什么樣的律師深受客戶喜愛
什么樣的律師深受客戶喜愛
如何與客戶打交道是一門重要的學問。律師與客戶溝通時首先要立足專業(yè)，并善于使用邏輯工具，平時要刻意訓練演講與寫作能力，適當?shù)亟Y合一定的故事或案例以取得更好的溝通效果。要生存、要發(fā)展，律師如何與客戶打交道，溝通能力是關鍵。下面小編為你整理律師怎樣深受客戶喜愛，希望能幫到你。
一、專業(yè)化乃立身之本
1、必須強調專業(yè)化
為什么先要強調專業(yè)化，因為專業(yè)化是律師業(yè)發(fā)展的必然之路。
二十年前，我們遇到的律師，多是民刑不分，有客就得接，萬金油是主流。但形勢比人強，現(xiàn)在再這樣，基本死路一條。因為二十年前，經(jīng)濟體制改革并未深入，法律服務市場，未形成有效競爭，學院派未能一統(tǒng)江湖，律師界魚龍混雜，可以混水摸魚。
現(xiàn)在不行了，先是律師業(yè)態(tài)發(fā)生重大變化，專業(yè)分工逾發(fā)精細。最明顯的事實，律師人數(shù)節(jié)節(jié)攀升，現(xiàn)在全國有30多萬律師。律師界的競爭越來越殘酷，僧多粥少，基本上是一種常態(tài)。如何在慘烈的市場競爭中分一杯羹，要走專業(yè)之路。
專業(yè)化之路的好處多多，最核心的價值，在于保證服務質量，實現(xiàn)以質取勝。但最要命的問題是，年輕人如何熬過積累期，在專業(yè)化之路上堅持下來，沒有半途而廢。此話題暫且不表。
2、溝通時先談專業(yè)問題
在談律師的溝通能力前，為什么要先講專業(yè)化?因為現(xiàn)在大城市律師如過江之鯽，大客戶基本上不上門，而要由律師們提供上門服務，偶爾律所有上門的客戶，基本上都不是大單子。上門咨詢成案的，多是雞毛事。許多客戶一輩子打場官司，先想到的是托熟人介紹律師。企業(yè)現(xiàn)在遇上訴訟，疑難雜癥基本上會請上幾撥律師，以便比較各家的法律方案，擇優(yōu)錄用?？傊?，律師們的日子越來越不好過了。
我向大家強調專業(yè)化，目的是想告訴各位，在競爭白熱化的法律服務市場上立足，專業(yè)化是最好的選擇?？蛻粢妿讚苈蓭?，目的主要還是要比較誰更專業(yè)。記住：客戶更喜歡專家。講專業(yè)的問題，有一個最大的優(yōu)勢在于，客戶多是一知半解，但你通過明白淺顯的語言，講清楚復雜的專業(yè)問題，機會就在身邊。
客戶要解決法律問題，講專業(yè)才算直指主旨。現(xiàn)在生活節(jié)奏快，時間非常寶貴，談問題最好單刀直入，先將觀點擺出來，然后給出一二三點理由，這是最簡潔的風格，會給對方快刀斬亂麻的快感。
當然，有些民事案件中，律師可能還要做情感疏導的工作，講專業(yè)可能不如談故事。據(jù)說離婚案件，律師最好還是心理醫(yī)師，由于我基本不處理此類案件，只是道聽途說，但這也反映出了溝通的重要性。
在商事案件中，談專業(yè)應該是正道，如果談完專業(yè)問題，時間尚有余額，可以談點其它問題。但我建議，一定要先談專業(yè)問題，方法論上這一招稱作揚長避短。客戶可能是其它專業(yè)的專家，在別人面前談非專業(yè)問題，往往會漏底，此乃執(zhí)業(yè)大忌。
3、溝通以便促成合作
律師與當事人溝通，帶有很明確的目的性，在于通過交流達成合作，讓客戶放心把業(yè)務委托給你。所以，溝通因此必須強調方法。
我們花在客戶身上的時間，目的就是要通過提供專業(yè)服務，為客戶創(chuàng)造價值，同時為自身創(chuàng)造價值。如果律師與客戶之間的溝通，不能促成業(yè)務合作或者潛在的業(yè)務合作，應該都算是失敗的。路子對了，你就行;路子錯了，你定然不行。在保證專業(yè)化前提之下，接下來本律師將逐一展開，談談一些具體的經(jīng)驗。
二、記住使用邏輯工具
1、思維清晰需要邏輯性
