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市場(chǎng)部工作總結(jié)報(bào)告及工作計(jì)劃

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工作總結(jié)是做好各項(xiàng)工作的重要環(huán)節(jié)。工作做得好,能反映一個(gè)人的工作能力。下面小編為大家收集整理了“市場(chǎng)部工作總結(jié)報(bào)告工作計(jì)劃”,歡迎閱讀與借鑒!

一:東北區(qū)域與華南區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀

(一)遼寧省的一些情況

遼寧省的市場(chǎng)情況在上次報(bào)告中已經(jīng)陳述過,因而不再提及重復(fù)的內(nèi)容。以下是遼寧省總代理創(chuàng)下銷售奇跡的一個(gè)剖析。自從遼寧省簽訂總代合同以后,銷售業(yè)績翻了幾倍,創(chuàng)下遼寧省業(yè)績的新高,針對(duì)這個(gè)情況,我與總代理共同去尋找造成業(yè)績猛增的原因,并總結(jié)去一套成功的經(jīng)驗(yàn),向其它區(qū)域推廣,讓其它地區(qū)也能獲得業(yè)績較大的增長。帶著這個(gè)想法我們分析了這個(gè)現(xiàn)象??偨Y(jié)出以下幾點(diǎn)。

第一個(gè)原因:公司用對(duì)了政策,選對(duì)了合作者,也選對(duì)了市場(chǎng)。

第二個(gè)原因:該總代理操作市場(chǎng)的能力,和對(duì)我司的信心,積極推廣,改變?cè)瓉淼呐l(fā)價(jià)格,價(jià)格下調(diào)了一些。

第三個(gè)原因:當(dāng)?shù)厥且粋€(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較好,玩具業(yè)發(fā)達(dá),市場(chǎng)潛力巨大。

第四個(gè)原因:我們走訪了各個(gè)城市,做了一翻宣傳,和市場(chǎng)服務(wù)。

第五個(gè)重要的原因:近兩面?zhèn)€月進(jìn)入了全年的銷售旺季。

最后的結(jié)論是:這種高速增長的結(jié)果的后面包含了穩(wěn)定的增長,和不穩(wěn)定的增長,明年開年就會(huì)進(jìn)入平穩(wěn)的市場(chǎng)狀態(tài),不再參雜了過年這種消費(fèi)高峰的原因素。業(yè)績可能出現(xiàn)大幅下滑。不過預(yù)計(jì)明年的銷售狀況會(huì)比上年同期的銷售業(yè)績高出很多。只不過增長幅度沒這么大。

(二)吉林省的一些情況

與吉林省簽訂總代合同后,業(yè)績都出現(xiàn)了一定的攀升,從各方觀察總代,該總代已經(jīng)開始重視我們了,并在行動(dòng)上開始有一些小的細(xì)節(jié)動(dòng)作,預(yù)計(jì)明年我們的合作關(guān)系會(huì)進(jìn)入更加緊密的狀態(tài)。合作意愿會(huì)進(jìn)一步變成更多的實(shí)際行動(dòng),并且業(yè)績會(huì)步入穩(wěn)定的增長時(shí)期;同時(shí)由于公司政策變動(dòng),引發(fā)了李洪日對(duì)公司的不滿,并且停止進(jìn)貨以示不滿。原建生,各方面都沒有大的變化。

(三)黑龍江省的市場(chǎng)情況

黑龍江省是一個(gè)面廣,人口多,經(jīng)濟(jì)環(huán)境不差的省份,但上個(gè)月的銷售業(yè)績并不稱得上理想,上個(gè)月是全年銷售最好的一個(gè)月。銷量應(yīng)遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù),應(yīng)該還有更大的上升空間,我認(rèn)為還沒有找到合適的合作者,造成銷量難以提升。

