銷售培訓(xùn)手冊(cè)范文3篇(4)
銷售培訓(xùn)手冊(cè)范文3篇
銷售培訓(xùn)手冊(cè)范文篇三：
目錄
1. 成功思維的三十個(gè)模式(上).................................................................................................... 3
2. 成功思維的三十個(gè)模式(下).................................................................................................... 6
3. 百分百銷售十項(xiàng)步驟.................................................................................................................. 11
4. 排除顧客反對(duì)意見(jiàn)的 9 大成交法.............................................................................................. 15
5. 培訓(xùn)時(shí)注意事項(xiàng).......................................................................................................................... 16
1. 成功思維的三十個(gè)模式(上)
說(shuō)明：這是一份寫(xiě)得不錯(cuò)的銷售類培訓(xùn)手冊(cè)，原始內(nèi)容來(lái)自網(wǎng)上，我僅對(duì)其格式等進(jìn)行了編輯，遺憾的是不知道它的作者，在此謹(jǐn)向該手冊(cè)的作者致謝!
一、外表：為成功而打扮。
1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。
2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的?
二、思維會(huì)影響行動(dòng)——行動(dòng)會(huì)影響情感。
1、你有潛意識(shí)。
2、你有潛能。
3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。
三、專家的自信：
以微笑的目光“直視”對(duì)方。
大聲地告訴對(duì)方(不論是誰(shuí)!)：我是專家，我會(huì)教你正確的方法。
四、目標(biāo)培訓(xùn)法：
讓我們來(lái)看看你會(huì)以“此項(xiàng)事業(yè)”中，獲得哪些益處?①②③④⑤
五、講演能力訓(xùn)練：
①運(yùn)用你的潛意識(shí)。
②列出你感興趣的任何話題。
?、蹖⒋蠹业脑掝}寫(xiě)在紙條上集中起來(lái)，每人隨機(jī)抽簽，然后作“即興演講”。
?、苋握撌窖葜v：A、要講什么;B 講故事;C 講了什么。
?、萘⒖碳m正姿式、發(fā)言、表情。
六、成功的定義：
達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)。
成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。
成功者具有：
?、倭己玫男膽B(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習(xí) 1000 次
希望就是絕望。想成功=
苦練：練技術(shù)，練能力;巧練：練態(tài)度，練頭腦。
七、如何策劃：抓住最大的趨勢(shì)。
行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果(成功)。
八、冠軍是一種習(xí)慣。
1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。
2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。
4、要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么?2、我明天如何能做得更好?
5、大成就是小成績(jī)的累積。
6、成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。
7、銷售冠軍：重信用，守承諾。
8、銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。
9、銷售冠軍：重信用，守承諾。
10、銷售冠軍從每天拜訪 20 個(gè)客戶開(kāi)始。
11、銷售冠軍沒(méi)有借口。
12、銷售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
13、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。
14、不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。
15、面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。
九、沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來(lái)的。
1、人要自信，但不能自大。
2、億萬(wàn)富翁從百元開(kāi)始，百元從交換名片、建立顧客檔案開(kāi)始。
3、堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。
4、自己白紙黑字寫(xiě)下：“我可以做得更好的 10 個(gè)方面”?
十、行動(dòng)力來(lái)自于活力。
1、失敗(輸)不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。
2、管好前景。
3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。
4、我人生沒(méi)任何問(wèn)題，只是態(tài)度有問(wèn)題。
5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。
6、必須主動(dòng)與這世界上所有高手過(guò)招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。
十一、成為冠軍(各行業(yè)頂尖人士)的第一要決：下定決心。
1、下定決心=
2、人只有二類人：一是上流(以第一為目標(biāo)的人)，二是不入流。
3、當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。
4、要真正地下定決心，這只有你自己才知道。(混沌開(kāi)基)。
5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語(yǔ)。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟
一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。
6、冠軍主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。
7、銷售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。
十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)(有足夠的理由)。
1、成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。
2、更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)(今年!!本月!!!)
