孫子兵法在論辯中的應(yīng)用謀略(2)
孫子兵法在論辯謀略三、避實擊虛
孫子在《虛實篇》中說：“夫兵形像水，水之形，避高而趨下;兵之形，避實而擊虛。”孫子在《軍爭篇》中又說：“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。”避實擊虛作為兵家謀略，指在某些情況下，避開敵之強(qiáng)勁，而攻其憊弱，在論辯中運(yùn)用此謀略，就是要避其鋒芒，抓住對方的弱點(diǎn)，打開缺口，攻其一點(diǎn)，不及其余，擴(kuò)大戰(zhàn)果。
1984年里根在競選總統(tǒng)時與對手蒙代爾進(jìn)行電視辯論。蒙代爾針對里根的年齡大發(fā)動攻勢，指出高齡不適合擔(dān)任總統(tǒng)。里根反擊說：“蒙代爾說我年齡過大。我不會把對手的年輕、不成熟這類問題在競選中加以利用。”這風(fēng)趣而辛辣的論辯語言引得聽眾大笑，在笑聲中，選民們接受了里根。其實，蒙代爾的話無疑有一定的合理性：年齡過大，精力當(dāng)然就不夠充沛嘛!但是里根巧妙地在論辯中把“年齡大而精力不充沛”的攻擊化為“年齡小而不成熟”的反擊，又宣稱自己不準(zhǔn)備利用這一點(diǎn)，與對手的行為形成鮮明的對照。這樣，里根避實就虛，不但在論點(diǎn)上，而且在人品的形象上也反擊了對手，取得了這一回合的勝利。
這個例子告訴我們，在論辯中如果發(fā)現(xiàn)對方有些內(nèi)容頗有威脅性，那么巧妙地避開它，換一角度，迅速地找到對方的弱點(diǎn)，果斷地進(jìn)行反擊，就可以變被動為主動。
孫子兵法在論辯謀略四、以迂為直
孫子在《軍爭篇》中提出了“以迂為直”的謀略思想。意思是說：通過迂遠(yuǎn)曲折的途徑達(dá)到直近的目的。從形式上看，似乎走的是遠(yuǎn)路和彎路，但從實際效果和謀略運(yùn)用看，這種必須走的遠(yuǎn)路和彎路，正好是最直、最近的路，是最能盡快達(dá)到目的的路。“以迂為直”的謀略運(yùn)用到論辯中就是通過間接地證明或反駁達(dá)到說服對方或讓對方認(rèn)同的目的。尤其要說服的一方是上級、權(quán)威、師長等，采取以迂為直的謀略，往往比正面理論、詰難更易奏效。這方面的例子不勝枚舉。
卡耐基為了舉辦一系列的講習(xí)會，每季度都要租用紐約某飯店的大廳二十天。一次，飯店通知卡耐基租金要提高三倍，而當(dāng)時所有的入場券都已賣出去了。
卡耐基當(dāng)然不同意漲價，第二天找到了飯店總經(jīng)理說：“接到通知時，我很吃驚，但考慮到你的立場，該為飯店的利潤而努力，否則會被免職。因此我不能責(zé)怪你，但我們是否可以共同列表研究漲價對飯店的利弊呢?”
卡 耐基取出紙，從中間畫一條線，標(biāo)出“好處”“壞處”兩欄。
然后在好處欄內(nèi)寫上：“大廳可以空出來，租給舞會或集會使用，所得的租金比講習(xí)會高得多，所以被利用二十天來講習(xí)，的確是飯店的一大損失。”
接著在壞處欄內(nèi)寫上：“飯店從我的講習(xí)會上所得的利益不但不會增加，反而減少，不僅減少，根本一毛錢都拿不到——因為我無法付出你們所要求的租金，講習(xí)會只好易地舉行。再者，參加講習(xí)會的大多是知識分子，他們對飯店是一個最好的宣傳。你花再多的錢去作廣告，也不見得有這么多這樣的人來參觀。停止講習(xí)不是對飯店有很大的損失嗎?”
卡耐基把這份表交給總經(jīng)理，說：“請好好考慮這里所寫的利弊，然后把你的決定通知我。”
隔天，卡耐基接到了通知，租金只增加50%，而不是三倍。
卡耐基“以迂為直”，輕而易舉地達(dá)到了自己的目的。
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