女白領(lǐng)創(chuàng)業(yè)故事(2)
女白領(lǐng)創(chuàng)業(yè)故事篇三
推廣全民閱讀，女白領(lǐng)獨(dú)創(chuàng)“免費(fèi)圖書(shū)館”
今年32歲的張麗娟是一位舉止優(yōu)雅的知性女子，原本在深圳一家IT公司任部門(mén)經(jīng)理，薪水豐厚，衣食無(wú)憂。理科出身的張麗娟一直有著“文藝情懷”，早在讀高中時(shí)，她就有過(guò)一個(gè)浪漫的憧憬：將來(lái)在一條幽靜的小巷里開(kāi)間書(shū)店，與心上人品讀精彩文字，安享布衣人生。但大學(xué)畢業(yè)后，眼看與書(shū)籍打交道的生意不景氣，張麗娟怕養(yǎng)不活自己，也就熄滅了最初的夢(mèng)想。
2010年初，張麗娟與一幫喜歡讀書(shū)的朋友歡聚時(shí)，大家聊起了韓國(guó)每年人均閱讀11本書(shū)、法國(guó)20本、日本40本、以色列64本……中國(guó)人卻只有4。5本，其中超過(guò)一半的人根本不讀書(shū)。而事實(shí)上，我國(guó)63。8%的網(wǎng)民仍?xún)A向于紙質(zhì)書(shū)閱讀，因?yàn)閷?shí)體書(shū)拿在手上的那份實(shí)在感，以及散發(fā)著淡淡墨香的文字，是飄渺的網(wǎng)絡(luò)電子書(shū)所無(wú)法取代的。只因有的人嫌買(mǎi)書(shū)太貴，許多人又離圖書(shū)館太遠(yuǎn)，借書(shū)還書(shū)需要占用太多時(shí)間，大家最終才與實(shí)體書(shū)漸行漸遠(yuǎn)。
這種現(xiàn)狀，令張麗娟的心情難以平復(fù)。西方一位哲人說(shuō)，一個(gè)不愛(ài)讀書(shū)的民族是沒(méi)有希望的。她和朋友都想為社會(huì)做點(diǎn)什么，讓更多的中國(guó)人愛(ài)上看書(shū)。可如何做呢?幾位都曾在IT界打拼過(guò)的年輕人討論了很久，最終敲定借助他們最熟悉的互聯(lián)網(wǎng)，推廣全民閱讀。
網(wǎng)上電子書(shū)已經(jīng)有了，但是因?yàn)榘鏅?quán)問(wèn)題和閱讀習(xí)慣，仍然頗受局限;網(wǎng)絡(luò)賣(mài)書(shū)也有了當(dāng)當(dāng)、卓越，無(wú)論模式還是市場(chǎng)占有率，后來(lái)者都很難超過(guò)這兩家前輩企業(yè)。如果還要做與書(shū)有關(guān)的生意，剩下的似乎就只有借書(shū)了。
“何不打造一家新形態(tài)的圖書(shū)館，以網(wǎng)絡(luò)+實(shí)體書(shū)的模式向全國(guó)讀者開(kāi)放呢?”為了考量項(xiàng)目的可行性，他們花了數(shù)月時(shí)間走訪社區(qū)、學(xué)校和企業(yè)。
他們收集到的信息是，中國(guó)的圖書(shū)館資源極為匱乏，除了高校外，社會(huì)性圖書(shū)館只有國(guó)家、省、市三級(jí)，區(qū)級(jí)圖書(shū)館幾乎是擺設(shè)。至于社區(qū)圖書(shū)館，也只在少數(shù)發(fā)達(dá)城市的高檔社區(qū)存在，且其象征意義大于實(shí)際意義;很多企業(yè)也曾自建圖書(shū)館，至少是圖書(shū)角，但由于缺乏專(zhuān)業(yè)的管理人員，久而久之，圖書(shū)館成了“庫(kù)房”，圖書(shū)角成了“死角”。
社區(qū)圖書(shū)館的缺位和滯后，讓他們看到了生存的空間。因?yàn)樵诰W(wǎng)上“營(yíng)業(yè)”的圖書(shū)館，可以突破傳統(tǒng)圖書(shū)館的地域界限，覆蓋到每一座城市的每個(gè)角落。不過(guò)，要最大程度地推廣紙質(zhì)閱讀，還得解決另一個(gè)問(wèn)題——把價(jià)格降到最低甚至免費(fèi)。有可能免費(fèi)嗎?出于“用商業(yè)的手段，做一些對(duì)社會(huì)有意義的事”考慮，他們決定創(chuàng)立一家“免費(fèi)圖書(shū)館”!
