市場(chǎng)策劃方案設(shè)計(jì)

時(shí)間：2024-03-23 04:56:31 思欣20由分享

市場(chǎng)茶文化是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶(hù)、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系，以下是小編精心收集整理的市場(chǎng)策劃方案，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。

市場(chǎng)策劃方案篇1

一、計(jì)劃概要

1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元

2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度

二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。__地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、__納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、___的融城;5、___等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20__年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。

__空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入__市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前__正一在__空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20__年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元。

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20__年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴。

6.無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。

為此，我們需要將__市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---____

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----____

培育型市場(chǎng)-----____

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----____

總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

(2)渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;

B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;

C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);

D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);

E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

5、人員策略：

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開(kāi)放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

(4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

五、營(yíng)銷(xiāo)方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略

2、整合__本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

3、培養(yǎng)一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)

7、公司在__宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以__為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以__為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

10、__的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前__其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打

市場(chǎng)策劃方案篇2

一、市場(chǎng)分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo)，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了的問(wèn)題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。

二、推銷(xiāo)對(duì)象分析：

推銷(xiāo)對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20__級(jí)本科新生

對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右

對(duì)象需求分析：(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。

三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:

(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷(xiāo)人員應(yīng)有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

四、宣傳與推銷(xiāo)：

宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人!

推銷(xiāo)宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿(mǎn)意!

前期準(zhǔn)備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。

五、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟。

(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!

六、宣傳推銷(xiāo)階段：

(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。

(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷(xiāo)我們的報(bào)紙。

七、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對(duì)象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的。可以以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料，買(mǎi)了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語(yǔ)的感覺(jué)，同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。

(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，一定要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票，該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

八、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行階段

(1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。

(2)每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。

(3)每天開(kāi)組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!

九、后期雜志的發(fā)送：

(1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿(mǎn)意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。

(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶(hù)造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶(hù)的監(jiān)督，客戶(hù)對(duì)雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。

(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶(hù)的不滿(mǎn)!

十、售后調(diào)研

對(duì)每位訂購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展。

市場(chǎng)策劃方案篇3

前沿

隨著當(dāng)前中國(guó)處于傳統(tǒng)文化的復(fù)蘇時(shí)期，各個(gè)出版社均開(kāi)始涌現(xiàn)出大批量的古典文學(xué)著作。而河北大學(xué)出版社也出版了一批此類(lèi)書(shū)目，作為中學(xué)生必讀的課外文學(xué)名著，我想，不僅僅是中學(xué)生，作為知識(shí)分子，我們都應(yīng)該了解的歷史和傳統(tǒng)。

一、本案策劃目的

讓更多的人開(kāi)始了解中國(guó)傳統(tǒng)文學(xué)，讓中國(guó)的古典文學(xué)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。當(dāng)然，要想在眾多同類(lèi)圖書(shū)中脫穎而出，我們就要在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中尋求突破、在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中尋求發(fā)展、在跨媒體競(jìng)爭(zhēng)中打造品牌、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中覓得良機(jī)。該營(yíng)銷(xiāo)方案將包括各種渠道，以各種方式將圖書(shū)在層面上進(jìn)行推廣。在本案中，將會(huì)采用各種方式結(jié)合的方式，建立河北大學(xué)我們自己的品牌，能夠讓讀者買(mǎi)到舒心的書(shū)，讀的放心，盡可能地為讀者提供的服務(wù)。

二、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1、市場(chǎng)環(huán)境分析

當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)適當(dāng)?shù)牟捎脗鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的方式作為其主要的營(yíng)銷(xiāo)方式，這樣的話，才能相得益彰，得到更好的發(fā)展。

2、產(chǎn)品分析

我們河北大學(xué)出版社作為正規(guī)的出版社，有著正規(guī)而穩(wěn)定的供貨渠道，所以我們始終能夠保證我們所出售的書(shū)籍都是正版圖書(shū)，而且為了保證圖書(shū)質(zhì)量，讓消費(fèi)者能夠放心的購(gòu)買(mǎi)我們的圖書(shū)，我們保證所有圖書(shū)如有問(wèn)題將全額退款，并聲明賠禮道歉，我們的書(shū)店“新華書(shū)店”是官方書(shū)店，圖書(shū)種類(lèi)全多，能夠程度的為讀者提供所需的圖書(shū)。

3、消費(fèi)者分析

該叢書(shū)主要針對(duì)知識(shí)分子、中學(xué)生、大學(xué)生所打造的中國(guó)古典文學(xué)名著系列叢書(shū)。在于讓其在接受新鮮知識(shí)的同時(shí)，也讓我們傳統(tǒng)文化得以薪火相傳。

三、具體的營(yíng)銷(xiāo)方案

1、宣傳策略

(1)網(wǎng)絡(luò)宣傳。

第一、建立一個(gè)宣傳咨詢(xún)的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上進(jìn)行推廣促銷(xiāo)。在網(wǎng)站上發(fā)布新書(shū)信息，導(dǎo)讀指南，網(wǎng)上購(gòu)書(shū)指南，寶貴意見(jiàn)留言板等板塊，希望廣大讀者積極購(gòu)書(shū)和多多支持我們的圖書(shū)。

第二、博客營(yíng)銷(xiāo)。圖書(shū)策劃人的博客。可以針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行解讀，發(fā)表一些新穎獨(dú)特的觀點(diǎn)看法等拉近與讀者的關(guān)系。

(2)電視宣傳。

第一，發(fā)布新聞的形式，讓媒介宣傳。

第二，與電視劇相結(jié)合，推出“有獎(jiǎng)競(jìng)猜”、“有獎(jiǎng)互動(dòng)”等形式來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者的買(mǎi)書(shū)。

(3)講座宣傳。

在學(xué)校開(kāi)講座，宣傳中華傳統(tǒng)古典名著。在一定程度上激勵(lì)中學(xué)生大學(xué)生讀名著的欲望，進(jìn)而刺激其買(mǎi)書(shū)。

(4)廣告宣傳。

利用傳統(tǒng)的'平面廣告，來(lái)宣傳圖書(shū)。

(5)圖書(shū)展示。

在人群密集的地方，尤其是學(xué)校等地方做圖書(shū)展示。

2、質(zhì)量保障。

(1)圖書(shū)質(zhì)量。

(2)制作精美書(shū)簽，當(dāng)然書(shū)簽也是一種廣告，可以是某種商品的廣告。

3、促銷(xiāo)手段。

(1)有獎(jiǎng)競(jìng)猜、有獎(jiǎng)互動(dòng)等。與電視劇、廣告等相結(jié)合，推出“有獎(jiǎng)競(jìng)猜”、“有獎(jiǎng)互動(dòng)”等形式來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者的買(mǎi)書(shū)。