(四)海南省的市場(chǎng)情況

海南省地處于粵西地區(qū)尾的一個(gè)島嶼。是一個(gè)旅游城市,經(jīng)濟(jì)環(huán)境偏差,因而也制約了玩具行業(yè)的發(fā)展。整個(gè)玩具行業(yè)的還是處于中等偏弱的水平。雖然整個(gè)行業(yè)不繁榮,但我司的產(chǎn)品在此省的銷量情況同此省的玩具行業(yè)還是不成比利,還應(yīng)有較大的上升的空間。此省的銷售狀況差,主要原因是沒有一個(gè)商家把我司產(chǎn)品作為一個(gè)重要的品牌去推廣。拼圖業(yè)還處于一個(gè)自由發(fā)展的狀態(tài)。因而銷量上不去。

目前,海南省的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)也不太理想。一共有四個(gè)批發(fā)商經(jīng)銷我司的產(chǎn)品,這些批發(fā)商的經(jīng)營水平,經(jīng)營規(guī)模,經(jīng)營意識(shí),都停留在個(gè)體戶的層面上,經(jīng)營我司產(chǎn)品的品種也不多,普遍是一些老品種,見不到新產(chǎn)的蹤影,包括新的拼圖和折碟。這些商家們的心態(tài)都把我們的產(chǎn)品當(dāng)作一種補(bǔ)充品種。

海南省玩具批發(fā)行業(yè)當(dāng)中實(shí)力較大的只有黃良鸝一個(gè),規(guī)模是般一批發(fā)商的4到5倍左右,操作水平也比較高,分工專業(yè)而業(yè)精細(xì)。每個(gè)環(huán)節(jié)都有專人管理,對(duì)市場(chǎng)營銷也有一定的認(rèn)識(shí),意識(shí)觀念都比其他批發(fā)商超前。是一個(gè)實(shí)力不錯(cuò)的商家;經(jīng)營我司的產(chǎn)品的狀況,是擺放在二樓的一個(gè)專柜里。幾乎所有的廠家都是這樣的放置方式,擔(dān)推廣上不怎樣出力。

(五)湛江市的市場(chǎng)情況

湛江市處于粵西尾的,周邊有幾個(gè)地級(jí)市,該市的貨品流通渠道有兩種方式,該市和地級(jí)市的一些大的零售商和大批發(fā)商都從廣州調(diào)貨,一些小的批發(fā)商和零售商都從湛江市取貨。因此湛江批發(fā)市場(chǎng)只能輻射到一些小的批發(fā)商和零售商縣鎮(zhèn)輻射程度較高?,F(xiàn)時(shí)當(dāng)?shù)赜袃晌恢匾纳碳以谥鲹沃@塊市場(chǎng),另外有一些毛毛腿也有參與。現(xiàn)在所形成的分銷網(wǎng)絡(luò)非??茖W(xué)合理。市場(chǎng)面積不大,但有定的消費(fèi)能力,經(jīng)常刺激業(yè)績還有一定幅度的攀升。

(六)南寧的市場(chǎng)情況

南寧是廣西的省會(huì)中心,由于廣西與廣東省交界,所以南寧的作為廣西的行政中心,但產(chǎn)品輻射能力并不強(qiáng),大都是供給本市和周邊的幾個(gè)城市的一些小批發(fā)商或零售商。因而南寧的批發(fā)行業(yè)并不是很發(fā)達(dá),經(jīng)濟(jì)也是一個(gè)很重要的原因。以上的情況同柳州市的情況極為相似。目前還沒有一些批發(fā)商真正出力做我們產(chǎn)品。就連一些小的批發(fā)商都沒見經(jīng)營,只有一些終端賣場(chǎng)才有商品出售。這個(gè)城市還沒算啟動(dòng)起來。是一個(gè)銷售業(yè)績有待大幅提升的市場(chǎng)?;蚴怯写_發(fā)的市場(chǎng)。

