藥品市場營銷是一種社會活動過程　現(xiàn)代藥品市場營銷是一系列的活動過程，包括藥品市場調(diào)查、目標(biāo)市場選擇、藥品開發(fā)、藥品定價、渠道選擇、促銷、儲存和運(yùn)輸、銷售、售后服務(wù)等一系列與藥品市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)的經(jīng)營活動，這里給大家分享一些關(guān)于醫(yī)藥銷售實(shí)習(xí)報(bào)告，供大家參考。

關(guān)于醫(yī)藥銷售實(shí)習(xí)報(bào)告【篇1】

剛剛才出來實(shí)習(xí)，對于外面的世界很憧。通過學(xué)校的參加學(xué)校的招聘會，我來到獅子坪萬和藥房實(shí)習(xí)。由于我是藥學(xué)專業(yè)，學(xué)校的要求就是我們選擇的實(shí)習(xí)公司必須要與醫(yī)藥有所關(guān)聯(lián)，于是我選擇到藥房做藥品銷售?；仡欉@半年來的實(shí)習(xí)生活，收獲頗多。通過這段時間的工作和學(xué)習(xí)，在思想上，專業(yè)技能上都有了較大的提高，現(xiàn)總結(jié)如下：

一、收獲與認(rèn)識

在店里店長與師傅的關(guān)懷與鼓勵下，我認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司制度，并且在時間中不斷的提高自身專業(yè)水平及服務(wù)理念，期間主要學(xué)習(xí)藥品的分類，用途及用量等等。藥房營業(yè)員是個綜合性很強(qiáng)的職業(yè)，非常鍛煉人。每天做清潔，寫計(jì)劃，與顧客交流，對賬。雖然繁瑣，但是我樂在其中。感覺自己真正成為了一名醫(yī)藥工作者，位廣大患者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我非常自豪。

二、如何提高自己的專業(yè)知識

專業(yè)知識才是最真的東西，最過硬的資本，有了它你可以很自信的去銷售無論對什么樣的顧客，因?yàn)槟阒滥阒赖臇|西他們不知道，只有你才可以給他們答案，很羨慕那些資深的藥師，俗話說的好：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個人。

三、對銷售技巧的認(rèn)識

我們每天都希望本店的營業(yè)額有個更高更好的飛躍，怎么樣才能達(dá)到目的地呢，我個人認(rèn)為專業(yè)知識+語言技巧+真誠微笑這些都決定著營業(yè)額。銷售人員有了很強(qiáng)的專業(yè)知識，再有語言上的表達(dá)又是讓你無可挑剔然后面帶著微笑真誠的關(guān)心你的病情，我想任何人都不會拒絕真心關(guān)心自己的人，將心比心，人生病的時候是其最軟弱的時候，你一句真誠的問候一句真心的囑咐和叮嚀會讓他對你有了信任有了依賴，這時你就可以用你所學(xué)到的知識去幫助他人為他人服務(wù)，解決了顧客的問題同時也達(dá)到了自己的需求。

四、對人際關(guān)系的理解

大學(xué)里的感情其實(shí)還是很單純的，沒有那些明爭暗斗沒有利益上的沖突，而社會就截然不同了，為了一點(diǎn)點(diǎn)的利益原本關(guān)系很好的朋友頓然就成了敵人，惡言相向，剛剛從校園出來的自己很是困惑，想不明白為什么會變成這樣呢?值得嗎?現(xiàn)在的我似乎理解了一些，這就是社會，這就是現(xiàn)實(shí)。對一些自己接受不了改變不了的事情自己只有接受不再抱怨，對那些自己不欣賞不認(rèn)同的人，在工作上合作生活上疏遠(yuǎn)，對那些和自己思想相左的人就是任何話語都是無用的。凡事做到自己心中有數(shù)就好了。人際關(guān)系的處理是一門很難學(xué)的課程，也許我學(xué)一輩子也不會學(xué)明白，要活到老學(xué)到老的。

五、存在的不足與努力方向

近半年的實(shí)習(xí)，雖然收獲不少。但是由于剛面臨社會，存在的問題也不少。比如經(jīng)常將同類藥的用法，用量弄錯，再加上剛從學(xué)校出來，在面對顧客的時候還是不能自信的侃侃而談。有時候?qū)﹄y纏的顧客也無計(jì)可施。但這并不是阻礙，我會持之以恒，欲窮千里目，得更上一層樓嘛!

