涉及別人的隱私。
7、別道人長(zhǎng)短。或出于嫉妒和惡意,或想借著顯露別人隱私而自抬身價(jià),均會(huì)令人齒冷。
8、多些討論,少些爭(zhēng)辯。只要本意善良,討論也就等于是談話。相反,憤怒激烈的爭(zhēng)執(zhí)卻是愉快談吐的大敵。
9、學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)對(duì)方參與談話的積極性。
10、善于聆聽(tīng)。聆聽(tīng)與說(shuō)話同等重要,別心不在焉而誤解了對(duì)方所要表達(dá)的意思;別雙眼遲滯,垂頭喪氣。做個(gè)忠實(shí)而感興趣的聽(tīng)眾,同樣會(huì)使你贏得別人的尊敬,喜愛(ài)和接納。
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