(七)桂林市的市場(chǎng)情況。

桂林是一個(gè)聞名中外的旅游城市,玩具批發(fā)市場(chǎng)比較分散,共有三個(gè)批發(fā)市場(chǎng),一個(gè)是老的主流的批發(fā)市場(chǎng),以批發(fā)當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品為主,如水晶木雕品等,是面向全國市場(chǎng),兼雜有一些玩具的批發(fā)點(diǎn);另外一個(gè)是相對(duì)小一點(diǎn)的批發(fā)商市場(chǎng),主要是批發(fā)各種生活樣品及玩具于一體,面向本市為主;另外還有一個(gè)新開的批發(fā)市場(chǎng),市場(chǎng)定位不是專業(yè)性的批發(fā)商市場(chǎng),有各種產(chǎn)品批發(fā),是對(duì)本市批發(fā)市場(chǎng)的擴(kuò)容。此城市沒有多少商家經(jīng)銷我司的產(chǎn)品。在開拓市場(chǎng)期間,找到了一個(gè)一年后才跟我們合作的批發(fā)商,和一個(gè)猶豫不定的批發(fā)商。明年才能真正啟動(dòng)一片市場(chǎng)。

二:本人區(qū)域市場(chǎng)及渠道存在的問題

a:各市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)都比較全面,但不是非常健康合理。

b;地級(jí)市經(jīng)營品種普遍都不全,很多拼圖上市很久了,也沒見蹤影,新品可以認(rèn)為沒有,折碟只有個(gè)別地區(qū)有出售,很多地方很是空洞。

c:地級(jí)市甚至廣西海南省的這些省城批發(fā)商對(duì)我司及產(chǎn)品情況欠缺了解。其至不了解。

d;地級(jí)市的經(jīng)銷商都把我們的產(chǎn)品當(dāng)作補(bǔ)充品來返賣,,極少一些商家當(dāng)作重要項(xiàng)目來推廣或銷售。

e:消費(fèi)者都不了解不知道我司產(chǎn)品的真正作用和內(nèi)涵,還是傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)只是娛樂作用。

三:2010年操作各區(qū)域市場(chǎng)的想法

(一) 遼寧省

自從遼寧省施總代政策以來,業(yè)績得到了提升,說明這項(xiàng)政策在本區(qū)域是用對(duì)了地方。合作者是對(duì)的,政策是對(duì)的,人沒有大問題,政策沒有問題。本省下一步工作就是繼續(xù)實(shí)施現(xiàn)有的政策。繼續(xù)做好市場(chǎng)服務(wù)工作,持續(xù)推廣,持續(xù)宣傳。持續(xù)配合好總代開發(fā)好地級(jí)市,10年的本省工作重點(diǎn)也在地級(jí)市

(二) 吉林省

李曉峰繼續(xù)實(shí)施總代政策,其它分銷商保持現(xiàn)狀,吉林現(xiàn)在分銷靠各個(gè)分銷商。以后則主要靠李曉峰完成銷量的提升。李曉峰已經(jīng)漸漸重視與我司的合作,并在經(jīng)銷商的大會(huì)上和員工大會(huì)上宣傳推廣。接下來就是協(xié)助他完成品牌的推廣工作。以達(dá)到銷量提升的目的。

(三) 哈爾濱

目前哈爾濱兩位分銷商都不是最佳的合作者,一個(gè)態(tài)度有問題,一個(gè)實(shí)力有問題,我認(rèn)為還應(yīng)該續(xù)尋找新的合作者。但還沒有找合適的總代人選之前,對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商做一些微調(diào)。具體的措施周天鴻享受一些優(yōu)惠政策,政策向他傾斜一些,以激勵(lì)他的積極性,且在溝通過程中給他一總感覺,廠家是傾向他的。未來可能總代理的人選。并引導(dǎo)部分客戶到周天鴻處取貨。給他宣宣傳。觀察一段時(shí)間看銷售業(yè)績有沒有改觀。如銷售可觀甚至可以把總代理的權(quán)力交給他,讓他做當(dāng)?shù)氐目偞矸咒N商,下些同時(shí),自動(dòng)終止閆春杰的總代理合同,減少一些優(yōu)惠措施。讓他在價(jià)格上沒比別人有優(yōu)勢(shì)。但保留他的銷售權(quán)。只要不擾亂市場(chǎng),就讓他自由售賣。如果較長時(shí)間沒有起色,只要不出現(xiàn)一些尖銳的矛盾,哈市暫時(shí)維持現(xiàn)狀。另外我們?cè)诠欣^續(xù)尋找一些更有實(shí)力合作意愿更高的商家。

