客戶經(jīng)理技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得
技能培訓(xùn)是為了增強(qiáng)市場(chǎng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,由技能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展的一種增強(qiáng)專業(yè)技能的培訓(xùn),下面是小編整理的客戶經(jīng)理技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得,歡迎大家參閱。
客戶經(jīng)理技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得
昨日,我們參加了由省公司組織的VIP客戶經(jīng)理技能提升的培訓(xùn),此次培訓(xùn)由來自深圳的羅老師主講。復(fù)旦MBA畢業(yè)的羅老師,有著豐富的通訊技術(shù)授課經(jīng)驗(yàn),分別給各個(gè)地區(qū)的移動(dòng)、聯(lián)通和銀行金融類多家單位講解培訓(xùn)。
課程內(nèi)容從2008年底我們開始做移動(dòng)電話展開,當(dāng)時(shí)花了1100億從聯(lián)通公司手中購(gòu)入CDMA,以及4000萬用戶。但其中真正有效的用戶只有2600多萬。到2010年8月底,天翼用戶達(dá)到7993萬,距2010年底1億目標(biāo)還有一定差距。這首先給VIP客戶經(jīng)理很好的警示,在接下來的四季度我們有艱巨的任務(wù)和目標(biāo)需要完成。
在日常與客戶交流,提升客戶對(duì)我們的信任時(shí),需要注意的細(xì)節(jié)以及技巧。首先,讓我們了解運(yùn)營(yíng)商VIP客戶經(jīng)理的三階段及發(fā)展過程,包括四大轉(zhuǎn)變;其次,是分析VIP客戶經(jīng)理在日常工作中存在的誤區(qū),以及根據(jù)這些誤區(qū)提出的服營(yíng)一體話的“三明治法則”,即服務(wù)—營(yíng)銷—服務(wù);再次,根據(jù)客戶的心理,引出客戶滿意服務(wù)理念,全面分析了正確理解“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”這句話;另外,提出銷售的“黃金三律”,對(duì)如何進(jìn)行有效提問作出了具體的分析,并對(duì)客戶異議分類提出了四個(gè)注意點(diǎn);最后,提出了常見交易五種促成法,即問題排除法、選擇法、例證法、假設(shè)成交法及最后機(jī)會(huì)成本法,并舉例說明。
羅老師的授課方式,讓我覺得一天的培訓(xùn)既充實(shí)又愉快。根據(jù)羅老師的講授,我覺得以下幾點(diǎn)需要在以后的工作中注意,以提高工作效率,促進(jìn)與客戶更好的溝通。第一,將回訪時(shí)間精確化,這樣減少了客戶繁忙中的打擾,減少客戶的抱怨情緒;第二,在電話營(yíng)銷時(shí)寫腳本,有利于事半功倍;第三,適當(dāng)?shù)淖尶蛻魩托┝λ芗暗男∶?,滿足用戶的社會(huì)需求,并記住用戶的服務(wù)軌跡,有利于拉進(jìn)與客戶的距離,讓客戶產(chǎn)生好感;第三,在上門服務(wù)時(shí)攜帶“重要客戶意見收集表”,不但有利于改善我們的工作,而且能在用戶激動(dòng)、憤怒時(shí)緩和用戶的情緒。
以上就是我的培訓(xùn)心得。希望以后還有這樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì),讓我提高業(yè)務(wù)水平和能力,在工作中有更好的發(fā)揮和表現(xiàn)。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)班學(xué)習(xí)小結(jié)心得體會(huì)
“立金訓(xùn)練營(yíng)”客戶經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束,回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟悉的一群人到相互信任的一個(gè)團(tuán)體,對(duì)培訓(xùn)從嬉笑以對(duì)到認(rèn)真對(duì)待,而自己,從一個(gè)置身理論的不經(jīng)事的大學(xué)生蛻變?yōu)樵趯?shí)踐中完善自我的銀行客戶經(jīng)理,這其中所經(jīng)歷的以及為此而付出的努力,都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個(gè)人生當(dāng)中不可或缺的財(cái)富。