本人剛入行時，偶爾會出去談業(yè)務。我注意到身邊有個高人，他有一個很明顯的特點，就是談問題時，總喜歡用一二三的方式。比如就某一個案件的處理方案，他談意見時常會說，我對這個案件有三點意見。一是什么，二是什么，三又是什么。然后，再回過來，就第一點意見，再展開，談1､2､3點理由，大體上就是按照這種套路來談問題。后來，我執(zhí)業(yè)過程中，也逐漸采用此方法，實際的效果應該說非常好。
若干年前，我讀到一本管理學書籍，名為《金字塔方法》，對照書中的內(nèi)容，我才恍然大悟，原來這種方法，被稱之為金字塔方法，又稱邏輯樹的方法。
在座的應當有人使用思維導圖，來做可視化的材料，思維導圖其實用的就是此方法原理。金字塔方法的核心要點即在于，結論先行、自上統(tǒng)下、分類歸組、邏輯遞進。采用這種方法，會保證你在談問題時思路很清楚，當事人也會被強大的邏輯力量所折服。社會上對律師普遍的印象，是認為律師能言善辯，為什么會有這種認識，即在于律師受到嚴格的邏輯思維訓練，增強了表達的能力。
建議大家認真學習《金字塔原理》這本書，加強思維能力的訓練，在與客戶交流時保持清晰的思維，增強說服的力度。這種方法對演講、文書寫作均有很幫助，后面內(nèi)容中，我還會提到此方法。
2、四種邏輯順序
一是形式邏輯上常用的演繹順序：大前提、小前提、結論。
在律師業(yè)務中，這是最常用的邏輯方法?！逗贤ā返谝话倭闫邨l規(guī)定：“當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。”在具體的運用過程中，該法條被視為形式邏輯中的大前提，小前提是案件事實，如果小前提中的事實符合大前提，結論也就明確。
形式邏輯中最簡單明了的例子就是：是人就會死(大前提)，蘇格拉底是人(小前提)，蘇格拉底會死(結論)。在法律論證過程中，此方法具有重要的價值，是組織思想最常見的邏輯順序之一。
二是時間(步驟)順序。
這一點大家都很清楚，我們律師在寫民事訴狀的事實與理由，常會按時間順序來表述，如雙方何時簽訂合同、原告何時履行義務、被告何時違約，用時間的推移來表述案件事實。
我們在與客戶交流時，也常會以時間的順序來談業(yè)務，或以步驟順序來談問題，這樣表述能讓對方較為清楚地理解與接受。
三是空間(結構)順序。
從南京到上海，經(jīng)過鎮(zhèn)江、常州、無錫、蘇州，空間順序一目了然，但如果不按此空間順序表述，會違反常識，會讓人無所適從。
結合前面所講的金字塔原理，要么你按正三角形來排列結構，要么就按倒三角形來排列結構，否則就不成立金字塔結構，因為不符合正常的結構順序。我們與人交流時，談問題常會思路不清、東拉西扯，主要在于沒有理清問題的結構順序，故有必要就此再強調一下。
最后是程度(重要性)順序。
這一點非常重要，對于我們律師而言，談問題永遠要記住重要性原則。我甚至在不同場合向身邊的同仁強調，談問題、解決問題，一定要堅持“抓大放小”。像我們處理的建設工程施工合同糾紛，一案中常會存在十幾個大小不同的爭議點，哪些問題重要、哪些次要、哪些可以忽略不記，必須搞搞清楚。談問題，須遵循“要事第一”的原則，寫材料同樣如此。撿了芝麻、丟了西瓜，會是我們工作的大忌。
3、向外行人講內(nèi)行話必須用好邏輯工具
俗話說，隔行如隔山。律師從事專業(yè)的法律服務，在專業(yè)領域里，有許多外行人不明白的行話。比如我們用原告、被告、訴訟請求、訴訟標的、時效、違約責任等等，這些專業(yè)的術語，某種程度會構成我們與客戶溝通的障礙。如何越過這些障礙，就必須有清晰的思維、淺顯的語言來表達，其中最重要的方法，就是要用好邏輯工具。
如果不能清楚地表達對一個問題的見解，說明你要么業(yè)務不專業(yè)，要么腦子有漿糊。思路清楚，才會讓客戶相信你是個明白人，誰會把自己的身家性命交給一個糊涂蟲呢?!
