招生人員如何與家長(zhǎng)溝通
招生人員如何巧妙的與家長(zhǎng)、學(xué)生溝通?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了招生人員與家長(zhǎng)溝通的方法，供你閱讀參考。
招生人員與家長(zhǎng)溝通的方法
招生人員與家長(zhǎng)溝通的方法1、不要爭(zhēng)辯
這是招生技巧中的重要部分，我們?cè)谂c咨詢對(duì)象溝通時(shí)，是來(lái)介紹專業(yè)，解決問(wèn)題的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與咨詢對(duì)象爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致咨詢對(duì)象的反感。首先要允許咨詢對(duì)象對(duì)專業(yè)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，允許人家發(fā)表不同的意見(jiàn)。所以，我們?nèi)魏螘r(shí)候不要與咨詢對(duì)象爭(zhēng)辯，我們?cè)谛睦飳?xiě)下兩條參考標(biāo)準(zhǔn)：“第一條，他們永遠(yuǎn)都是對(duì)的;第二條，他們不對(duì)時(shí)參照第一條。”
如：“你說(shuō)的不對(duì)，你根本就不了解我們學(xué)校。”
改：“你說(shuō)的有一定道理，不過(guò)我還是想讓你多了解一下我們學(xué)校。”
無(wú)論咨詢對(duì)象說(shuō)什么，無(wú)論我們心里接受還是不接受，都要先從口頭上肯定他們是對(duì)的，然后再發(fā)表我們的看法
招生人員與家長(zhǎng)溝通的方法2、不要質(zhì)問(wèn)
從心理學(xué)來(lái)講，質(zhì)問(wèn)一個(gè)人的理解能力，對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生不滿。這種方式往往讓對(duì)方感覺(jué)得不到最起碼的尊重，逆反心理也會(huì)隨之產(chǎn)生。所以，我們?cè)谂c咨詢對(duì)象溝通時(shí)，要理解并尊重他們的思想和觀點(diǎn)，要知道，人各有志不能強(qiáng)求，我們的工作不是要求學(xué)生來(lái)報(bào)名，而是吸引學(xué)生來(lái)入學(xué)。 如：“你問(wèn)什么不學(xué)這個(gè)專業(yè)?”
改：“你對(duì)這個(gè)專業(yè)還有哪些不了解的，我可以幫你解釋一下嗎?”或“我認(rèn)為學(xué)這個(gè)專業(yè)很符合你的興趣，將來(lái)一定會(huì)有好的發(fā)展。” 如：“你為什么對(duì)我們學(xué)習(xí)有成見(jiàn)?”
改：“你對(duì)我們學(xué)校的建議提的非常好，我們一定會(huì)認(rèn)真考慮，力爭(zhēng)做到最好，你還有其他好的建議嗎?”
如：“您憑什么講招生都是騙人的?”
改：“你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，的確有很多打著招生的旗號(hào)來(lái)騙人的，但是我們„„”
招生人員與家長(zhǎng)溝通的方法3、不要攻擊
俗話說(shuō)“買(mǎi)賣不成仁義在”，無(wú)論什么時(shí)候，我們都要保持平和的心態(tài)、寬容待人，攻擊只會(huì)帶來(lái)傷害與仇視。我們要知道，今天不入學(xué)的學(xué)生，明天也可能會(huì)入學(xué)。不要因?yàn)闀簳r(shí)的拒絕，就激起攻擊的欲望，那是“小攤”行為，這對(duì)招生工作是極其不利的。 如：“你說(shuō)我們的學(xué)費(fèi)貴，那你去上那些學(xué)費(fèi)便宜的學(xué)校吧!”