2010年5月，深圳青番茄文化傳播有限公司成立。張麗娟與合伙人共出資300多萬(wàn)元，采購(gòu)了大批圖書(shū)。隨后，他們不僅順利建好了網(wǎng)站，還想出了為用戶提供終生免費(fèi)借、閱、送、還書(shū)上門(mén)服務(wù)的點(diǎn)子。2010年8月，“青番茄”網(wǎng)站一經(jīng)問(wèn)世，就引起了無(wú)數(shù)網(wǎng)民和媒體的關(guān)注。
打造貼心服務(wù)，文藝“青番茄”一炮而紅
網(wǎng)友們驚喜地發(fā)現(xiàn)，在青番茄網(wǎng)站注冊(cè)成會(huì)員后，最少只需支付110元押金，就可以開(kāi)始美妙的借閱之旅了。說(shuō)美妙是因?yàn)檫@家圖書(shū)館最大的賣(mài)點(diǎn)是免費(fèi)!支付押金后，無(wú)論借多少次書(shū)，都無(wú)須再支付額外的租金;比免費(fèi)借書(shū)更誘人的是，整個(gè)借閱過(guò)程足不出戶，都通過(guò)快遞完成，且快遞費(fèi)由該圖書(shū)館承擔(dān)。等你哪天不想借書(shū)了，只需一個(gè)電話，青番茄就會(huì)無(wú)條件退還你的押金!
家住深圳關(guān)外的張先生是個(gè)愛(ài)書(shū)之人，多年來(lái)，僅那些被他看過(guò)一遍就束之高閣的書(shū)籍，就堆滿了兩個(gè)書(shū)架。但隨著近幾年圖書(shū)價(jià)格的不斷上漲，張先生逛書(shū)店時(shí)不再“盲目出手”。為節(jié)約開(kāi)支，他想到了去圖書(shū)館借書(shū)看?？蓭捉?jīng)打聽(tīng)，離家最近的圖書(shū)館也有13公里之遙。偶爾從同事口中了解到青番茄后，他當(dāng)即在網(wǎng)站上充值110元，注冊(cè)了會(huì)員。只是點(diǎn)幾下鼠標(biāo)，敲幾下鍵盤(pán)，張先生輕輕松松就選定了他尋覓已久的兩本書(shū)——《職場(chǎng)江湖》和《追風(fēng)箏的人》。
沒(méi)想到，第二天中午就有快遞員按響門(mén)鈴，給張先生送書(shū)來(lái)了!就像網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物一樣方便。惟一不同的是，青番茄的用戶不用花錢(qián)。嘗到“網(wǎng)上輕松借書(shū)，網(wǎng)下免費(fèi)閱讀”的樂(lè)趣后，張先生成了青番茄的忠實(shí)粉絲，并開(kāi)始向熟人大力推薦這家網(wǎng)站。
而最令他感到溫馨的是，“青番茄”有著鮮明的氣質(zhì)，它強(qiáng)調(diào)閱讀是一種生活方式，是一件時(shí)髦、快樂(lè)、輕松、環(huán)保的事情，有點(diǎn)小文藝，有點(diǎn)小清新，還有一點(diǎn)兒小幽默。張先生從快遞員手中收到的書(shū)，不像淘寶、卓越那樣用紙盒或塑料袋包裝，而是裝在一個(gè)名為“精神食糧袋”的布制環(huán)保袋里，上面除了青番茄的logo，還印著一句話：“不含農(nóng)藥，不含防腐劑”。
這是張麗娟的創(chuàng)意。她說(shuō)：“在我的想象中，這就像是與讀者的一次握手。我們與讀者不能見(jiàn)面，卻都是愛(ài)書(shū)的人，于是想了這個(gè)辦法，傳遞一種友善、溫暖和默契。”
青番茄的四名創(chuàng)始人都是Apple的粉絲，他們認(rèn)為蘋(píng)果的成功之處，就在于最大程度地向消費(fèi)者滲透和灌輸了自己的企業(yè)文化和價(jià)值觀。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)企業(yè)要想不被輕易模仿，就必須有自己獨(dú)特的氣質(zhì)，而這種氣質(zhì)來(lái)源于企業(yè)的DNA，需要從企業(yè)誕生的第一天和細(xì)節(jié)之處就開(kāi)始培養(yǎng)。
青番茄總部隱藏在深圳設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)園內(nèi)一棟名為“水”的寫(xiě)字樓里，像大多數(shù)創(chuàng)業(yè)型公司一樣，開(kāi)放式的辦公室內(nèi)，隨處可見(jiàn)員工們自己動(dòng)手，用木板、鍵盤(pán)盒、塑膠水管等材料制作的相框、秋千、桌椅。中心區(qū)域擺著幾排無(wú)間隔的辦公桌，后面立著幾排“DIY”出來(lái)的書(shū)架，再配上一群85后的面孔，讓人感覺(jué)瞬間穿越到了某大學(xué)圖書(shū)館。
張麗娟招聘員工的條件極為簡(jiǎn)單——誰(shuí)愛(ài)書(shū)如命，她就雇用誰(shuí)。這些充滿朝氣而又愛(ài)書(shū)如命的員工，很善于在細(xì)節(jié)上創(chuàng)新。比如，在為用戶打造不同的“閱讀尺碼”時(shí)，他們就借用了衣服尺寸的描述方法，分為M、L、XL、XXL這4種級(jí)別，最小的M尺碼需要充值110元押金，每次可以借2本書(shū)，歸還時(shí)限為14天;最大的XXL則需要充值510元，每次可以借10本書(shū)，歸還時(shí)限為56天。
這種輕松有趣的免費(fèi)服務(wù)方式，對(duì)大眾極具誘惑力。“青番茄”上線3個(gè)月后，就獲得了社會(huì)的廣泛認(rèn)可，注冊(cè)會(huì)員從最初的幾百人，一路飆升到了10多萬(wàn)人!
