溝通提問技巧

　　銷售接待過程中與客戶進(jìn)行溝通時(shí)的提問是需要講究方式和原則的，那么溝通提問技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了溝通提問技巧，供你閱讀參考。

　　溝通提問技巧：提問的四大原則

　　1.客觀性原則

　　客觀性原則就是提問的主要目的應(yīng)該是了解客戶的真實(shí)想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強(qiáng)迫客戶接受銷售人員的想法。

　　2.階段性原則

　　階段性原則就是向客戶提問時(shí)應(yīng)把問題分布在不同的時(shí)間上，避免連續(xù)提問，連續(xù)提問會使客戶對銷售人員產(chǎn)生反感。

　　3.鼓勵性原則

　　鼓勵性原則就是提問時(shí)應(yīng)鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案，那么，這樣的提問就不合適了。因?yàn)槟阃ㄟ^“是”和“否”了解不到更多的信息。

　　4.明確性原則

　　明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應(yīng)避免提出過于復(fù)雜的問題和過于冗長的問題，即提問要簡單明了，不啰嗦、拖泥帶水。

　　溝通提問技巧：提問的八種方法

　　二、掌握提問的八種方法

　　要想成為有影響力的人，必須掌握影響力主導(dǎo)權(quán)，而影響力主導(dǎo)權(quán)需要通過提問來實(shí)現(xiàn)。

　　一般來講，提問的方法主要有以下八種：

　　1.問句簡明扼要

　　問句設(shè)計(jì)太復(fù)雜，容易讓客戶失去聆聽興趣。所以，提問不能太冗長，簡明扼要最重要。

　　2.問話表現(xiàn)出親和力

　　問句應(yīng)當(dāng)盡量避免挑釁、攻擊等，要具有親和力。

　　3.問話讓對方感興趣

　　通常來說，人們比較關(guān)心的是自己的利弊。與切身利益相關(guān)的事情，最能引起人們的興趣。

　　【案例】

　　問話讓對方感興趣

　　業(yè)務(wù)員小吳向A公司采購主管張先生介紹電腦軟件：“張先生，我有一個方法可以幫助貴公司每個月降低10%的運(yùn)營成本。”

　　張先生很好奇地問：“是嗎?是什么產(chǎn)品呢?”

　　不難看出，小吳瞬間吸引了張先生的注意力。

　　4.提問要能轉(zhuǎn)換對方的觀念

　　說服本身就是不斷轉(zhuǎn)換觀念的過程。提出的問題具備轉(zhuǎn)換對方角度的影響力，才是成功且有效的。

　　5.問話策略因人而異

　　人和人是有差別的，問話時(shí)要根據(jù)對象不同，采取適宜的問話策略。

　　6.問句要導(dǎo)引出自己的預(yù)設(shè)答案

　　設(shè)計(jì)的問題，要能夠引導(dǎo)出預(yù)期的答案。否則，就要不斷傾聽，不斷轉(zhuǎn)換問句的方式。

　　7.問話要能使雙方的溝通更進(jìn)一步

　　通過問話，對方愿意繼續(xù)交流，從而使溝通更進(jìn)一步。

　　8.問話要取得想要的信息

　　通過問話，能夠取得雙方想要的信息，有利于達(dá)到有效的信息溝通。

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