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溝通交流的技巧_銷售溝通方式

時(shí)間: 鄧蓉795 分享

  溝通絕對(duì)是不可或缺的一環(huán).出色的溝通技巧,不但有助于我們建立良好的人際關(guān)系,還能為職業(yè)生涯帶來重大益處,下面學(xué)習(xí)啦小編整理了溝通交流的技巧,供你閱讀參考。

  溝通交流的技巧一、贊美他

  在馬斯洛需求層次理論中,尊重的需要是較高層次的需求,每個(gè)人都需要獲得他人的尊重、認(rèn)可、贊揚(yáng)。

  尊重、認(rèn)可是雙向的,銷售人員想獲得顧客的尊重、認(rèn)可,首先要表現(xiàn)出對(duì)顧客的尊重、認(rèn)可。無論地位的高低,成就的大小,收入的多寡,每個(gè)個(gè)體均存在優(yōu)點(diǎn),這就需要銷售人員有細(xì)致入微的察言觀色發(fā)現(xiàn)顧客身上的優(yōu)點(diǎn),并真誠(chéng)的告知顧客。

  贊美是一種無形的獎(jiǎng)勵(lì)

  在做木地板調(diào)研時(shí),發(fā)現(xiàn)一個(gè)特征,顧客進(jìn)店后都是先快速巡視完店內(nèi)的樣板,發(fā)現(xiàn)中意的后會(huì)上前伸手摸一下地板,這時(shí)一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)常用的話術(shù):

  “您的手保養(yǎng)得真好!”(針對(duì)女性顧客)

  “您眼光真好,一眼就看上我們店里賣得最好的一款!”

  顧客的外部穿著打扮、審美眼光,均有優(yōu)點(diǎn),發(fā)現(xiàn)了,就告訴他。在溝通過程中,顧客表露出的信息也有優(yōu)點(diǎn)。

  顧客:“你這種地板防滑好不好?家里有老人。”

  導(dǎo)購(gòu):“您太有孝心了,您家里的老人真幸福!家里有老人,選地板一定要考慮防滑性,腳感也要好……”(顧客購(gòu)買地板,考慮老人的安全,說明顧客是有孝心的人,告知顧客的優(yōu)點(diǎn)后再講產(chǎn)品賣點(diǎn),會(huì)有事半功倍的效果。)

  顧客:“這種地板的環(huán)保等級(jí)是幾級(jí)?”

  導(dǎo)購(gòu):“您真專業(yè),一聽就知道您是木地板的專家,這種地板的環(huán)保等級(jí)是E0級(jí),比自來水的甲醛釋放量還低!”(一般顧客關(guān)注環(huán)保,但在問的時(shí)候都是問你這個(gè)地板環(huán)保嗎?這個(gè)顧客直接問是幾級(jí),說明他對(duì)地板很了解。)

  所以贊美是無處不在的

  告知顧客的優(yōu)點(diǎn),是在表明自己的立場(chǎng),自己在很用心接待,很看重你這個(gè)顧客。告知他的優(yōu)點(diǎn),能減弱他的戒備心理,降低挑釁性。

  溝通交流的技巧二、認(rèn)同他

  溝通過程中,顧客會(huì)有自己的觀點(diǎn)表達(dá),顧客的觀點(diǎn)有對(duì)有錯(cuò)。有些導(dǎo)購(gòu)無法容忍顧客錯(cuò)誤或偏激的觀點(diǎn),總想與顧客辯論,就算你辯論贏了,那你也失去了這個(gè)顧客。

  顧客:“##是老牌子了,就是有點(diǎn)貴!”

  導(dǎo)購(gòu):“您應(yīng)該裝修過幾套房子吧?很關(guān)注地板行業(yè),估計(jì)您對(duì)地板了解很多,買地板絕對(duì)不會(huì)盲目。##地板已經(jīng)做了20多年!靠的是品質(zhì)獲得顧客的認(rèn)同購(gòu)買。”(顧客說出##是老牌子,說明顧客對(duì)地板關(guān)注過,不是盲目購(gòu)買,這是顧客的優(yōu)點(diǎn),毫不猶豫的告訴他。##地板已經(jīng)做了20多年了,質(zhì)量當(dāng)然沒的說,通過質(zhì)量化解價(jià)格高的觀點(diǎn)。)

  在認(rèn)同觀點(diǎn)的同時(shí),順便再化解異議,這就是技巧。也有沒技巧的說法:

  顧客:“##是老牌子了,就是價(jià)格有點(diǎn)貴!”

  導(dǎo)購(gòu):“是的,便宜沒好貨,好貨不便宜!”(雖然認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn),但很生硬,一般人難以接受)

  顧客:”你這個(gè)只能耐磨6000轉(zhuǎn),人家的能耐磨10000轉(zhuǎn),你這個(gè)地板不耐用吧?”

  導(dǎo)購(gòu):“我是第一次遇到您這么專業(yè)的顧客,確實(shí)是耐磨轉(zhuǎn)數(shù)越高,地板就越耐磨。您是買家用地板還是商用地板?”(很多顧客會(huì)受其他品牌的影響,只看重一個(gè)參數(shù),而忽略了整體性能,但不能直接告訴顧客你的觀點(diǎn)錯(cuò)誤的。而是迂回引導(dǎo),慢慢講解為什么是6000轉(zhuǎn)而不是10000轉(zhuǎn)。)

  所以“認(rèn)同+引導(dǎo)”會(huì)讓銷售更順暢哦

  顧客并是產(chǎn)品專家,他的觀點(diǎn)不能全是正確的。正確的要贊揚(yáng),錯(cuò)誤的觀點(diǎn)先認(rèn)同,先和顧客達(dá)成一致性,降低挑釁性后再迂回引導(dǎo)。成交的心是迫切的,可以理解,但和顧客的溝通一定要有方法,直線應(yīng)對(duì)雖然省時(shí)卻不省事,效果卻大打折扣,所以一定要養(yǎng)成曲線應(yīng)對(duì)的表達(dá)方式。

  溝通交流的技巧三、分解他的疑點(diǎn)

  大多導(dǎo)購(gòu)怕顧客產(chǎn)生問題,總是一人講,不給顧客提問的機(jī)會(huì)。信息的交互、碰撞才能達(dá)成一致,躲避不能解決問題,首先要對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、自己有信心,不要怕顧客提問。顧客的對(duì)產(chǎn)品的不專業(yè)性,導(dǎo)致問題的模糊。面對(duì)顧客的疑問,首先要幫助顧客確認(rèn)你問的是不是這個(gè)問題?問的本意是什么?模糊的問題再給予分解確認(rèn)。

  問題一:顧客:“你們地板的款式很少啊?”

  導(dǎo)購(gòu):“您指的是顏色少還是規(guī)格少?”

  問題二:顧客:“這種地板不適合裝在光線弱的房間吧?”

  導(dǎo)購(gòu):“您是指客廳、臥室還是書房?”

  分解顧客的異議,一是挖掘顧客問的本意,而是幫助顧客自己梳理問題。模糊的問題最難解答,明確問題后,才能針對(duì)性有效解答,讓顧客滿意。

  這三個(gè)核心技能組合使用,會(huì)讓溝通更順暢,顧客在不知不覺中產(chǎn)生共鳴,最后達(dá)成銷售。

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