關(guān)于銷售技巧和讀書心得
關(guān)于銷售技巧和讀書心得(精選10篇)
關(guān)于銷售技巧和讀書心得要怎么寫,才更標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范?根據(jù)多年的文秘寫作經(jīng)驗(yàn),參考優(yōu)秀的關(guān)于銷售技巧和讀書心得樣本能讓你事半功倍,下面分享【關(guān)于銷售技巧和讀書心得(精選10篇)】,供你選擇借鑒。
關(guān)于銷售技巧和讀書心得篇1
一、綜合類
(新品上市后最最常見的幾個(gè)問題收錄在這里,后面還有分門別類的問題解答)
1.電池:
1)電池能用多久啊?
我們現(xiàn)在的手機(jī)都采用的是鋰離子電池,即沒有記憶性使用壽命又長。可達(dá)到反復(fù)充電3500-5000次左右以上,也就是說即使您每天都充也能保證你能正常使用10年。
2)待機(jī)時(shí)間能有多久啊?
我們這款機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為280個(gè)小時(shí),也就是十幾天,但是這個(gè)對您是沒用的。為什么呢?因?yàn)樗^的待機(jī)時(shí)間是指正常開機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī),可我們平常不可能不打電話不聊天吧?所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話,聽聽歌用個(gè)4到5天還是沒問題的。
(如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話,也不用擔(dān)心。像這款機(jī)器它是支持USB充電的,而且是標(biāo)準(zhǔn)接口,現(xiàn)在您在哪找不到一臺(tái)電腦啊?而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了,您隨便找個(gè)充電器也成,也很方便對吧?)
3)為什么只有一電一充啊?
首先您看啊,我們送您的電池都是廠家配送的原廠標(biāo)配電池。而現(xiàn)在所有的大品牌標(biāo)配的都是一電一充,您看到送兩電兩充的都是些雜牌機(jī)吧?或者就是一塊標(biāo)準(zhǔn)電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說這些雜牌電池使用起來有多危險(xiǎn),爆炸啊漏液啊,您就想想十幾塊錢的電池,它電壓穩(wěn)不穩(wěn)定,質(zhì)量穩(wěn)不穩(wěn)定,到底能用多久,會(huì)不會(huì)給您的機(jī)器造成損傷?(停頓片刻)而且,羊毛出在羊身上,十幾塊錢的電池他多收您幾十塊錢再送你一塊雜牌電池。您要樂意,我們還不放心呢,您說是吧?
2. 售后:
1)這個(gè)保多久啊?
OPPO的所有產(chǎn)品都嚴(yán)格依照國家三包法的規(guī)定提供售后服務(wù),一個(gè)月包換,一年內(nèi)免費(fèi)維修,并提供終生售后服務(wù)。(或終生成本售后:如更換零配件則適當(dāng)收取成本費(fèi)用。)
2)在哪保啊?
這個(gè)是全國聯(lián)保,也就是說您在全國任意一個(gè)OPPO售后服務(wù)中心都能享受到一樣細(xì)致全面的售后服務(wù)。如果您在當(dāng)?shù)乇P?,在__就有專業(yè)的售后服務(wù)中心,很方便。
而且OPPO的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)可靠,您很少會(huì)需要售后幫助的。使用上有什么不便的,您問我也成。
3. 聲音:
1)聲音這么小,鈴聲能聽到么?
首先,這個(gè)聲音還是蠻大的,只是賣場比較嘈雜您可能相對覺得比較小而已。要不換首歌曲您再聽聽?
而且像OPPO這種大品牌它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了大聲點(diǎn)就裝上8個(gè)喇叭。N沒有吧?M沒有吧?A和S也都沒有吧?您想啊,您正走路上呢,突然鈴聲大作,方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺?
2)聽歌的時(shí)候聲音會(huì)不會(huì)有點(diǎn)小啊?
恩,在這樣嘈雜的環(huán)境里聽歌可能是有點(diǎn)小了??墒悄膊粫?huì)在這種環(huán)境欣賞音樂吧?要聽也是帶著耳機(jī)聽的吧?您帶上耳機(jī)試試聲音效果如何。再說了咱們欣賞的是音樂,又不是聽大聲,您聽聽OPPO這音質(zhì)多純美,沒一點(diǎn)雜質(zhì),對吧?您說要是聲音很大,可是一放大全是茲茲啦啦的聲音,那還有什么音質(zhì)可言,聽什么歌曲啊?純粹就是聽響動(dòng)了,您說對吧?
4. 選擇少:
你這就一部機(jī)器,沒其他可選擇的了?
