規(guī)章制度是一種建設(shè)和諧關(guān)系的方式，為組織內(nèi)部的交往和合作提供指引和規(guī)范。規(guī)章制度是一種組織穩(wěn)定性的保障，通過制定和執(zhí)行規(guī)定，維護組織的穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展。這里給大家分享一些關(guān)于優(yōu)秀公司業(yè)務員規(guī)章制度范本，供大家參考學習。

優(yōu)秀公司業(yè)務員規(guī)章制度范本（篇1）

一、任務制定

1.公司每年第四季度根據(jù)當年公司銷售情況，市場預測分析和銷售隊伍能力制定下一年的銷售任務。

2.20__年銷售任務由各部門主管制定部門任務，公司制定公司總?cè)蝿铡?/p>

3.各部門根據(jù)全年任務量擬定人數(shù)，并合理分配銷售任務。

二、管理規(guī)定

1.銷售主管要做出本部門銷售計劃，該計劃包括所負責地區(qū)，或產(chǎn)品銷售任務，人員定位。增加現(xiàn)實銷售量的設(shè)想，開拓新市場的設(shè)想，擬安排客戶訪問次數(shù)，時間的分配，合理的訪問路線，預期銷售成果，以及乘車費用等要項。

2.銷售人員負責合同履約，產(chǎn)品發(fā)送，驗收及理賠。重點在催促應收貨款。

3.洽談合同的各條款時，授權(quán)范圍內(nèi)銷售人員可自行決定，如遇疑問和授權(quán)范圍外的，必須匯報主管或有關(guān)部門。

4.每月定期提交各類銷售總結(jié)報告，業(yè)績費用報告，并作為工作考核的依據(jù)。

5.公司制定銷售價格方針和具體定價標準，制定各種銷售條件和優(yōu)惠政策，折扣標準，以及明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。

6.客戶報價或還價低于定價標準或超越銷售人員的折扣權(quán)限，警報主管批準后方可成交。

7.公司內(nèi)部報價單和折扣標準為公司商業(yè)機密，不得泄露。

8.年終考核應依據(jù)：銷售計劃完成率，銷售額增長率，銷售價格保持率，銷售毛利潤率，銷售費用率，欠款回收率，訪問成功率，顧客意見發(fā)生率，新客戶開發(fā)率，老客戶保持率。

9.銷售人員適用于一般員工的獎勵與處罰條例，對業(yè)績突出者予以晉升，發(fā)一次性年終獎金等;予業(yè)績不良的降級，尤其是不能回收貨款，形成死賬的，被詐騙造成公司損失的，應付連帶賠償責任。

三、人員

1.銷售經(jīng)理1名，對總經(jīng)理負責，負責整體市場營銷工作的統(tǒng)籌策劃及人員管理;具有業(yè)務信息的分配權(quán)、人事權(quán)、獎懲權(quán)和本部門相關(guān)制度的制定權(quán)。

2.商務助理1名：屬公司行政兼業(yè)務人員，由總經(jīng)理直接管理，業(yè)務工作由銷售經(jīng)理負責。負責業(yè)務人員考勤;按照銷售經(jīng)理提供的業(yè)務員工作日記，檢查所有業(yè)務員的工作日記并核實，向主管匯報核實情況;銷售熱線的接聽和記錄;對業(yè)務來電保密;負責將業(yè)務來電信息交予銷售經(jīng)理;負責各部門客戶資料的保存和管理分類;負責客戶電話回訪;解答客戶簡單技術(shù)問題;負責協(xié)助各部門人員業(yè)績月報的工作;客戶投訴意見歸納，并反饋各部門;協(xié)助業(yè)務人員制作銷售合同;負責合同統(tǒng)一歸檔管理;對打樣申請表信息進行統(tǒng)計，提交給銷售經(jīng)理，以備對市場需求信息進行分析，公司商討提供更好策略。協(xié)調(diào)實驗室安排研發(fā)工作，以及技術(shù)部服務人員支持安排。

3.業(yè)務員4名：對項目負責，與營銷總監(jiān)簽訂年度銷售任務并努力完成。業(yè)務員必須嚴格執(zhí)行公司考勤制度，上班時間不許從事與工作無關(guān)的事務，外出公干必須有外出記錄，下班必須提交當日工作日記，特殊情況需向營銷助理報告，次日補交工作日記，出差必須用當?shù)刈鶛C給營銷總監(jiān)匯報工作，回來后第二個工作日提交工作總結(jié)。聽從公司市場區(qū)域戰(zhàn)略安排，跨區(qū)域信息需及時匯報公司，交由專人聯(lián)絡，不得對外泄露。

4.業(yè)務信息管理

5.銷售熱線來電只能由營銷助理接聽和記錄;助理不在時，由營銷總監(jiān)或主管接聽，除非來電為指定電話，助理可轉(zhuǎn)交相應的人員接聽，任何人不可占用熱線電話，助理和營銷總監(jiān)均不在時，業(yè)務人員方可接聽并做好記錄。