關(guān)于醫(yī)藥銷售實(shí)習(xí)報(bào)告【篇2】

一、題目：關(guān)于在____公司從事藥品銷售崗位的實(shí)習(xí)報(bào)告

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程

作為一個醫(yī)藥代表，平時的工作內(nèi)容即為維護(hù)與醫(yī)生（即客戶）的客情關(guān)系，通過各種方式加強(qiáng)雙方的認(rèn)知度，增加銷售數(shù)量。以的狀態(tài)與醫(yī)生交流，使對方接受你的人，進(jìn)而接受你產(chǎn)品。說起來容易做起來難，在真正接觸這個行業(yè)后我才發(fā)現(xiàn)我的生存能力是多么的匱乏。

初到__，在前輩的帶領(lǐng)下，我開始慢慢接觸這熟悉有陌生的行業(yè)。

熟習(xí)是因?yàn)槲掖髮W(xué)里學(xué)習(xí)的就是藥品的經(jīng)營與管理，我對藥品相關(guān)的知識還是具備的，對銷售的各種模式也有所了解。說它陌生是因?yàn)樽呱瞎ぷ鲘徫坏奈野l(fā)現(xiàn)了書本與社會的距離，感到了夢想與現(xiàn)實(shí)的差距。

為了不讓默默關(guān)注我、給我?guī)椭?、對我抱有希望的人失望，也不讓自己失望。我告訴自己一定要好好的工作，努力學(xué)習(xí)。

說到醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容無非兩點(diǎn)，就是開發(fā)與上量，下面簡單介紹一下工作的基本內(nèi)容：

1、開發(fā)醫(yī)院

由于醫(yī)院進(jìn)藥把關(guān)嚴(yán)格，藥品不像其他普通商品可以自由進(jìn)入醫(yī)院，進(jìn)而被醫(yī)生處方，最后獲得銷量。所以，做醫(yī)藥銷售首先一步就是要讓你的藥品進(jìn)入醫(yī)院，使醫(yī)生可以使用你的藥品。這是就需要開發(fā)這家醫(yī)院！

開發(fā)就是為了把你的藥送到醫(yī)院去。要打通的關(guān)節(jié)有科室主任、藥劑主任和管進(jìn)藥的院長等一些相關(guān)人員。簡單地說就是拿到科室主任的提單，再由藥劑科主任和院長簽字，最后會在醫(yī)院自行召開的藥事會議上將你的藥品購中，允許此藥品進(jìn)入醫(yī)院進(jìn)行處方銷售。

2、銷售上量

如果已經(jīng)開發(fā)成功了，也就是說藥品成功進(jìn)入醫(yī)院的藥品目錄。接下來你的主要工作是上量，院長藥劑主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重點(diǎn)是有你產(chǎn)品處方權(quán)的醫(yī)生。

當(dāng)然，根據(jù)藥品種類和使用的不同，一般我們把醫(yī)生分為門診醫(yī)生和住院部醫(yī)生。

門診醫(yī)生就是長期在門診里看病的醫(yī)生，處方都會由他們開出，當(dāng)然，你的銷量也會從他們的筆下產(chǎn)生，在我公司這類產(chǎn)品為__。而有些藥品必須在醫(yī)院住院時使用，這時你必須聯(lián)絡(luò)住院部的醫(yī)生，使其愿意給你用藥，在我公司這類產(chǎn)品為__。

