雷士總裁吳長江的故事(2)
但此時的雷士依然沒有盈利。前兩年的利潤為了擴(kuò)大生產(chǎn)都投入到市場里了,就指望著第三年能夠盈利,但一個事故差點(diǎn)將其打翻。
在展覽會上,吳長江認(rèn)識了一個燈源供應(yīng)商,對方自稱產(chǎn)品能與飛利浦媲美。吳長江信了,這家供應(yīng)商成為雷士的配套商。
燈具發(fā)出去了,兩個月后顧客投訴蜂擁而來。當(dāng)時的市場魚龍混雜,出一兩次質(zhì)量問題也實(shí)屬“正?,F(xiàn)象”。不過,吳長江卻決定全部召回。經(jīng)歷此次“壯舉”,雷士的聲名算是出來了,不過也損失慘重,幾乎賠進(jìn)去了公司當(dāng)年的全部利潤。
2000年,雷士已經(jīng)小有名氣,不過,吳長江又開始不滿足了。照明產(chǎn)品是大眾消費(fèi)品,銷售量要足夠大,下一步雷士的品牌之路該怎么走?
此時,各地開始有了成型的燈具市場。各式各樣的產(chǎn)品擺在一堆,像開雜貨鋪式地麻麻匝匝地賣。但既然是品牌,長期這樣賣下去肯定不行。
思前想后,他決定在業(yè)內(nèi)推行專賣店模式。很多人又勸他:“雷士才幾年時間,產(chǎn)品連半壁墻壁都擺不滿,開什么專賣店?”
不過專賣店最終還是開起來了!2000年7月,第一家專賣店在沈陽開張了。說是專賣,其實(shí)不過是在店門上掛塊牌子,店內(nèi)劃出一塊區(qū)域做雷士專柜。如果有人愿意按照這樣的方式做,雷士倒補(bǔ)貼一筆錢給經(jīng)銷商。一年過后,這樣的專賣店有了20多家。經(jīng)銷商普遍反映,掛了牌子的店要比不掛的好得多。2005年,雷士專賣店達(dá)到了800多家。渠道爆發(fā)的能量是驚人的,2003年,3億,2004年,6億,企業(yè)開始爆炸式地增長。
上千家雷士專賣店,僅靠總部管理已經(jīng)顧此失彼。為此他召集公司高層開會,說“總公司管不過來,何不把權(quán)力下放給地方經(jīng)銷商,每省設(shè)立一個運(yùn)營中心,由當(dāng)?shù)刈詈玫慕?jīng)銷商來經(jīng)營 ”
反對聲一片!這等于將生殺予奪大權(quán)交給經(jīng)銷商。大權(quán)旁落,萬一經(jīng)銷商得勢,總部又將置于何處?一旦造反,廠家如何收拾?
吳長江偏不服:“如果給予經(jīng)銷商充分信任,又能幫其賺錢,它豈有不維護(hù)自己市場的道理?即便有人亂來,產(chǎn)品把持在廠家手里,到時廠家直接‘斷奶’就是!”
吳長江再次說服了大家,2005年雷士的35家運(yùn)營中心宣告成立。原本混亂的供貨渠道、價格體系也得到了梳理。更重要的是,經(jīng)銷商感覺得到了信任,融入了雷士的大家庭中。
不斷豐富的老板定律
2005年,雷士將銷售做到了10億元。就在雷士在市場上迅猛崛起之時,3個股東之間產(chǎn)生了嚴(yán)重的分歧。其他兩個股東認(rèn)為,前幾年一直在投入,現(xiàn)在賺錢了應(yīng)該分紅;而吳長江認(rèn)為,企業(yè)做得還不夠大,賺的錢應(yīng)再投入!