OPPO的每一款機(jī)型上市歷來都是精品。其實(shí)您也清楚,選擇再多,最適合您的也只有一款對吧?而且您看這款機(jī)器外觀(“精美大方,而且金屬的外殼大氣又耐磨實(shí)用??”圍繞外觀做有針對性的引導(dǎo)解說)非常適合您。
二、價(jià)格類
分析:議價(jià)的困難程度與講解過程中顧客對產(chǎn)品價(jià)值的了解和認(rèn)識(shí)有直接關(guān)系。我們強(qiáng)調(diào)通過令顧客舒服的溝通,讓顧客對我們產(chǎn)生信任,并在信任的基礎(chǔ)上通過我們對產(chǎn)品的講解使得顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。顧客在認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值后對價(jià)格就達(dá)到了心理接受,剩下的議價(jià)多是貪圖便宜的心理,并且說明顧客已經(jīng)準(zhǔn)備馬上購買了。
1.多少錢?(顧客剛接觸手機(jī)時(shí))
情景分析:顧客剛看到手機(jī)時(shí),詢問產(chǎn)品的價(jià)格,這個(gè)時(shí)候銷售人員報(bào)價(jià)時(shí),語氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺到你的價(jià)格就是實(shí)價(jià)。并且,最重要的還是讓顧客留下來了解產(chǎn)品的價(jià)值,所以建議你解答如下:
解答:上市統(tǒng)一價(jià)___,其實(shí)我現(xiàn)在跟你說價(jià)格你也沒有什么感覺,因?yàn)槟悴涣私馐謾C(jī)的價(jià)值,來,我給你說說它都有哪些功能??
2.太貴了,能不能便宜點(diǎn)?
情況1:顧客在一分鐘內(nèi)就詢問價(jià)格。這個(gè)時(shí)候顧客了解到基本外形、價(jià)格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價(jià)格就選擇購買的,所以我們要先這種強(qiáng)調(diào)我們的賣點(diǎn),告訴顧客,買不買沒有關(guān)系,先看看好有個(gè)比較嘛, 多留時(shí)間增加顧客的購買欲望,給顧客購買的理由。
解答:沒關(guān)系,價(jià)格一定讓你滿意,你先來了解一下這款手機(jī)的價(jià)值。如果你喜歡,我相信價(jià)格不是問題,如果你不喜歡,再便宜你也不會(huì)買,你說是不是? 情況2:3分鐘后顧客了解我們的手機(jī)價(jià)值后再談價(jià)格的。這個(gè)時(shí)候要注意談價(jià)是個(gè)消耗戰(zhàn),別想著速戰(zhàn)速?zèng)Q,要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,還要注意梯度,假設(shè)標(biāo)價(jià)跟底價(jià)之間有100元空間,那么第一次降20至40,第二次20至30,第三次還價(jià)后可以成交。切忌直接報(bào)底價(jià),否則顧客還價(jià)的時(shí)候你就沒有再還價(jià)的空間了。(砍價(jià)的時(shí)候注意技巧:第一次讓價(jià)可較大幅度以示真誠;第二次縮小降價(jià)幅度以示盡力,依次遞減;當(dāng)然讓價(jià)次數(shù)不可過于頻繁;每次讓利都要爭取對方的讓步;不要輕易的拋出自己的底牌。)
3.為什么你的手機(jī)賣的比別人貴?
情況1:在平時(shí)不是很忙的情況下,當(dāng)我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)可以做如下回答:
解答:你發(fā)現(xiàn)了,我們的手機(jī)是比其他國產(chǎn)品牌貴些,那是因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的原材料,比如我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片,屏幕您也看得見很亮吧?原裝日本日立高清顯示屏;機(jī)器的面板都是拉絲合金的,您摸摸看它的手感,沒有任何毛刺,而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢?其實(shí)您看,正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究,所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量,確保你用的放心。
情況2:旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q,也可以采用逆向思維,用反向的方法突破顧客的心理。
解答:先生、小姐,你知道今天是什么日子嗎?今天是我們手機(jī)的銷售旺季,是我們搶銷量的日子,廠家絕對吧價(jià)格標(biāo)到最低了,我們這個(gè)價(jià)格你絕對不用擔(dān)心。
4.禮品不要了,能不能再優(yōu)惠點(diǎn)?
分析:顧客問這句話時(shí),表示他已經(jīng)準(zhǔn)備購買了,但是希望能得到進(jìn)一步的優(yōu)惠。這句話,其實(shí)更多的是一種試探,以證實(shí)自己確實(shí)是以最優(yōu)惠的價(jià)格購買了。所以銷售人員要進(jìn)一步確定價(jià)格是最低的,切不可再還價(jià)否則只會(huì)節(jié)外生枝,甚至?xí)斐膳軉巍?/p>
解答:先生、小姐你放心吧,價(jià)格絕對是最低價(jià)不能再少了,禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N量做活動(dòng)才送到,你要是平時(shí)來的話沒有禮品也是這個(gè)價(jià)格?,F(xiàn)在還有禮品送,所以你現(xiàn)在買絕對是最劃算的啦。
5.__錢賣不賣?