但是這不是絕對的，要視實(shí)際情況而定，只要對銷量起促進(jìn)作用我們都可以爭取。讓更多的醫(yī)生更多的處方你的產(chǎn)品才是重點(diǎn)。每天就和那些醫(yī)生交流溝通，讓醫(yī)生認(rèn)可你和認(rèn)可你的品種。

其他注意的就多了，藥庫關(guān)系要好，查庫存，備貨等都需要他。也要給點(diǎn)好處，統(tǒng)方的關(guān)系要密切，那樣你可以知道誰用了多少。

這些只是工作中固定的格式，對于任何一樣工作，他都有所謂的工作體制，這里的工作體制就是用固定的格式印刷出來規(guī)范及定義一個行業(yè)及崗位的不變的方式與定義。然而我們做的銷售，而不是文秘。任何規(guī)則都不可以在銷售行業(yè)上來規(guī)范我們的行為，只要在不違法的前提下達(dá)到銷售目的的方式，我們都要學(xué)習(xí)與借鑒。

銷售是一件復(fù)雜的事，尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表，一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo)，同行業(yè)競爭對手，客戶需求的不斷變化，國家政策的影響，等等。所以，對于一個醫(yī)藥代表來講，為了在競爭中立于不敗之地，除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外，還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。不單是醫(yī)藥銷售，當(dāng)下的銷售行業(yè)日趨白熱化，如何在共性的工作模式下獲得優(yōu)勢與成功才是我們新一代銷售人員最應(yīng)該學(xué)習(xí)的。

在此，我總結(jié)了在醫(yī)藥銷售中的一些技巧：

一、銷售技巧

臨床代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的學(xué)習(xí)不是通過自身經(jīng)驗(yàn)而得到的，那樣你會走很多彎路。雖然我們學(xué)習(xí)的都是課本上的一些理論呢知識，但是我在平時學(xué)習(xí)的藥品知識和管理知識無形中加強(qiáng)我的競爭力。使我對一些較專業(yè)的東西接受的會更快。

二、溝通技巧

醫(yī)藥臨床代表不需要口若懸河、滔滔不絕。因?yàn)槟苷f不等于會說，會說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就需要一個銷售人員有強(qiáng)大的聽覺和快速旋轉(zhuǎn)的CPU（就是大腦），在了解對方的所想后迅速給出迎合對方想法的回應(yīng)，這就是說對話。其實(shí)能做到這點(diǎn)的不多，我也在不斷的學(xué)習(xí)鍛煉自己的溝通能力。

三、公關(guān)技巧

一說到臨床代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、撲克、錢送，開會、旅游、禮品。如果我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會進(jìn)入一個陷阱！其實(shí)這些方法是建立在合適的時機(jī)、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是臨床代表必須知道，我在什么時機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系、建立信任的目標(biāo)，而且，這些行為必須是合理的。

四、客情關(guān)系管理技巧

現(xiàn)在社會環(huán)境普遍浮躁，客戶忠誠度極低。作為臨床代表，必須具備將無形的客情關(guān)系轉(zhuǎn)化為有形的工作行為的能力。比如，提高拜訪頻率，建立客戶檔案，鎖定VIP客戶，這樣能夠迅速提高客戶信任。而延長每次的拜訪時間，增加談話內(nèi)容，開始進(jìn)行家訪，從原來溝通20分鐘變成了溝通1小時，這些能夠提高客戶的親密度，拉近關(guān)系等。

說完開場，我在說一下開場之后我們?nèi)绾味床鞂Ψ较敕ㄟM(jìn)而掌握主動權(quán)。

當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，柳暗花明，發(fā)現(xiàn)機(jī)會。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆拥恼鎸?shí)含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭€人的基本需要直接決定其行為。而現(xiàn)在你最重要的就是用交流控制其行為！

在此，說一下探詢的重要性：

1、使醫(yī)生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談，無論醫(yī)生的興趣是物質(zhì)還是學(xué)術(shù)。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售上升。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，你的每一次回答與提問都要有目的的進(jìn)行，讓醫(yī)生愿意和你交談。