3、動(dòng)機(jī)舉例：①給女兒買(mǎi)一臺(tái)電腦②為兒子買(mǎi)一套教材③為妻子開(kāi)一家小店
?、転槠髽I(yè)提供更好的培訓(xùn)„„
十三、說(shuō)服任何人的二個(gè)方法：
?、俳o他痛苦(不賣產(chǎn)品會(huì)有什么痛苦)，
?、诮o他快樂(lè)。
十四、冠軍的持質(zhì)：
?、僬\(chéng)懇
②腳踏實(shí)地
?、壑t虛的學(xué)習(xí)態(tài)度
④良好的性格，良好的個(gè)性
⑤保持感恩的心態(tài)
?、蘖己玫男蜗?/p>
?、哓S富的知識(shí)⑧
?、嘤啦环?shù)木?事事成功，是因?yàn)榉沧鲆皇?，不成功不罷休)
?、嵯虿豢赡芴魬?zhàn)
⑩永遠(yuǎn)比別人多走一里路(多做一些)。
十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。
1、一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練。
2、成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。
3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。
4、擁有成功者的形象。
5、盡力不如比別人更努力!
2. 成功思維的三十個(gè)模式(下)
十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。
1、拜訪上市公司的老板
2、拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。
3、絕大部分人缺乏的是勇氣。
4、冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。
5、電話拜訪是最快的交通工具，上門(mén)拜訪、書(shū)信拜訪。
7電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要寄給老總，請(qǐng)問(wèn)貴姓?”②(對(duì)秘書(shū))“我找老總有私事”。③“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績(jī)”。④我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座。
十七、成功者的信念：
1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
2、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
3、過(guò)去不等于未來(lái)。
4、對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。
5、經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場(chǎng)私下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。
6、下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪客戶之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。
7、因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。
8、高等智慧，是勤做加練習(xí)出來(lái)的。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力。
9、假如你沒(méi)有得到你想要的，你將得到更好的。
10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。
11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲。
12、成績(jī)的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要 100%的負(fù)責(zé)任。
13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。(無(wú)法改變自己的人，無(wú)法改變?nèi)魏问虑?。
14、假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的，說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的：思想——行為——結(jié)果。
十八、一次性的制勝法：
1、一次性銷售成交法：絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過(guò)多解釋，只須要求顧客立刻購(gòu)買(mǎi)、成交、加入。(又名“5 分鐘成交法”)。
2、體能的訓(xùn)練(行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力)。
3、好的教練第一次就要糾正過(guò)失。
4、冠軍銷售員，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。
5、主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。
6、凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。
十九、學(xué)習(xí)的 5 個(gè)步驟：
?、俪醪降牧私猗谥貜?fù)為學(xué)習(xí)之母③開(kāi)始使用④融會(huì)貫通⑤再一次的加強(qiáng)回憶術(shù)：分段記憶。
二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動(dòng)機(jī)——
1、女兒買(mǎi)電腦 2、兒子買(mǎi)一套書(shū) 3、妻子開(kāi)店 4、父母存錢(qián) 5、辦一家企業(yè) 6、買(mǎi)更大的房子 7、買(mǎi)自己喜歡的車、衣服 8、帶全家旅行 9、出版書(shū)籍 10、給女兒出書(shū) 11、給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室 12、鄉(xiāng)村修橋 13、給政府捐款 14、狂買(mǎi)喜歡的書(shū)15、投資興辦高新企業(yè) 16、讓父母去旅行 17、出國(guó)旅行 18、為兒子的未來(lái)投資19、還人情債 20、更多有時(shí)間沉思人生的意義 21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親 23、給奶奶買(mǎi)一臺(tái)大彩電 24、有時(shí)間寫(xiě)愛(ài)情詩(shī) 25、獲得工作的樂(lè)趣 26、隨便吃水果 27、訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看 28、獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué) 29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人 30、培養(yǎng)孤兒。
二十一、我一生中渴望達(dá)成 10 大目標(biāo)(為此我愿意做一切„„)：
?、佼?dāng)總統(tǒng)②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)③辦一所自由思想的大學(xué)④研究哲學(xué)⑤
