畢業(yè)生基本情況表

實(shí)習(xí)須知

實(shí)習(xí)(就業(yè))是大學(xué)畢業(yè)離校前教育教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，為了此項(xiàng)工作順利有序開展，讓同學(xué)們安心放心地進(jìn)入頂崗實(shí)習(xí)崗位，提前做好畢業(yè)離校的相關(guān)準(zhǔn)備。

一、實(shí)習(xí)(就業(yè))

(一)實(shí)習(xí)期內(nèi)離校

實(shí)習(xí)期是指按照上級有關(guān)規(guī)定和院系教育教學(xué)計(jì)劃安排，結(jié)束校內(nèi)教育教學(xué)過程，全體應(yīng)屆畢業(yè)生通過推薦、雙選、自找等途徑離校進(jìn)入工作崗位。在此期間內(nèi)，凡落實(shí)頂崗實(shí)習(xí)單位的同學(xué)，在離校趕赴實(shí)習(xí)單位前必須到輔導(dǎo)員處領(lǐng)取相關(guān)材料、了解有關(guān)要求和辦理保險(xiǎn)購買等有關(guān)手續(xù)。否則，將會(huì)影響實(shí)習(xí)鑒定和成績評定。

(二)提前離校實(shí)習(xí)

提前離校實(shí)習(xí)是指校內(nèi)教育教學(xué)尚未結(jié)束，沒有進(jìn)入應(yīng)屆畢業(yè)生實(shí)習(xí)期，由系推薦或個(gè)人自找落實(shí)實(shí)習(xí)單位的同學(xué)，離校提前進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)。不提倡應(yīng)屆畢業(yè)生提前離校進(jìn)行實(shí)習(xí)，特殊情況需要提前離校實(shí)習(xí)的，必須經(jīng)過系部批準(zhǔn)。

二、畢業(yè)答辯

畢業(yè)答辯是指專業(yè)答辯組，對同學(xué)們完成實(shí)習(xí)期后，結(jié)合自己實(shí)習(xí)實(shí)際，所形成的實(shí)習(xí)報(bào)告或畢業(yè)論文(圖紙)進(jìn)行審查、檢閱和驗(yàn)證，考察實(shí)習(xí)報(bào)告或畢業(yè)論文作者對專業(yè)知識(shí)掌握的深度廣度及是否是自己獨(dú)立完成等情況，最后給出成績或?qū)W分。

(一)答辯資格

按照院、系有關(guān)規(guī)定，獲得參加畢業(yè)答辯資格的依據(jù)是：

1、遞交就業(yè)相關(guān)材料;

2、遞交合格的系《畢業(yè)生實(shí)習(xí)手冊》，手冊中需要簽名、填寫、記錄、簽章等完善，無漏項(xiàng);

3、遞交符合要求的實(shí)習(xí)報(bào)告或論文(字?jǐn)?shù)不少于15000)、專業(yè)圖紙(三號(hào)圖紙以上，手工規(guī)范繪制)或畢業(yè)設(shè)計(jì);

4、返校期間遵守院、系相關(guān)規(guī)定，沒有發(fā)生違紀(jì)行為;

5、下列情況之一者無答辯資格：沒有遞交就業(yè)相關(guān)材料、畢業(yè)生實(shí)習(xí)手冊;畢業(yè)論文、畢業(yè)設(shè)計(jì)或頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告不符合要求的同學(xué);未辦理離校實(shí)踐手續(xù)而擅自外出參加實(shí)踐的同學(xué);參加畢業(yè)設(shè)計(jì)(圖紙)期間擅自離校外出的同學(xué)等。

(二)答辯程序

1、個(gè)人情況、頂崗實(shí)習(xí)工作情況、實(shí)習(xí)報(bào)告或論文選題向答辯組簡單介紹;

2、結(jié)合實(shí)習(xí)工作實(shí)際就你的實(shí)習(xí)報(bào)告或論文進(jìn)行講解;

3、回答答辯組老師的問題。

(三)答辯成績

1、全程進(jìn)行實(shí)習(xí)的學(xué)生，提交頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告。成績權(quán)重比例：實(shí)踐成果占50%，答辯成績占30%，實(shí)習(xí)手冊成績占10%，就業(yè)誠信占10%。

2、在校內(nèi)畢業(yè)綜合實(shí)踐(含專升本)的學(xué)生：按照各專業(yè)指導(dǎo)老師布置的課題，完成畢業(yè)實(shí)踐任務(wù)書，提交畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)成果。成績權(quán)重比例：實(shí)踐成果占50%，答辯成績占30%，校內(nèi)實(shí)踐出勤占20%。

3、前一階段參與校內(nèi)畢業(yè)綜合實(shí)踐、后一階段參與校外頂崗實(shí)習(xí)的學(xué)生，需分別提交校內(nèi)和校外實(shí)踐報(bào)告或論文成果，成果或報(bào)告參照前兩種情況準(zhǔn)備，具體成績由答辯小組酌情確定。

4、答辯成績不合格，需重新進(jìn)行答辯后，再評定成績。

5、以上成績采用優(yōu)、良、及格、不及格四級計(jì)分制。學(xué)生實(shí)習(xí)鑒定表中單位評價(jià)意見為較差的實(shí)行一票否決，學(xué)生實(shí)習(xí)成績直接以不及格處理，不再進(jìn)行畢業(yè)答辯。學(xué)生實(shí)習(xí)鑒定表須加蓋公章(復(fù)印無效)，簽章的單位與系部備案的實(shí)習(xí)單位須一致，無公章或單位不一致的均視為實(shí)習(xí)成績不及格。

(四)指導(dǎo)老師安排

三、就業(yè)材料

就業(yè)證明材料是就業(yè)派遣、戶口遷移的必要依據(jù)。就業(yè)證明材料是由安徽省教育廳根據(jù)國家教育部要求統(tǒng)一印制的《安徽省普通高等學(xué)校畢業(yè)生就業(yè)證明函》(以下簡稱“就業(yè)證明函”)和《安徽省普通高等學(xué)校畢業(yè)生、畢業(yè)研究生就業(yè)協(xié)議》(以下簡稱“就業(yè)協(xié)議”)。兩者都是省教育廳、院、系統(tǒng)計(jì)核定畢業(yè)生就業(yè)率的依據(jù)，但兩者區(qū)別較大。