2、取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要

信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息。這對你的用處十分重要，比如你的競爭品種請那些醫(yī)生搞學(xué)術(shù)會議啊，你了解到這些信息后要迅速行動，彌補(bǔ)不足，防止客戶丟失?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。

3、決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。

三、實(shí)習(xí)收獲與體會

在后期的上量工作中，更多的是進(jìn)行朋友式的聊天，用探詢的方式了解醫(yī)生的所想，進(jìn)而滿足他們的意思。

我不建議將醫(yī)生看做上帝一樣的客戶，那樣的話你會永遠(yuǎn)放不開自己。一種無法逾越的障礙將會一直羈絆你的前進(jìn)！你在熟習(xí)對放脾氣秉性后，盡快將其朋友化，當(dāng)讓不要對醫(yī)生太隨意，畢竟客戶關(guān)系不能那樣隨意。只有將醫(yī)生發(fā)展為自己朋友一樣的客戶時，你的工作將會輕松許多，你的VIP客戶也會持續(xù)增加并且更加穩(wěn)定。你的業(yè)績才會不斷的攀升！

總的來說，我的體會簡單地說有一下幾點(diǎn)：

一、放開過去，自信對待

其中可以理解成放開學(xué)生時代的幼稚和無知；也可以理解成放開對這個行業(yè)的成見；放開自己的心態(tài)，不管別人怎么看待你的工作，記住，我有我的工作方式和生活方式；放開自己的胸懷，這樣你才可以融入這個世界；等等許多。抱著一顆理智的、自信的、向上進(jìn)取的心投入你的工作中，成功不會遠(yuǎn)離你！

二、努力學(xué)習(xí)，積極上進(jìn)

我們走出校園，走出課堂，走向社會，走上了與實(shí)踐相結(jié)合的道路，到社會的大課堂上去見識世面、施展才華、增長才干、磨練意志，在實(shí)踐中檢驗(yàn)自己。

三、勤奮創(chuàng)新，端正心態(tài)

勤奮，是做惑有許多，怎么樣才能對那些誘惑視而不見，努力做好手頭工作是我們必須直面的問題，這也是每件事所必須的，特別對于我們的醫(yī)藥銷售行業(yè)更是不可或缺的基本素質(zhì)！門診拜訪、家訪、病房拜訪；每天就是門診到住院部再到醫(yī)生家里，無論是白天的拜訪還是晚上的夜訪，都需要你有勤奮的心態(tài)來支撐你！

端正心態(tài)則是我們作為一名實(shí)習(xí)者最需要的，社會的誘為甚麼部分同學(xué)成了“面霸”的最主要因素！

通過本次實(shí)習(xí)，一方面，我們鍛煉了自己的能力，在實(shí)踐中成長；另一方面，我們?yōu)樯鐣龀隽俗约旱呢暙I(xiàn)，找到了人生活的價值。但在實(shí)踐過程中，我們也表現(xiàn)出了經(jīng)驗(yàn)不足，處理問題不夠成熟、書本知識與實(shí)際結(jié)合不夠緊密等問題。我要在以后的工作中不斷完善自己的各方面能力，我將以更積極主動的工作態(tài)度，更加沉穩(wěn)的心態(tài)，更豐富深厚的理論知識，走上以后的工作崗位！為自己，為公司，為家庭創(chuàng)造更多的價值！

關(guān)于醫(yī)藥銷售實(shí)習(xí)報(bào)告【篇3】

轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)有一年的時間了，在這一年的學(xué)習(xí)與工作中，經(jīng)過各位師傅的精心指導(dǎo)，我能較好的把書本上所學(xué)的知識與工作實(shí)踐有機(jī)的結(jié)合起來了，取得了很大進(jìn)步。