情況1:顧客還貸價(jià)格如果很接近底價(jià),說明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購買了,這個(gè)時(shí)候要再次強(qiáng)調(diào)價(jià)格是最低價(jià),讓顧客放心。
解答:先生、小姐,我給你的絕對是最低價(jià)了,價(jià)格沒有辦法再優(yōu)惠了,這樣吧我給你找個(gè)贈(zèng)品。你看,平時(shí)買都沒有贈(zèng)品的,你今天運(yùn)氣很好,還有贈(zèng)品送。 情況2:如果顧客的還價(jià)跟底價(jià)差距太大,說明該顧客還沒有認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值,這個(gè)時(shí)候要留住顧客繼續(xù)講解,讓顧客多了解產(chǎn)品的價(jià)值。
三、功能類
分析:顧客在購買手機(jī)的過程中可能會(huì)關(guān)心和詢問很多功能,有些是自己確實(shí)需要的,但是有很多時(shí)候是因?yàn)轭櫩陀X得買個(gè)手機(jī)功能越多越好,其實(shí)并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。所以我們在銷售過程中要了解需求,先弄清楚顧客是否真的需要這個(gè)功能,是不是沒有這個(gè)功能真的不行?然后再對癥下藥。
1.有沒有收音機(jī)?
分析:碰到這樣的問題,先詢問顧客平常是否很喜歡聽收音機(jī),甚至每天花很多時(shí)間去聽?
如果顧客回答不是:
解答:就是嘛,先生、小姐,現(xiàn)在大家買手機(jī)主要功能還是通話發(fā)短信,平常有時(shí)間的話就是聽音樂,所以說買手機(jī)主要是買音質(zhì)和質(zhì)量,你說對不對?你再聽聽我們的MP3音質(zhì)效果(顧客愿意聽到話再讓他聽會(huì)音樂)是不是音質(zhì)效果非常的好呀,接下來可以繼續(xù)講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。
如果顧客回答是:
解答:哦,您很喜歡電臺(tái)節(jié)目是吧?其實(shí)用手機(jī)收聽電臺(tái)節(jié)目是很浪費(fèi)的哦。因?yàn)檫@個(gè)是很耗電的,由于工作與設(shè)計(jì)原理上的差異您用手機(jī)當(dāng)收音機(jī)用會(huì)很不耐用,一塊新的電池打電話可以用好幾天,可是用來收聽廣播連續(xù)使用2、3個(gè)小時(shí)就沒電了。像您喜歡聽廣播收音機(jī)應(yīng)該都有吧?而且現(xiàn)在的FM收音機(jī)都很便宜啦。十幾塊錢就能買一個(gè)很小巧的,沒必要為了一個(gè)不實(shí)用的功能而花費(fèi)更多的錢。您說是吧?
關(guān)于銷售技巧和讀書心得篇2
眾所周知,行銷的目的就是能夠成功售賣產(chǎn)品,因此,促成簽單在整個(gè)壽險(xiǎn)銷售流程中顯得十分重要。促成有法,簽單不愁。適時(shí)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒ê蜏?zhǔn)客戶溝通,對提升成交概率有積極作用。
一、推定承諾法。即假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購買,主動(dòng)幫助準(zhǔn)客戶完成購買的動(dòng)作。這種動(dòng)作通常會(huì)讓準(zhǔn)客戶做一些次要重點(diǎn)的選擇,而不是要求他馬上簽字或拿出現(xiàn)金。例如:“您是先保健康險(xiǎn)還是養(yǎng)老險(xiǎn)?”“您看受益人是填妻子還是小孩?”“您的身份證號(hào)碼是……”“您的身體狀況怎樣,最近一年內(nèi)有沒有住過院?”這種方法只要會(huì)談氛圍較好,隨時(shí)都可應(yīng)用,“二擇一”的技巧通常是此種方法的常用提問方式。
二、風(fēng)險(xiǎn)分析法。此方法旨在通過舉例或提示,運(yùn)用一個(gè)可能發(fā)生的改變作為手段,讓準(zhǔn)客戶感受到購買保險(xiǎn)的必要性和急迫性。例如,當(dāng)準(zhǔn)客戶說“我現(xiàn)在沒有足夠的錢去買保險(xiǎn)”時(shí),就可以這樣來進(jìn)行溝通:“現(xiàn)在您都覺得手頭緊張,那將來要是遇到意外或有病發(fā)生,該怎么辦呢?保險(xiǎn)就是生活的穩(wěn)定器,幫助我們規(guī)避未來的風(fēng)險(xiǎn),平時(shí)存小錢,遇事拿大錢,這種安排不正是您所需要的嗎?”這種方法非常適合那些拖延型性格的人,通過喚起其危機(jī)意識(shí),加速其做出購買的決定。