三、文書寫作是業(yè)務交流的重要方法
1、寫要比說重要
與客戶交流，說是一種方式，寫也是一種方式，但相較于說，寫更重要。為什么呢?因為口頭交流有一個最大的缺陷，即在于對于外行人而言，聽專業(yè)問題很難在短時間吸收、理解、接納。
現(xiàn)在的業(yè)務交流會議，真正的決策者很少參與，即便參與也不可能抽出大塊時間，聽你天馬行空來長篇大論?！尔溈襄a方法》中介紹一種電梯法則，要求在電梯上下行30秒期間，向他人講清楚一個問題。這種要求不但對說的人要求太高，聽的人也必須非等閑之輩，否則就是雞對鴨講。
所以，我的習慣是，盡可能用文字表達見解。一個案件拿到手后，不管能不能最終接下來，先寫份法律意見書，對案件事實進行梳理，對所涉爭議進行法律分析，然后出具書面意見給客戶。這種書面交流的方式，比口頭交流的效果要好。
許多人可能會認為，在案件還沒有接手前，將意見交給當事人，不擔心客戶拿著意見書跑單嗎?我的經(jīng)驗是，會出現(xiàn)這種情況，但多數(shù)情況不會發(fā)生，除非你要價太高。
如果客戶發(fā)現(xiàn)書面的法律意見有價值，一般情況下更容易達成合作。這里面還有另外的一門學問，稱作服務的差異化，你提供的法律服務與眾不同，你為他人多做一點，你的業(yè)務能力也可以從文書上得到體現(xiàn)，除非你要價太高，否則客戶沒有理由不與你合作。即便如此，你還有可能獲得下一次的機會。
所以，我在此向各位強調，通過寫材料與客戶交流，實際上要比用口頭方式交流更重要。即便你口才了得，說之后寫下來給客戶，也會是錦上添花。
2、文書寫法之金字塔方法
前面在強調邏輯性的問題時，我已經(jīng)提及過金字塔方法，在此還得再予強調。我們寫文書，不論提交給客戶，還是交法院仲裁機關，目的都在于解決專業(yè)問題，故文書寫作的方法很重要。通過比較分析眾多的文書資料，建議大家還是采用“金字塔方法”。
因為這種方法結構合理，符合文書寫作的要求、特點與目的。再重復一下金字塔方法的要點：結論先行、以上統(tǒng)下、分類歸組、邏輯遞進。用這種方法寫出的文書，讓讀者對文書的觀點一目了然，能夠在足夠短的時間內(nèi)，掌握律師的觀點、論證的能力，可以很容易地判斷出律師的專業(yè)水平。
與客戶采用文書交流時，要達到說服對方的目的，沒有比一份有觀點、有論據(jù)、有論證的專業(yè)文章，更具有價值。這是我個人的體會，希望各位予以嘗試。
3、文字的訓練是律師一輩子的功課
大家都可能明白寫材料，對律師職業(yè)的重要性。我一直建議身邊的年輕人，從職業(yè)開始，就得下定決心，進行嚴格的寫作訓練。怎么做到這一點呢?我的建議是，每案必寫。做原告代理人寫訴狀、案情分析、代理詞、案件總結;作被告代理人寫答辯狀、代理詞、案件總結;做非訴案件更是要寫法律意見書、結案報告等。
寫作是最好的思考。腦袋瓜離嘴巴近，說起話來相對容易;腦袋瓜離手離得遠，寫起來就相對難了。但難與易都是相對的，寫材料必須學會“刻意練習”，寫多了，文字就能打通，寫起來也就順手。同時，寫與讀是孿生兄弟，必須多讀書，可以借鑒優(yōu)秀的法律文書，也可以通過閱讀經(jīng)典名著，提高文字表達能力。
夫子有言，言之無文，行之不遠。語言表達能力的提高，不僅是會寫、能寫，還要求提高修辭水準。大家可能知道，上海斯偉江律師，他有一句經(jīng)典臺詞：“正義不在當下，但我們等得到。”這是重慶“打黑”李莊案辯護詞的最后呈辭。斯律師的文章大家可以從網(wǎng)上找出來讀，他的文字以及執(zhí)業(yè)境界，都是律師界的標桿;另外，律界張思之老先生的文字，也要找出來讀。