(2)建立消費(fèi)者個(gè)人信息庫(kù)。以送代金券，實(shí)行積分制等等形式來(lái)刺激消費(fèi)者的下一次消費(fèi)。也可以在定期的時(shí)間里贈(zèng)送小禮品等來(lái)建立與消費(fèi)者的良好關(guān)系。還要定期與顧客保持聯(lián)系。

(3)對(duì)部分圖書(shū)進(jìn)行打折銷(xiāo)售，達(dá)到雙贏。

四、實(shí)施計(jì)劃

在計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程中，要逐步完善并加強(qiáng)管理。對(duì)于錯(cuò)誤要及時(shí)的糾正，因而我們的編輯和相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任重大。

市場(chǎng)策劃方案篇4

本策劃通過(guò)對(duì)企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析，確定此次調(diào)研的問(wèn)題和目的;然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的調(diào)研方法，制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計(jì)方案，確定相關(guān)資料分析方法;最后通過(guò)調(diào)研方案的實(shí)施和對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析，得出調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。

一.背景

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)人口老齡化進(jìn)程的加快，老年人的健康和休閑娛樂(lè)問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下，老年人玩具應(yīng)運(yùn)而生并表現(xiàn)出極大的市場(chǎng)潛力。然而，相較于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)老年人專(zhuān)用玩具的品種和數(shù)量匱乏，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí)，傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專(zhuān)利，這也使得公眾對(duì)老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此，為了解人們對(duì)老年人玩具的認(rèn)知狀況，初步估計(jì)本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調(diào)研方案。

(一)宏觀環(huán)境

1.人口環(huán)境

據(jù)20__年西安統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示：20__年西安市總?cè)丝跒?43.46萬(wàn)，其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4.83%，總量約為125萬(wàn)。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì)。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

西安市20__年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費(fèi)進(jìn)入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強(qiáng)勁的購(gòu)買(mǎi)力。

3.政策環(huán)境

1996年我國(guó)頒布的《中華人民共和國(guó)老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定，國(guó)家鼓勵(lì)、扶持社會(huì)組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國(guó)的社會(huì)保障制度正在逐步完善，現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成，養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升，老年人的后顧之憂(yōu)正慢慢的被消除，消費(fèi)能力逐步釋放。

4.社會(huì)環(huán)境

(1)隨著我國(guó)計(jì)劃生育國(guó)策的深入開(kāi)展及第一代獨(dú)生子女的獨(dú)立，“空巢家庭”成為

一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。這促成了獨(dú)居老年人對(duì)于老年玩具的客觀需求。

(2)西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市，對(duì)老年用品的消費(fèi)需求急劇增長(zhǎng)。

(二)微觀環(huán)境

1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司，是該公司與新加坡宏達(dá)國(guó)際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國(guó)大陸指定合作伙伴。

2.產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類(lèi)、十二大系列，共計(jì)一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療、健身和娛樂(lè)休閑的各個(gè)方面，目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類(lèi)(如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等)和益智類(lèi)(如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等)共兩大類(lèi)老年玩具產(chǎn)品，以滿(mǎn)足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè)的不同需求。

3.競(jìng)爭(zhēng)者。目前國(guó)內(nèi)老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白，僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國(guó)外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展國(guó)內(nèi)30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國(guó)外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟(jì)南天天笑科技有限公司。

福安康公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

(1)種類(lèi)齊全、質(zhì)量過(guò)硬;

(2)具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷(xiāo)售渠道;

(3)具有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的貨源。

二.研究問(wèn)題及研究目的

(一)研究問(wèn)題

由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場(chǎng)，西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡，因此本次針對(duì)西安市場(chǎng)的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場(chǎng)潛在消費(fèi)者的現(xiàn)狀，為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。

(二)研究目的

1.西安老年玩具市場(chǎng)總量測(cè)算與分區(qū)總量測(cè)算

2.目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析

3.目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為研究

4.西安市老年玩具品牌占有率的分析

5.目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

三.研究方法

(一)主要方法

本次調(diào)研主要運(yùn)用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣，在整個(gè)西安市范圍內(nèi)對(duì)居民進(jìn)行全面抽樣，保證隨機(jī)原則。主要采用入戶(hù)面訪的方式進(jìn)行。

(二)補(bǔ)充方法一

本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標(biāo)消費(fèi)群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對(duì)各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結(jié)合的方式進(jìn)行。

(三)補(bǔ)充方法二

本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況。

(四)說(shuō)明

條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法，增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫(xiě)出第一種方法的實(shí)施步驟。

四.調(diào)研設(shè)計(jì)

(一)抽樣方案

1.調(diào)查總體

本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶(hù)籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費(fèi)者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費(fèi)者和50歲以上的中老年人群消費(fèi)者。

2.抽樣方法

(1)本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框?yàn)槭袇^(qū)(縣)—居(村)委會(huì)—家庭(人)三階段。三階段的抽樣框?yàn)椋?以下數(shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù))

①9區(qū)1縣至180個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單(抽出36個(gè)街道)

②36個(gè)街道至360個(gè)居(村)委會(huì)的抽樣清單(抽出180個(gè)居委會(huì))

③180個(gè)居(村)委會(huì)到戶(hù)的抽樣清單(抽出3600戶(hù)，每戶(hù)得到一份問(wèn)卷)

(2)除用以上方式抽取樣本以外，再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補(bǔ)充抽樣調(diào)查。

3.樣本大小

根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%，置信度95%，計(jì)算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9，設(shè)定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。

(二)問(wèn)卷設(shè)計(jì)

1.問(wèn)卷類(lèi)型

根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體(主要消費(fèi)群體和輔助消費(fèi)群體)的實(shí)際情況，此次調(diào)研的問(wèn)卷包括對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類(lèi)型，其中對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式，對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪代填式為主。

2.設(shè)計(jì)原則

(1)內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了，邏輯清晰

針對(duì)中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅，針對(duì)老年人的問(wèn)卷要通俗易懂，問(wèn)卷內(nèi)容不宜過(guò)多。

(2)便于回答

由于入戶(hù)(針對(duì)中青年人)或在廣場(chǎng)(針對(duì)老人)面訪調(diào)查，不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪者的生活、休息，因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主。