三、利益驅(qū)動(dòng)法。它以準(zhǔn)客戶利益為說明點(diǎn),打破當(dāng)前準(zhǔn)客戶心理的平衡,讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購買的意識(shí)和行動(dòng)。這種利益可以是金錢上的節(jié)約或者回報(bào),也可以是購買保險(xiǎn)產(chǎn)品之后所獲得的無形利益。對于前者如節(jié)約保費(fèi)、資產(chǎn)保全,對于后者如購買產(chǎn)品后如何有助于達(dá)成個(gè)人、家庭或事業(yè)的目標(biāo)等。話術(shù)范例,例如:“如果我們現(xiàn)在申請,您便能以較低的費(fèi)率擁有保險(xiǎn)的好處,但若下個(gè)月,您會(huì)因?yàn)槟挲g的增長而使費(fèi)率提高?!薄爱?dāng)您擁有了這樣一份高額保障之后,不僅能夠很好地體現(xiàn)出您的身價(jià),而且讓您免去了后顧之憂,使您全力以赴在事業(yè)上沖刺?!边@種方法既可適用于一般準(zhǔn)客戶,也可適用于高端準(zhǔn)客戶,而利益的談及在某種程度上可以納入理財(cái)?shù)姆懂牎?/p>
四、以退為進(jìn)法。此類方法非常適合那些不斷爭辯且又遲遲不簽保單的準(zhǔn)客戶。當(dāng)面對準(zhǔn)客戶使盡渾身解術(shù)還不能奏效時(shí),你可以轉(zhuǎn)而求教:“先生,雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您,但我的能力太差了,說服不了您。不過,在我告辭之前,請您指點(diǎn)出我的不足,給我一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”謙卑的話語往往能夠緩和氣氛,也可能帶來意外的保單。
促成的方法還有很多,如激將法,水落石出法等等,不一而足,但萬變不離其宗——促成其實(shí)就是溝通,它本身不是銷售流程的結(jié)束,而是過程。所以面對準(zhǔn)客戶進(jìn)行促成時(shí),既要把握好促成的時(shí)機(jī),又要有良好的心態(tài)準(zhǔn)備,既能放得出,又要收得回,做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
關(guān)于銷售技巧和讀書心得篇3
今天我們在牡丹萬象城培訓(xùn)了銷售技巧,是有李玲為我們講解分析的。
在這短短的一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)當(dāng)中,讓我感到受益匪淺。更讓我不很飽滿的銷售知識(shí)充實(shí)了許多。明白了自己從前的方法不是很完美,缺乏資深的銷售技巧。這次的培訓(xùn)給了我很大的幫助。銷售工作是一個(gè)容易誘人進(jìn)入而又容易將人擊退的行業(yè)。在美國首相丘吉爾的一句話中,讓我更加有一共沖勁。就是:永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)不要放棄,永遠(yuǎn)要堅(jiān)持下去。
在這一個(gè)小時(shí)的內(nèi)容當(dāng)中講了銷售技巧的三個(gè)具備點(diǎn):
一、談客的九大步驟。
二、銷售談判的幾大原則。
三、溝通技巧。
三點(diǎn)總結(jié)下來我認(rèn)為銷售就是談心,就是交朋友。把客戶作為一個(gè)知心交談的朋友或家人、戀人一般。什么事都要站在客戶的角度去上想去進(jìn)發(fā)。讓他們感受到我們確實(shí)真正的在為客戶著想。在客戶猶豫時(shí)幫他們做出一個(gè)明確的選擇。客戶的類型很多,對待不同的客戶要有不同的方法和技巧。所以這些都要求我們置業(yè)顧問不僅要把專業(yè)的知識(shí)做到極致,還要做到非專業(yè)知識(shí)以外的,比如生活閱歷、最近話題流行、最新事件等等。銷售行業(yè)就是百腦匯,除了專業(yè)以外你還必須對項(xiàng)目以外的其他東西都要懂一些。
我們要樹立艱苦作戰(zhàn)的自信心,學(xué)會(huì)選擇,學(xué)會(huì)放棄。因?yàn)閷I(yè)所以卓越。對事件負(fù)責(zé)是心態(tài)。個(gè)人要有夢想更要有小夢想,有了目標(biāo)后,就要尋求更多方法堅(jiān)持,態(tài)度決定一切,行動(dòng)堅(jiān)持的長短意味著你能達(dá)到個(gè)高度。
所以,我們一切都是以成交為目的,沒有成交就是白話,就是不成功。相信自己!
我們堅(jiān)信每個(gè)人都是最棒的!
關(guān)于銷售技巧和讀書心得篇4
第一:你了解你的談判對手嗎?
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單,但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中,就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問?
如果你在客戶公司的辦公室里提問,那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?,客戶的警惕性?huì)很高,如果你能把客戶請出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
除了直接問買主問題以外,你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員;學(xué)會(huì)在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說,誰會(huì)告訴你真相,但試一下不會(huì)對你有任何傷害吧?
3)客戶不愿意回答,如何問?