6.業(yè)務人員只可用公司座機及配備手機號碼向外聯(lián)系業(yè)務。

7.通過銷售熱線聯(lián)系到的業(yè)務信息，由營銷助理接聽，記錄并保密。營銷助理須及時將業(yè)務信息轉(zhuǎn)交營銷總監(jiān)，由營銷總監(jiān)指派能夠勝任的業(yè)務員負責該項業(yè)務的跟蹤和公關(guān)。對于業(yè)務信息的分配，營銷總監(jiān)要堅持“勝任這有限分配，兼顧均衡分配”的原則。

8.業(yè)務人員必須對公司的項目技術(shù)保密，如有違規(guī)，按公司勞動合同執(zhí)行。

四、薪金管理與提成制度

1.新招人員培訓結(jié)束后，進入試用期，試用期為1—3個月。試用期內(nèi)業(yè)務人員及商務助理基本工資根據(jù)部門的薪資標準而定;試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標準。公司提供免費工作餐(午餐、晚餐)。

2.工資標準：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1—3月：基本工資(__00元)+提成+通迅補貼(50元)+全勤(100元);轉(zhuǎn)正后：基本工資(1500元)+提成+通迅補貼(100-300不等)+全勤(100元)+交通補貼+住房補貼(100元)+獎金+社保。

3.提成制度：

1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收;

2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設(shè)定銷售提成百分比;

3、提成計算辦法：

涂料銷售提成=銷售額×3%+高價銷售提成

(當銷售額低于本月任務額30%時不計提成)

設(shè)備工程提成=項目工程額×5%+獎金

(提成依照收回款數(shù)額計算)

4、低價銷售：業(yè)務員必須按公司規(guī)定產(chǎn)品的最低價范圍銷售產(chǎn)品，特殊情況需低價銷售的必須向銷售經(jīng)理以上領(lǐng)導申請，公司根據(jù)實際情況重新制定銷售提成百分比;

5、高價銷售提成：為規(guī)范價格體系，維持銷售秩序，避免業(yè)務員之間出現(xiàn)惡性競爭，如果業(yè)務員高于公司規(guī)定最低價范圍銷售產(chǎn)品的，高出部分的10%將做為高價銷售提成。

4.薪金發(fā)放：

營銷助理基本工資按月足額計算發(fā)放。

業(yè)務員的工資發(fā)放與本人的業(yè)績掛鉤。每月的業(yè)績和工資掛勾。發(fā)放月薪=底薪+提成(80%)。余下提成年底隨年終獎一起發(fā)放。若當月無業(yè)績，而且無累計的業(yè)績，則只發(fā)其基本工資;若連續(xù)叁個月無業(yè)績，則予以解聘。

五、業(yè)務費用管理

1.業(yè)務人員市區(qū)交通按公交車費(標準為50元內(nèi))實報實銷，出租車費不報銷，特殊情況由營銷總監(jiān)簽字報銷。

2.外地出差住宿標準為80元/天(依當?shù)厍闆r而定,需電話與經(jīng)理申請),餐補20元，車費另計，出租車費不報銷，特殊情況由營銷總監(jiān)簽字報銷。

3.業(yè)務招待費，禮品費不得超過該項業(yè)務合同額的5%;并請示銷售總監(jiān)同意。

六、激勵制度

為活躍業(yè)務員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務員響應各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)三種銷售激勵方法：

1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予500元獎勵(月銷售冠軍必須超額20%完成月度銷售任務);

2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，獎勵1500元;

3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，獎勵4500元;

4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在次月隨工資一起發(fā)放;(如業(yè)務員未工作到年底，年底獎金和另半數(shù)提成不予發(fā)放)

5、未完成月銷售任務的業(yè)務員不參與評獎，老板不參與評獎;

6、各種獎勵中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎勵金額三倍的懲罰，從當月工資中扣除。

優(yōu)秀公司業(yè)務員規(guī)章制度范本（篇2）

一、 業(yè)務員薪資構(gòu)成：

1、業(yè)務員的薪資由底薪、補貼、提成及年終獎金構(gòu)成；

2、薪資發(fā)放：

①每月發(fā)放底薪+補貼

②提成每個季度發(fā)放一次

③年終獎金年底發(fā)放

二、 業(yè)務員底薪及補貼設(shè)定：

1、業(yè)務員的任務底薪為3000元/月，業(yè)務員工資實行完成任務比例發(fā)放制度。即當月完成任務的70%，即當月發(fā)放工資為3000元/月__70%=2100元。.工資不低于最低生活標準1720元。連續(xù)3個月銷售額平均值不能完成銷售任務，則視為業(yè)務員能力不合格，轉(zhuǎn)綜合管理部自動離職。考核月份為每年度的2月至11月。其余時間發(fā)放3000元底薪。

2、業(yè)務員試用期為2個月，試用期工資為任務底薪的60%，即1800元。試用期合格簽訂正式勞動合同。

3、補貼：

1) 交通補貼：按乘坐公共汽車為標準實報實銷；

2) 通訊補貼：100元/月，試用期內(nèi)業(yè)務員不享受通訊補貼。 3) 伙食補貼：100元/月，試用期內(nèi)業(yè)務員不享受伙食補貼

三、 提成制度

1、提成方案

仿古建材類產(chǎn)品按銷售額的8%計算 仿古四合院類建筑產(chǎn)品按照3%提成。

2、提成結(jié)算方式：按季度結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；

3、提成考核：任務內(nèi)銷售額按仿古建材類產(chǎn)品8%，仿古四合院類建筑產(chǎn)品按3%提成，超額完成部分，按任務內(nèi)銷售額的提成比例增加2%提成。