(四) 海南省

我認(rèn)為海南省存在一個(gè)較大的問題,就是所有的經(jīng)銷商都不太認(rèn)識(shí)我們企業(yè)的情況。對(duì)我們的認(rèn)識(shí)只停留在宣傳單上,和業(yè)務(wù)員的介紹上,這種認(rèn)識(shí)是空洞的,對(duì)我們公司欠缺一個(gè)全面整體的認(rèn)識(shí)。沒有給商家們足夠的信心。認(rèn)為是一個(gè)小企業(yè)。產(chǎn)品的凈利又不是很高。如不能走量是不會(huì)投入精力去做的。所以到現(xiàn)在都沒有商家重視我們的產(chǎn)品。在不了解我司的情況下給商家們溉輸一些大格局的想法走總代,是不切合實(shí)際的,只會(huì)很被動(dòng)。想讓他花力氣去做,他口頭答應(yīng)你行動(dòng)上就是不出力。

針對(duì)經(jīng)銷商這種情況,第一要解決的問題就是認(rèn)識(shí)問題,應(yīng)該引導(dǎo)一實(shí)力的的客戶來考察我們企業(yè)的現(xiàn)狀。讓他們?cè)诟鞣矫娑颊J(rèn)同我們,樹立信心,讓他們認(rèn)為跟我們緊密合作。會(huì)得到發(fā)展的機(jī)會(huì)的。會(huì)帶來利益。然后在政策方面再調(diào)整。才能調(diào)動(dòng)起他們的只極性。才有可能提升海南省的銷量。

(五) 廣西壯族自治區(qū)

我認(rèn)為廣西的情況同海南省的情況大體相同,操作思路相似,南寧和柳州一樣要實(shí)行地級(jí)總代理,同時(shí)要尋找一些合適的人選。

四:終端市場(chǎng)及地級(jí)市場(chǎng)操作設(shè)想

根據(jù)公司目前的行業(yè)地位及銷售網(wǎng)絡(luò)及各方的情況,公司要獲得較大的提升和進(jìn)一步提升品牌形象項(xiàng)固行業(yè)地位。除了在省級(jí)做文章之外,現(xiàn)階段對(duì)終端市場(chǎng)及二級(jí)分銷商的操作應(yīng)該進(jìn)一步開展更加細(xì)膩的工作。

一:對(duì)一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省會(huì)城市及地級(jí)市,且玩具行來發(fā)達(dá)的城市,如商場(chǎng)還沒有設(shè)專柜的城市,應(yīng)該設(shè)法在商場(chǎng)建立專柜。前期可以拿幾個(gè)城市做為試點(diǎn)城市,看情況以確定今后的這方面的操作。

二;對(duì)于地級(jí)市批發(fā)商的操作

各地區(qū)的地級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)比較多,做的人很多,但并不是健康,多數(shù)人都當(dāng)作次要商品補(bǔ)充品對(duì)待,如果選一位有點(diǎn)實(shí)力又愿意配合我們的批發(fā)商來推廣我司產(chǎn)品的話,效果會(huì)比大家都做,但沒有一家愿意出力做的效果會(huì)更好。這就需要公司的一些支持了,如選一些理想的分銷商扶持他,燈箱。橫幅。甚至讓進(jìn)貨方面比其他批發(fā)商優(yōu)惠一些。經(jīng)常溝通激勵(lì)讓他們?cè)诋?dāng)?shù)匕l(fā)揮主要的作用。

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