不要怕問問題,即使你認(rèn)為他不會(huì)回答,即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,也要問,因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興,問問有何妨。
第二:價(jià)格高開低走
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí),但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì),如果你對報(bào)高價(jià)心存恐懼,那我們看看以下一些理由;
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià),但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小,但試試又何妨)
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對不專業(yè)的客戶)
除非你很了解你的談判對手,在無法了解你的談判對手更多的情況下,開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三:永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)
理由1)請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑:“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動(dòng)萬分地來到對方辦公大樓,客戶對你說:你們公司有幾個(gè)人在跟我來聯(lián)系,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%,合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對方的條件,但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?!盁o論客戶還價(jià)是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”
第四:除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤:為向客戶表示友好,還沒等對方開口,就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五:學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/p>
1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)
2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為:你不誠意)
3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)
4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六:根據(jù)場景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
銷售員對銷售經(jīng)理說:“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?!?/p>
客戶面帶微笑對你說:“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
第七:聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力
在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,僅對無關(guān)緊要的條件做讓步,使對方增加滿足感。
第八:反悔策略要經(jīng)常用
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過最終生意還是成了,以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博,只有當(dāng)客戶對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
關(guān)于銷售技巧和讀書心得篇5
感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺(tái),感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機(jī)會(huì)。 我很高興能參加此次《店面銷售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過這次培訓(xùn),使我在思想上對銷售有了更全面的認(rèn)識(shí),同時(shí)對銷售理論有了空前的突破,相信接下來我不僅會(huì)將所掌握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時(shí)還會(huì)把所學(xué)理論運(yùn)用到實(shí)踐,下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。
首先,王延廣老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣,于談笑間將以往銷售中的種.種問題點(diǎn)撥出來。
王老師講行業(yè):銷售是世界上最光榮最有保障的工作,收入不穩(wěn)定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價(jià)值→先跟后帶→快樂成交)每個(gè)步驟每個(gè)案例都是那么的深刻,使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種.種問題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡單的事情重復(fù)做,重復(fù)的事情堅(jiān)持做,堅(jiān)持的事情快樂做。
王老師講心態(tài):在學(xué)習(xí)期間,我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業(yè)的價(jià)值觀,樹立熱愛工作的信念,不惜一切努力,為業(yè)績而奮斗。只有端正了心態(tài),才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗(yàn)
王老師講形象:通過學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個(gè)人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應(yīng)該發(fā)揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。
王老師講技巧:引用痛苦銷售法從發(fā)現(xiàn)問題→制造問題→放大問題→解決問題來講述顧客購買就在一念之間關(guān)鍵看我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M(jìn)顧客的腦袋,把顧客的錢放進(jìn)我們的口袋。
通過培訓(xùn),我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì):首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí),做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者提升門店的營運(yùn)能力,促進(jìn)門店績效提升。然后推進(jìn)現(xiàn)場教育、培訓(xùn)活動(dòng)、提升門店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。
關(guān)于銷售技巧和讀書心得篇6
回顧這一月來,自己的工作情況,捫心自問,在諸多方面還存在有不足。因此,更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想,端正意識(shí),提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