(3)目的性明確

問(wèn)卷的問(wèn)題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個(gè)研究目標(biāo)，從而保證問(wèn)卷信息的有效性。

3.問(wèn)卷結(jié)構(gòu)

(1)標(biāo)題(2)說(shuō)明(3)主體(4)編碼

(5)被訪者項(xiàng)目(6)調(diào)查者項(xiàng)目(7)結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)策劃方案篇5

一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)研活動(dòng)

內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研活動(dòng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的起始活動(dòng)，是基礎(chǔ)性的活動(dòng)。目的是明確環(huán)境中存在的機(jī)會(huì)和威脅，知曉自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為以后的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供客觀依據(jù)。

基本要點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研活動(dòng)的關(guān)鍵是調(diào)研分析影響營(yíng)銷(xiāo)的因素，確定出這些因素會(huì)給企業(yè)帶來(lái)怎樣的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。

二、目標(biāo)市場(chǎng)的定位活動(dòng)

內(nèi)容：包括選擇目標(biāo)顧客群和確定基本經(jīng)營(yíng)方針，此部分內(nèi)容是由市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位三個(gè)步驟構(gòu)成。

基本要點(diǎn)：市場(chǎng)定位是營(yíng)銷(xiāo)的基本問(wèn)題，也是基礎(chǔ)性工作。必須是在對(duì)消費(fèi)者做出詳細(xì)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上完成。特別是正確運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分手段尋找目標(biāo)市場(chǎng)。

三、營(yíng)銷(xiāo)要素的策劃活動(dòng)

內(nèi)容：包括產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)要素。

基本要點(diǎn)：制定與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)要素組合。

四、“4P”組合模式

4P：指商品的(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)、促銷(xiāo)(promotion)。

五：營(yíng)銷(xiāo)“4C”組合模式

消費(fèi)者、成本，便利性以及溝通性。了解，并掌握營(yíng)銷(xiāo)理念。

市場(chǎng)策劃方案篇6

摘要：

煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，因此對(duì)零售商的管理也十分關(guān)注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來(lái)難度較大，會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)布局不科學(xué)，對(duì)零售商的控制力度有限以及“訪銷(xiāo)配送”未達(dá)到真正的目的等問(wèn)題。本文在研究營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商管理問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出了改進(jìn)措施，以期對(duì)零售商進(jìn)行科學(xué)、合理的管理。

關(guān)鍵詞:

煙草市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)渠道;零售商

一、零售商的重要作用

在《煙草專(zhuān)賣(mài)法》中對(duì)零售商進(jìn)行了規(guī)定，必須持證經(jīng)營(yíng)，且只能從當(dāng)?shù)氐臒煵莨鞠嚓P(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行批發(fā)，這就說(shuō)明個(gè)人不能隨意銷(xiāo)售卷煙，在供貨體制也體現(xiàn)出了專(zhuān)賣(mài)，正因?yàn)槿绱耍壳暗胤綄?duì)零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經(jīng)濟(jì)管理較少。因?yàn)榱闶凵毯蜔煵莨镜睦娌](méi)有太多的聯(lián)系，造成煙草公司對(duì)零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來(lái)，煙草公司的服務(wù)趨向于讓終端客戶(hù)滿(mǎn)意，對(duì)不同零售業(yè)態(tài)的管理也開(kāi)展更加關(guān)注，并將零售環(huán)節(jié)作為營(yíng)銷(xiāo)的延伸納入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，加強(qiáng)了對(duì)零售商的管理，也給予了明確定位，對(duì)于煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

二、煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商的管理問(wèn)題

1.零售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理隨著煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷發(fā)展，煙草公司也通過(guò)多種形式來(lái)控制終端市場(chǎng)，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營(yíng)店，但是這樣的規(guī)劃和發(fā)展也出現(xiàn)新的問(wèn)題。一是對(duì)零售戶(hù)的管理不到位，有些緊俏煙供應(yīng)不足時(shí)，還是有零售商從系統(tǒng)外進(jìn)貨來(lái)處理;二是對(duì)城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)布局不平衡，重視對(duì)整個(gè)城市系統(tǒng)的零售網(wǎng)點(diǎn)布局，卻沒(méi)有關(guān)注農(nóng)村日益增長(zhǎng)的消費(fèi)能力，卷煙供應(yīng)不足，造成市場(chǎng)比較混亂，假煙橫行;第三，一些繁華地段的零售商過(guò)于集中，造成了過(guò)于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為了銷(xiāo)售而采用降價(jià)處理的方法。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)都是因?yàn)閷?duì)零售商的管理不到位導(dǎo)致的，有些也是很難監(jiān)測(cè)的。

2.缺乏對(duì)零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態(tài)，沒(méi)有將兩者的利益真正聯(lián)系起來(lái)，所以在對(duì)零售商的控制上也表現(xiàn)的不足。對(duì)于加盟店，煙草公司在門(mén)面的裝修和標(biāo)志上做了規(guī)劃，但沒(méi)有對(duì)其完全控制，對(duì)于加盟店違規(guī)的現(xiàn)象，也僅僅是取消其授權(quán)的處罰。因此，對(duì)煙草公司來(lái)說(shuō)，取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)也對(duì)自己的資源造成了浪費(fèi)，利益問(wèn)題是煙草公司不得不思索的重要課題。

3.“訪銷(xiāo)配送”沒(méi)有達(dá)到真正的目的“訪銷(xiāo)配送”是一種新型的配送方式，通過(guò)電話訂貨、上門(mén)送貨等現(xiàn)代化的訂貨方式管理，達(dá)到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國(guó)范圍的大物流的建設(shè)考慮的，行政管理的模式讓很多地區(qū)出現(xiàn)了地方保護(hù)主義，以至于目前“訪銷(xiāo)配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式，無(wú)法與真正的目的相融合，嚴(yán)重影響了煙草行業(yè)大配送的進(jìn)展。

三、加強(qiáng)零售商管理與控制的對(duì)策建議

1.加大對(duì)加盟店的控股比例在專(zhuān)賣(mài)體制下，我國(guó)煙草公司的零售商主要以三種形式出現(xiàn)，一種就是煙草公司注資成立的自營(yíng)店，一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營(yíng)方式的加盟店，再一種就是取得煙草專(zhuān)賣(mài)許可證的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)店。從三種零售商的發(fā)展來(lái)看，加盟店是今后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主要方向，店鋪專(zhuān)營(yíng)能夠有效的向最終消費(fèi)者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風(fēng)險(xiǎn)共享的機(jī)制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉(zhuǎn)行，降低煙草公司的經(jīng)濟(jì)損失。另外，煙草公司對(duì)加盟店進(jìn)行專(zhuān)門(mén)管理，設(shè)置專(zhuān)門(mén)的監(jiān)督人員，避免了銷(xiāo)售假煙的情形，同時(shí)可以在外樹(shù)立煙草公司規(guī)范管理的形象。