年輕人要找到職業(yè)標桿，這會讓自己學會謙卑——“取法乎上，僅得乎中”，有個高標準，執(zhí)業(yè)的路上才會走得更遠。
美國總統(tǒng)林肯，也曾是名律師，曾說：“文字之于律師，就像雜貨店老板的存貨。”這句俏皮話，充分說明寫作對律師的重要性。存貨多了，老板的生意自會興隆啊。
四、通過公開演講提高溝通能力
1、通過公開演講與公眾溝通
律師在執(zhí)業(yè)過程中，要不斷磨煉、提高公開演講的能力。這不僅是提高溝通能力的方法，也是拓展業(yè)務渠道的手段。
上海律師朱樹英先生，可以說是個很好的例證。他不僅勤于寫，還勤于演講。這位49年生人的律師，92年開始辦所，有了業(yè)績之后，全國到處去演講，主要講建筑工程實務問題，演講的對象不只律師、還是施工企業(yè)、開發(fā)企業(yè)、政府部門等。他今年68歲，還戰(zhàn)斗在司法實務的第一線，最近他又要出書，就是律師演講與寫作的話題，書名暫定《樹英說——能說會寫第一部》，這本書還未出版，但從書名以及朱律師其它文章中，均可以得出其觀點，即在于成為專業(yè)律師，必須“能說會寫”。
演講對于律師的要求，比與客戶一對一的交流溝通要難得多。但作為一項技能，再難也要學會。
年輕人可以有意識地訓練自己，先在事務所業(yè)務交流中練習說的能力。本人執(zhí)業(yè)的律所，現(xiàn)在已逾百人，在全所會議上或者團隊業(yè)務學習會議中，有一種現(xiàn)象還是多年不變——勇于發(fā)言的不多，大多數(shù)只聽不說。
我經(jīng)常鼓勵年輕人站出來表達觀點，可收效甚微。這種現(xiàn)象必須改變，去年本人重新招聘助手，有意識地選聘一名年輕人，她在大學期間是校辯論隊的，目的是要改變一下現(xiàn)狀。如果在自己的事務所都不能說、不敢說，你不可能在其它場合滔滔不絕，說上幾個小時。
年輕人經(jīng)過幾年的執(zhí)業(yè)，有了自己的顧問單位，單位法務內(nèi)訓是個關口。像我們做建筑工程，給建筑企業(yè)做法律顧問，一家一級資質的企業(yè)，會有幾十個項目經(jīng)理，要在年終會上請你做一小時的法務報告，你能不能輕松駕馭，就是考驗。如果你能在一小時內(nèi)，講得讓大家打心底認可你，下一年你的業(yè)務收入肯定會有提高。大家可能不了解建筑企業(yè)，每個項目經(jīng)理與企業(yè)之間，多是承包掛靠經(jīng)營的關系，也就是說他們有法律糾紛，不一定會通過公司法律顧問來解決，項目經(jīng)理自身甚至也有法律顧問。只有通過比較，才能形成鑒別。對于優(yōu)秀的年輕人而言，這就是機會。
如果時機成熟，建議大家要走向社會，到各種場合演講。國家需要普法，律師是最好的人員選擇。因為機關人員具有行政身份，代表權力機構，法律宣講主要在于傳達精神;而律師是法律實踐的工兵，春江水暖鴨先知，講的內(nèi)容更接地氣。
從專業(yè)角度而言，演講需要與聽眾互動，尤其公眾場合的演講，是對律師全方位的考驗，不僅對專業(yè)知識，還有對語言能力、心理素質的要求都很高。如果一名律師能在公眾面前，能講好二個小時的專業(yè)講座，他應當稱得上是合格的律師。
2、公開演講以尋找案源合作
