銷售的技巧和話術(shù)_提高銷售能力的技巧有哪些
銷售的技巧和話術(shù)_提高銷售能力的技巧有哪些
銷售是語言的藝術(shù)。過人的銷售技巧其實(shí)就是過人的語言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達(dá)能力。所以銷售的技巧和話術(shù)很重要。下面學(xué)習(xí)啦給大家分享銷售的技巧和話術(shù)，希望能幫到大家。
銷售的技巧和話術(shù)
銷售的技巧情景1 導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議
錯誤應(yīng)對
1.喜歡的話，可以試穿。
2.這是我們的新款，歡迎試穿。
3.這件也不錯，試一下吧。
問題診斷
“喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語。有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實(shí)說的都是廢話，因?yàn)轭櫩唾I衣服肯定要試穿。“這件也不錯，試一下吧”，則是由于導(dǎo)購自己缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說那件不錯，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦，可以說是我們導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)一回事。
導(dǎo)購策略
服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識，不能總是用一成不變的語言與思維去應(yīng)對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求。要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率，就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競爭對手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語言應(yīng)對。
就本案而言，導(dǎo)購要求顧客試穿的時候，首先，要把握機(jī)會，不可以過早提出試穿建議;其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來;再次，建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應(yīng)該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒;最后，在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客的信任，對于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動作用。
語言模板
導(dǎo)購：小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯!來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣……(不等回答就提著衣服主動引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客)
(如果對方還不動)小姐，其實(shí)衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買真的沒有關(guān)系，來，我先幫您把衣服的扣子解開吧。(再次拿起衣服主動引導(dǎo)試衣)
導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款衣服是我們的新款，賣得非常好!來，我給您介紹一下，這款衣服采用××工藝和面料，導(dǎo)入××風(fēng)格與款式，非常受像您這樣的白領(lǐng)女性歡迎。以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯。來，小姐，光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請……(提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間)
(如果對方還不動)小姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試。其實(shí)，您今天買不買這件衣服真的沒有什么關(guān)系，不過我確實(shí)是想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢?為了我能為您提供更好的服務(wù)，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)
拋棄根深蒂固的散貨觀念，服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新的意識。
銷售的技巧情景2 導(dǎo)購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看
錯誤應(yīng)對
1.沒有關(guān)系，您隨便看看吧。
2.哦，好的，那您隨便看吧。
3.您先看看，喜歡可以試試。
問題診斷
“沒有關(guān)系，您隨便看看吧”和“哦，好的，那您隨便看吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們這樣去應(yīng)對顧客，要想再次主動地接近顧客并深度溝通就變得非常困難。不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于廢話。上述應(yīng)對方式都屬于消極地處理問題，而不是積極地解決問題，作為導(dǎo)購沒有有意識地去順勢引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購買的可能性。
導(dǎo)購策略
顧客剛進(jìn)店的時候難免都會有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話。他們擔(dān)心一旦自己輕易說得太多就會被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購設(shè)計的圈套。所以，作為導(dǎo)購在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高成功率。最后，如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導(dǎo)購也可嘗試給予積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣氛并且成交的方向努力。
就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時候，導(dǎo)購應(yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。我們把這種銷售異議的處理方法叫做異議太極法，如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛、借力打力不費(fèi)力的作用，效果極好。
語言模板
導(dǎo)購：是的，小姐，買衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時候，才知道怎么幫自己挑一件適合的衣服。請問您一般比較喜歡穿哪一類風(fēng)格的衣服?
導(dǎo)購：沒問題，小姐，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍榻B一下……請問，您一般都喜歡穿什么顏色的衣服?
導(dǎo)購：確實(shí)，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件衣服對我們來說也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要!沒有關(guān)系，不管顧客買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請問您今天是想看看上衣還是……
主動將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由。
銷售的技巧情景3 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看
錯誤應(yīng)對
1.不會呀，我覺得挺好的。
2.這是我們這季的重點(diǎn)搭配。
3.這個很有特色呀，怎么不好看呢?
4.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?
問題診斷
“不會呀，我覺得挺好的”和“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯誤應(yīng)對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。
導(dǎo)購策略
服裝銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)人的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。
第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人。店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)，對顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰是第一關(guān)聯(lián)人，并且對關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷Υ?，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個技巧可以善加運(yùn)用：
? 在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視;
? 適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法與建議;
? 贊美顧客的關(guān)聯(lián)人;
? 通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。
這些方法都能很好地讓關(guān)聯(lián)人感受到你的關(guān)心、尊重與重視，一旦導(dǎo)購在銷售前期處理好與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系，就為銷售后期避免關(guān)聯(lián)人的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。
第二，關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。有的時候關(guān)聯(lián)人可能會為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯的時候，你就可以這樣說：“這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時尚與個性。”這句話會給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對關(guān)聯(lián)人說：“這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯，此時關(guān)聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會降低。因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力。
第三，征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
語言模板
導(dǎo)購：(對關(guān)聯(lián)人)這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好!請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎?