2.適當(dāng)增加直營(yíng)店的數(shù)量直營(yíng)店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營(yíng)的零售店，與加盟店有著很大的區(qū)別，但是都是作為零售終端出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。當(dāng)然，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化的零售終端要遵循一定的規(guī)律，直營(yíng)店運(yùn)用的是連鎖的經(jīng)營(yíng)理念，目前來(lái)看，有一定的成效。煙草公司對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行統(tǒng)一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定銷(xiāo)售具有促進(jìn)作用。另外，消費(fèi)者可以到直營(yíng)店獲得更準(zhǔn)確的信息，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營(yíng)店的數(shù)量，以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。

3.做好無(wú)證零售戶(hù)的清戶(hù)工作雖然實(shí)行許可證經(jīng)營(yíng)已經(jīng)一段時(shí)間了，但是市場(chǎng)上仍然有無(wú)證經(jīng)營(yíng)的零售戶(hù)，這些零售戶(hù)的存在不僅打亂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范，煙草公司在清戶(hù)過(guò)程中還需要不斷投入人力、物力。就是對(duì)已經(jīng)獲得許可證的零售戶(hù)進(jìn)行檢查和監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)范的情形就需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行處理。只有在不斷規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序，才能讓營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變得更加科學(xué)。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道目前主要表現(xiàn)在三種形式，加盟店、直營(yíng)店和辦理許可證的零售戶(hù)，但是管理過(guò)程中也存在著不規(guī)范的現(xiàn)象，如何加強(qiáng)對(duì)零售商的管理是優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強(qiáng)化了加盟店的管理，也對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行指引，還要及時(shí)對(duì)無(wú)證零售戶(hù)進(jìn)行清戶(hù)處理，對(duì)不合格的零售戶(hù)及時(shí)檢查，從而更加規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)策劃方案篇7

一、活動(dòng)目的

1、以“__節(jié)”為契機(jī)，通過(guò)策劃一系列活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳影院的整體形象，提高影院在當(dāng)?shù)氐闹群蜕献室约爱?dāng)?shù)厝罕妼?duì)影院的更深入的了解。

2、通過(guò)這個(gè)與家人團(tuán)圓而喜慶的節(jié)日，最大限度的提高人流量、促進(jìn)會(huì)員制度的發(fā)展、得到更多影迷的喜愛(ài)、從而提高影院的票房收入。

二、活動(dòng)主題

迎__，影院派送六重禮

三、活動(dòng)時(shí)間

20__年9月10日——20__年9月12日

四、活動(dòng)內(nèi)容

1、一重禮：觀影特價(jià)禮

凡在活動(dòng)期間，所有影片享有“團(tuán)圓價(jià)”的優(yōu)惠(半價(jià))，每日前30名入院購(gòu)買(mǎi)影票者可獲一件精美禮物(每日數(shù)量有限)。一次性購(gòu)買(mǎi)5張影票可免費(fèi)贈(zèng)送一張。

2、二重禮：會(huì)員優(yōu)惠禮

新會(huì)員在辦理會(huì)員卡在活動(dòng)期間可享受贈(zèng)送金額，如：

銀卡充值300__X元送100__X元

金卡充值500__X元送200__X元

鉆石卡充值800__X元送300__X元

以上信息僅作參考，如需實(shí)行，請(qǐng)按照當(dāng)?shù)赜霸簩?shí)際情況操作。

老會(huì)員在享有新會(huì)員的優(yōu)惠同時(shí)，可進(jìn)行團(tuán)圓抽獎(jiǎng)活動(dòng)，結(jié)果在活動(dòng)結(jié)束后以短信方式告知。

3、三重禮：歡樂(lè)禮

把影院大廳布置帶有氣息，屆時(shí)為了渲染影院的氣氛，營(yíng)造一個(gè)充滿(mǎn)歡樂(lè)、熱鬧的場(chǎng)所，在大廳可設(shè)置一個(gè)猜燈謎點(diǎn)，每位觀眾都有一次猜燈謎的機(jī)會(huì)，猜中的觀眾可以活動(dòng)精美月餅一盒。

4、四重禮：家庭套餐禮

團(tuán)團(tuán)圓圓，送禮送不停。凡已家庭為單位來(lái)觀影的觀眾可享受家庭禮包的優(yōu)惠。

禮包A：家庭成員3人攜帶兒童一律免費(fèi)，贈(zèng)送一桶爆米花(中)、3杯可樂(lè)(中)

禮包B：家庭成員4人攜帶兒童一律免費(fèi)，贈(zèng)送一桶爆米花(大)、4杯可樂(lè)(中)

禮包C：家庭成員5人以上攜帶兒童一律免費(fèi)，贈(zèng)送一桶爆米花(大)、可樂(lè)若干杯和精美月餅一盒

5、五重禮：驚喜贈(zèng)票禮

可與一些超市和商店達(dá)成協(xié)議，以超市、商店有促銷(xiāo)活動(dòng)或中獎(jiǎng)的商品進(jìn)行此次活動(dòng)。首先設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)凡購(gòu)買(mǎi)某商品即可得免費(fèi)得到影院影票，這樣一來(lái)宣傳了自己影院的同時(shí)，也能給自己的影院和合作商帶來(lái)更多的收入，實(shí)在是一舉多得的好方案。

6、六重禮：信息反饋禮

客戶(hù)反饋表，影院的發(fā)展離不開(kāi)觀眾的支持和幫助，為了更好地發(fā)展影院，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還需要添加什么__X元素或者對(duì)影院的時(shí)間、影片和影片質(zhì)量有哪些建議觀眾都可以提出來(lái)，可以在觀眾購(gòu)票時(shí)發(fā)一個(gè)客戶(hù)信息反饋表，讓客戶(hù)適當(dāng)提供一些意見(jiàn)和建議，再放入反饋箱。通過(guò)這種方式影院可以了解到觀眾的心聲，根據(jù)觀眾的意見(jiàn)而改善影院的不足。影院對(duì)反饋意見(jiàn)較好的客戶(hù)會(huì)送一份精美禮品。