專業(yè)律師最好的案源，也應就在律師同行身邊。比如我做建筑房地產(chǎn)法律業(yè)務，在事務所帶專業(yè)團隊，形成松散的合作關系。一旦其他律師有這方面的業(yè)務，專業(yè)上他又不能勝任，就會自然找到我來合作;同樣的情況，如果我遇上刑事案件，定然會交予刑事業(yè)務部。
公開演講，尤其是專業(yè)領域內(nèi)的講座，聽眾多是同行，或者與該專業(yè)領域相關的人士。朱樹英律師的經(jīng)驗，就是到處給律師同行、給建筑房地產(chǎn)公司、給相關行政主管部門，作專題講座。他直言不諱地說，講座營銷給律所帶來大量的業(yè)務。
我了解到建緯律師事務所在總分所專門選擇律師，進行演講能力的內(nèi)部培訓，等受訓律師掌握演講技能后，再安排到全國各地開講座。通過公開演講，尤其是專業(yè)講座，是律師營銷獲取業(yè)務的重要途徑，這已經(jīng)成為公開的秘密。故此，年輕人，演講這堂課，再難也得全優(yōu)通過啊。
3､律師演講的要點建議
既然必須到處去演講，律師講什么?如何講?必須深思熟慮。
首先，最好講專業(yè)問題，或者與專業(yè)相關的內(nèi)容，比如今天所講的課題，實際上不是法律專業(yè)內(nèi)容，但與專業(yè)相關，可以在圈內(nèi)來講。但如果律師到社會上去開講座，最好講專業(yè)問題，或者是講專業(yè)相關的問題，具體要根據(jù)講座的對象來確定。
如果今天安排我來講建筑房地產(chǎn)業(yè)務，對我而方會更輕松，因為這個領域我相對較熟，素材多，有話可說。為什么要講專業(yè)?原因即在于此。記住，揚長避短，永遠是職場最重要的方法。專業(yè)知識是律師的看家本領，要向別人展示出來，以便可以賣個好價錢。
其次，演講必須做充分的準備。有備無患，確定是真理。如果不做好充分的準備工作，對聽眾不負責。浪費他人的時間，無異于謀財害命。告訴大家，我每次外出做講座，都會安排做好ppt，同時將要分享的內(nèi)容寫出來。寫出來的好處是，寫的過程也是思考的過程，寫出來更方便分享。
最后，演講者一定要講點干貨?，F(xiàn)在律師界有很多的培訓課，我建議大家要慧眼識人，認真作一些挑選。如果不了解演講人的情況，可以到網(wǎng)上查一下，看看他的資歷，發(fā)表的文章，律師承辦案件的情況等，這樣可以作一些甄別。
如果有機會出去開展講座，一定要與聽眾分享干貨。分享是美德，分享才會取信于人，才會創(chuàng)造更多的合作機會。我?guī)啄昵敖邮軐煱才?，到法學院去開講座，導師坐下臺下聽，覺得我分享了很多干貨，對學生有幫助，這樣就有了第二次的機會。法學院聘請律師開課沒有報酬，經(jīng)常邀請律師去講，又不好意思，于是給個榮譽稱號，聘請做法學院的兼職教授。兼職教授，對律師而言是虛名，但算是對律師職業(yè)能力的認可，對律師業(yè)務開展也是有益的。我建議大家，有機會一定要出去開講座，分享自己的知識，多講一些干貨，這也是法律人對社會的一份責任。
五、從講故事開始
1、從自己的故事(經(jīng)驗)開始
不知道大家有沒有注意到，有個TED機構的演講視頻，在網(wǎng)絡上現(xiàn)在很熱。這種演講，時間一般不長，演講者多是從自己的故事開始，講一個主題。我覺得律師演講也可以這樣做，律師在與客戶交流時也可以用這種方法。當然，在我們執(zhí)業(yè)過程中，在與客戶交流時，這是故事不是什么奇談怪論，而主要是我們辦理的案件。