4、提成計算方法：

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比 凈銷售額=當期銷售金額-當期費用年終獎金＝年銷售凈總額×0.5%

四、 激勵制度

為活躍業(yè)務員的競爭氛圍，提高業(yè)務員的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)三種銷售激勵方法：

1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予1000元獎勵；

2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予20__元獎勵；

3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予3500元獎勵；

4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；

5、未完成月銷售任務的業(yè)務員不參與評獎；

五、 最終解釋

本制度最終解釋權(quán)歸屬北京聚星復合材料技術(shù)發(fā)展有限公司經(jīng)營管理部所有。

優(yōu)秀公司業(yè)務員規(guī)章制度范本（篇3）

1、業(yè)務員入職試用期為3個月，國內(nèi)業(yè)務員試用期底薪為1500元/月，外貿(mào)業(yè)務員試用期底薪為1800元/月。

2、試用期滿業(yè)績累計9萬元以上給予轉(zhuǎn)正，試用期業(yè)績提前達到9萬元以上，可申請?zhí)崆稗D(zhuǎn)正，公司視其表現(xiàn)決定是否給予轉(zhuǎn)正。

3、業(yè)務員轉(zhuǎn)正后底薪實行彈性制度，其底薪與業(yè)績直接掛鉤，具體參考如下：自轉(zhuǎn)正后外貿(mào)業(yè)務員底薪轉(zhuǎn)為2000元/月，轉(zhuǎn)正業(yè)務員每月業(yè)績要達到5萬元以上，當月業(yè)績低于5萬者底薪自動降為1800元/月，連續(xù)3個月每月平均業(yè)績低于5萬者底薪降為1500元/月，連續(xù)3個月每月平均業(yè)績高于20萬者底薪轉(zhuǎn)為2500元/月，連續(xù)3個月每月平均業(yè)績高于30萬者底薪轉(zhuǎn)為3000元/月，連續(xù)3個月每月平均業(yè)績高于50萬者底薪轉(zhuǎn)為4000元/月。

4、提成制度：當月銷售業(yè)績?yōu)?—10萬者按業(yè)績的2％計提提成，當月銷售業(yè)績?yōu)?0—20萬者按業(yè)績的2.5％計提提成，當月銷售業(yè)績?yōu)?0—50萬者按業(yè)績的3％計提提成，當月銷售業(yè)績?yōu)?0—100萬者按業(yè)績的4％計提提成，國內(nèi)業(yè)務員與外貿(mào)業(yè)務員提成制度一致（備注：以上業(yè)績不包括銷售過程中產(chǎn)生的運費及轉(zhuǎn)賬手續(xù)費）。

5、新增全勤獎，將按月工資（除提成外）的10％發(fā)放，如有遲到、早退及請假等情況發(fā)生，除無全勤獎外，按月工資（除提成外）的10％進行處罰。

6、增設(shè)最佳業(yè)務員獎，業(yè)務部每季度評選一次最佳業(yè)務員，最佳業(yè)務員需3個月業(yè)績累計為第一名,并有不低于60萬的銷售業(yè)績，獲最佳業(yè)務員獎的業(yè)務員可免費參加香港兩日游（備注：必須完成回款，以實收款項為準）。

7、業(yè)務員每周工作時間調(diào)整為五天半，作息時間照常。

優(yōu)秀公司業(yè)務員規(guī)章制度范本（篇4）

一、業(yè)務處理制度：

為使本公司有關(guān)業(yè)務的處理有所遵循，以利業(yè)務的推展，特制定本制度。

1、報價處理：

（1）、向客戶報價的原則：向用戶報價前，必須了解清楚客戶資料，是否屬于一般用戶、重點發(fā)展的用戶判斷其需求力，然后根據(jù)公司業(yè)務工程師成本核算情況由公司領(lǐng)導進行準價報價。

（2）、按毛利報價權(quán)限：產(chǎn)品毛利在50%（含50%）以上業(yè)務員可在外先期自己決定（后走審批流程）；毛利在30-50%（含30%）需請示業(yè)務經(jīng)理決定；毛利在20-30%（含20%）需將詳細資料上報總經(jīng)辦決定：毛利在20%（不含20%）以下由總經(jīng)理決定。

（3）、業(yè)務員未按照公司報價流程私自報價的造成公司損失（負毛利）或公司名譽受損的業(yè)務員承擔全部損失，情節(jié)嚴重的將追究其經(jīng)濟責任和法律責任。負毛利計算方法為該產(chǎn)品毛利10%（含10%）以下。

2、訂單處理

（1）、客戶以電話、傳真或網(wǎng)絡通知方式或當面通知進行訂貨；

（2）、業(yè)務接受訂貨時，應先調(diào)查有無該項庫存，如有庫存即予填具《送貨單》給倉庫發(fā)貨；若無此項庫存，立即轉(zhuǎn)換為公司《施工單》，確定生產(chǎn)交期；