創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫(huà)⑥寫(xiě)詩(shī)歌⑦寫(xiě)一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?shū)籍⑧兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛(ài)和睦。
為此我愿意：
?、倜刻煲懢毶眢w 10 分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡(jiǎn)樸
?、诮^不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系
③忍辱
?、懿回?zé)備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個(gè)人，每天用更多時(shí)間與家人相處
?、菝刻齑?10 通以上的電話，每天靜坐 10 分鐘以上，沉思冥想前景
?、廾刻炀毩?xí)演講(朗誦)10 分鐘以上，每天打掃 10 分鐘以上的家庭衛(wèi)生
?、呓^不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝通
?、嗝刻炜?10 分鐘以上的書(shū)
二十二、超級(jí)培訓(xùn)模式：
1、主持人介紹
2、講師主講
3、VCD 播放
4、群體舞蹈(由人領(lǐng)舞)
5、熱身鍛煉運(yùn)動(dòng)
6、高呼激勵(lì)語(yǔ)
7、當(dāng)場(chǎng)快速練習(xí)(記不住，鐵定用不出來(lái))
8、上臺(tái)游戲示范
9、提問(wèn)與思維訓(xùn)練
二十三、高手的特征：
?、?gòu)?qiáng)烈的求勝心②永不服輸③進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境④下定決心朝選擇的目標(biāo)
前進(jìn)⑤團(tuán)隊(duì)精神，為國(guó)爭(zhēng)光⑥經(jīng)常反省⑦認(rèn)真工作，努力玩⑧更多的投入
二十四、改變自己：
1、下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。
2、一流的人做一流的事。
3、看人看結(jié)果。
4、收入是不會(huì)騙人的。
5、價(jià)值觀——對(duì)我重要的事情——你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全、旅游„„
6、潛力—導(dǎo)致—行動(dòng)信念—導(dǎo)致—結(jié)果。
7、任何冠軍總是先相信自己的能力。
二十五、一心想掙錢(qián)的人掙不到錢(qián)。
1、任何行業(yè)的第一名都掙錢(qián)，掙錢(qián)的竅門(mén)，是成為行業(yè)的第一名。
2、目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹(shù)。
3、擁有冠軍的價(jià)值觀：
?、俑矣诔蔀閭ト刷谙蚣o(jì)錄挑戰(zhàn)③以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng)④永無(wú)止
境地追求進(jìn)步⑤永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力⑥凡事堅(jiān)持到底。
4、走冠軍之路：
用心——認(rèn)真——努力——負(fù)責(zé)任
二十六、冠軍推銷員：
1、自我勵(lì)辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。
2、最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。
3、嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。
4、使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私——自顧自己，只想著掙錢(qián)，只
想著自己的利益，總是在自覺(jué)或不自覺(jué)地?fù)p害別人的利益。
二十七、超級(jí)培訓(xùn)游戲：
?、倩ハ鄵肀В耗闶亲畎舻?/p>
?、?0 遍，20 遍地高喊：我是全世界最捧的
?、刍ハ鄬?duì)喊：我會(huì)取得偉大的成功
?、茏龃蠓裙恼?/p>
?、莼ハ嘟佑|、按摸、拍打。
二十八、20/80 法則：
1、花 80%的時(shí)間做 20%的結(jié)果。
2、用 20%的結(jié)果，帶動(dòng) 80%的結(jié)果。
二十九、馬上行動(dòng)：
為什么當(dāng)場(chǎng)背誦?因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。
如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想：我要，我愿意。(成功者愿意做一切的事)。
三十、達(dá)成百分百銷售的 10 項(xiàng)步驟：
成功者練習(xí)基本動(dòng)作。以銷售為例：
①事先的準(zhǔn)備
?、谑骨榫w達(dá)到巔峰狀態(tài)
?、鄹櫩徒⑿刨嚫?*并做售前服務(wù))
?、芰私忸櫩偷膯?wèn)題，要求，渴望
⑤提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
⑥做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
?、呓獬磳?duì)意見(jiàn)
⑧成交(推銷就是走出去，把話說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái))。
?、嵋箢櫩娃D(zhuǎn)介紹。
?、庾鍪酆蠓?wù)。
3. 百分百銷售十項(xiàng)步驟
■ 百分百銷售 10 項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備：
?、?專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
?、?感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。
?、?一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。
④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
⑤ 列出公司偉大的 1-10 個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。(一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn))。
⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上!
?、?精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐 15 分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。
一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。
■ 百分百銷售 10 項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。
?、?大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。
② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。
?、?起飛前必須將自己的排檔推到極限!