去年年底，經(jīng)朋友引薦，我與一家地產(chǎn)公司的老總談合作事宜，該公司原來是有法律顧問的，老板覺得不滿意。我們初次見面時，在交流完主要問題后，我就簡要地談了一下執(zhí)業(yè)經(jīng)歷，將自己如何從一名門外漢，成為專業(yè)的建筑房地產(chǎn)律師，采用失敗的故事表述出來，然后順帶再談我們現(xiàn)正在服務的客戶。這種交流溝通方法，其實就是用講故事的辦法，而且是以隨風潛入夜，潤物細無聲的方式，與客戶拉近了距離。關鍵是，要用最好的溝通方式，讓對方認為你很懂行。接下來的問題，已很簡單，無非就是服務價格問題，年后我們就成為這家公司的法務。
講案例、講經(jīng)驗教訓，通過活生生的實例，作為我們講故事的素材。人類從小就喜歡故事，通過故事思維解決問題，是一種非常有價值的方法。比如，在事務所偶爾有人會問，你是如何成為一名專業(yè)建筑房地產(chǎn)律師的?你是如何養(yǎng)成寫文章的習慣的?諸如此類的問題，我都可以通過故事的方法，娓娓道來。
有一本書，名為《你的團隊需要一個會講故事的人》，大家可以找來看看，會有啟發(fā)。如果你在執(zhí)業(yè)過程中，是一個有故事的人，你最好能將它講出來，然后與客戶、與同行、與朋友分享。職業(yè)中的故事，非常吸引人，尤其是那些失敗的案例，對客戶來說，價值不可估量。我會把某起工程案件中，兩級法院對某個爭議點的裁判意見，向另一個客戶反饋，因為他存在同樣的問題，我講的裁判意見對他而言，是故事，也可能是另一個血淋淋的案例，故他不但有興趣，而且急切地想知道，下一步該如何做。服務的價值，很快就能體現(xiàn)出來。
2､借用別人的案例來講故事
年輕的律師可能會說，你執(zhí)業(yè)年限長，辦理的案件多，有的是案例，我一個初出茅廬的律師，那來這么多案例來講故事?說的好像是這么回事，但其實是錯誤的，你完全可以借用他人的案例來說故事。
我們現(xiàn)在做建筑工程，最笨的功夫就是花在收集資料上，我安排助手每年將省高院的工程案例，全部下載打印，裝訂很冊，將最高院的判決書同樣全部收集起來，以方便學習研究。為什么這樣做呢?目的就在于，掌握最新的司法裁判意見，然后好向當事人去兜售。講故事沒有素材，是沒有辦法講的，所以必須找素材，遇到問題時，對號入座，故事定然會說的長，聽眾定會聽得進。這就是辦法。
順便再啰嗦一下：在走專業(yè)化的道路上，收集資料是必備的能力與方法。收集資料要有“上窮碧落下黃泉”的決心，能找到的專業(yè)書籍要一網(wǎng)打盡，能找到的權威資料一個不丟，這樣才會心中有底。
3、講故事，不吹牛
講一個精彩的小故事，最好是自己執(zhí)業(yè)的業(yè)績，但不要讓人覺得律師在吹牛。吹牛拍馬，都會令人嫌，但很多人把握不好。前些天，本人外出公干，遇到當?shù)匾幻蓭熐拜?，酒桌上反復向大家宣講，自己從八七年就開始執(zhí)業(yè)，已逾三十年。假如這個事實成立，其實也只能說明他是位老律師，不能說明其它任何問題，老先生反復強調之，恕我不恭，無非是不自信了罷。
故此，講故事，也要低調。人生本是逆旅，大部分人不會一直牛皮轟轟，早晚都要歸于沉寂。希望我能與大家一起，謙虛謹慎，有話好好說，文章好好寫，把客戶服務好，站著把錢掙。如此，甚好!
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