（3）、若客戶以現(xiàn)金或支票方式訂貨時，應于《送貨單》備注欄內(nèi)，注明現(xiàn)金交易；

（4）、若訂單數(shù)量多，須先收部分訂金時，待客戶預付訂金后，方通知生產(chǎn)單位生產(chǎn)；

3、出貨

（1）、業(yè)務人員根據(jù)《送貨單》數(shù)量出貨,倉庫根據(jù)《送貨單》發(fā)貨,客戶簽收后交業(yè)務助理統(tǒng)一管理;

（2）、凡無銷售行為的出貨（送樣品等），需填具《送貨單》，并備注“樣品”等字樣；

（3）、業(yè)務開具《送貨單》時，需同時開具《放行條》等證明及辦妥各項運送手續(xù)；

4、客戶投訴處理

（1）、公司接獲客戶投訴時，應填寫《客戶投訴單》，將客訴的原因詳注后，轉(zhuǎn)交品管部、工程部、生產(chǎn)部，作客訴記錄及責任的判定。

（2）、經(jīng)判定非為公司的責任時，將處理的經(jīng)過及建議填寫于《客戶投訴單》后，轉(zhuǎn)交業(yè)務部，通知客戶；

（3）、若判定為本公司責任時，則由品管單位召集工程、生產(chǎn)部門會集處理方案，并將處理的建議寫成處理方案，并送呈總經(jīng)辦審核。

（4）、接獲客戶投訴時，應立即處理，并于不遲于三天內(nèi)回復；為防止再度發(fā)生，應將處理后的客戶抱怨單送相關(guān)部門傳閱，并就其發(fā)生原因進行研究改善；

5、客戶管理：

（1）、對于客戶管理，則應依其分類，決定例行月份的拜訪及預定次數(shù)。另外，在開拓新客戶方面，應設(shè)定每月的開拓預定數(shù)，進行有計劃的業(yè)務拓展活動；

（2）、對于舊客戶與預定客戶方面的資料，則應建立客戶資料卡，記錄下列所規(guī)定事項，并隨時注意更改資料：①產(chǎn)品的種類項目、人員、設(shè)備、能力；②銷售情況、需求情況；③過去的客戶交易情況；④付款情況、信用狀況；⑤公司內(nèi)部下單手續(xù)的過程、付款手續(xù)過程；⑥行業(yè)的景氣狀況；

（3）、經(jīng)常與客戶溝通，保持密切的關(guān)系，探尋訂貨情況及其公司的需求，設(shè)法延攬交易；

（4）、為了加強與客戶溝通，了解我司是否能滿足客戶的需要并對客戶滿意度進行信息調(diào)查回饋，以解決客戶所遇到的問題，努力滿足顧客的需要，并在此基礎(chǔ)上持續(xù)的改進，從而提高客戶對我司的滿意度，完善公司的整體形象。

（5）、所有業(yè)務員必須要報備客戶檔案,并且要完整記錄。填寫要求如下:

1)、客戶單位信息，聯(lián)系方式，目前所使用產(chǎn)品的情況，對本公司產(chǎn)品的評價等；

2)、聯(lián)系人資料：姓名、 職務、生日、興趣愛好、關(guān)系等級等。

（6）、業(yè)務員客戶保障措施:

1)、 同一客戶誰先報備客戶就由誰跟蹤（其業(yè)務提成全部算給該業(yè)務員）即同一客戶只能有一個業(yè)務員跟進原則。

2)、如有客戶直接聯(lián)系公司的，根據(jù)客戶提供的業(yè)務員姓名或公司根據(jù)業(yè)務員報備的客戶檔案來確認跟進的業(yè)務員；如業(yè)務員已經(jīng)離職或無人報備，由公司指定專人跟進并更新報備的客戶檔案、

3)、在老客戶要求公司重新報價或降價時,必須獲得業(yè)務經(jīng)理批準、

4)、業(yè)務員必須加強新老客戶維護工作,必須堅持定期拜訪工作、將月拜訪計劃和拜訪記錄及客戶滿意調(diào)查表每月匯報給業(yè)務經(jīng)理和抄送給業(yè)務助理統(tǒng)一管理。

6、合同管理制度：

嚴格業(yè)務合同管理制度

（1）、業(yè)務人員在業(yè)務過程中與任何客戶發(fā)生的交易都必須按公司原則簽訂購銷合同（合同根據(jù)項目具體情況擬訂），并雙方簽字蓋章。如有些隨機業(yè)務而無需或無法簽定雙方合同，依照合同范本（范本樣式根據(jù)具體情況而定），項目負責人需自身補齊合同交于部門經(jīng)理，并同時備份給業(yè)務助理存檔，需依照檔案保管程序妥善保管，并連同其它文件做為銷售審核文件。

（2）、每個業(yè)務人員在簽定每份購銷合同中，應明確標出合同號。合同號表明格式為：時間（年度、月份）-項目名稱-流水號。業(yè)務助理應協(xié)助業(yè)務人員立檔，以備存查。

（3）、合同管理；凡簽定的正式合同，一律須及時交于公司財務及業(yè)務助理存檔。業(yè)務助理需依照檔案管理程序妥善保管。并須及時將簽定的正式合同復印件交于財務，財務立檔以便督促收款。