隨著全國(guó)各地的注冊(cè)用戶越來(lái)越多，張麗娟手上的會(huì)員押金也越積越多。雖然可以隨時(shí)申請(qǐng)退回，但基本上不會(huì)發(fā)生集中“擠兌”的現(xiàn)象，因?yàn)榍喾堰\(yùn)營(yíng)以來(lái)，一直鮮見(jiàn)申請(qǐng)退款的會(huì)員。畢竟，百元押金換來(lái)閱讀不盡的免費(fèi)書(shū)籍是很劃算的。
因此，在提取一定比例的準(zhǔn)備金后，每一筆到賬的押金某種意義上都可被視為收入，她用這些錢(qián)不斷擴(kuò)充藏書(shū)，并先后在深圳、廣州、大連、鄭州、太原等城市設(shè)立“儲(chǔ)書(shū)倉(cāng)庫(kù)”，還配備了快遞人員。
與名企“牽手”，免費(fèi)服務(wù)贏得大財(cái)富
許多人都很好奇，張麗娟的“圖書(shū)館”免費(fèi)為大家服務(wù)，收入從何而來(lái)?事實(shí)上，青番茄的規(guī)則是不向個(gè)人用戶收費(fèi)，但這并不意味著不能從免費(fèi)服務(wù)中琢磨出生財(cái)之道。隨著用戶基數(shù)和借閱次數(shù)的增加，青番茄掌握了一個(gè)龐大的閱讀趣味數(shù)據(jù)庫(kù)，直接反映會(huì)員的愛(ài)好、個(gè)性、經(jīng)濟(jì)條件，且有詳細(xì)而準(zhǔn)確的線下地址，若針對(duì)不同用戶推送不同網(wǎng)絡(luò)廣告和書(shū)簽廣告，勢(shì)必相當(dāng)精準(zhǔn)。
2011年2月，大名鼎鼎的宜家和星巴克，就先后因?yàn)槟繕?biāo)群體明確且氣質(zhì)相投，主動(dòng)找上門(mén)來(lái)與張麗娟談合作。
張麗娟雖然從中獲利不少，但她接廣告很謹(jǐn)慎，夾什么樣的書(shū)簽廣告、夾多少才不至于讓讀者反感，需要把握好一個(gè)合理的尺度。
除了廣告收入，目前青番茄最大的盈利點(diǎn)是在企業(yè)用戶身上。他們向企業(yè)收取幾千元至幾萬(wàn)元不等的年費(fèi)，然后為這些企業(yè)構(gòu)筑一個(gè)外包式的圖書(shū)館。這筆費(fèi)用大約只相當(dāng)于企業(yè)自建圖書(shū)館的1/6，但與自建館相比，書(shū)籍的更新率和利用率都高得多。
通過(guò)張麗娟他們一年多時(shí)間的努力，如今包括中石化、工行、聯(lián)想、萬(wàn)科、騰訊、富士康、華為在內(nèi)的200多家企業(yè)都成了青番茄的客戶。在青番茄的首頁(yè)上點(diǎn)擊“每企一館”，便可進(jìn)入各企業(yè)自己的圖書(shū)館，這里除了有專(zhuān)業(yè)讀物、熱門(mén)書(shū)籍，還有部分企業(yè)學(xué)院和企業(yè)品牌文化傳播的內(nèi)容，企業(yè)員工從這個(gè)頻道借書(shū)就不再需要支付押金。僅此一項(xiàng)，每年就能為青番茄帶來(lái)上百萬(wàn)元的收入。隨著企業(yè)用戶的不斷增多，將來(lái)這個(gè)數(shù)字還會(huì)發(fā)生驚人的變化!