藥品是一種特殊的商品，它直接關(guān)系到人們的生命與健康，而作為一名醫(yī)藥工作者，我深知自己責(zé)任的重要性。

從今年開始，現(xiàn)在國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定在藥品的外包裝上必須標(biāo)有藥品的通用名，這就給我們的工作帶來了新的要求。有的顧客來購買感冒藥，為了增加藥品的效果，經(jīng)常會把兩種藥品同時服用，殊不知有些藥品中所含成分是相同的，如果同時服用，不僅不會增加療效還會造成重復(fù)用藥，產(chǎn)生嚴(yán)重的不良反應(yīng)，對身體造成很大危害。例如：治療感冒引起的鼻塞、頭痛、咽喉痛、發(fā)熱的藥品“復(fù)方氨酚烷胺”為該藥的通用名，是國家藥典所規(guī)定的統(tǒng)一名稱，但由于生產(chǎn)廠家、劑型、規(guī)格、生產(chǎn)工藝的不同，以及為了參與激烈的市場競爭，各商家便紛紛打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好醫(yī)生輕

克”“泰克”“太?！钡龋@就是生產(chǎn)廠家出于對藥品的宣傳而特別使用的名稱。但他們都屬于同一種藥物。對于顧客來說并不十分了解，遇到這種情況，我就會對他們一一解釋，并說明藥品的用法用量，不良反應(yīng)，禁忌癥以及注意事項(xiàng)，同時也會叮囑顧客服用前仔細(xì)閱讀說明書，以免出現(xiàn)不良的后果。 為了人們的身體健康與用藥安全，今年7月1日起國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定購買抗菌素類藥物必須持有醫(yī)師的處方，這就要求我的工作要更加嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致。有些顧客不理解，我會向他們耐心的解釋，并做好藥品的銷售工作。仔細(xì)的審方：要求處方上患者的姓名、性別、年齡，單位(或住址)、病情及診斷，藥品的名稱、規(guī)格、用法用量都要寫清楚，醫(yī)師的簽字清晰，處方當(dāng)日有效，準(zhǔn)確無誤的發(fā)藥，請藥師核對處方并且在處方上簽字，最后填寫“處方藥審核登記表”做好備案工作。以確?；颊哂盟幇踩行?，減少藥物對人體的不良反應(yīng)。

雖然我參加工作僅僅有一年時間，但我十分熱愛我得職業(yè)，我會用我百分之百的熱忱投入到工作中去，持之以恒鉆研業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真接待好每一位顧客，為醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展，貢獻(xiàn)出自己的一份力量。

關(guān)于醫(yī)藥銷售實(shí)習(xí)報(bào)告【篇4】

實(shí)習(xí)單位簡介

河北德澤龍醫(yī)藥有限系股份制有限公司,是原河北省醫(yī)藥公司配送中心改制重新成立,是符合國家gsp標(biāo)準(zhǔn)的大型醫(yī)藥批發(fā)、物流、配送中心，公司現(xiàn)位于石家莊市裕華區(qū)方村工業(yè)區(qū)石欒路99號,與308國道相鄰,交通十分便利。

公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理，良好的經(jīng)營條件，一流的服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，以及山西、山東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù)，并與全國700多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來與合作關(guān)系。 德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質(zhì)量，合理的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健全的網(wǎng)絡(luò)，良好的信譽(yù)和科學(xué)的管理，致力于發(fā)展成為全省及至全國最具影響，最具規(guī)模，最具潛力的藥品經(jīng)營企業(yè)之一。為了創(chuàng)造未來我們攜手共進(jìn)！為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力！讓您滿意，是德澤龍永恒的追求！

實(shí)習(xí)目的及意義

1、檢驗(yàn)和考察了我們對所學(xué)專業(yè)知識和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運(yùn)用所學(xué)專業(yè)知識和技能，分析解決工作中實(shí)際問題的能力。

2、進(jìn)一步培養(yǎng)了我們調(diào)查、分析、研究連鎖企業(yè)工作中的實(shí)際問題的能力，培養(yǎng)其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)事求是的工作作風(fēng)，及踏實(shí)認(rèn)真、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作精神。