1、我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客,打動(dòng)其購買心理的技巧。
作為我們oppo的一名銷售人員,我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下,怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心,激發(fā)起購買欲望,就顯得尤為重要。
因此,在以后的銷售工作中,我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客,打動(dòng)其購買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合,不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
2、注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié),謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。
俗話說,細(xì)節(jié)決定成敗,每一句話,每一個(gè)動(dòng)作消費(fèi)者都聽在心里,看在眼里。這會(huì)影響消費(fèi)者對我們銷售員和我們品牌的評價(jià),以致影響銷售結(jié)果。
所以要用自己真誠的微笑,清晰的語言,細(xì)致的推介,體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們oppo專柜的顧客都乘興而來,滿意而去。樹立起我們oppo工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌,更樹立起我們oppo的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
3、業(yè)務(wù)熟練程度的問題
如果自己都不熟悉每一款機(jī)子的功能,怎么可能向消費(fèi)者講解,怎能打動(dòng)消費(fèi)者的芳心,也不會(huì)獲得銷售的成功。
所以要熟悉每一款手機(jī)的型號(hào),配置,功能,價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對不同的顧客,采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品,更力爭增加銷售數(shù)量,提高銷售業(yè)績。
4、心態(tài)問題
心態(tài)可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗,而我們的銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣,那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng),努力的精神來工作,那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白,不論做任何事,務(wù)必竭盡全力。
心得、體會(huì)
經(jīng)過這一個(gè)月的努力還是有收獲的:首先是和整個(gè)長虹二區(qū)的銷售員們建立了良好的關(guān)系,以后我會(huì)慢慢培養(yǎng)她們的團(tuán)隊(duì)意識(shí),使她們認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)的重要性。在銷售方面懂得了要想賣出去一部手機(jī),應(yīng)該對顧客意圖的充分把握,要先經(jīng)過一系列的詢問了解顧客的基本需求。然后就是良好的銷售態(tài)度,一切以顧客為主導(dǎo),滿足顧客的要求,不要有那種“你們愛買不買的心理”,也不要向顧客喋喋不休的推薦。還有就是和顧客差不多年紀(jì)大的我更容易和顧客親近,把握顧客的心理,能充分和他們互動(dòng),從他們的角度出發(fā),激發(fā)他們的興趣。把手機(jī)的主要性能優(yōu)勢說出,能夠給他們更好的介紹,讓他們更詳細(xì)的了解自己要購買的手機(jī)。
下一步工作計(jì)劃
工作計(jì)劃管理
針對上個(gè)月自身出現(xiàn)的問題,這個(gè)月要逐步改善:
1、 繼續(xù)對每一款機(jī)型加強(qiáng)了解,更加熟悉一些常用的功能,摸索其他一些不太常用 的功能,在以后的銷售過程中要做到讓顧客在體驗(yàn)中了解我們的機(jī)子,把每一款手機(jī)出色的地方總結(jié)出來以此吸引顧客的注意力。
2、 加強(qiáng)銷售技巧的學(xué)習(xí),由于經(jīng)驗(yàn)的欠缺在這方面一直做的不怎么好,這也是今后重點(diǎn)努力的方向,在下班之后多去網(wǎng)上找一些關(guān)于銷售的案例、資料來學(xué)習(xí)。然后在銷售過程中漸漸把握住顧客的心理,了解顧客的心理活動(dòng)。
3、調(diào)整好自己的心態(tài),既然選擇了銷售行業(yè),就應(yīng)該把心沉在當(dāng)前的工作中,調(diào)整好以前浮躁的心態(tài)。
關(guān)于銷售技巧和讀書心得篇7
即將過去的一年,又到了寫服裝銷售工作總結(jié)時(shí)候,這是我做營業(yè)員幾個(gè)月以來第一次寫服裝銷售工作總結(jié),也是因?yàn)閷懥诉@一份服裝銷售工作總結(jié)我很多的感觸,針對這幾個(gè)月的服裝銷售情況,我現(xiàn)在將我的銷售心得和工作情況總結(jié)如下:
在服裝銷售過程中,作為一個(gè)營業(yè)員必須掌握很好的服裝銷售技巧,工作中除了將服裝展示給顧客,和詳細(xì)描述之外,推薦是不可少的。既然是推薦服裝,那么就必須以引起顧客購買的興趣為目的。所以我在推薦服裝時(shí),總結(jié)了以下方法:
1、要贏得顧客對服裝的信任感,就必須讓自己有信心
2、根據(jù)顧客的客觀條件,展示服裝和解說,推薦的服裝要是真的適合顧客的。
3,手勢很重要,配合手勢也是一種方法。
4、無論是功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)每件商品都有自己的特征,向顧客強(qiáng)調(diào)服裝的不同很重要。
5、注意觀察顧客的反應(yīng),然后在適當(dāng)時(shí)機(jī),適時(shí)地促成銷售
6、準(zhǔn)確的說出不同類型服裝的不同優(yōu)點(diǎn)
重點(diǎn)就是銷售技巧,這是我在服裝銷售工作總結(jié)中的領(lǐng)悟到的,好的服裝銷售技巧是獲取成功的關(guān)鍵。銷售是針對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量,價(jià)格等因素,根據(jù)不同的消費(fèi)人群,讓顧客的心理由“比較”過渡到“信念”,最后銷售成功。銷售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是在短時(shí)間內(nèi)讓顧客有購買的信念。那么銷售有以下原則:
1、對顧客說明服裝特性時(shí),要言簡意賅,突出服裝商品最重要的特點(diǎn)。
2、隨即應(yīng)變是營業(yè)員必備的素質(zhì),根據(jù)顧客的情況而制定推銷語言,不可千篇一律。
3、營業(yè)員對服裝流行趨勢的把握很關(guān)鍵,只有自己先了解了流行動(dòng)態(tài),才能當(dāng)顧客的解說員
以上就是我的個(gè)人服裝銷售工作總結(jié),雖不夠完善,但卻是這幾個(gè)月通過自己的認(rèn)真觀察所得來的。在以后的銷售過程中,為有更好的營業(yè)效果,我將做更好,及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和工作中的不足,然后完成一份出色的服裝銷售工作總結(jié),讓自己有更多的收獲。
關(guān)于銷售技巧和讀書心得篇8
銷售人員對電話談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區(qū):
1、 認(rèn)為在電話里很難把事情說清道明,具體的事務(wù)還是見面溝通比較方便。
2、 不習(xí)慣在電話里進(jìn)行談判,不與買家面對面溝通感覺心理沒底。
3、 認(rèn)為在電話里談判是對買家不尊敬的表現(xiàn)。
4、認(rèn)為電話只能起到約定談判時(shí)間的作用。
不可否認(rèn),電話談判確有一些缺點(diǎn)與不足,但如果運(yùn)用得當(dāng),我認(rèn)為還是利大于弊,關(guān)鍵在于銷售人員是否能夠揚(yáng)長避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢分析,隨后告訴你如何進(jìn)行電話談判,最后進(jìn)入模擬情景。