7、處理對賬單

月底要及時將對賬單處理好并經(jīng)過審核后交給客戶確認，并保存好回簽的對賬單,按公司財務部要求提交完整資料和單據(jù)由財務入賬。

8、回籠貨款

業(yè)務部要根據(jù)和客戶約定好的付款時間及時跟催貨款，保證貨款及時回籠。

二、相關(guān)管理

1．出差管理

業(yè)務員出差前應填寫《外出放行條》人員核準。未經(jīng)允許之出差行為以曠工論處。

2．業(yè)務員管理

1)、業(yè)務員每天回來后，必須按照規(guī)定把當天拜訪客戶的情況認真填寫《業(yè)務工作匯報》以郵件或書面上報部門經(jīng)理，公司統(tǒng)一協(xié)助解決問題、

2)、月報：業(yè)務員每月上班最后一天（如遇周日向前推）9：00點前，把一月的總結(jié)情況以郵件或書面方式上報部門經(jīng)理(每個客戶已下定單,流失定單,營業(yè)情況,開發(fā)客戶數(shù)等等),共同分析原因,掙取公司最大業(yè)務量、

4)、正確處理客戶異議，注意工作方式，樹立個人形象，打造公司形象。

5)、嚴格執(zhí)行公司促銷政策，所有促銷產(chǎn)品一律不得退貨（除質(zhì)量問題）

6)、不得發(fā)生竄貨，如發(fā)現(xiàn)竄貨每次罰款500元，并承擔因竄貨發(fā)生的一切損失。

7)、不得私自截留公款，一經(jīng)查出移交司法機關(guān)處理、

8)、所有業(yè)務人員必須貫徹公司保密協(xié)議,如有泄露公司經(jīng)營或相關(guān)技術(shù)秘密的一經(jīng)查出移交司法機關(guān)處理、

9)、部門所有人員需按照公司文件管控程序要求，所有電子檔資料必需及時存入文控中心保存，且分類清晰便于查找。

優(yōu)秀公司業(yè)務員規(guī)章制度范本（篇5）

第一章 貿(mào)易業(yè)務部崗位職責

一、 貿(mào)易業(yè)務部經(jīng)理崗位職責：

崗位名稱：貿(mào)易業(yè)務部經(jīng)理

直屬上級：總經(jīng)理 所屬單位：貿(mào)易業(yè)務部部

崗位目的 負責產(chǎn)品貿(mào)易、運輸業(yè)務工作

工作內(nèi)容：

1、組織編制公司年、季、月度產(chǎn)品貿(mào)易、運輸計劃，并監(jiān)督實施，做好貿(mào)易業(yè)務部的日常管理工作。

2、在總經(jīng)理的領(lǐng)導下進行工作，做好本部門其他工作。對總經(jīng)理及產(chǎn)品貿(mào)易、運輸業(yè)務負責。

3、組織本部門貿(mào)易產(chǎn)品和競爭對手在市場上貿(mào)易情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，分析及開拓市場，負責合作伙伴的開發(fā)。

4、組織貿(mào)易、運輸結(jié)算、統(tǒng)計工作，依照法律法規(guī)、制度處理商務糾紛。

5、組織下屬人員做好合同的談判起草和簽訂履行管理工作。

6、協(xié)調(diào)合作單位做好鐵路運輸計劃安排。組織好鐵路發(fā)運、接收相關(guān)工作。

7、監(jiān)督業(yè)務人員做好應收賬款的催收工作，杜絕呆賬死賬的發(fā)生。

8、負責本部門規(guī)章制度的制定、修訂，指導、管理、監(jiān)督部門員工的業(yè)務工作，做好部門員工績效考核和獎懲工作。關(guān)心部門員工的生活及思想動態(tài)，做好耐心細致的思想教育工作，杜絕經(jīng)濟犯罪事件發(fā)生。

9、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部業(yè)務上的動態(tài)、信息。

10、完成公司交辦的其他工作任務。

11、搞好與公司其他部門之間的團結(jié)協(xié)助和工作配合。

工作職責：

1、對貿(mào)易業(yè)務、運輸業(yè)務和貨款回收工作負責。

2、對收發(fā)貨、運輸業(yè)務安全負責。

3、負責提出本部門的業(yè)務培訓計劃，并組織部門相關(guān)培訓工作。

與上級溝通的方式：向直屬上級匯報，接受直屬上級的口頭和書面指導。

同級溝通：與公司其他同級領(lǐng)導保持溝通協(xié)調(diào)。

給予下級的指導：對部門工作人員進行業(yè)務指導和思想溝通。

崗位資格要求：

教育背景：營銷、經(jīng)濟管理、貿(mào)易經(jīng)濟或相關(guān)專業(yè)中專及以上學歷，經(jīng)濟助理及以上職稱。

經(jīng)驗：10年以上工作經(jīng)驗，5年以上相關(guān)崗位管理工作經(jīng)驗。

崗位技能要求：

專業(yè)知識：熟悉擬從事貿(mào)易行業(yè)有關(guān)政策法規(guī)，營銷管理以及相關(guān)業(yè)務知識。

能力與技能：較強的組織協(xié)調(diào)能力、突發(fā)事件應變能力、敏銳的分析判斷與獨立決策能力。

二、貿(mào)易業(yè)務部副經(jīng)理崗位職責：

崗位名稱：貿(mào)易業(yè)務部副經(jīng)理

直屬上級：貿(mào)易部經(jīng)理 所屬單位：貿(mào)易業(yè)務部

崗位目的 主要負責運輸業(yè)務工作，協(xié)助部門經(jīng)理管理貿(mào)易業(yè)務

工作內(nèi)容：

1、在貿(mào)易業(yè)務部經(jīng)理領(lǐng)導下，做好運輸業(yè)務管理工作，協(xié)助經(jīng)理做好貿(mào)易業(yè)務部的日常管理工作。