(一)《就業(yè)證明函》

1、解釋?！毒蜆I(yè)證明函》是應(yīng)屆畢業(yè)生在實(shí)習(xí)過程中，被所在單位聘用、錄用后，出具的書面證明函(全省規(guī)定格式)。此函起兩個(gè)作用：一是證明該畢業(yè)生已被該單位聘用，也是作為離校的依據(jù);二是作為省教育廳統(tǒng)計(jì)核定就業(yè)率依據(jù)，與畢業(yè)派遣沒有關(guān)系。

2、領(lǐng)取。《就業(yè)證明函》在應(yīng)屆畢業(yè)生進(jìn)入實(shí)習(xí)前，由各班輔導(dǎo)員發(fā)放給每一位學(xué)生或自行到輔導(dǎo)員處領(lǐng)取或到建工系網(wǎng)絡(luò)上下載。畢業(yè)生在更換實(shí)習(xí)單位后被錄用(聘用)應(yīng)重新提供《就業(yè)證明函》。

3、填寫?！毒蜆I(yè)證明函》由省教育廳印制具有統(tǒng)一格式，分別由用人單位、畢業(yè)生本人和系院填寫。證明函中用人單位必須蓋“單位公章”或“單位人事部門公章”，除此兩類印章外，如 “單位項(xiàng)目部章”、“單位財(cái)務(wù)章”、“單位辦公室章”、“單位業(yè)務(wù)章”等均不符合要求;必須填寫用人單位人事部門負(fù)責(zé)人或聯(lián)系人、固定電話或移動(dòng)電話至少填寫其中之一。

(二)《就業(yè)協(xié)議》

1、解釋。《就業(yè)協(xié)議》(一式四份)由教育主管部門統(tǒng)一印制的具有法律效力的書面材料，對畢業(yè)生、用人單位均有約束力。《就業(yè)協(xié)議》是為高校畢業(yè)生辦理就業(yè)派遣《報(bào)到證》提供唯一的文本依據(jù)?！毒蜆I(yè)協(xié)議》的內(nèi)容不具有《勞動(dòng)合同》的實(shí)質(zhì)，有一定的時(shí)效性，即自簽約日起，至畢業(yè)生到用人單位報(bào)到止的這一段特殊時(shí)間。

2、責(zé)任?！毒蜆I(yè)協(xié)議》主要是明確簽約三方的基本情況和責(zé)任。畢業(yè)生(甲方)承諾在畢業(yè)后到用人單位報(bào)到工作;用人單位(乙方)及其上級人事主管部門承諾按規(guī)定接收畢業(yè)生，并明確是否能夠?yàn)楫厴I(yè)生辦理戶口和檔案管理手續(xù);學(xué)校(丙方)承諾按照畢業(yè)生和用人單位的協(xié)議約定，辦理畢業(yè)生到用人單位工作所需的報(bào)到證、檔案轉(zhuǎn)寄、戶口遷移等手續(xù)。

3、領(lǐng)取。應(yīng)屆畢業(yè)生在頂崗實(shí)習(xí)時(shí)到輔導(dǎo)員處領(lǐng)取，每位畢業(yè)生一份，編號(hào)固定并由輔導(dǎo)員登記，不得隨意交換、轉(zhuǎn)借、復(fù)印給他人使用，應(yīng)該妥善保存。

4、簽訂。畢業(yè)生應(yīng)積極主動(dòng)爭取與所在單位簽訂《就業(yè)協(xié)議》，協(xié)議書簽訂后，依次到系、院就業(yè)辦公室辦理協(xié)議簽訂手續(xù)?！毒蜆I(yè)協(xié)議》一旦簽訂，盡量不要調(diào)換就業(yè)單位，否則會(huì)有復(fù)雜繁瑣的改派手續(xù)。

5、分存。《就業(yè)協(xié)議》每位畢業(yè)生僅限一式四份，簽訂完成后畢業(yè)生、用人單位各持一份，其余兩份交系就業(yè)辦公室。

四、院、系有關(guān)部門聯(lián)系電話

(一)學(xué)院有關(guān)部門電話

(二)建工系有關(guān)電話

輔 導(dǎo) 員：各班學(xué)生自行索取。

實(shí)習(xí)安全事項(xiàng)告知書

實(shí)習(xí)的學(xué)生具有雙重身份，既是一名學(xué)生，又是單位頂崗的一名員工，要服從單位和學(xué)院對實(shí)習(xí)的安排和管理，要有高度的安全防范意識(shí)，切實(shí)執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度和安全操作規(guī)程。并且按照頂崗實(shí)習(xí)計(jì)劃、工作任務(wù)和崗位特點(diǎn)，安排好自己的學(xué)習(xí)、工作和生活，按時(shí)按質(zhì)完成實(shí)習(xí)任務(wù)。具體遵守以下要求：

一、牢固樹立“安全第一”的思想。學(xué)生在實(shí)習(xí)期間，要加強(qiáng)安全知識(shí)學(xué)習(xí)，掌握本職工作所需的安全生產(chǎn)知識(shí)，嚴(yán)格遵守本單位的安全生產(chǎn)規(guī)章制度和操作規(guī)程，服從管理，正確佩戴和使用勞動(dòng)防護(hù)用品。在乘車、與人交往以及實(shí)習(xí)和生活的每一環(huán)節(jié)中，都繃緊安全這根弦。謹(jǐn)防人身受到傷害，謹(jǐn)防落入傳銷陷阱，謹(jǐn)防受騙上當(dāng)，謹(jǐn)防財(cái)物被盜。按照學(xué)校實(shí)習(xí)管理的要求，做好與學(xué)校簽定實(shí)習(xí)協(xié)議工作，如不簽字的不得頂崗實(shí)習(xí)。

二、交通安全

要自覺遵守交通規(guī)則，不違規(guī)騎車、走路。騎自行車要嚴(yán)格遵守“各行其道”的規(guī)定，嚴(yán)禁在馬路上玩耍、打鬧。過馬路時(shí)注意觀察，要走人行橫道線。上、下班時(shí)以及回家和返校的路上要注意交通安全，不乘路邊招手的黑車。