事實(shí)證明，“免費(fèi)圖書(shū)館”的確提供了一項(xiàng)沒(méi)有人會(huì)拒絕的服務(wù)。從去年8月上線至今，青番茄已經(jīng)積累了60多萬(wàn)會(huì)員讀者，服務(wù)范圍遍及全國(guó)20多個(gè)城市，藏書(shū)種類(lèi)也超過(guò)了16萬(wàn)種。
作為“中國(guó)最大的閱讀生意”締造者，張麗娟與合作人在經(jīng)營(yíng)中，時(shí)時(shí)顯露出傳統(tǒng)圖書(shū)館不可能具備的“霸氣”。比如，他們有專(zhuān)門(mén)的圖書(shū)采購(gòu)部，和國(guó)內(nèi)眾多優(yōu)秀的出版社保持合作關(guān)系，幾乎每周都在不斷購(gòu)置新書(shū)。如果用戶在網(wǎng)站上沒(méi)能找到想要看的書(shū)，還可以在“量身訂閱”功能板塊提交訂閱申請(qǐng)。“只要你確定世界上發(fā)行過(guò)這本書(shū)，我們都會(huì)盡力買(mǎi)到它。”張麗娟肯定地說(shuō)。
有財(cái)經(jīng)專(zhuān)家為張麗娟算過(guò)一筆賬，且算目前青番茄個(gè)人會(huì)員是60萬(wàn)，由于押金檔次從110——560元不等，即便平均下來(lái)按每人200元計(jì)算，押金總額也高達(dá)1。2億!哪怕用這筆錢(qián)做“保本基金”理財(cái)投資，年收益也有幾百萬(wàn)元，足以應(yīng)付青番茄圖書(shū)館補(bǔ)充藏書(shū)、支付快遞費(fèi)用、公司花銷(xiāo)等開(kāi)支。而企業(yè)用戶每年交納的上百萬(wàn)閱讀費(fèi)用是不予退還的，再加上大大小小的廣告收入，張麗娟與合作人每年的純利潤(rùn)，少說(shuō)也有四五百萬(wàn)。
今年8月，青番茄又推出了“每校一館”，這是一個(gè)面向大學(xué)生提供的免費(fèi)產(chǎn)品。到了大學(xué)畢業(yè)季，青番茄還有“漂書(shū)碼頭”，鼓勵(lì)大學(xué)生把不要的書(shū)、帶不走的書(shū)寄給青番茄，換取可在青番茄使用的積分，張麗娟他們也能借此節(jié)省采購(gòu)費(fèi)用。
目前，青番茄正在努力開(kāi)拓的另一個(gè)業(yè)務(wù)就是建立“每園一館”，希望將“每企一館”的模式復(fù)制到各地的幼兒園。青番茄有一批忠實(shí)的媽媽讀者，“青番茄上線后，借出去的第一本書(shū)，就是一位深圳媽媽給寶寶借的幼兒繪畫(huà)讀本。”現(xiàn)在的年輕媽媽們都注重寶寶的智力和興趣開(kāi)發(fā)，但是幼兒讀物有一定的特殊性，不僅價(jià)格不菲，而且不像經(jīng)典名著那樣有收藏價(jià)值，往往過(guò)了幼兒年齡段，就不再有閱讀需求。如果把這個(gè)市場(chǎng)做活，其實(shí)也能形成這類(lèi)圖書(shū)的良性循環(huán)。
從“每企一館”“每園一館”“每校一館”到“漂書(shū)碼頭”，這些都是青番茄邊做邊產(chǎn)生的創(chuàng)意。從上線的第一天開(kāi)始，張麗娟就希望能把青番茄做成一家有想象力的公司。
目前青番茄最受歡迎的書(shū)籍中，旅游類(lèi)排名前三。因此，張麗娟還計(jì)劃把與宜家的合作模式復(fù)制到旅行社，比如向借閱《藏地密碼》的讀者推薦去西藏的自由行線路;向參團(tuán)去歐洲的“驢友”推薦她代銷(xiāo)的《達(dá)·芬奇密碼》，總之就是帶本書(shū)上路!毫無(wú)疑問(wèn)，只要手握60萬(wàn)會(huì)員的青番茄愿意展開(kāi)想象，就有挖掘不盡的財(cái)源。
既給千千萬(wàn)萬(wàn)的國(guó)人送去了精神食糧，也為自己贏得了財(cái)富，張麗娟很享受當(dāng)下的生活。
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女白領(lǐng)創(chuàng)業(yè)故事(2)