2、在經(jīng)理的領(lǐng)導下進行工作，做好本部門其他工作。對經(jīng)理及運輸業(yè)務管理負責。

3、積極開展運輸業(yè)務工作，積極開拓市場，拓展運輸業(yè)務渠道。

4、組織運輸結(jié)算、統(tǒng)計工作，依照法規(guī)、制度處理商務糾紛。

5、做好運輸合同的談判、起草和簽訂工作。

6、協(xié)助經(jīng)理協(xié)調(diào)合作單位做好鐵路運輸計劃安排。組織好鐵路發(fā)運、接收相關(guān)工作。

7、做好貨款回收工作，杜絕呆賬死賬的發(fā)生。

8、協(xié)助經(jīng)理負責本部門規(guī)章制度的制定、修訂，指導、管理、監(jiān)督部門員工的業(yè)務工作，做好部門員工績效考核和獎懲工作。關(guān)心部門員工的生活及思想動態(tài)，做好耐心細致的思想教育工作，杜絕經(jīng)濟犯罪事件發(fā)生。

9、協(xié)助經(jīng)理管理本部門相關(guān)業(yè)務、行政工作。

10、完成公司交辦的其他工作任務。

11、搞好與公司其他部門之間的團結(jié)協(xié)助和工作配合。

工作職責：

1、對貿(mào)易業(yè)務、運輸業(yè)務和貨款回收工作負責。

2、對收發(fā)貨、運輸業(yè)務安全負責。

3、負責提出本部門運輸業(yè)務培訓計劃，并組織部門相關(guān)培訓工作。

與上級溝通的方式：向直屬上級匯報，接受直屬上級的口頭和書面指導。

同級溝通：與公司其他同級領(lǐng)導保持溝通協(xié)調(diào)。

給予下級的指導：對部門工作人員進行業(yè)務指導和思想溝通。

崗位資格要求：

教育背景：營銷、經(jīng)濟管理、運輸管理或相關(guān)專業(yè)大專及以上學歷，經(jīng)濟助理及以上職稱。

經(jīng)驗：10年以上工作經(jīng)驗，5年以上相關(guān)崗位管理工作經(jīng)驗。

崗位技能要求：

專業(yè)知識：熟悉運輸行業(yè)有關(guān)政策法規(guī)，運輸管理以及相關(guān)業(yè)務知識。

能力與技能：較強的組織協(xié)調(diào)能力、突發(fā)事件應變能力、敏銳的分析判斷力與團隊合作精神。

三、業(yè)務員崗位職責：

崗位名稱 業(yè)務員

直屬上級 貿(mào)易業(yè)務部經(jīng)理 所屬單位 貿(mào)易業(yè)務部

崗位目的 具體執(zhí)行貿(mào)易產(chǎn)品的采購、銷售工作、運輸業(yè)務管理、協(xié)助經(jīng)理、副經(jīng)理做好貿(mào)易、運輸業(yè)務工作

工作內(nèi)容：

1、根據(jù)公司制定的貿(mào)易計劃及運輸計劃，有序的組織實施落實。

2、參與采購、銷售合同的洽談、起草、簽訂，并參與處理合同糾紛和商務事故。

3、建立健全合同臺帳，并對合同執(zhí)行情況進行監(jiān)督。

4、選擇、評審、管理合同廠商，建立健全合同廠商的信息檔案，并對檔案進行規(guī)范管理。

5、做好質(zhì)量跟蹤，堅持走訪合同廠商。

6、做好市場調(diào)查和信息的收集、分析、反饋工作。開拓市場，優(yōu)化采購、銷售渠道。

7、做好日常用戶來電、來函、來訪的接待、處理工作。

8、樹立和提高公司形象，做好相關(guān)資料、數(shù)據(jù)的保密。

9、嚴格執(zhí)行公司、部門規(guī)章制度，認真履行工作職責。

10、堅持原則、廉潔奉公、不謀私利、不徇私舞弊，爭強廉潔自律的自覺性。

11、認真完成公司交辦的其它工作任務。

工作職責：

1、對公司貿(mào)易產(chǎn)品采購銷售、運輸業(yè)務和貨款回收工作負責。

2、參與產(chǎn)品質(zhì)量異議處理及運輸業(yè)務突發(fā)情況處理。

3、負責貿(mào)易產(chǎn)品的市場調(diào)研工作，及時為公司營銷策略調(diào)整提供依據(jù)。

與上級溝通的方式：向直屬上級請示匯報工作，接受直屬上級的管理和指導。

同級溝通：與本部室工作人員、本公司有關(guān)部門保持溝通聯(lián)系。

給予下級的指導：對分管業(yè)務下屬人員進行業(yè)務指導。

崗位資格要求：

教育背景：營銷、經(jīng)濟管理或相關(guān)專業(yè)中專及以上學歷。

經(jīng)驗：從事煤炭、鋼材、水泥、焦炭等大宗物資貿(mào)易相關(guān)工作1年以上，有豐富的工作經(jīng)驗，或3年以上運輸業(yè)務工作管理經(jīng)驗。