三、防止意外傷害

工作時(shí)要集中精力，注意觀察。業(yè)余時(shí)間不追逐、打鬧，不做危險(xiǎn)性游戲和違法事件，上下樓梯要靠右行。平時(shí)要不打架、不吸煙、不酗酒，遭他人敲詐、威嚇要及時(shí)報(bào)警同時(shí)也可向?qū)W校老師報(bào)告。遇有臺(tái)風(fēng)、暴雨天氣更加要注意，防止雷擊。`

四、飲食安全

要注意飲食衛(wèi)生，不吃腐爛變質(zhì)過期的食品，嚴(yán)防中毒和疾病交叉感染。

五、消防安全

要注意防火，在單位或居住地方不得私自使用電熱棒等危險(xiǎn)電器，不要吸煙，熄燈后嚴(yán)禁使用蠟燭。在發(fā)現(xiàn)火情時(shí)，首先要逃生，打“119”報(bào)警，在確保自身安全的前提下，用消防器材，進(jìn)行滅火。

六、防盜安全

個(gè)人錢、卡、貴重物品要妥善保管，做到隨身攜帶，并做好宿舍的安全防范措施，人離開宿舍要及時(shí)關(guān)閉上鎖。

七、遠(yuǎn)離“黃、賭、毒”。

業(yè)余時(shí)間，要有是非觀，加強(qiáng)法制學(xué)習(xí)，增強(qiáng)法制觀念，多看書報(bào)，鞏固專業(yè)知識(shí)，彌補(bǔ)自己知識(shí)的不足。要自尊自愛，不參賭、觀賭，不看黃色書刊、錄像及不健康網(wǎng)站，拒絕毒品，不結(jié)交社會(huì)上的壞人，不進(jìn)網(wǎng)吧，不去酒吧、歌舞廳等娛樂場所。

八、防止觸電

不私拉亂接電線，工作時(shí)要看工作場所的電器設(shè)備、導(dǎo)線必須絕緣良好，帶電部分不得外露。必須保持工作場地干燥、清潔。在操作未明電路前必須驗(yàn)電，在確認(rèn)安全的情況下方可操作。

九、遵守崗位實(shí)習(xí)安全規(guī)定的要求

在頂崗實(shí)習(xí)(就業(yè))期間，自覺參加單位組織的學(xué)習(xí)和活動(dòng)，經(jīng)常與輔導(dǎo)員、指導(dǎo)老師和家長聯(lián)系，報(bào)告學(xué)習(xí)、生活等情況。同學(xué)之間也要保持溝通，互相團(tuán)結(jié)、幫助。執(zhí)行實(shí)習(xí)單位的勞動(dòng)紀(jì)律時(shí)，做到不遲到、早退，離開單位外出時(shí)履行手續(xù)，節(jié)假日回家時(shí)要告知單位部門領(lǐng)導(dǎo)及輔導(dǎo)員，不得以任何理由而擅自離開實(shí)習(xí)單位，遇到難以處理的事情，要及時(shí)報(bào)告輔導(dǎo)員和家長，尋求他們的幫助。

撰寫實(shí)習(xí)實(shí)踐報(bào)告要求

一、未頂崗實(shí)習(xí)的畢業(yè)生(含專升本)完成以下成果：

按照各專業(yè)指導(dǎo)老師布置的課題，完成畢業(yè)實(shí)踐任務(wù)。

二、已頂崗實(shí)習(xí)的畢業(yè)生完成以下成果：

完成《實(shí)習(xí)報(bào)告》及兩張專業(yè)圖紙(三號(hào)以上)。其中，實(shí)習(xí)報(bào)告分四個(gè)部分：

第一部分為封面

第二部分實(shí)習(xí)(實(shí)踐)日志

第三部分是實(shí)習(xí)報(bào)告

第四部分是專業(yè)圖紙(建筑圖、施工圖各一張，手工規(guī)范繪制)。

(樣表附后)

封面格式

__ __工程(項(xiàng)目)

實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí) 踐 日 記

實(shí) 踐 日 記

注：1、實(shí)踐日記每天一篇，記錄實(shí)習(xí)工作內(nèi)容;每篇不少于300字。2、可另行打印。

畢業(yè)生實(shí)習(xí)(畢業(yè)實(shí)踐)成績鑒定表

安徽水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生實(shí)習(xí)協(xié)議書

甲方：

乙方：安徽水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院建筑工程系

甲方工作需要，同意接受乙方　　　　　屆畢業(yè)生　　　　　　　 在其單位進(jìn)行離校綜合實(shí)踐，實(shí)踐期為　　　　年　月　日至　　　　年　月　日。學(xué)生本人自愿到甲方進(jìn)行綜合實(shí)踐。乙方同意將該生推薦給甲方。為了妥善做好畢業(yè)生離校綜合實(shí)踐的有關(guān)工作，甲乙雙方經(jīng)協(xié)商，就學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)達(dá)成以下協(xié)議：

一、甲方職責(zé)、義務(wù)

(一)根據(jù)國家的有關(guān)規(guī)定，積極與乙方開展校企合作，為乙方提供頂崗實(shí)習(xí)崗位，對實(shí)習(xí)學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，接受一定數(shù)量的實(shí)習(xí)生。

(二)配合乙方根據(jù)專業(yè)教學(xué)計(jì)劃和企業(yè)崗位要求制定專業(yè)頂崗實(shí)習(xí)計(jì)劃，明確頂崗實(shí)習(xí)任務(wù)，與乙方共同對學(xué)生進(jìn)行管理。

(三)為學(xué)生提供符合國家規(guī)定、符合行業(yè)慣例的安全工作場所和生活環(huán)境。

(四)學(xué)生實(shí)習(xí)期間，應(yīng)自覺遵守甲方的各項(xiàng)規(guī)章制度。對違規(guī)學(xué)生，甲方有權(quán)按公司規(guī)章制度進(jìn)行處理。對學(xué)生在實(shí)習(xí)期間發(fā)生的各種糾紛、突發(fā)事件及其它安全事故，依據(jù)相應(yīng)的法律、法規(guī)妥善處理，并負(fù)責(zé)善后工作。