電話談判的優(yōu)劣勢分析
劣勢:
一、很難判斷對方的反應(yīng)
談判中會(huì)涉及許多肢體語言,每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作都會(huì)反映出對方此刻的心理狀況,談判高手能夠通過察言觀色來判斷或修改對手及本方的談判策略,從而建立談判相對優(yōu)勢。
電話溝通只能了解到對方的語氣,僅憑一點(diǎn)很難準(zhǔn)確的分析出對方的真實(shí)意圖,更何況談判高手極可能會(huì)通過語音語調(diào)來迷惑你,從而加大你對他們底牌分析的難度。
銷售一方通常會(huì)在談判中處于被動(dòng)局面,高水平的銷售人會(huì)通過施展各種策略來影響買家的心智,改變雙方的談判力量對比,假如雙方不能會(huì)面洽談,會(huì)讓一些習(xí)慣于觀察的銷售人舉足失措。
二、很容易被對方拒絕
在銷售談判中,賣方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買方毫無余地的拒絕,而恰恰在電話談判中買方非常樂于干脆地拒絕對方。
在任何行業(yè)的商務(wù)談判中,買賣雙方或多或少都會(huì)顧及對方的情緒,即使談判破裂也會(huì)給對方留有面子,在電話談判中買方則不會(huì)有太多的顧及,他們會(huì)直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略,當(dāng)然并不一定是真實(shí)的否定,他們可能會(huì)通過否定來實(shí)現(xiàn)自己的目的。
當(dāng)你至電買方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),假如對方此確實(shí)毫無興趣,他們通常不會(huì)繼續(xù)與你交流,甚至直接掛斷電話,幾乎沒有回旋的余地。
三、精力容易分散
買賣雙方在面談時(shí)通常會(huì)在談判間或封閉的會(huì)議室里進(jìn)行,不容易受到其他人員或事務(wù)的影響,雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反,無論是電話的哪一端都很容易受到影響,雙方的精力不容易集中,很可能會(huì)忽略一些重要的議題。
優(yōu)勢:
一、直接找到負(fù)責(zé)人
在以終端為王的渠道變革中,買家的話語權(quán)急速攀升,尤其是一些超級(jí)賣場,采購負(fù)責(zé)人往往處于絕對的強(qiáng)勢,通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程,我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會(huì)有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種:
① 他們確實(shí)非常繁忙,一個(gè)工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判,采購部的人員編制較少,每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個(gè)類別的所有廠商;
② 采購負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商,采購的工作流程并不是全天候與廠方談判,他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動(dòng)的實(shí)效,有時(shí)會(huì)下賣場巡視產(chǎn)品的陳列擺放,甚至?xí)狡渌u場“巡價(jià)”,這種情況你很難找到他們,即便是巧遇,他們也不會(huì)和你談些什么。
電話談判恰好可以解決這一難題,你可以通過辦公電話或移動(dòng)電話直接找到他們,倘若買方?jīng)]有時(shí)間與你面談,那么你完全可以通過電話與他們談判,在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判興趣,為日后雙方面對面的談判打下良好基礎(chǔ)。
二、減緩壓力
上面我們提到買方在談判中往往處于絕對的強(qiáng)勢,當(dāng)雙方坐在談判桌前賣方總是背負(fù)更多的壓力,更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外,多數(shù)銷售代表在買方面前心理會(huì)有一些微妙的變化,主觀的拉大了雙方的談判地位,他們的原則與底線好似河道上的閘口,稍有壓力就會(huì)閘門大開,一瀉千里。
在電話中基本可以忽略這方面的壓力,當(dāng)你未與買家謀面時(shí)通常會(huì)保持良好的心態(tài),忽視雙方身份的差異會(huì)給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業(yè)專家,你都不會(huì)感到緊張和無措,可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實(shí)并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場,比如在一些涉及議題較少的案子,完全可以通過電話將事情說清楚,并且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一,而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)?,如果每次談判都要去異地的總部,那么這個(gè)部門年底的獎(jiǎng)金將成為很大的問題。
如何進(jìn)行電話談判
一般的電話談判用時(shí)與談判議題都少于常規(guī)談判,但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的,交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過電話來完成的,很難想象一位不經(jīng)過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果?
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié),你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對方留有深刻的印象,在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對方的電話時(shí),你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開始了,你做好準(zhǔn)備了嗎?
在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備:
1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好,然后用簡練的語言寫在一張紙上,比如欲與對方約時(shí)間面談,你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫出來,如果對方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突,你可以立即提出自己的修改建議;
2、在撥通電話后對方一定會(huì)問你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題,因此你需要將可能涉及的問題一一列出來,隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面,所有的回復(fù)要求既簡單又全面,每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。
3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了,可能會(huì)很煩躁地再一次接聽你的電話,他們很難以平靜的心態(tài)與你交流,甚至?xí)苯泳芙^你,這時(shí)你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備,用最短的言語來提高對方的談判興趣,即談判的三要素:①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面,最能夠吸引人的賣點(diǎn) ;②陳述你最能滿足對方需求的東西; ③如果不能合作,對方有什么損失。