3、通過實(shí)際工作中與他人的廣泛接觸，進(jìn)一步鍛煉了我們的表達(dá)能力和交際能力，培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)意識。

4、進(jìn)一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責(zé)要求，做好就業(yè)的心理準(zhǔn)備和知識儲備。

二 實(shí)習(xí)單位 河北德澤龍醫(yī)藥公司

三 實(shí)習(xí)崗位 銷售員

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1、了解企業(yè)的經(jīng)營思想和戰(zhàn)略方針，了解企業(yè)制度形式、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置情況，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企業(yè)的經(jīng)營項(xiàng)目和內(nèi)容，了解企業(yè)是否重視市場調(diào)查工作，是否建立起科學(xué)的市場信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場信息的渠道是什么，市場環(huán)境對營銷活動的影響。

3、重點(diǎn)了解企業(yè)的采購、物流、銷售情況、促銷情況、定價情況、運(yùn)營情況，觀察并思考企業(yè)工作人員遇到問題的解決措施。

4、了解各部門的職能和管理控制措施，思考各部門職能是否得到了充分的發(fā)揮。

5、了解并分析企業(yè)管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過完成上述實(shí)習(xí)內(nèi)容，對企業(yè)建立起完整、全面、清晰、深入的認(rèn)識。

五、實(shí)習(xí)要求

（1）嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，按實(shí)習(xí)單位的規(guī)定時間上、下班，注意交通安全，飲食安全。

（2）不亂動實(shí)習(xí)單位物品，遵守實(shí)習(xí)單位的有關(guān)保密制度。

（3）勤學(xué)好問，踏實(shí)肯干，謙虛謹(jǐn)慎，抓住機(jī)會鍛煉自己的溝通能力、社交能力。

（4）在整個實(shí)習(xí)中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責(zé)任心，培養(yǎng)自己認(rèn)真、虛心、勤勉、自強(qiáng)、創(chuàng)新的精神，嚴(yán)格要求自己。

（5）聽從實(shí)習(xí)單位和指導(dǎo)教師的安排和指揮，不得隨意更換實(shí)習(xí)崗位。

（6）實(shí)習(xí)期間，每人撰寫實(shí)習(xí)周記，記錄實(shí)際的實(shí)習(xí)情況與主要實(shí)習(xí)內(nèi)容，實(shí)習(xí)結(jié)束后將周記附在實(shí)習(xí)報(bào)告后面交由指導(dǎo)教師檢查。

（7）有事請假，違者按學(xué)院有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。

六 實(shí)習(xí)過程

這次實(shí)習(xí)，我班分為兩個部分，一大部分去愛普醫(yī)藥材有限公司，而一小部分在河北德澤龍醫(yī)藥公司。我們六人很榮幸的分到了德澤龍公司，20__年5月9日，這天，我們這個團(tuán)隊(duì)早早的來到了辦事處，在趙經(jīng)理的介紹下，我們六人初步了解了實(shí)習(xí)崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業(yè)務(wù)工作，我們對于銷售的產(chǎn)品的功效也不是很清楚，這天下午，經(jīng)理給我們進(jìn)行了培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個成功的銷售員具備的條件以及準(zhǔn)備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開始了三周實(shí)習(xí)銷售工作的經(jīng)歷。我們六人分為三組，

每兩人一組，我和安琪進(jìn)行了我們的工作。剛開始，我們?nèi)ふ宜幍旰驮\所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發(fā)現(xiàn)離小區(qū)附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問題，比如，你們的藥品給的價位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實(shí)習(xí)生給我們的信任度等等，雖然開始認(rèn)為銷售不是一個太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。在這短暫的實(shí)習(xí)期間，我深深感到了自己的不足，專業(yè)理論知識和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會更加努力，取長補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過程中，很幸運(yùn)我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態(tài)度面對顧客，也讓自己變得能說和體會了以后走上社會的經(jīng)歷。同時，在銷售實(shí)習(xí)的這三周里，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，也體驗(yàn)到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。