(五)頂崗實(shí)習(xí)結(jié)束后，由甲方根據(jù)學(xué)生在實(shí)習(xí)中的表現(xiàn)給出評價(jià)意見，并填寫《畢業(yè)生質(zhì)量跟蹤調(diào)查》。若乙方學(xué)生在實(shí)習(xí)期間表現(xiàn)優(yōu)異、甲方生產(chǎn)有需求的情況下，可優(yōu)先安置在甲方就業(yè)。

(六)按照相關(guān)法律、法規(guī)和慣例，甲方按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)為學(xué)生支付勞動(dòng)報(bào)酬。 。

二、乙方職責(zé)、義務(wù)

(一)負(fù)責(zé)按甲方的要求和條件，選拔合格實(shí)習(xí)生，并保證實(shí)習(xí)時(shí)間。

(二)根據(jù)專業(yè)教學(xué)計(jì)劃制定頂崗實(shí)習(xí)方案，明確實(shí)習(xí)任務(wù)。做好實(shí)習(xí)生的崗前培訓(xùn)工作，與實(shí)習(xí)生簽定實(shí)習(xí)協(xié)議，明確相關(guān)責(zé)任和義務(wù)。

(三)負(fù)責(zé)向甲方提供實(shí)習(xí)生的詳細(xì)資料名冊，其格式包括：姓名/性別/出生年月/專業(yè)/身份證號(hào)碼/家庭住址/聯(lián)系電話。

(四)加強(qiáng)對實(shí)習(xí)的管理。乙方在人數(shù)較多的情況下可經(jīng)常性的安排老師去實(shí)習(xí)單位進(jìn)行實(shí)習(xí)管理，若乙方在甲方的實(shí)習(xí)學(xué)生較少，乙方委托甲方對實(shí)習(xí)學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)管理。加強(qiáng)實(shí)習(xí)的巡查和指導(dǎo)，通過各種形式對實(shí)習(xí)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)教育，引導(dǎo)學(xué)生順利完成頂崗實(shí)習(xí)任務(wù)。

(五)協(xié)助、配合甲方處理學(xué)生在實(shí)習(xí)期間發(fā)生的違紀(jì)行為或其他意外事故。

(六)維護(hù)甲方的品牌信譽(yù)和經(jīng)濟(jì)利益，保守甲方的商業(yè)秘密。

未盡事宜有甲乙雙方協(xié)商解決。協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。

甲方： 乙方：安徽水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院建筑工程系

(公 章) (公 章)

甲方代表人簽字： 乙方代表人簽字：

年 月 日 年 月 日

實(shí)習(xí)承諾書

(辦畢后留存本手冊)

我是建筑工程系 專業(yè) 班學(xué)生 。自 年 月 日自愿離校頂崗實(shí)習(xí)，在頂崗實(shí)習(xí)(就業(yè))期間，為順利進(jìn)入實(shí)習(xí)崗位，完成實(shí)習(xí)任務(wù)，確保人身與財(cái)產(chǎn)安全，本人承諾：

一、積極與用人單位簽訂《安徽水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生實(shí)習(xí)協(xié)議書》，嚴(yán)格遵守學(xué)院及系關(guān)于畢業(yè)生實(shí)習(xí)的若干規(guī)定，在離校前辦理好人身意外傷害保險(xiǎn);認(rèn)真核實(shí)實(shí)習(xí)單位，防范界入傳銷等非法組織;主動(dòng)與輔導(dǎo)員辦理離校實(shí)習(xí)手續(xù)與聯(lián)系方式，確保順利走入實(shí)習(xí)崗位。

二、自覺遵守用人單位各項(xiàng)規(guī)章制度，強(qiáng)化安全意識(shí)，規(guī)范操作程序，遵紀(jì)守法，不做任何影響生產(chǎn)、生命安全的事情。做到：不遲到、不早退，善始善終，謙虛做人，勤奮工作;穿著打扮符合用人單位對員工儀表儀容的要求，維護(hù)院、系和所在單位形象;有事外出，需向單位請假，并按規(guī)定時(shí)間返回，否則，發(fā)生意外傷害由本人負(fù)責(zé)。

三、認(rèn)真完成《實(shí)習(xí)手冊》的要求，明確實(shí)習(xí)目的，端正實(shí)習(xí)態(tài)度，做到多學(xué)、多干、多思考，積極主動(dòng)地完成實(shí)習(xí)任務(wù)，誠懇接受用人單位的管理與評議，按照技術(shù)規(guī)范和流程進(jìn)行生產(chǎn)和施工。按要求及時(shí)上交實(shí)習(xí)(實(shí)踐)報(bào)告和《畢業(yè)生實(shí)習(xí)手冊》等。

四、與系、輔導(dǎo)員、指導(dǎo)老師、班級同學(xué)保持經(jīng)常性聯(lián)系。如聯(lián)系方式有變動(dòng)，做到及時(shí)反饋，確保教學(xué)、管理等活動(dòng)正常進(jìn)行。

五、如實(shí)認(rèn)真準(zhǔn)備好以下材料：完整填寫《畢業(yè)生實(shí)習(xí)手冊》，相關(guān)材料遞交后，愿意接受審查，不符合要求愿意重新完善或接受相關(guān)處理。

六、按院、系要求，按時(shí)返校，做好相關(guān)課程的設(shè)計(jì)、綜合練習(xí)或?qū)嵙?xí)或?qū)嵺`報(bào)告，參加補(bǔ)考、畢業(yè)答辯、畢業(yè)鑒定、畢業(yè)手續(xù)辦理等。倡導(dǎo)并保證做到文明畢業(yè)離校。如遇特殊情況，不能按時(shí)返校，應(yīng)說明并請假。

七、注意交通及人身、財(cái)物安全。注意飲食衛(wèi)生，防止事故、疾病，加強(qiáng)鍛煉，提高身體素質(zhì)。

八、遵守國家法律法規(guī)，明辨是非。如遇不明確事項(xiàng)，及時(shí)請示系領(lǐng)導(dǎo)或輔導(dǎo)員或?qū)嵙?xí)單位領(lǐng)導(dǎo)。如違紀(jì)違規(guī)，愿意按有關(guān)規(guī)定接受處分，并自行承擔(dān)責(zé)任。

九、因個(gè)人原因中途離開用人單位，應(yīng)提前與用人單位協(xié)商并征得同意。在落實(shí)新的單位后，及時(shí)簽訂新的正式《就業(yè)協(xié)議書》或《就業(yè)證明函》。對擅自離崗缺乏誠信，到新單位后又不重新簽訂協(xié)議書的，愿意接受院、系的相關(guān)處理。

承諾人(簽字)：

年 月 日 系蓋章：

輔導(dǎo)員(簽字)： 年 月 日

年 月 日

畢業(yè)生質(zhì)量跟蹤調(diào)查

(用人單位填寫)

尊敬的貴單位領(lǐng)導(dǎo)：您好!