崗位技能要求：

專業(yè)知識：熟悉貿(mào)易行業(yè)、運輸行業(yè)有關(guān)政策法規(guī)，具備營銷管理、現(xiàn)場管理以及相關(guān)業(yè)務知識。

能力與技能：較強的組織能力、管理能力、協(xié)調(diào)能力、分析判斷能力及團隊合作精神。

第二章 貿(mào)易業(yè)務部基本守則

1、嚴格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項目狀況、部門會議內(nèi)容及其它貿(mào)易業(yè)務部資料不得外傳。

2、服裝整齊、潔凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。

3、嚴格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批準后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請假制度）

4、努力學習、提高自身的業(yè)務素質(zhì)和專業(yè)知識，加強個人品德修養(yǎng)。要有工作責任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項工作任務。

5、工作中服從管理，加強協(xié)作，積極主動反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題、并提出合理化建議。

第三章 工作計劃和報表制度

一、工作周報（周計劃和周總結(jié)）

1、工作周報的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問題進行分析，并列出下周計劃；

（1）填寫內(nèi)容：

①周計劃：主要是下周的工作重點，需要支持和資源的在周計劃中說明，以便部門經(jīng)理安排；

②周總結(jié)：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題；

（2）填寫制度：每周五下班前必須遞交本周計劃完成情況與下周工作計劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點以前遞交。

二、工作月報

1、對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點。

2、當月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問題；下月工作計劃中必須明確列出工作重點。

3、業(yè)務人員必須在每月最后一天遞交工作報告

三、貿(mào)易業(yè)務部例會

貿(mào)易業(yè)務部每周一下午16：00召開部門工作例會，會議由貿(mào)易部經(jīng)理主持，如遇其出差由貿(mào)易部副經(jīng)理主持，貿(mào)易部副經(jīng)理做會議記錄并跟進會議討論問題解決情況。

第三章 客戶管理制度

一、 客戶分級制度

1、貿(mào)易業(yè)務部客戶分為三級：A、B、C

1）A主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以簽約的；

2）B主要描述：有明確的需求，2—3個月可以有意向簽約的，業(yè)務人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達成一定的合作共識；

3）C主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個月跟進時間；但尚未有明確的需求日期；

2、客戶分級管理制度

1）隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，業(yè)務人員可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客戶的等級。

2）客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以業(yè)務人員所負責客戶等級變化后必須在工作匯報中體現(xiàn)。

3、客戶資料管理制度

1）目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務范圍的定位及營銷策略的制定；

2）新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容；

①為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表；

②必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)；

③針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；

3）客戶資料更新制度；當發(fā)生影響客戶跟進程度重要的電話，拜訪、活動都要對客戶資料進行更新；

4、客戶信息管理

1）客戶信息的搜集主要包括：

①客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管理層；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應用情況；

②項目信息狀況：客戶最近的采購計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采購決策人和影響者，誰做決定，誰確定采購指標；誰負責合同條款、采購時間、預算；

③客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責和職任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負責人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務客戶使用情況；

④客戶規(guī)劃信息；

⑤項目信息：項目采購進度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關(guān)鍵因素；

⑥競爭者資料；了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導的名字、銷售的特點；

5、客戶投訴管理

客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。

6、客戶檔案管理制度

1）業(yè)務人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。

2）對于每一個有可能形成銷售的客戶，業(yè)務人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項目管理檔案中。

3）總經(jīng)理和貿(mào)易業(yè)務部經(jīng)理應督促業(yè)務人員做好客戶資料的建檔和整理工作。

4）客戶資料和項目管理檔案的建立將作為業(yè)務人員的日常工作評估的重要依據(jù)。

5）檔案建立力求真實可靠全面。

6）客戶信息的檔案資料要求每位業(yè)務人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及貿(mào)易業(yè)務部經(jīng)理發(fā)送一份，對當周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標注。

7）所有涉及客戶信息的銷售檔案文檔要求加密，密碼由填表人員自行確定，建議原則上三到六個月?lián)Q一次密碼，密碼單獨由銷售人員告知部門經(jīng)理及總經(jīng)理。

第四章貿(mào)易業(yè)務部工作流程

一、采購工作流程：

在貿(mào)易業(yè)務中，采購是為銷售服務的，因此采購工作必須圍繞銷售工作來展開，緊緊圍繞銷售客戶有質(zhì)有量的進行。采購工作流程包括信息收集，詢價，比價，議價，評估，索樣，決定，請購，訂購，協(xié)調(diào)與溝通，催交，進貨驗收，整理付款。