五、活動(dòng)宣傳

1、海報(bào)：活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)星期，在人流比較大的廣場(chǎng)、街道、社區(qū)旁邊粘貼海報(bào)。海報(bào)的內(nèi)容包括活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)以及能夠吸引觀眾前來(lái)觀影的促銷(xiāo)禮品盒活動(dòng)內(nèi)容。

2、電視媒體的滾動(dòng)字幕預(yù)告，活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)星期開(kāi)始開(kāi)始宣傳至活動(dòng)結(jié)束。這個(gè)宣傳方式具有臨時(shí)性和集中性，應(yīng)在當(dāng)?shù)刂髁麟娨暸_(tái)和收視率較高的電視臺(tái)做流動(dòng)字幕，以保證最廣泛的傳達(dá)信息。

3、報(bào)紙軟文也是宣傳影院活動(dòng)的重要途徑。提早宣傳的同時(shí)需要很強(qiáng)的連續(xù)性，至少在一周內(nèi)隔天發(fā)布3~4次。從這個(gè)側(cè)面也能很好的傳遞信息，也有很高的可信度，深受部分影迷信賴(lài)。

4、短信宣傳：以短信的方式把活動(dòng)的具體內(nèi)容發(fā)給會(huì)員，通過(guò)會(huì)員傳遞給更多的觀眾，形成一個(gè)短信連接網(wǎng)。

5、影院內(nèi)部的造場(chǎng)，出了渲染出氣氛以外，在一些促銷(xiāo)海報(bào)上掛上帶有氣息的圖片和語(yǔ)句。

六、活動(dòng)預(yù)算經(jīng)費(fèi)

1、活動(dòng)禮品費(fèi)用：__X元

2、電視廣告費(fèi)用：__X元

3、條幅的設(shè)計(jì)制作費(fèi)用：__X元

4、促銷(xiāo)傳單及海報(bào)的印刷費(fèi)用：__X元

5、其他費(fèi)用：__X元

市場(chǎng)策劃方案篇8

一、項(xiàng)目介紹

近年來(lái)，日本動(dòng)漫文化風(fēng)靡國(guó)內(nèi)外以及國(guó)內(nèi)自創(chuàng)動(dòng)漫的發(fā)展都得到國(guó)內(nèi)人民的喜愛(ài)。所以，本店主要經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售項(xiàng)目是以動(dòng)漫人物為原型的模型(手辦)、各類(lèi)高達(dá)模型與一些動(dòng)漫周邊飾品，使這些產(chǎn)品自然而然的在__市區(qū)火熱起來(lái)，以獲得令人滿(mǎn)意的收益;提高小店經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)，使本店穩(wěn)穩(wěn)地扎根于__市，成為讓大家喜歡的動(dòng)漫模型與飾品店。

二、項(xiàng)目的可行性

動(dòng)漫市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)越來(lái)越火爆，是現(xiàn)在為數(shù)不多的利潤(rùn)較高的行業(yè)。開(kāi)個(gè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)漫模型(手辦)及飾品的小店，房租和第一期進(jìn)貨大概花費(fèi)成本2~5萬(wàn)，產(chǎn)品零售的利潤(rùn)一般在80%~150%左右，由于在國(guó)內(nèi)，大量青少年熱衷于這種動(dòng)漫文化，是故為發(fā)展動(dòng)漫模型及飾品帶來(lái)了契機(jī)。于此同時(shí)，在這里動(dòng)漫產(chǎn)品的銷(xiāo)售店鋪卻并不是很普及，進(jìn)貨銷(xiāo)售渠道也亟待完善，使得該行業(yè)的發(fā)展有了比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)?；谥袊?guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)將有非常好的巨大發(fā)展空間這一基本情況，我們小組對(duì)__市場(chǎng)上的動(dòng)漫模型需求狀況進(jìn)行了一次較為全面的調(diào)查，主要對(duì)于在校人群進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查的方法與在網(wǎng)上搜集資料，通過(guò)整理我們得出以下結(jié)論：

2.1、從宏觀角度來(lái)看：

(1)經(jīng)濟(jì)因素：__位于中國(guó)廣東省南部。有著一些較好的小商品零售店，但是，__市在動(dòng)漫方面卻做的不好，別說(shuō)寥寥無(wú)幾的動(dòng)漫周邊店，就小商品城市里也幾乎沒(méi)有，就只有明湖商場(chǎng)以及沃爾瑪?shù)却笮蜕虉?chǎng)里面有著一些只有小孩喜歡的玩具而已，而且根據(jù)京。滬。穗三大城市的動(dòng)漫產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查表明，__—35歲的城市青年的動(dòng)漫相關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)額，已超過(guò)100億元，這還不包括0—13歲的消費(fèi)群體。有分析認(rèn)為中國(guó)的動(dòng)漫市場(chǎng)具有1000億的銷(xiāo)售市場(chǎng)，應(yīng)是所言非虛，再加上前段時(shí)間受金融危機(jī)的影響、歐美市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)萎縮，眾多中小玩具廠家銷(xiāo)售業(yè)績(jī)急劇下滑，資金周轉(zhuǎn)困難，無(wú)力研發(fā)新產(chǎn)品或擴(kuò)充內(nèi)地市場(chǎng)，再者加上國(guó)內(nèi)玩具模型市場(chǎng)仍未達(dá)成有效的營(yíng)銷(xiāo)模式和產(chǎn)業(yè)機(jī)制，所以我們可以在“別人沒(méi)有關(guān)注的我在關(guān)注，別人關(guān)注時(shí)我已在行動(dòng)!”利用自己“先行一步”的創(chuàng)新思維和行動(dòng)，達(dá)到成功動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)鏈之目的。

(2)文化因素：動(dòng)漫是動(dòng)畫(huà)和漫畫(huà)的合稱(chēng)與縮寫(xiě)，在其他語(yǔ)言相當(dāng)少用。隨著現(xiàn)代傳媒技術(shù)的發(fā)展，動(dòng)畫(huà)和漫畫(huà)(特別是故事性漫畫(huà))之間聯(lián)系日趨緊密，兩者常被合而為一稱(chēng)為“動(dòng)漫”。慣用說(shuō)法有“動(dòng)漫愛(ài)好者”、“動(dòng)漫展覽會(huì)”、“動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)”等等。中國(guó)還有以“動(dòng)漫志”為名的雜志，把這個(gè)新生詞推廣到整個(gè)社會(huì)，尤其在青少年中甚為常用。日本動(dòng)漫十分流行，并逐漸成為了一種文化時(shí)尚。許多年輕人都非常喜歡甚至迷戀動(dòng)漫。他們追求動(dòng)漫人物的著裝、飾品、說(shuō)話的風(fēng)格等等。開(kāi)張動(dòng)漫周邊店的設(shè)計(jì)不僅可以讓人了解動(dòng)漫的文化，還能讓人放松心情、娛樂(lè)自我、緩解壓力。