七 實(shí)習(xí)總結(jié)

這次的實(shí)習(xí)，讓我懂得了許多，知道了許多，大學(xué)文憑其實(shí)只是一塊敲門磚。進(jìn)入工作單位后，大家都是從頭開始，凡事都要自己去摸索，沒有人會手把手教你。所以，我們有必要培養(yǎng)主動學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，必須努力提高自身的綜合素質(zhì)，適應(yīng)時代的需要。雖說大學(xué)文憑只是一塊敲門磚，但是個人的綜合素質(zhì)卻仍是你就業(yè)時的重要籌碼。首先是學(xué)習(xí)成績，用人單位認(rèn)為成績的好壞從一定程度上說明了你學(xué)

習(xí)能力的強(qiáng)弱，所以，學(xué)習(xí)成績是他們非?？粗氐囊稽c(diǎn)。因此，我們首先要學(xué)好自己的專業(yè)知識。其次，他們看重的就是就是我們的社會實(shí)踐能力。這一點(diǎn)就要看我們平時的實(shí)際動手及操作能力。 通過本次的實(shí)習(xí)，我還發(fā)現(xiàn)自己以前學(xué)習(xí)中所出現(xiàn)的一些薄弱環(huán)節(jié)，并為今后的學(xué)習(xí)指明了方向，同時也會為將來的工作打下一個良好的基礎(chǔ)。，但這次的實(shí)習(xí)為我們提供了一個很好的鍛煉機(jī)會，使我們及早了解一些相關(guān)知識以便以后運(yùn)用到以后的業(yè)務(wù)中去。通過這次的實(shí)習(xí)，我能夠自如地與人交流，同時讓我懂得交流真的很重要，我知道只有通過刻苦的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)知識的熟練掌握程度，在現(xiàn)實(shí)的工作中才會得心應(yīng)手，應(yīng)對自如。

這次實(shí)習(xí)，我學(xué)會了如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點(diǎn)，如何說服別人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。相信這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)會成為我今后成功的最重要的基石。實(shí)習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實(shí)踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野，增長了見識，為我們以后更好地服務(wù)社會打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，對我而言有著十分重要的意義。在社會上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。將來無論在什么崗位上，都會努力上進(jìn)，都會做一個對自己，對工作負(fù)責(zé)任的人

關(guān)于醫(yī)藥銷售實(shí)習(xí)報(bào)告【篇5】

作為一個醫(yī)藥代表，平時的工作內(nèi)容即為維護(hù)與客戶的客情關(guān)系，通過各種方式加強(qiáng)雙方的認(rèn)知度，增加銷售數(shù)量。以最好的狀態(tài)與客戶交流，使對方接受你的人，進(jìn)而接受你產(chǎn)品。說起來容易做起來難，在真正接觸這個行業(yè)后我才發(fā)現(xiàn)我的生存能力是多么的匱乏。

初到公司，在前輩的帶領(lǐng)下，我開始慢慢接觸這熟悉有陌生的行業(yè)。

熟習(xí)是因?yàn)槲掖髮W(xué)里學(xué)習(xí)的是物流管理。關(guān)于藥品的經(jīng)營與管理我不是特別的了解，但我對藥品相關(guān)的知識還是具備的，對銷售的各種模式也有所了解。說它陌生是因?yàn)樽呱瞎ぷ鲘徫坏奈野l(fā)現(xiàn)了書本與社會的距離，感到了夢想與現(xiàn)實(shí)的差距。

為了不讓默默關(guān)注我、給我?guī)椭?、對我抱有希望的人失望，也不讓自己失望。我告訴自己一定要好好的工作，努力學(xué)習(xí)。

下面簡單介紹一下工作的基本內(nèi)容：

1.開發(fā)醫(yī)市場由于客戶進(jìn)藥把關(guān)嚴(yán)格，藥品不像其他普通商品可以自由進(jìn)入客戶，進(jìn)而被客戶處方，最后獲得銷量。所以，做醫(yī)藥銷售首先一步就是要讓你的藥品進(jìn)入客戶，使客戶可以使用你的藥品。這是就需要開發(fā)這家客戶！