1、 信息收集：根據(jù)銷售客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價格、供貨時間的需求情況，有針對性的收集整理相應的供應商相關(guān)資料，特別是供應商資信度調(diào)查。

2、 詢價，比價，議價，評估，索樣，決定是對產(chǎn)品供應商的考察與確定，合作的供應商不僅關(guān)系到公司資金安全，也關(guān)系到下一步產(chǎn)品銷售成本的高低，公司能否實現(xiàn)盈利及盈利率大小。因此對產(chǎn)品供應商的考察和確定必須按照上述完整的程序辦理，報公司審批，并制定相應的風險控制預案。

3、 下單：根據(jù)銷售訂單的要求，特別是產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、供貨時間，將采購訂單下給供應商，訂單必須含有以下信息：產(chǎn)品名稱、型號、數(shù)量、質(zhì)量、單價、金額、計劃到貨日期等。

4、 跟催：采購訂單完畢以后，業(yè)務人員按照采購訂單上要求的供貨日期，采用時間段向供貨商反復核對到貨日期直至產(chǎn)品到達我公司或我公司指定的客戶所在地。

5、 入庫：

一）實物入庫：

業(yè)務人員收產(chǎn)品之前需核對供應商的送貨單是否具備以下信息：供應商名稱，訂單號，產(chǎn)品名稱，數(shù)量；如訂單上的信息與采購訂單不符，征求貿(mào)易業(yè)務部經(jīng)理意見是否可以收下。

二）單據(jù)入庫：

業(yè)務人員按照檢驗合格單，將檢驗單上的數(shù)據(jù)入到中，便于以后對帳。但也存在些問題，表現(xiàn)為：1.產(chǎn)品的檢驗合格單沒有入庫；2.采購入庫訂單號和數(shù)量比較混亂。

二、銷售工作流程：

1、銷售的流程分為五個階段：

1）項目信息開發(fā)階段：關(guān)鍵點準確的信息；

2）立項階段：關(guān)鍵點：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進；

3）招投標階段：關(guān)鍵點：投標或議標

4）商務談判階段：關(guān)鍵點：合同審批和合同簽訂；

5）實施階段：關(guān)鍵點：驗收和資金回款；

2、項目信息開發(fā)階段管理；

項目信息管理；從下面六個方面進行項目信息的搜集：需求、進度、競爭、決策（人和過程）、預算、優(yōu)勢；

項目價值分析：通過分析，判斷項目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。

3、立項階段的管理；

1）售前支持的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級商務人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風險的有效控制，策劃和考核項目步驟與行為，做好項目跟蹤，降低執(zhí)行風險，提高項目成功率。

2）提出售前支持的項目，必須與上下游客戶溝通“產(chǎn)品技術(shù)協(xié)議”，項目要求有明確的采購進度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)勢等關(guān)鍵的評估；

3）對投入的成本、銷售費用和產(chǎn)出的毛利進行分析，根據(jù)分析和風險評估，判斷是否繼續(xù)跟進此項目，售前立項申請得到最終申批通過后，才可以啟動跟蹤項目；

4）項目的詢價；只要經(jīng)過立項的項目，填寫“詢價表”，經(jīng)部門經(jīng)理審批后，交由負責采購的業(yè)務人員詢價；

5）項目立項后，主管業(yè)務人員及時更新項目的進展情況，具體操作如下：

制定銷售行動計劃；根據(jù)項目營銷計劃，制定階段性的'銷售跟蹤目標和銷售行動計劃。（形式主要有：技術(shù)交流、參觀考察、方案演示會，客戶拜訪、高層公關(guān)、娛樂活動等）

6）在了解競爭者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司；

4、招投標階段的管理；

1）在招投標階段，業(yè)務人員的主要工作就是根據(jù)招標文件協(xié)助技術(shù)人員寫投標書。

2）對成本和利潤進行分析；這是能否開展該項目的重點。

3）制定投標方案整體策略；

4）投標成功或失敗填寫投標成功/失敗分析表；

5、商務談判階段的管理；

1）商務談判的內(nèi)容包括合同部分、項目實施、第三方管理；合同的審批由總經(jīng)理負責。

2）商務談判過程中和預期相比，合同金額、利潤會發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭通知并書面的形式請示總經(jīng)理；

6、項目實施階段的管理；

1）完成銷售與項目實施的對接工作，填寫銷售—項目對接單，附合同、技術(shù)方案。

2）項目實施按照公司貿(mào)易業(yè)務部制度做好與客戶的溝通協(xié)調(diào)，成功實施項目，保證客戶滿意度；

7、技術(shù)支持管理辦法；

1）合同簽訂前，以貿(mào)易業(yè)務部為主導；合同簽訂后，以負責此項目的直接貿(mào)易業(yè)務人員為主導；

2）技術(shù)支持流程：針對立項的項目，由貿(mào)易業(yè)務部填寫《技術(shù)支持申請單》，明確客戶需求及預期，交供應商技術(shù)部門協(xié)助辦理。

第五章 貨款回收制度

業(yè)務人員有責任對自己的銷售貨款進行催收，一般所有的貨款在貨到驗收合格結(jié)算掛賬后，按照合同約定的時間（賬期）必須收回，回款成本計入銷售成本。