所以說(shuō)，如果我們?cè)赺_市開(kāi)店售賣(mài)動(dòng)漫模型及其飾品的話，消費(fèi)市場(chǎng)是相當(dāng)可觀的。

2.2、從微觀角度來(lái)看：

(1)市場(chǎng)需求：動(dòng)漫模型市場(chǎng)潛力巨大，在中國(guó)13億人口中，有3.67億未成年人，保守計(jì)算也有5億動(dòng)漫迷或動(dòng)漫愛(ài)好者。而愛(ài)好動(dòng)漫的學(xué)生又涉及到全年齡段的小學(xué)、初中、高中、大學(xué)。除了學(xué)生之外，還有一些年輕的白領(lǐng)、以及一些懷舊的中年人。而__市光學(xué)生這一塊就有很大的市場(chǎng)。全市有普通高中37所，初中51所，小學(xué)30所，幼兒園292所，中小學(xué)生達(dá)到了__萬(wàn)人左右，再加上__學(xué)院與周邊一些職中等等在校學(xué)生數(shù)量都足夠驚人的了，更由于動(dòng)漫自身十分流行，并逐漸成為一種文化時(shí)尚。許多年輕人都非常喜歡甚至可以用迷戀一詞來(lái)形容更加貼切。他們追求動(dòng)漫人物的著裝、飾品、親手制造一些簡(jiǎn)易模型以及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)漫模型作為擺設(shè)、裝飾等。所以需求量是非常巨大的。

(2)從消費(fèi)者角度來(lái)看：動(dòng)漫產(chǎn)品消費(fèi)者心理：

①消費(fèi)者的娛樂(lè)心理;

②消費(fèi)者寵愛(ài)、精神寄托心理;

③消費(fèi)者情感寄托心理;

④消費(fèi)者認(rèn)知心理;

⑤消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理;

⑥消費(fèi)者審美心理;

⑦消費(fèi)者從眾心理;

⑧消費(fèi)者排斥心理;

模型是動(dòng)漫產(chǎn)品的一種，動(dòng)漫愛(ài)好者——我們的目標(biāo)顧客作為動(dòng)漫產(chǎn)品的消費(fèi)者，同樣具有以上八大消費(fèi)心理。但我們通過(guò)此次問(wèn)卷調(diào)查及問(wèn)卷分析，不難得出以下消費(fèi)者心理現(xiàn)狀：

①了解動(dòng)漫與喜歡動(dòng)漫的人數(shù)越來(lái)越多，動(dòng)漫市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大。動(dòng)漫愛(ài)好者對(duì)動(dòng)漫相關(guān)產(chǎn)品的興趣愈加濃厚，購(gòu)買(mǎi)欲望不斷加強(qiáng)，尤其是網(wǎng)購(gòu)。這就為我們模型店的開(kāi)設(shè)奠定了基礎(chǔ)。

②在動(dòng)漫模型中，人物手辦是最受歡迎的，且一般愛(ài)好者能接受的價(jià)位在百元左右，其次就是熱衷于游戲《超級(jí)機(jī)械人大戰(zhàn)》的游戲迷與喜歡高達(dá)、索斯機(jī)械獸等動(dòng)漫類(lèi)型最?lèi)?ài)的高達(dá)模型價(jià)位一般在五十塊左右。這為我們動(dòng)漫模型店指明了方向。

③中國(guó)為世界上人口最多的國(guó)家，而動(dòng)漫愛(ài)好者只是其中的一小部分。中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)雖較以前已有了很大的發(fā)展，但較日本、歐美而言，還有非常大的空間需要發(fā)展。而且中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)也不完善。

④動(dòng)漫愛(ài)好者們對(duì)未來(lái)動(dòng)漫發(fā)展還是有很大期望的，不僅提出了自己的意見(jiàn)與想法，而且還希望我們模型店內(nèi)能提供更多的服務(wù)，用來(lái)提高自己的動(dòng)漫熱愛(ài)。

所以我們的動(dòng)漫模型店的設(shè)計(jì)不僅要可以讓人了解動(dòng)漫的文化，還能讓人放松心情、娛樂(lè)自我、緩解壓力。更開(kāi)有組裝模型比賽等樂(lè)趣時(shí)間。

(3)競(jìng)爭(zhēng)者分析

競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)分析：

1、具有一定的新鮮感，可吸引消費(fèi)者的注意力。

2、產(chǎn)品多樣化，價(jià)廉物美。

3、具有一定的創(chuàng)造性，宣傳意識(shí)強(qiáng)，促銷(xiāo)有一定的誘惑力。

4、店面裝修新穎，并且干凈、整潔。

5、服務(wù)態(tài)度熱情周到。

6、大膽創(chuàng)新，跟上時(shí)代的腳步。

7、種類(lèi)繁多;青春、活潑、時(shí)尚、個(gè)性;依季節(jié)而變，隨潮流而動(dòng)。

8、引進(jìn)正版動(dòng)漫模型，杜絕仿冒品

自身劣勢(shì)分析：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)變多，可能會(huì)應(yīng)付不過(guò)來(lái)。

2、競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈可能會(huì)導(dǎo)致客流量不夠，達(dá)不到門(mén)檻人數(shù)。

3、產(chǎn)品創(chuàng)新和更新速度快。

4、知名度還不夠高。

競(jìng)爭(zhēng)者機(jī)會(huì)分析：

1、用價(jià)廉物美來(lái)吸引顧客，用比競(jìng)爭(zhēng)者低的價(jià)格來(lái)吸引顧客。

2、消費(fèi)者的心聲強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格要合理，產(chǎn)品要好，要最精彩的。

3、推出全新促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者，宣傳手法更新。

4、產(chǎn)品種類(lèi)繁多，新穎時(shí)尚，大膽創(chuàng)新。

競(jìng)爭(zhēng)者威脅分析：

1、屬于這種性質(zhì)的飾品店越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)極具激烈。

2、產(chǎn)品創(chuàng)新和更新速度快。

綜上所述：

要揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，把握機(jī)會(huì)，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)，避免威脅。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