“態(tài)度決定一切”,是我在整個(gè)培訓(xùn)過程中感受最深的一點(diǎn)。很多學(xué)員都說我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營(yíng),像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更愿意說是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫,讓我們更為趨于完美。“合理的要求是鍛煉,不合理的要求是磨練”,正是這樣的學(xué)習(xí)態(tài)度,才能充分的吸收新鮮知識(shí),真正的充實(shí)自己。對(duì)于我而言,這些沙礫是敢于展現(xiàn)自我的勇氣,是理論觀念的補(bǔ)充,是積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的鋪路石,是身處困境的積極態(tài)度,是面臨挑戰(zhàn)的堅(jiān)定信念。“細(xì)節(jié)決定成敗”、“準(zhǔn)時(shí)就是遲到”、“從零開始”、“團(tuán)隊(duì)給予我們的永遠(yuǎn)勝過我們給予團(tuán)隊(duì)的”等等這一切,感受從未如此深刻過。做事先做人,要?jiǎng)?chuàng)造卓越,專業(yè)知識(shí)、努力工作是必要條件卻不是充分條件,態(tài)度才是決定的關(guān)鍵。
從“紙上談兵”到實(shí)際業(yè)務(wù)操作,在實(shí)踐中自如運(yùn)用所學(xué)知識(shí)是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。如果沒有這次培訓(xùn),我不知道我在接觸客戶時(shí)會(huì)有怎樣的表現(xiàn);但是通過培訓(xùn),尤其是親身準(zhǔn)備并參與演練之后,我清楚地知道自己應(yīng)該如何去面對(duì)客戶,具體到每一個(gè)環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個(gè)循環(huán)的過程,從準(zhǔn)客戶開拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù),售后服務(wù)不是結(jié)束,而是另一個(gè)準(zhǔn)客戶開拓的開始。通過演練,不僅掌握了具體流程,更重要的是我因此而獲取的面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多不足,但走下講臺(tái),聽到前輩贊許的鼓勵(lì),油然而生的喜悅不可言喻。 還有一點(diǎn)感想,就是要做好準(zhǔn)備抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)很多,卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人,而應(yīng)該自我反省,是沒有給我機(jī)會(huì)嗎,還是因?yàn)槲易约簻?zhǔn)備的不夠充分?機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人,這樣的遺憾,下不為例。
總的說來,“贏向未來”客戶經(jīng)理培訓(xùn)班給了我們?cè)S許多多的感動(dòng):悉心準(zhǔn)備前期工作的行領(lǐng)導(dǎo);敬心工作、激情洋溢的講師們;為集體榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們;“愛的鼓勵(lì)”、“龍的呼喚”;真誠(chéng)的贊美、團(tuán)隊(duì)的力量;還有始終如一堅(jiān)持滿懷激情的我們……培訓(xùn)帶給我們很多啟示,很多東西值得我們?nèi)?jiān)持:一份好心態(tài),一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度;培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神;合理安排時(shí)間,樹立良好的時(shí)間觀念;重視細(xì)節(jié),戰(zhàn)略上舉重若輕,戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。 最后,想以講師的一個(gè)寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號(hào)。在沸水這樣的環(huán)境中,我愿意自己是一顆咖啡豆,不是胡蘿卜或是雞蛋,在沸水中逐漸變得脆弱或冷漠;也不是執(zhí)拗地所謂堅(jiān)持自我,而是和沸水完全相融合,雖然不再是原有的形態(tài),卻可以散發(fā)出迷人香味,香濃的滋味令人愉悅。
做一顆快樂的咖啡豆,在沸水中成就自我,更滿意他人。
公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得