?、?行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。
* 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 百分百銷售 10 項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。
?、偻ㄟ^(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。
② 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
?、?推銷是用問(wèn)的。
?、?問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。——要問(wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”
開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。(如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。
?、?永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽(tīng)對(duì)方的表情)。——不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。
⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。
?、?溝通的三大要素：(在溝通要素上，與顧客保持一致)
① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。
喜歡引起共鳴。
為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語(yǔ)言占 55%。
溝通中的人物分類：
?、僖曈X(jué)性(講話特別快)②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。
握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。
服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。
■ 百分百銷售 10 項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求。
渴望：
?、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案
(是不是唯一的決策者)
當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況 推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：
?、?你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求
② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么?第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢?(因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”!)此為“測(cè)試成交”。
關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。
■ 百分百銷售 10 項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 (錢(qián)是價(jià)值的交換)
顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。
不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他(她)最重要。
你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項(xiàng)最重要)
然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎?
顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：
?、龠^(guò)去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)
推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。
一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>
■ 百分百銷售 10 項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢?①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)
③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
(一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕)即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。
培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎?
請(qǐng)?zhí)?ldquo;登記表”!
視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。
塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：
?、傧冉o痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥
顧客價(jià)值觀分類：
① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證
?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。
?、?成熟型：與眾不同，最好的
?、?社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。
⑤ 生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。
收入增加 20%的銷售方法，了解 4 種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)(因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù))②同中求異型：60%的人屬此。
先肯定 2 種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：
顧客的頭腦都會(huì)想：
?、?你是誰(shuí)?
② 我為什么聽(tīng)你講?
?、?聽(tīng)你講對(duì)我有你好處?
④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的 5-10 大理由。
?、?為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?
?、?為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?
設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：
① 你在宣傳自己?jiǎn)?你們現(xiàn)在的廣告，推銷問(wèn)題，看看公司能解決嗎?——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
?、?您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎?您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎?我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。
?、?您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn) 30%以上嗎?設(shè)計(jì)會(huì)提高 10%，計(jì)劃性提高 10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高 10%，我們的服務(wù)可以做到。
?、?你的企業(yè)追求哪 6 項(xiàng)指標(biāo)?(記錄)你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……(記錄)?我們的合作有 10 個(gè)理由(購(gòu)買(mǎi)的理由)
⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎?哪能些服務(wù)?我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。
?、?請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪 4 件事?你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝(你知道你已落后嗎?)統(tǒng)一公司制度!
買(mǎi)結(jié)果，不要賣成份。
用“問(wèn)”去賣，不要用“說(shuō)”去賣。
一定要說(shuō)的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼(關(guān)鍵按鈕)：銷售額增加 30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。
凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。
“打破瓦罐”法則：比如總裁(已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令)，現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐(新的自我)，可容納得更多。
■ 百分百銷售 10 項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)。
在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。
① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前(如價(jià)太貴)，就加以“解除”(一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi))。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò) 6 個(gè)，所以預(yù)先列出如：A 時(shí)間 B 錢(qián) C 有效 D 決策人(成功者自己決定)。E 不了解 F 不需要
?、?三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
?、?所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。
價(jià)值觀成交法
與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法
■ 百分百銷售 10 項(xiàng)步驟之八：成交。
?、?ldquo;去死”成交法
③售后服務(wù)確認(rèn)成交法
?、?二選一成交法
④ 確認(rèn)單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”)
?、?沉默成交法(對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死)。
?、?對(duì)比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品)
?、?回馬槍成交法(辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講)，(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。
?、?假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況?然后了解顧
客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。
■ 百分百銷售 10 項(xiàng)步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
?、?給你價(jià)值，令你滿意
② 你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?
?、?請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎?
?、?你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場(chǎng)打電話)
?、?贊美新顧客(借推薦人之口)
?、?確認(rèn)對(duì)方的需求
⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。
■ 百分百銷售 10 項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。
做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
?、?寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。
② (一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對(duì)方。
?、?再寄資料。
?、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。
服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。
?、?立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書(shū)報(bào)給客戶，親筆寫(xiě)、親筆簽名。
與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙(標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)
準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ))，寄給客戶的每位關(guān)系人。
李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。
當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。
絕對(duì)不能損失顧客。(只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。
4. 排除顧客反對(duì)意見(jiàn)的 9 大成交法
1、 顧客說(shuō)：就要考慮一下。
答：某某先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開(kāi)我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎?某某先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?