感謝貴單位對我院(系)畢業(yè)生就業(yè)工作的支持!為了解我院(系)教育狀況和畢業(yè)生培養(yǎng)情況，促進(jìn)我院(系)教學(xué)質(zhì)量的提高，使我校專業(yè)設(shè)置和各項(xiàng)素質(zhì)教育更加合理，更好地培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)需要的高素質(zhì)的專門人才，望在百忙之中協(xié)助我們做好以下調(diào)查工作，并提出寶貴意見，我們對您的支持深表感謝!

本科生實(shí)習(xí)手冊范文篇1

實(shí)習(xí)手冊

姓 名____________________

學(xué) 號(hào)____________________

專業(yè)班級____________________

實(shí)習(xí)單位____________________

指導(dǎo)教師____________________

指導(dǎo)師傅____________________

實(shí)習(xí)是學(xué)校教學(xué)過程的重要組成部分，是學(xué)生對所學(xué)專業(yè)建立感性認(rèn)識(shí)，鞏固所學(xué)理論知識(shí)，培養(yǎng)專業(yè)技能和實(shí)際工作能力的重要環(huán)節(jié)。為了進(jìn)一步加強(qiáng)對生產(chǎn)實(shí)習(xí)學(xué)生的組織與管理，特制定以下辦法。

第一條 成立由系領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人組成的生產(chǎn)實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)對生產(chǎn)實(shí)習(xí)工作的領(lǐng)導(dǎo)，組織和協(xié)調(diào)有關(guān)生產(chǎn)實(shí)習(xí)方面的重要事項(xiàng)。

第二條　實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組與專業(yè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)學(xué)生生產(chǎn)實(shí)習(xí)的管理工作。實(shí)習(xí)班級的輔導(dǎo)員劃歸該專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理和考核。

第三條　專業(yè)團(tuán)隊(duì)指定專門的實(shí)習(xí)指導(dǎo)人員，負(fù)責(zé)與生產(chǎn)實(shí)習(xí)單位的溝通、協(xié)調(diào)及實(shí)習(xí)學(xué)生生產(chǎn)實(shí)習(xí)過程的檢查、督促。

第四條　各專業(yè)應(yīng)根據(jù)教學(xué)計(jì)劃和學(xué)生就業(yè)的實(shí)際，在學(xué)生下單位生產(chǎn)實(shí)習(xí)前認(rèn)真嚴(yán)肅的制訂好學(xué)生生產(chǎn)實(shí)習(xí)計(jì)劃。學(xué)生按學(xué)校制定的生產(chǎn)實(shí)習(xí)計(jì)劃在企業(yè)的指導(dǎo)下進(jìn)行生產(chǎn)實(shí)習(xí)。

第五條　各專業(yè)每年應(yīng)根據(jù)上年度學(xué)生生產(chǎn)實(shí)習(xí)的實(shí)際情況和各種企業(yè)反饋的信息，對生產(chǎn)實(shí)習(xí)計(jì)劃進(jìn)行修改。

第六條　學(xué)生的生產(chǎn)實(shí)習(xí)一般由系里統(tǒng)一安排或?qū)W生自行聯(lián)系。鼓勵(lì)學(xué)生及家長自行聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，并納入學(xué)院正常管理。

第七條　在安排學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)，一般以生源地為主。為保證學(xué)生實(shí)習(xí)的穩(wěn)定性，尊重實(shí)習(xí)單位的用工自主權(quán)和選擇權(quán)，有關(guān)部門應(yīng)本著實(shí)事求是、公平競爭的原則，如實(shí)介紹學(xué)生的情況。

第八條　學(xué)生下企業(yè)實(shí)習(xí)前應(yīng)進(jìn)行實(shí)習(xí)教育和就業(yè)指導(dǎo)，學(xué)生參加實(shí)習(xí)就業(yè)教育考試合格方可準(zhǔn)予實(shí)習(xí)。

第九條　指導(dǎo)老師應(yīng)組織學(xué)生學(xué)習(xí)安全知識(shí)，實(shí)習(xí)學(xué)生離校前須簽訂安全責(zé)任書，明確實(shí)習(xí)學(xué)生和指導(dǎo)老師的安全職責(zé)。

第十條　指導(dǎo)老師在學(xué)生校外生產(chǎn)實(shí)習(xí)期間應(yīng)對實(shí)習(xí)單位進(jìn)行巡回走訪，檢查各實(shí)習(xí)班級學(xué)生的實(shí)習(xí)進(jìn)行情況，了解企業(yè)用人信息，并把信息及時(shí)反饋給系部。

第十一條　同一實(shí)習(xí)單位有三人及以上實(shí)習(xí)學(xué)生的，應(yīng)成立實(shí)習(xí)小組，設(shè)實(shí)習(xí)小組長。對實(shí)習(xí)學(xué)生進(jìn)行嚴(yán)格考勤，實(shí)習(xí)小組長須將考勤表交給所在實(shí)習(xí)部門領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后，每月按規(guī)定時(shí)間上報(bào)系部相應(yīng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)(不設(shè)立實(shí)習(xí)小組的，由本人上報(bào))。嚴(yán)格請假制度，按規(guī)定辦理請假手續(xù)，請假三天以上必須經(jīng)實(shí)習(xí)老師審核，學(xué)校審批。