導(dǎo)購：(對顧客)您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好!請問這位小姐，您覺得什么地方讓您感覺不好看呢?您可以告訴我，這樣，我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服。
導(dǎo)購：(對顧客)您的朋友真是細(xì)心，難怪會跟您一起來逛街呢。可不可以請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?這樣我們也可以多參考一下。
不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對立，關(guān)聯(lián)人可以成為朋友，也可以成為敵人。
銷售的技巧情景4 顧客擔(dān)心特價品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他
錯誤應(yīng)對
1.您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2.都是同一批貨，不會有問題。
3.都是一樣的衣服，怎么會呢?
4.都是同一個品牌，沒有問題。
問題診斷
顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問題，可實(shí)質(zhì)上是對導(dǎo)購不信任。所以處理好這個問題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說的話。很顯然，用上述簡單空洞的直白性語言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任!
導(dǎo)購策略
導(dǎo)購可以坦誠地告訴顧客衣服特價的真正原因，以事實(shí)說服顧客，同時以特價商品實(shí)惠、劃算作為引導(dǎo)顧客立即購買的催化劑。服飾店鋪銷售人員要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠、語言真誠，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時候，往往非常容易取得顧客的信任!
語言模板
導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實(shí)也存在過。不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算!
導(dǎo)購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的衣服之前也都是正價商品，只是因?yàn)檫@個款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點(diǎn)請您放心。
導(dǎo)購：您這個問題問得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價還是促銷的衣服，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的是非常劃算。您完全可以放心地選購!
沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購人員。
銷售的技巧情景5 我回家跟老公商量一下，考慮好以后再說吧
錯誤應(yīng)對
1.這款真的很適合您，還商量什么呢?
2.真的很適合，您就不用再考慮了。
3.(無言以對，開始收服裝)……
4.那好吧，歡迎你們商量好了再來。
問題診斷
“這款真的很適合您，還商量什么呢”，這句話給人的感覺太強(qiáng)勢，容易招致顧客的心理排斥，畢竟顧客花許多錢買衣服，與家里人商量也是很正常的。“真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強(qiáng)附會，空洞的表白沒有說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做出任何努力去改變顧客的主意。“那好吧，歡迎你們商量好了再來”也屬于沒做任何努力，并且還有給顧客下逐客令的感覺。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。
導(dǎo)購策略
顧客說“考慮考慮”、“與老公(老婆)再商量商量”、“比較比較”等，是我們在店鋪銷售過程中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說有可能是為自己找一個拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實(shí)的心理狀態(tài)。所以作為導(dǎo)購首先要了解顧客這種說法到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因?？墒怯性S多導(dǎo)購一遇到顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無言以對，顯得非常被動和消極。其實(shí)這個問題的處理可以從以下三個方面著手：
第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵?jì)。面對顧客的異議(無論是借口還是真實(shí)的拒絕)，采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。大量的服飾門店銷售案例告訴我們：適當(dāng)給顧客施加壓力，可以使導(dǎo)購變被動為主動，從而找到顧客離開的真正原因，有利于促進(jìn)成交并提升銷售業(yè)績。但導(dǎo)購一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大也不可以太小，因?yàn)樘髸岊櫩陀憛捘?，太小則沒有任何作用。
第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問題并在問題解決之后推薦顧客購買。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發(fā)其購買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，應(yīng)該抓住機(jī)會進(jìn)行銷售。具體方法是：
?給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動即將結(jié)束、贈品有限等，給對方營造一種緊迫感。
?給誘 惑：告訴顧客現(xiàn)在購買可以得到什么利益。其實(shí)人都是利益動物，導(dǎo)購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷售的成功率。
第三，增加顧客回頭率。如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購應(yīng)該給予理解。此時不可以再強(qiáng)行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。那么如何增加回頭率呢?導(dǎo)購可以從兩個方面著手：
?給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會再回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒有面子。
?給印象：顧客離開后還會逛很多其他店，看許多款衣服，可能會受到許多誘 惑，導(dǎo)致最后對我們這款衣服沒有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開前可再次強(qiáng)調(diào)衣服的賣點(diǎn)，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。
語言模板
導(dǎo)購：小姐，其實(shí)我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)?？赡f想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是……(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎?(引導(dǎo)對方說出所有顧慮并分別加以處理)
小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚了?(只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買)……那好，您看您是準(zhǔn)備打包還是穿著回去?(如果顧客仍然表示要與老公商量等則導(dǎo)入下步)
小姐，如果您實(shí)在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式……它的色彩……還有面料……并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因?yàn)榇┰谀砩洗_實(shí)非常適合!
導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解。現(xiàn)在賺錢都不容易，買件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎，您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……(延長留店時間、了解情況并建立信任)
顧客的回頭購買率為70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業(yè)績 。
提高銷售話術(shù)的方法
提高銷售話術(shù)的方法一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：
“如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時，在與人交往中，你會發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等?？傊其N工作開始進(jìn)行時，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。
提高銷售話術(shù)的方法二、提問時切忌無的放矢
銷售人員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對客戶提問時同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
提高銷售話術(shù)的方法三、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復(fù)。比如，“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個!”
因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。
提高銷售話術(shù)的方法四、提問時必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進(jìn)行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外?？傊阡N售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術(shù)對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。
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