開發(fā)就是為了把你的藥送到客戶去。要打通的關(guān)節(jié)有科室主任、藥劑主任和管進(jìn)藥的店長等一些相關(guān)人員。簡單地說就是拿到科室主任的允許此藥品進(jìn)入客戶進(jìn)行處方銷售。

2.銷售上量

如果已經(jīng)開發(fā)成功了，也就是說藥品成功進(jìn)入客戶的藥品目錄。接下來你的主要工作是上量，店長就不大重要了，不得罪就行了，你工作重點(diǎn)是有你產(chǎn)品的管理柜臺的店員。

但是這不是絕對的，要視實(shí)際情況而定，只要對銷量起促進(jìn)作用我們都可以爭取。讓更多的客戶更多的處方你的產(chǎn)品才是重點(diǎn)。 每天就和那些客戶交流溝通，讓客戶認(rèn)可你和認(rèn)可你的品種。

其他注意的就多了，藥庫關(guān)系要好，查庫存，備貨等都需要他。也要給點(diǎn)好處，統(tǒng)方的關(guān)系要密切，那樣你可以知道誰用了多少。

這些只是工作中固定的格式，對于任何一樣工作，他都有所謂的工作體制，這里的工作體制就是用固定的格式印刷出來規(guī)范及定義一個行業(yè)及崗位的不變的方式與定義。然而我們做的銷售，而不是文秘。任何規(guī)則都不可以在銷售行業(yè)上來規(guī)范我們的行為，只要在不違法的前提下達(dá)到銷售目的的方式，我們都要學(xué)習(xí)與借鑒。

銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。不單是醫(yī)藥銷售，當(dāng)下的銷售行業(yè)日趨白熱化，如何在共性的工作模式下獲得優(yōu)勢與成功才是我們新一代銷售人員最應(yīng)該學(xué)習(xí)的。

在此，我總結(jié)了在醫(yī)藥銷售中的一些技巧：

一、銷售技巧

臨床代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的學(xué)習(xí)不是通過自身經(jīng)驗(yàn)而得到的，那樣你會走很多彎路。雖然我們學(xué)習(xí)的都是課本上的一些理論呢知識，但是我在平時學(xué)習(xí)的藥品知識和管理知識無形中加強(qiáng)我的競爭力。使我對一些較專業(yè)的東西接受的會更快。

二、溝通技巧

醫(yī)藥代表不需要口若懸河、滔滔不絕。因?yàn)槟苷f不等于會說，會說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就需要一個銷售人員有強(qiáng)大的聽覺和快速旋轉(zhuǎn)的CPU(就是大腦)，在了解對方的所想后迅速給出迎合對方想法的回應(yīng)，這就是說對話。其實(shí)能做到這點(diǎn)的不多，我也在不斷的學(xué)習(xí)鍛煉自己的溝通能力。

三、公關(guān)技巧

一說到臨床代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、撲克、錢送，開會、旅游、禮品。如果我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會進(jìn)入一個陷阱！其實(shí)這些方法是建立在合適的時機(jī)、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是臨床代表必須知道，我在什么時機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系、建立信任的目標(biāo)，而且，這些行為必須是合理的。

四、客情關(guān)系管理技巧

現(xiàn)在社會環(huán)境普遍浮躁，客戶忠誠度極低。作為臨床代表，必須具備將無形的客情關(guān)系轉(zhuǎn)化為有形的工作行為的能力。比如，提高拜訪頻率，建立客戶檔案，鎖定VIP客戶，這樣能夠迅速提高客戶信任。而延長每次的拜訪時間，增加談話內(nèi)容，開始進(jìn)行家訪，從原來溝通20分鐘變成了溝通1小時，這些能夠提高客戶的親密度，拉近關(guān)系等。