第十二條　實(shí)習(xí)學(xué)生在生產(chǎn)實(shí)習(xí)期間發(fā)生重大事件，實(shí)習(xí)小組長(或本人)應(yīng)及時(shí)向?qū)嵙?xí)指導(dǎo)老師或輔導(dǎo)員匯報(bào)，便于學(xué)校及時(shí)了解情況并做出相應(yīng)處理。

第十三條　實(shí)習(xí)學(xué)生在實(shí)習(xí)期間遇到問題應(yīng)及時(shí)與實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師或輔導(dǎo)員聯(lián)系，由學(xué)校與實(shí)習(xí)單位協(xié)商解決，實(shí)習(xí)學(xué)生不得直接與實(shí)習(xí)單位發(fā)生沖突。若無理取鬧，給學(xué)校聲譽(yù)造成不良影響，學(xué)校將給予相應(yīng)處分。實(shí)習(xí)學(xué)生累計(jì)三次被實(shí)習(xí)單位投訴，實(shí)習(xí)鑒定為不合格。

第十四條　實(shí)習(xí)學(xué)生因嚴(yán)重違紀(jì)或工作懶散等個(gè)人原因，被實(shí)習(xí)單位拒絕實(shí)習(xí)，學(xué)校將不再安排新的實(shí)習(xí)單位，并將做出相應(yīng)的紀(jì)律處分，情節(jié)嚴(yán)重者勸其退學(xué)或開除。

第十五條　實(shí)習(xí)學(xué)生需按規(guī)定及時(shí)上交頂崗實(shí)習(xí)鑒定表(必須經(jīng)實(shí)習(xí)單位蓋章)、頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告、頂崗實(shí)習(xí)日記和畢業(yè)設(shè)計(jì)。實(shí)習(xí)學(xué)生成績由實(shí)習(xí)單位和實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師共同考核。

第十六條　實(shí)習(xí)學(xué)生的生產(chǎn)實(shí)習(xí)成績由半月度考核成績和實(shí)習(xí)總評成績組成?？傇u成績根據(jù)學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容、本人實(shí)習(xí)總結(jié)、實(shí)習(xí)單位意見、專業(yè)團(tuán)隊(duì)意見，由實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師評定。實(shí)習(xí)成績不合格者，不能取得畢業(yè)證書。

第十七條　實(shí)習(xí)時(shí)間 從20__年7月1日開始到20__年7月1日為期一年。其中從20__年7月1日開始到20__年4月30日期間以頂崗實(shí)習(xí)為主。20__年4月30日以后以就業(yè)為主。

第十八條 學(xué)生中途更換實(shí)習(xí)單位首先要告知實(shí)習(xí)單位和系部，經(jīng)同意后方可離開。實(shí)習(xí)學(xué)生中途換單位的，其中的一個(gè)實(shí)習(xí)單位必須有連續(xù)6個(gè)月以上的實(shí)習(xí)單位相關(guān)證明。

以上為__學(xué)院電子與信息工程系20__級學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)管理規(guī)定,望遵照執(zhí)行。

本科生實(shí)習(xí)手冊范文篇2

根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案及其實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃安排，依照學(xué)校關(guān)于學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的管理規(guī)定，特制定電子與信息工程系20__屆畢業(yè)生頂崗實(shí)習(xí)計(jì)劃與安排如下。

一、頂崗實(shí)習(xí)的目的

通過頂崗實(shí)習(xí)，培養(yǎng)吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)合作的精神品質(zhì)和正確的處事原則;進(jìn)一步增強(qiáng)學(xué)生實(shí)際操作能力、專業(yè)應(yīng)用能力和崗位適應(yīng)能力，并取得用人單位正式聘用。

二、頂崗實(shí)習(xí)單位與指導(dǎo)教師安排

1、采取以學(xué)院安排為主、學(xué)生個(gè)人聯(lián)系為輔的形式確定實(shí)習(xí)單位。個(gè)人聯(lián)系實(shí)習(xí)單位須由本人提出申請，并經(jīng)學(xué)院批準(zhǔn)后按規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)。

2、由學(xué)院和實(shí)習(xí)單位分別指派指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)指導(dǎo)工作。實(shí)習(xí)單位指導(dǎo)教師主要負(fù)責(zé)學(xué)生實(shí)習(xí)崗位業(yè)務(wù)指導(dǎo)與考核;學(xué)院指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)跟蹤學(xué)生實(shí)習(xí)過程，指導(dǎo)并審閱學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告，評定學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)成績等工作。

三、學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的任務(wù)與要求

1、遵紀(jì)守法，文明生產(chǎn)。服從安排，嚴(yán)格遵守安全操作規(guī)程，切實(shí)完成實(shí)習(xí)崗位工作任務(wù)。

2、根據(jù)崗位業(yè)務(wù)特點(diǎn)，將專業(yè)學(xué)習(xí)與生產(chǎn)實(shí)際相結(jié)合，鞏固和提高職業(yè)素質(zhì)與操作能力水平。實(shí)習(xí)期間堅(jiān)持做好實(shí)習(xí)周記。

3、實(shí)習(xí)后期做好實(shí)習(xí)總結(jié)，并在教師指導(dǎo)下按規(guī)定要求認(rèn)真撰寫頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告(另見內(nèi)容與格式要求)。要求學(xué)生先以電子郵件形式向?qū)W院指導(dǎo)教師提交報(bào)告初稿，經(jīng)指導(dǎo)教師審閱提出修改意見，再將報(bào)告終稿填入《實(shí)習(xí)手冊》。

4、實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)須進(jìn)行實(shí)習(xí)鑒定。由實(shí)習(xí)單位在“實(shí)習(xí)鑒定表”中簽署鑒定意見并蓋章，再將《實(shí)習(xí)手冊》提交回學(xué)院指導(dǎo)教師進(jìn)行審閱和評定實(shí)習(xí)成績。

四、成績考核

學(xué)生畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)成績由學(xué)院指導(dǎo)教師根據(jù)學(xué)生上交實(shí)習(xí)資料質(zhì)量、實(shí)習(xí)單位考核鑒定和實(shí)習(xí)過程表現(xiàn)按百分制綜合評定。