所以我們小組有理由相信我們的動(dòng)漫模型及飾品店有著巨大的市場(chǎng)和巨大的發(fā)展空間與良好的收益。

三、目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

3.1、市場(chǎng)細(xì)分

在當(dāng)今中國(guó)，動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了一定的發(fā)展之后，隨著消費(fèi)者動(dòng)漫消費(fèi)能力不斷上升，動(dòng)漫消費(fèi)者的群體細(xì)分愈加明顯。由于我國(guó)政策的演變與動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的不同歷史階段的發(fā)展，不同年齡層的消費(fèi)者存在著各種不同的屬性。

第一層次是兒童層消費(fèi)者，基本特征是還不能熟練地使用網(wǎng)絡(luò)獲取信息，對(duì)動(dòng)漫內(nèi)容作品的接受渠道單一，接觸到的絕大部分動(dòng)漫作品是國(guó)產(chǎn)動(dòng)漫玩具。他們雖然對(duì)動(dòng)漫作品的選擇范圍有限，卻直接把控著一個(gè)家庭內(nèi)動(dòng)漫玩具的支出欲望，同時(shí)是現(xiàn)階段國(guó)產(chǎn)動(dòng)漫玩具的消費(fèi)主體與最忠實(shí)消費(fèi)者，而且消費(fèi)習(xí)慣優(yōu)良，《喜羊羊與灰太狼》一年一度的賀歲動(dòng)畫(huà)電影在20__年再次刷新票房紀(jì)錄就是最好的證明。但是他們的消費(fèi)實(shí)力有限，無(wú)法頻繁承擔(dān)高額消費(fèi)。

第二層次是青少年消費(fèi)者，能夠熟練使用網(wǎng)絡(luò)等收集信息的技巧，對(duì)動(dòng)漫模型的選擇范圍擴(kuò)大，因?yàn)閯?dòng)漫模型品質(zhì)方面的平行比較，他們通常會(huì)迅速接受?chē)?guó)外的動(dòng)漫里的角色模型，同時(shí)使這一層次的消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)動(dòng)漫和動(dòng)漫衍生品的消費(fèi)熱情降低。相對(duì)于另兩個(gè)層次的消費(fèi)者，這個(gè)層次的消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)動(dòng)漫模型消費(fèi)市場(chǎng)的投入是相對(duì)較低的，此外，由于國(guó)外動(dòng)漫里的角色模型的高額定價(jià)，此層次消費(fèi)者或者減少消費(fèi)，或者選擇廉價(jià)的仿冒產(chǎn)品。

第三層次的成人層消費(fèi)者，大部分都經(jīng)歷過(guò)上世紀(jì)各電視臺(tái)熱映國(guó)外動(dòng)漫作品、國(guó)產(chǎn)商業(yè)動(dòng)漫作品嚴(yán)重缺失的一個(gè)時(shí)期。他們對(duì)動(dòng)漫的審美標(biāo)準(zhǔn)較高，國(guó)內(nèi)面向兒童層消費(fèi)者的動(dòng)漫作品不會(huì)引起他們的消費(fèi)熱情，但是對(duì)偶爾出現(xiàn)的面向成人的思想內(nèi)涵較深的動(dòng)漫作品時(shí)，即使是制作技術(shù)方面落后于國(guó)外的同類(lèi)型動(dòng)漫作品，卻不吝惜自己的支持，他們對(duì)于國(guó)產(chǎn)動(dòng)漫作品與衍生產(chǎn)品存在極大的潛在性消費(fèi)欲望。這個(gè)層次的消費(fèi)市場(chǎng)也是國(guó)內(nèi)各企業(yè)繼續(xù)不斷試水的巨大潛在市場(chǎng)，動(dòng)漫《秦時(shí)明月》里的人物模型就不錯(cuò)。

3.2、市場(chǎng)選擇

針對(duì)以上的細(xì)分人群，我們小組主要選擇第二層次的消費(fèi)者且以學(xué)生居多因此經(jīng)過(guò)實(shí)地考察后我們選擇了在光華北路7號(hào)__學(xué)院光華校區(qū)走上200米的地理位置開(kāi)我們的模型店，正好也在市十六中正對(duì)面。這里學(xué)生的客流量多。

3.3、市場(chǎng)定位

顧客對(duì)于模型的購(gòu)買(mǎi)往往是感性的，受很多外界因素的影響，想要顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)模型飾品店的產(chǎn)品，就一定要針對(duì)目標(biāo)顧客群找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)到底在哪里。我們的賣(mài)點(diǎn)就是喜歡動(dòng)漫作品人物的人就喜歡角色原型的手辦模型以及飾品比如初音、火影、高達(dá)等等角色模型。針對(duì)的就是動(dòng)漫迷的執(zhí)著和熱情。

四、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：近期目標(biāo)：提高新店在動(dòng)漫模型飾品市場(chǎng)的知名度，達(dá)到短期盈利目標(biāo)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：在新店已有一定知名度的基礎(chǔ)上，有確定的消費(fèi)人群，形成固定的消費(fèi)，使新店成為顧客的首選目標(biāo)。

4.1、產(chǎn)品策略

主要以動(dòng)漫模型與飾品為銷(xiāo)售產(chǎn)品來(lái)獲取盈利，主要款式和種類(lèi)有高達(dá)模型、SD娃娃、手辦、雜志、手表、抱枕、鑰匙扣等，還有盒裝的拼裝類(lèi)型與制造好的立體類(lèi)型兩大類(lèi)。

4.2、價(jià)格策略

我們會(huì)以比進(jìn)貨價(jià)高出3%的價(jià)格來(lái)出售我們店里低價(jià)批發(fā)回來(lái)的產(chǎn)品。定價(jià)定的盡量比競(jìng)爭(zhēng)者低，以此來(lái)贏得顧客;從價(jià)格上要突出價(jià)廉物美的特點(diǎn)。“與其高價(jià)位門(mén)可羅雀，不如低價(jià)位生意火爆。強(qiáng)調(diào)低價(jià)時(shí)尚概念，超過(guò)80%的模型售價(jià)在30元左右以及飾品售價(jià)在10元以下，堅(jiān)持“新品平價(jià)”和“低價(jià)位高品質(zhì)”的市場(chǎng)策略是打動(dòng)消費(fèi)者和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者的利器，強(qiáng)烈刺激著時(shí)尚女孩的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓她們買(mǎi)了這件，還想著那件，為新店培養(yǎng)出回頭率極高的消費(fèi)者。并以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)。