在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn),這里建議做一次完整的演練,最終要達(dá)到順暢、簡練的效果。
在接通電話后你要報(bào)出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱,并說明致電的意圖,這雖然是一個(gè)普遍的常識(shí),但還是有許多銷售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時(shí)一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語音語調(diào),語速要適當(dāng),做到不急不緩,最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺到你的與眾不同,并且與競爭對手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時(shí)存在一些口頭禪,這是非常不良的習(xí)慣,倘若在常規(guī)談判中對方可能還可以容忍的話,在電話談判中卻是可以致命的弊病,買家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷售代表手里會(huì)有什么值得信賴的產(chǎn)品。
在開場白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題,而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠穹奖憬勇牎Ψ酱丝炭赡苷谡勁谢蛘邷?zhǔn)備開會(huì),你卻自顧自地滔滔不絕,很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實(shí)不方便接聽時(shí),你不要就此結(jié)束通話,正確的方法是詢問對方何時(shí)有時(shí)間交談,一定要明確具體的時(shí)間,避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。
在電話中你無法獲悉對方的表情或體態(tài),很難辨別對方面對每個(gè)議題的態(tài)度,所以在一段話題結(jié)束后要詢問對方是否清楚或者有何意見,在雙方意見統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節(jié),切勿擔(dān)心對方拒絕而加快語速,而不顧對方的感覺。
如果雙方是初次溝通,那么對方一定會(huì)有許多問題向你詢問,這時(shí)你應(yīng)該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上,隨后從這些問題中分析出對方最為關(guān)注項(xiàng)目。不要過分的相信自己的記憶力,你與對方通話時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài),也許你談得十分出色,但放下電話時(shí)通常會(huì)遺忘一些話題,從而影響你之后的信息分析。
關(guān)于銷售技巧和讀書心得篇9
一般而言,開場白只有從見到客戶的三十秒到一分鐘左右的時(shí)間。銷售人員也僅僅是能講出幾句話的時(shí)間。能否引起客戶的興趣是衡量一場開場白是否有吸引力的重要標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榭蛻舸蠖际呛苊Φ模軌蛟诜彪s的事情中抽出時(shí)間接待銷售人員,是很不容易的。所以,一場有吸引力的開場白就顯得很重要了,否則分分鐘被掃地出門。而且,好的開場白還有助于讓客戶避開排斥心理。
從正常情況來講,大部分的人對銷售都是很排斥的,不管是否需要產(chǎn)品,因?yàn)殇N售是主動(dòng)把產(chǎn)品賣給他們,而不是從一開始他們自發(fā)的想去買。這是一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的過程。
一個(gè)好的開場白的價(jià)值就類似于賣報(bào)紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如,一個(gè)賣報(bào)的喊著:“賣報(bào)!賣報(bào)!”另一位賣報(bào)的喊著:“賣報(bào)!賣報(bào)!中國足球連遭三連敗,主教練面臨下課危機(jī)!最近臺(tái)風(fēng)明天將登陸,風(fēng)力可達(dá)十二級(jí)!”把這兩者對比一下的話,更吸引人的肯定是后者。這就是比較好的開場白,通過這種語言,成功勾起來顧客的好奇心,激發(fā)出興趣。獲得更好的業(yè)績自然也不在話下了。
很多銷售人員,一直困惑在見到客戶時(shí)應(yīng)該如何開場,并且說的話一點(diǎn)沒有吸引力。其實(shí),這就已經(jīng)為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好,還怎么能要求開單呢?可見,具有吸引力的開場白是非常重要的。但如何設(shè)計(jì)這種有吸引力的開場白呢?互幫互助銷售培訓(xùn)總結(jié)了以下幾種方式:
第一,贊美式的
每個(gè)人都喜歡聽別人恭維自己,雖然內(nèi)心不一定會(huì)信,但肯定還是樂意聽得。尤其恰當(dāng)好處的贊美會(huì)的倒非常好的效果。因此,在拜訪客戶時(shí),可以適當(dāng)?shù)娜タ滟澮幌驴蛻?。夸贊的方面有很多,衣著、氣質(zhì)、工作、上進(jìn)心等等。任何方面,只要沒有夸大,把握好一個(gè)度,都可以獲得比較好的效果。不過需要注意一點(diǎn),不要做過火了,直接夸的太夸張,可能反而引起客戶的反感。
第二,設(shè)身處地式
銷售人員不要為了推銷產(chǎn)品而推銷,一直在談?wù)撟约海⒖滟澁a(chǎn)品,其實(shí)這是很難吸引客戶的??赡芰_里吧嗦了一個(gè)小時(shí),客戶一句沒聽進(jìn)去,最后直接一句有需要再聯(lián)系你就給打發(fā)了。所以,銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的立場上,說一些替客戶著想的話。這樣會(huì)讓客戶感覺你推銷的產(chǎn)品不但對他有幫助,而且是在關(guān)心他,不是為了賺他的錢。要想達(dá)到這樣的效果,在拜訪客戶之前,要做一些相應(yīng)的市調(diào),然后提煉好話術(shù)。這樣在實(shí)際操作中不至于因?yàn)橐馔舛鴣y了方寸。
在實(shí)際運(yùn)用中,客戶和銷售相關(guān)的信息是有很多的,就看銷售人員有沒有那份心思去做了。
除了以上兩種方式之外,還有利用好奇心、利益驅(qū)動(dòng)、正反兩話等方式,在互幫互助銷售培訓(xùn)網(wǎng)站上有詳細(xì)說明,在這里就不過多敘述。
關(guān)于銷售技巧和讀書心得篇10
1、真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程;聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。
2、真正的銷售沒有對立的立場,沒有買方?jīng)]有賣方。
3、真正的銷售是全心地為對方解決問題。
4、真正的銷售不需要說服對方。
5、真正的銷售彼此沒有壓力。
6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的,我們賣的是對方想要的。
7、真正的銷售是充滿價(jià)值感和意義感。
8、真正的銷售,事成之后對方會(huì)說謝謝。很多人以為,銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道,你對銷售的感受會(huì)改變,銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法,你以為你在求別人,原來是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說,你在為對方解決問題。
真正的銷售只有兩個(gè)步驟:
第一:用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。
第二:運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿,拿走對方的擔(dān)憂。
銷售最大的敵人
不是對手,不是價(jià)格太高,不是拒絕你的客戶,不是公司制度,不是產(chǎn)品不好,最大的敵人是:你的抱怨。