公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得為提高客戶經(jīng)理履崗能力,2007年8月6日,省分行公司部為全省公司業(yè)務(wù)線條客戶經(jīng)理精心組織了第三批客戶履崗能力培訓(xùn)班,我有幸參加了此次培訓(xùn)班,在三天既充實(shí)又豐富的培訓(xùn)中,無論從建行知識(shí),還是工作熱情,我都獲得了很大的收益,因此,我感謝上級(jí)行為大家提供的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。對(duì)于此次學(xué)習(xí),我有以下心得:
第一、建設(shè)銀行的業(yè)務(wù)是很廣泛的,總、分行根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)出很多相關(guān)金融產(chǎn)品,但我們?cè)谌粘9ぷ髦杏泻芏喈a(chǎn)品都未開展起來,還局限在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上,那么我們?cè)摲此家幌拢烤故强蛻舨恍枰€是我們知識(shí)掌握得不熟練,沒有替客戶想到等等??傊?,有很多的好產(chǎn)品,我們都需要認(rèn)真學(xué)習(xí),只有在深諳業(yè)務(wù)知識(shí)的同時(shí),才能更好地開展客戶營(yíng)銷工作,這就是維護(hù)好客戶的紐帶。就好象一棟建筑物,基礎(chǔ)打得好,那么上層建筑就會(huì)越堅(jiān)固,也越容易拔高,客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)知識(shí)好比建筑物的基礎(chǔ),底層基礎(chǔ)越好、業(yè)務(wù)能力越完善,那么工作開展的“加速度”就會(huì)越快。
第二、要做好風(fēng)險(xiǎn)防范就需要學(xué)習(xí)各項(xiàng)知識(shí),此次培訓(xùn)我們學(xué)習(xí)和觀看了很多案例,這些案例教育了我們要按章辦事,其實(shí)建總、分行對(duì)很多業(yè)務(wù)制定了相關(guān)政策和規(guī)章制度,仔細(xì)閱讀后就會(huì)發(fā)現(xiàn)總、分行對(duì)一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)早已做了規(guī)避控制,但由于不去學(xué)習(xí)這些條文,所以造成了風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。由此可知,我們工作之余還是應(yīng)該抽大量時(shí)間來關(guān)注上級(jí)行的發(fā)文,不斷積累知識(shí),隨時(shí)掌握當(dāng)前的政策,從源頭上就規(guī)避好風(fēng)險(xiǎn)。
第三、經(jīng)濟(jì)是一個(gè)國(guó)家的重要基礎(chǔ),金融作為經(jīng)濟(jì)的中心,我們金融工作者更需要把視野打開,關(guān)注國(guó)家大政方針政策、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及國(guó)際金融領(lǐng)域各種信息,如果單單只把注意力放在每天瑣碎的事務(wù)中,或只是替客戶送單,那只能是閉門造車,所做出來的工作將遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫離實(shí)際發(fā)展需求,甚至是背離發(fā)展方向。另外,了解宏觀經(jīng)濟(jì)知識(shí)也有利于提高客戶經(jīng)理素質(zhì),給客戶經(jīng)理提供更多與客戶交流的平臺(tái)。
第四、三天的學(xué)習(xí)時(shí)間是很短暫的,對(duì)于一個(gè)客戶經(jīng)理來說,要實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的學(xué)習(xí),達(dá)到質(zhì)的飛躍光依靠單位組織培訓(xùn)是不夠的,更重要的是自己形成一個(gè)學(xué)習(xí)意識(shí),理解不斷學(xué)習(xí)的重要意義,這不僅是要做一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理所需要的意識(shí),也是做人的更高要求,它適用于全社會(huì)各行各業(yè)。我們建設(shè)銀行的戰(zhàn)略愿景目標(biāo)是這樣說的:“把建設(shè)銀行建設(shè)成為為客戶提供最佳服務(wù),為股東創(chuàng)造最大價(jià)值,為員工提供最好發(fā)展機(jī)會(huì)的國(guó)際一流商業(yè)銀行。”這都需要以不斷的學(xué)習(xí)作為基礎(chǔ)才能實(shí)現(xiàn),才能不被時(shí)代拋棄。
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