改：“學(xué)費(fèi)是教育的投資，投資高就會(huì)有高回報(bào)，投資低回報(bào)也低。”或“相比其他學(xué)校的同類專業(yè)，我們的學(xué)費(fèi)并不高。”這樣攻擊的話不是編出來(lái)的，而是有的招生人員確實(shí)是這樣講的，這樣的話說(shuō)出來(lái)是什么后果呢?會(huì)被無(wú)情的拒絕，所以，我們一定要避免攻擊性的語(yǔ)言。
招生人員與家長(zhǎng)溝通的方法4、不要命令
人貴有自知之明，要清楚明白我們?cè)谧稍儗?duì)象心里的地位，我們只是一個(gè)普通的招生人員，我們的職責(zé)相當(dāng)于咨詢對(duì)象的顧問(wèn)。我們并不是咨詢對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，更無(wú)權(quán)對(duì)咨詢對(duì)象指手畫(huà)腳、下命令、下指示。不知道是習(xí)慣還是思想問(wèn)題，有些招生人員經(jīng)常這樣說(shuō)。 如：“明天你一定要來(lái)參加我們的咨詢會(huì)，否則就沒(méi)機(jī)會(huì)了。”
改：“明天的咨詢會(huì)是你詳細(xì)了解我們學(xué)校的好機(jī)會(huì)，參加咨詢會(huì)的人會(huì)很多，我希望你早點(diǎn)來(lái)，我會(huì)先給你占個(gè)位置。”
如：“周五你必須來(lái)報(bào)名，否則新班就開(kāi)課了。”
改：“周五新班就要開(kāi)課了，我先給你報(bào)上名，以免耽誤你上課，你可以早點(diǎn)來(lái)適應(yīng)一下學(xué)校環(huán)境。”
招生人員在與咨詢對(duì)象交談時(shí)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商、建議、請(qǐng)教的口氣與咨詢對(duì)象交流，切不可采取命令和批示的口吻與他們交談。
招生人員與家長(zhǎng)溝通的方法5、不要炫耀
與咨詢對(duì)象溝通過(guò)程中在談到自己時(shí)，要實(shí)事求是的介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形的自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。財(cái)富是屬于您個(gè)人的，地位是屬于您單位的，這些都是暫時(shí)。而您的服務(wù)態(tài)度和咨詢質(zhì)量，卻是屬于您的咨詢對(duì)象的，這才是永恒的。所以，我們要盡量的保持低調(diào)。
招生人員與家長(zhǎng)溝通的方法6、不要夸大
前面我們講了，招生一定要講誠(chéng)信，實(shí)事求是。不要為達(dá)目的而夸大其辭，也不要承諾做不到的事情，這都是不實(shí)的行為。如果學(xué)生被你的“夸大”吸引，入學(xué)之后發(fā)現(xiàn)并不像你所說(shuō)的那樣好，分辨出了你所說(shuō)的真與假，到那時(shí)我們很難再自圓其說(shuō)了，會(huì)形成“輻射”效應(yīng)，甚至?xí)斐?ldquo;爆炸”的后果。因?yàn)榭浯笳猩?，造成學(xué)生集體退學(xué)的現(xiàn)象很多很多，我們一定要引以為戒。
招生人員與家長(zhǎng)溝通的方法7、不要太直白
由于我們的咨詢對(duì)象只是和間接上都不盡相同，會(huì)有各自的思想與觀點(diǎn)，我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他們?cè)谡J(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是，那也不對(duì)，一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪。
如：“一聽(tīng)你就不懂現(xiàn)在的教育，大學(xué)生畢業(yè)都找不到工作，你這是把自己的孩子往火坑里推。” 改：“我理解您的想法，考上好的高校當(dāng)然是好事，畢業(yè)之后就業(yè)可能容易一點(diǎn)，但是現(xiàn)在中國(guó)的大學(xué)生就業(yè)情況相當(dāng)不樂(lè)觀，甚至已經(jīng)成了社會(huì)的壓力，每年有那么多的大學(xué)生難就業(yè)，我建議您還是為孩子考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，因?yàn)樯蠈W(xué)就是為了就業(yè)有保障，生活能更好，我們學(xué)校的專業(yè)都是針對(duì)就業(yè)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)的„„”
招生人員與家長(zhǎng)溝通的方法8、不要批評(píng)
溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)咨詢對(duì)象身上有某些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲的指責(zé)他。這是有些招生咨詢?nèi)藛T最容易犯的通病，尤其是招生信任，要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。
如：“你家怎么住七樓啊，沒(méi)有電梯，爬起來(lái)好累啊!”