其中，“頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告”占40%，“實(shí)習(xí)半月記”占30%，實(shí)習(xí)單位考核鑒定占30%。

五、具體時(shí)間安排

20__年6月，頂崗實(shí)習(xí)動(dòng)員，下達(dá)實(shí)習(xí)計(jì)劃和任務(wù)，指派實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師;

20__年7月，落實(shí)確定實(shí)習(xí)單位，學(xué)生領(lǐng)取《頂崗實(shí)習(xí)手冊》;

20__年7月至20__年7月，學(xué)生進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí);完成實(shí)習(xí)任務(wù)和資料;

20__年12月1日至20日，學(xué)生向?qū)W校提交《頂崗實(shí)習(xí)手冊》;

20__年12月21日至31日，指導(dǎo)教師審閱和評定學(xué)生實(shí)習(xí)成績。

六、注意事項(xiàng)

1、關(guān)于頂崗實(shí)習(xí)計(jì)劃、指導(dǎo)教師安排、頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告內(nèi)容與格式要求等文件資料，我系師生務(wù)必在電子與信息工程系網(wǎng)頁里詳細(xì)查看。

2、學(xué)生須按計(jì)劃規(guī)定的時(shí)間及要求按時(shí)完成實(shí)習(xí)任務(wù)和上交實(shí)習(xí)資料。否則因此造成實(shí)習(xí)成績不合格者，責(zé)任自負(fù)。

3、未繳清學(xué)費(fèi)或未辦理注冊手續(xù)的學(xué)生，不具有參加頂崗實(shí)習(xí)的資格。

4、關(guān)于返校畢業(yè)清考、畢業(yè)鑒定和辦理畢業(yè)離校手續(xù)的事項(xiàng)，請畢業(yè)生隨時(shí)關(guān)注學(xué)?；虮驹壕W(wǎng)站通知。

汽車專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)

二O一三年六月六日

頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告內(nèi)容與格式要求

一、格式

頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告(宋體、三號(hào)、加粗、居中)

------- ____……(副標(biāo)題，宋體、小四號(hào))

姓名： 學(xué)號(hào)： 專業(yè)： 班級：

內(nèi)容摘要：(宋體、小四、加粗)

…………… (300字以內(nèi)，宋體、小四)

關(guān)鍵詞： …… …… …… (不多于5個(gè))

………(報(bào)告正文：宋體、小四、段落首行縮進(jìn)2字符、行間距1.5倍)

………

………

參考文獻(xiàn)資料：

………

年 月 日

二、報(bào)告正文內(nèi)容指南

撰寫頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告主要包括兩方面內(nèi)容：一是對實(shí)習(xí)單位(公司、廠家)的生產(chǎn)經(jīng)營調(diào)研;二是個(gè)人實(shí)習(xí)總結(jié)。具體內(nèi)容參考如下：

(一)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營調(diào)研方面(不少于1000字)

1、實(shí)習(xí)單位基本概況，主要生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)，在市場或行業(yè)的地位與作用，生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)的工作程序等;

2、實(shí)習(xí)單位對高職人才的職業(yè)素質(zhì)、專業(yè)能力等方面的基本要求(現(xiàn)狀及分析);

3、其他。

(二)個(gè)人實(shí)習(xí)總結(jié)(不少于1500字)

1、個(gè)人實(shí)習(xí)過程，完成崗位工作任務(wù)情況，專業(yè)能力的實(shí)踐鍛煉與提高;

2、對所從事工作崗位的技術(shù)工藝流程的分析與思考;

3、其他收獲體會(huì)。

實(shí) 習(xí) 半 月 記

頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)鑒定表

附件一：頂崗實(shí)習(xí)半月記內(nèi)容

汽車電子技術(shù)/汽車檢測與維修技術(shù)專業(yè)：

保養(yǎng)篇：

1、 汽車一級保養(yǎng)

2、汽車二級保養(yǎng)

3、汽車三級保養(yǎng)

維修篇：

4、汽車電氣系統(tǒng)維修

5、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)械系統(tǒng)維修

6、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)電控系統(tǒng)維修

7、汽車變速箱系統(tǒng)維修

8、汽車CAN-BUS通信系統(tǒng)維修

9、汽車ABS系統(tǒng)維修

10、汽車空調(diào)系統(tǒng)維修

汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)：

1、 后勤保障

2、 客戶開發(fā)

3、 客戶接待

4、 需求分析

5、 車輛展示與介紹

6、 試乘試駕

7、 處理異議

8、 簽約成交

9、 售后跟蹤

10、 保險(xiǎn)與理賠

11、 企業(yè)組織架構(gòu)

附件二：頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告范文

(請同學(xué)們嚴(yán)格按范文的格式寫出自己的實(shí)習(xí)報(bào)告，并將實(shí)習(xí)報(bào)告的電子版及時(shí)發(fā)到指導(dǎo)老師的郵箱，在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下修改好后，再打印出來粘貼在頂崗實(shí)習(xí)手冊的“頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告”欄內(nèi)。)

頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

屆 別： ____屆

二級學(xué)院(部)： 電子與信息工程系

專業(yè)名稱： ___________

班級名稱： _____

學(xué)生姓名： 王__

學(xué)生學(xué)號(hào)： _______

指導(dǎo)教師(學(xué)院)： _____

指導(dǎo)師傅(企業(yè))： _____

20__年5月30日

目 錄

畢業(yè)綜合實(shí)踐總結(jié)報(bào)告………………………………………………………(1)

一、實(shí)踐的重要性……………………………………………………………(1)

二、單位概述…………………………………………………………………(1)

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容…………………………………………………………………(1)

(一)實(shí)習(xí)崗位………………………………………………………………(1)

(二)工作內(nèi)容………………………………………………………………(1)

四、實(shí)習(xí)總結(jié)…………………………………………………………………(2)

(一)車輛基礎(chǔ)知識(shí)…………………………………………………………(2)

(二)銷售流程………………………………………………………………(2)

(三)客戶滿意度……………………………………………………………(2)

(四)銷售能力………………………………………………………………(2)

五、實(shí)習(xí)感受…………………………………………………………………(3)