2、顧客說(shuō)：太貴了。
到底是貴多少呢?這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得?!?!?!
3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。
某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買(mǎi);當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買(mǎi)決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?
4、顧客說(shuō)，等一下(拖延)。
從前一位著名的將軍說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢(qián)，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎?假如你說(shuō)買(mǎi)會(huì)怎樣呢?假如你說(shuō)不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)“確認(rèn)單”。
5、顧客：能不能便宜一些。
某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。
6、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。
××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這 2 項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎?你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?
7、顧客講：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))。
××先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎?假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算?
8、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎?
××先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起 10 倍測(cè)試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢?您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多 10 倍的錢(qián)來(lái)?yè)碛兴?。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對(duì)我們的改變，我們會(huì)感恩地付出 10倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?/p>
9、顧客講：不，我不要……
××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì)他說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無(wú)法抗拒的事實(shí)：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上只是對(duì)自己未來(lái)的幸?？鞓?lè)說(shuō)不。××先生，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。
5. 培訓(xùn)時(shí)注意事項(xiàng)
一、培訓(xùn)前準(zhǔn)備
培訓(xùn)前要觀念點(diǎn)頭，鼓掌。
培訓(xùn)之前：要求聽(tīng)眾放下“已有的經(jīng)驗(yàn)，觀念”――“將心態(tài)歸零”，保持
一種“空杯心態(tài)”，虛心聽(tīng)取;要求照單全收，延遲評(píng)判。
培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的選擇：1、有桌子 2、有水。
培訓(xùn)需要技巧，組織好相關(guān)人員：助教、跑話筒者、主持人。
二、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：超出顧客的期望值。
1、 在看到產(chǎn)品之前，先看到你的服務(wù)和你。
2、 服務(wù)：透過(guò)“我”的好，使您感到團(tuán)隊(duì)的好，公司的好，產(chǎn)品的好，成為顧客并多消費(fèi)一些。
3、 服務(wù)從對(duì)每一個(gè)人微笑開(kāi)始，為我們的美好未來(lái)微笑
4、 服務(wù)時(shí)代的到來(lái)――顧客買(mǎi)品牌，買(mǎi)價(jià)格，還要開(kāi)心(服務(wù))，追求與眾不同。
5、 若要多得，要成長(zhǎng)，我必須比別人服務(wù)更多。
6、 銷售與服務(wù)的關(guān)系：透過(guò)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售，讓客人從壓抑――驚喜――開(kāi)心。
三、改變自己，擁有世界最佳服務(wù)行為。
1、 打開(kāi)心扉，接受新知。人的素質(zhì)，有經(jīng)驗(yàn)的累積，是知識(shí)的累積
2、 讓你看到――笑容(把他當(dāng)成朋友)――(產(chǎn)生信賴感、自信心)――友善的眼神(目光充分地接觸)。
3、 讓別人聽(tīng)到
——禮貌用語(yǔ)(跟問(wèn)候語(yǔ)不同)，經(jīng)常、隨時(shí)把禮貌用語(yǔ)用出來(lái)，寫(xiě)出 10 個(gè)禮貌用語(yǔ)、訓(xùn)練每位員工，每天會(huì)前的訓(xùn)練。
——列出 10 條贊美的語(yǔ)言來(lái)訓(xùn)練，贊美用語(yǔ)(單點(diǎn)單項(xiàng)的贊美)
――(特別點(diǎn)，做生意，請(qǐng)你多給客人 10 秒鐘)
――關(guān)心用語(yǔ)，讓別人感觸到
――握手(主動(dòng)掌握節(jié)奏)
——柔和的肢體碰觸――伴隨引領(lǐng)氣氛
――(輕快、有節(jié)奏)向企業(yè)的宣傳帶，專門(mén)錄制歡迎語(yǔ)，思想語(yǔ)
――燈光(要充足，表現(xiàn)生命)――(增加人數(shù)，增加停留時(shí)間)
看了銷售培訓(xùn)手冊(cè)范文的人還看了：