改：“我要是也住在七樓該多好啊，每天不用刻意鍛煉身體了，難怪你身體這么棒!” 如：“那個(gè)專業(yè)不適合你，你應(yīng)該學(xué)我們這個(gè)專業(yè)。”
改：“選擇專業(yè)最好從自己的興趣出發(fā)，我們的專業(yè)開(kāi)設(shè)得很多，肯定有你喜歡的專業(yè)。” 與人交談要多言贊美與感謝，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙的批評(píng)，旁敲側(cè)擊，達(dá)到我們想要的效果。
招生人員與家長(zhǎng)溝通的方法9、不要太“專業(yè)”
在與一般的咨詢對(duì)象溝通時(shí)，一定不要用或少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，如果感覺(jué)到了他們對(duì)專業(yè)的不理解，就要適當(dāng)?shù)慕忉屝g(shù)語(yǔ)的意思。因?yàn)閷I(yè)的特殊性，有很多沒(méi)接觸過(guò)得人是不了解的，我們可以把專業(yè)性的東西轉(zhuǎn)化成易懂的白話與數(shù)據(jù)，這樣會(huì)更有說(shuō)服力，也不會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到專業(yè)的差距。有的招生咨詢?nèi)藛T或許是為了炫耀自己的專業(yè)性，可以的制造這種專業(yè)差距，從而想讓自己的說(shuō)法變得權(quán)威，其實(shí)這是錯(cuò)誤的想法，專業(yè)術(shù)語(yǔ)一多，不但是對(duì)方不理解，還會(huì)給對(duì)方造成壓力，感覺(jué)這個(gè)專業(yè)很難學(xué)。所以，咨詢時(shí)要以對(duì)方聽(tīng)明白為宗旨!
招生人員如何和家長(zhǎng)進(jìn)行有效的電話溝通
1、首先要做好接電話或打電話的前提準(zhǔn)備工作。
在收集到的家長(zhǎng)信息中，要做具體的分析工作，即哪些有可能會(huì)報(bào)名的，就列為重點(diǎn)對(duì)象。然后要對(duì)自己的機(jī)構(gòu)整體了解透徹，方便家長(zhǎng)詢問(wèn)時(shí)快速做出解答。
2、準(zhǔn)備好要問(wèn)的和可能被問(wèn)到的問(wèn)題
問(wèn)題要和報(bào)名有關(guān)，想想對(duì)方可能會(huì)咨詢到哪些問(wèn)題，然后在腦海中打好草稿，以便于流利對(duì)答。如果是主動(dòng)尋找目標(biāo)打電話給家長(zhǎng)，就要想如何讓對(duì)方迅速了解自己的機(jī)構(gòu)，解釋有哪些優(yōu)勢(shì)等。
確保你講的比家長(zhǎng)講的少。人們一般都不喜歡喋喋不休的推銷式的講話，而喜歡根據(jù)自己所需要了解的來(lái)問(wèn)，從而得到想要的解答。
用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)調(diào)提出問(wèn)題。先問(wèn)一些明顯的問(wèn)題，讓對(duì)方覺(jué)得輕松，便于談話可以繼續(xù)，當(dāng)對(duì)方顯露需求時(shí)你的問(wèn)題就可以變得很明確。
要細(xì)心傾聽(tīng)家長(zhǎng)的回答，這樣會(huì)引導(dǎo)你提出其她的問(wèn)題。即使他們很不耐煩地抱怨著抱怨那，也要耐心解決他們的困擾，讓他們逐漸信賴你。
設(shè)想家長(zhǎng)可能提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。家長(zhǎng)可能會(huì)問(wèn)：你們有沒(méi)有XX方面的培訓(xùn)課程?這個(gè)培訓(xùn)課程包括哪些內(nèi)容?對(duì)孩子有什么幫助?費(fèi)用怎樣?等等。如果不事先做好準(zhǔn)備，很可能會(huì)語(yǔ)塞，影響進(jìn)一步交流。
3、解釋你的優(yōu)勢(shì)
給家長(zhǎng)講解選擇這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)家長(zhǎng)的最終選擇起到引導(dǎo)作用。為什么要選擇我們的機(jī)構(gòu)?有什么價(jià)格優(yōu)勢(shì)或教學(xué)設(shè)備設(shè)施優(yōu)勢(shì)?師資力量如何?這些都是家長(zhǎng)選擇的參考依據(jù)。所以要盡量給家長(zhǎng)解釋清楚，該機(jī)構(gòu)提供哪些特色的服務(wù)，從而贏得家長(zhǎng)的信賴。
4、拉近與家長(zhǎng)的距離
電話咨詢過(guò)程中怎樣接近學(xué)員?電話交流雖然見(jiàn)不到人，但語(yǔ)氣等方面的表現(xiàn)也能給人留下不同的印象。在與學(xué)員電話溝通的過(guò)程中，不僅要態(tài)度可親，細(xì)心耐心，還要給人一種權(quán)威、老練的感覺(jué)。只有做到這樣，家長(zhǎng)才會(huì)放心把孩子交給你。
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