雙方互不讓步,股東之間最后攤牌。投票結(jié)果是,兩票贊成,一票反對,吳長江出局!他被要求領(lǐng)走8000萬元后徹底退出雷士。
8000萬對于吳長江來說只是個數(shù)字。更讓他心痛的是,他將離開一手打造的雷士。然而,就在退出協(xié)議簽訂后的第3天,事情卻發(fā)生了戲劇性的變化。吳長江剛離開惠州,就接到了一位供應(yīng)商的電話,要他趕緊回公司。
一到惠州,他就被直接帶到了大會議廳。全國各地200多個供應(yīng)商和經(jīng)銷商,還有公司的中高層干部,黑壓壓地擠滿了屋子。3個股東坐在主席臺的對面。
最終大家舉手表決,結(jié)果是全票通過吳長江留下,另兩個股東表示退出。
吳長江留下了,可他必須支付另兩個股東總計1.6億人民幣的股權(quán)轉(zhuǎn)讓金。根據(jù)雙方簽訂的協(xié)議,吳長江必須在一個月之內(nèi)首先給每人支付5000萬總共1億元的資金,而余款也必須在半年內(nèi)全部交完。兩天后,律師又給吳長江拿來了一份補(bǔ)充協(xié)議,如果不能按期支付,會拍賣他的股份和品牌。
眼見雷士陷入了困境,兩家合作伙伴趁機(jī)“起哄”,一紙?jiān)V狀將雷士告上法院追款,然后,賬戶又被凍結(jié)!這幾乎是徹底的覆滅,沒有人相信雷士能活過來。
吳老板遇困的消息迅速在圈內(nèi)傳遍,一位老鄉(xiāng)專程從美國趕來,將2000萬元支票交到他的手里,欠條都沒打,一個朋友一下子拿出了1000萬,還四處幫他借錢,一家風(fēng)投公司的負(fù)責(zé)人打來電話,先打一億元錢到賬上再說,今后合不合作無所謂……
很多員工拿出了自家的房產(chǎn)證、存折、現(xiàn)金,堆在桌子上足足有半人高。他們希望能盡自己的微薄之力幫公司渡過難關(guān),希望他還能繼續(xù)堅(jiān)持,因?yàn)?ldquo;公司離了吳老板不行!”吳長江的眼淚奪眶而出,被同行騙了他沒哭,被合作伙伴排擠出局他也沒哭,然而此時,他卻抑制不住自己的眼淚。
經(jīng)歷過這些,他也突然頓悟如果自己平時沒有足夠的人緣,沒有良好的人品,倒下了也就倒下了。雖然老板是自己,但別忘了,是整個社會、朋友、員工、消費(fèi)者在支撐著他的企業(yè),在危難時拯救了他的企業(yè),其實(shí)老板更應(yīng)該懂得知恩圖報。
他決定給員工放三天長假,由他私人出錢請大家到附近最著名的羅浮山上玩幾天。100多輛大客車?yán)?000名員工“招搖過市”,街道兩旁圍觀者數(shù)以萬計
2006年,元?dú)獯髠睦资糠吹褂瓉砹俗钶x煌的增長,這年,雷士將銷售做到了近20億元,成了業(yè)內(nèi)當(dāng)之無愧的龍頭老大。也就是在這一年,雷士在惠州建立了工業(yè)園區(qū),并在山東臨沂、重慶萬州斥資數(shù)億元,打造華北、西南地區(qū)最大的照明基地。
不久,軟銀風(fēng)險投資進(jìn)入雷士,不僅解決了資金瓶頸,還帶來了嚴(yán)格的管理制度、財務(wù)制度。
2007年8月1日,雷士與GE公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,雷士將通過GE公司,搭建通向世界的舞臺。
2009年10月30日,吳長江榮獲“安永企業(yè)家2009中國”殊榮,這是中國照明行業(yè)第一位獲此大獎的企業(yè)家。
到這個時候,吳長江已經(jīng)為他的老板定律增加了更多新的內(nèi)容,如,要會讓利,要會交朋友,要去開拓……