4.3、分銷(xiāo)渠道策略

模型批發(fā)商—本店銷(xiāo)售—消費(fèi)者。我們采用獨(dú)立分銷(xiāo)。只在本店里銷(xiāo)售，選擇合適誠(chéng)信的批發(fā)商與其長(zhǎng)期合作，簽訂合同，讓他們只批發(fā)他們的產(chǎn)品給我們。我們也會(huì)所獲取的四成利潤(rùn)回報(bào)給他們。并且會(huì)采取年終獎(jiǎng)金的政策給以一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

五、促銷(xiāo)策略

5.1、廣告策略

我們的廣告宣傳語(yǔ)是：為了防止精神世界被破壞，為了滿(mǎn)足動(dòng)漫迷的情感欲望，貫徹愛(ài)與真實(shí)的希望，可愛(ài)又迷人的模型飾品。我們是穿梭在動(dòng)漫里的角色，以?xún)?yōu)美的線條和自然流暢的靈活性華麗而震撼的登場(chǎng)，Q我動(dòng)漫，讓你們愛(ài)不釋手。

其中我們會(huì)設(shè)計(jì)一段3D動(dòng)漫模型的登場(chǎng)視屏插入廣告語(yǔ)來(lái)突出我們的產(chǎn)品。

5.2、營(yíng)業(yè)推廣與公關(guān)策略

1、舉辦動(dòng)漫cosplay晚會(huì)

2、舉辦動(dòng)漫模型拼裝大賽

5.3、活動(dòng)方案

方案一

(一)、活動(dòng)項(xiàng)目

迎新年優(yōu)惠活動(dòng)

(二)、活動(dòng)主題

新年新氣象，動(dòng)漫熱翻天

(三)、活動(dòng)地點(diǎn)

__學(xué)院大學(xué)官渡校區(qū)足球場(chǎng)

(四)、活動(dòng)時(shí)間

1、迎新年動(dòng)漫晚會(huì)：20__年__月30日17：30-20__年__月30日21：30

2、咨詢(xún)訂購(gòu)活動(dòng)：20__年__月30日15：00-17：00

3、優(yōu)惠時(shí)間：20__年__月30日晚至20__年1月10日晚

(五)、活動(dòng)設(shè)想

20__年__月30日中午開(kāi)始，準(zhǔn)備下午以及晚上的活動(dòng)。下午，相關(guān)工作人員穿好動(dòng)漫服裝等待顧客的訪問(wèn)與咨詢(xún)訂購(gòu)等，晚間進(jìn)行Cosplay表演，話劇表演等，同時(shí)做促銷(xiāo)。以表演的形式吸引顧客，以口頭及書(shū)面的方式宣傳我們的產(chǎn)品，于晚21：30分結(jié)束活動(dòng)。

(六)、活動(dòng)對(duì)象

所有目標(biāo)市場(chǎng)

(七)、活動(dòng)預(yù)期效益

1、當(dāng)晚到足球場(chǎng)參加活動(dòng)的人數(shù)達(dá)到800人以上;

2、讓學(xué)生熟悉我們的產(chǎn)品，并且能認(rèn)同我們的產(chǎn)品;

3、通過(guò)該活動(dòng)，提高本店的知名度;

4、促進(jìn)本店動(dòng)漫模型及飾品的銷(xiāo)售;

(八)、活動(dòng)開(kāi)展

1、晚會(huì)流程設(shè)計(jì)(于20__年__月30日晚舉行)

2、活動(dòng)前期準(zhǔn)備

(1)20__年__月，在__校區(qū)尋找校園歌手。

(2)20__年__月，在__校區(qū)尋找愿意加入我們隊(duì)伍的人。

(3)20__年__月，做好cosplay的衣服，確認(rèn)大小與尺寸。

(4)20__年__月，聯(lián)系學(xué)校關(guān)于借場(chǎng)地的問(wèn)題。

(5)20__年__月下半月，準(zhǔn)備好所有道具，設(shè)計(jì)舞臺(tái)。

(6)20__年__月下半月，橫幅、海報(bào)等廣告做好。

(7)20__年__月30日，搭建舞臺(tái)，布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

3、活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠促銷(xiāo)點(diǎn)：

(1)新年晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)/購(gòu)買(mǎi)本店任意一款產(chǎn)品，均可獲得新年禮包一個(gè)。禮包包括動(dòng)漫周邊小飾品。

(2)新年晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)參加互動(dòng)游戲環(huán)節(jié)及訂購(gòu)/購(gòu)買(mǎi)本店產(chǎn)品滿(mǎn)200元的同學(xué)，可獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)一次。獎(jiǎng)品設(shè)置如下：

(九)、活動(dòng)控制

(1)在__月份的宣傳中，我們只對(duì)晚會(huì)的內(nèi)容進(jìn)行宣傳，同時(shí)設(shè)置懸念，聲明當(dāng)晚會(huì)有神秘活動(dòng)開(kāi)展，但對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)的具體信息保密。玩會(huì)當(dāng)場(chǎng)揭秘“神秘活動(dòng)”。同時(shí)晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)迅速轉(zhuǎn)變?yōu)榇笮腕w驗(yàn)舞臺(tái)，接受現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)訂購(gòu)。

(2)活動(dòng)也可考慮邀請(qǐng)時(shí)尚年輕的歌星過(guò)來(lái)獻(xiàn)唱。

(3)活動(dòng)前期要密切留意天氣情況，如果當(dāng)晚天氣情況不允許活動(dòng)在操場(chǎng)舉行，那么，就要做好將活動(dòng)轉(zhuǎn)移進(jìn)入體育館進(jìn)行的準(zhǔn)備。

(4)通過(guò)學(xué)校電臺(tái)為我們的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳

(5)工作人員協(xié)助顧客搞好安全措施。

(6)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)課調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，避免顧客過(guò)于激動(dòng)。

(十)、活動(dòng)優(yōu)勢(shì)及可行性分析

1、足球場(chǎng)地理位置好，面積大，有利于活動(dòng)的進(jìn)行。

2、周?chē)性S多商店，可以滿(mǎn)足顧客的飲食需求

3、距離體育館進(jìn)，如若天氣不好可選擇室內(nèi)進(jìn)行

4、注重當(dāng)晚的交通問(wèn)題，解決同學(xué)們出行的后顧之憂(yōu)，不僅為活動(dòng)贏得了更多的人氣，保證了當(dāng)晚活動(dòng)的順利開(kāi)展，而且有助于樹(shù)立企業(yè)良好的形象。

(十一)、活動(dòng)預(yù)算

1、晚會(huì)預(yù)算