參考文獻(xiàn)………………………………………………………………………(4)

頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

---銷售顧問，企業(yè)與顧客的橋梁

姓名：王__ 學(xué)號(hào)：_____ 專業(yè)：_____ 班級：_____

指導(dǎo)老師：___ 指導(dǎo)師傅：___

內(nèi)容摘要：

銷售顧問是汽車銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的橋梁和紐帶，既要對企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對顧客負(fù)責(zé)，因此，銷售顧問的職責(zé)除了把企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，還承擔(dān)著多方面的任務(wù)。這就要求銷售顧問除了具有良好的基礎(chǔ)知識(shí)外，還要有出色的個(gè)人能力，通過此次的頂崗實(shí)習(xí)，就讓我在個(gè)人能力這方面有了很大的提升。

關(guān)鍵詞：實(shí)踐 工作內(nèi)容 流程 能力

一、實(shí)踐的重要性

學(xué)生社會(huì)實(shí)踐是引導(dǎo)我們學(xué)生走出校門，走向社會(huì)，接觸社會(huì)，了解社會(huì)，投身社會(huì)的良好形式;是促使大學(xué)生投身改革開放，培養(yǎng)鍛煉才干的好渠道;是提升思想，修身養(yǎng)性，樹立服務(wù)社會(huì)的思想的有效途徑。通過參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，有助于我們在校大學(xué)生更新觀念，吸收新的思想與知識(shí)。

通過與專業(yè)對口的社會(huì)實(shí)踐后，讓我將大學(xué)三年所學(xué)的知識(shí)更好的運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，更加融會(huì)貫通。在這段時(shí)間的工作過程當(dāng)中，讓我充分認(rèn)識(shí)到了一個(gè)人的基礎(chǔ)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的重要性，而經(jīng)驗(yàn)是我們在學(xué)校里學(xué)不到的，只能在工作當(dāng)中慢慢積累。通過4個(gè)月的努力，現(xiàn)在我終于成為了紹興寶順一名合格的銷售顧問!

二、單位概述

通過學(xué)校組織的招聘會(huì)，我有幸在2009年12月進(jìn)入紹興寶順寶馬4s實(shí)習(xí)，紹興寶順汽車銷售服務(wù)有限公司是紹興地區(qū)唯一的寶馬4s店。提供BMW全線產(chǎn)品的汽車銷售、以及原廠配件、售后服務(wù)、信息反饋等服務(wù)。紹興寶順地處紹興市袍江工業(yè)區(qū)中心大道旁，交通便捷。我們的服務(wù)中心占地7000多平方米，擁有BMW 全線的車型。而且紹興寶順的維修服務(wù)中心擁有直接由德國進(jìn)口的原裝先進(jìn)檢測儀器和最新的修理、加工及噴漆設(shè)備。寶順的技術(shù)和銷售人員全部接受過 BMW的專業(yè)培訓(xùn)，遵循BMW全球統(tǒng)一的高標(biāo)準(zhǔn)，能夠?yàn)閷汃R車主提供最完美服務(wù)。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

(一)實(shí)習(xí)崗位：銷售顧問

(二)工作內(nèi)容

1、接待來展廳看車的客戶，了解客戶需求;

2、開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時(shí)完成汽車銷量指標(biāo);

3、按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務(wù)等;

4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關(guān)手續(xù);

5、積極上報(bào)并解決售車過程中出現(xiàn)的問題;

6、負(fù)責(zé)對已成交客戶進(jìn)行汽車使用情況的跟蹤服務(wù);

7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。

8、有效執(zhí)行各類汽車營銷策略。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)

(一)車輛基本知識(shí)

在剛到寶順時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我其實(shí)什么都不會(huì)，雖然我在學(xué)校里學(xué)過不少關(guān)于汽車和汽車營銷的專業(yè)知識(shí)，但是還不能將我所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。開始時(shí)我每天只能在辦公室里背BMW的車型參數(shù)和價(jià)格、配置差異等，因?yàn)閷汃R車屬于高檔車，每輛車上都有很多功能都是最先進(jìn)的功能，一般我們都是不知道的，比如DSC、平視顯示器、整體主動(dòng)轉(zhuǎn)向、智能四驅(qū)等特別的功能。我除了要熟練掌握BMW每個(gè)車型的知識(shí)外還需要了解競品車型的參數(shù)及特色，如奧迪、奔馳等競品車型。因?yàn)閬砜磳汃R車的人基本上都會(huì)去看看別的同檔次的車，在高檔車中，不同品牌的競品車型雖然在價(jià)格、檔次和大概功能上相差不大，但是由于品牌的區(qū)別，他們在舒適性、操控性和實(shí)用性等方面還是會(huì)有比較大的區(qū)別，我們只有知己知彼，才能做到百戰(zhàn)百勝。如寶馬的3系和奧迪的A4，A4的空間比3系要大，尤其是后排空間要比3系長8公分，而且?guī)u輪增壓，同排量的車型A4加速要超寶馬，而且新版A4外形也很漂亮，總之，A4在舒適性上卻是比寶馬做得好。而寶馬更多的是體現(xiàn)在他的操控上，它的鋁制底盤，有效地降低了車身重心;前后比重50：50和它的后驅(qū)技術(shù)讓寶馬在變道、轉(zhuǎn)彎等駕駛過程中有著極其出色的穩(wěn)定表現(xiàn)，而這些都是A4所無法比擬的。

(二)銷售流程

BMW非常重視銷售流程，同時(shí)它的銷售流程也非常的全面，從跟客戶初次見面開始到客戶買了車后的客戶關(guān)懷過程中的每一步都有極其詳細(xì)的要求，一環(huán)扣一環(huán)，對銷售顧問的要求是一步也不能錯(cuò)。BMW總部會(huì)不定期找人充當(dāng)客戶去考核銷售顧問的流程，而且必須要達(dá)到95分以上才算合格，我們稱之為“神秘采購”!這也考核銷售顧問是否合格的標(biāo)準(zhǔn)。

BMW的銷售流程總共分12步，包括電話接待、展廳接待、需求分析、車輛介紹、試駕前準(zhǔn)備、試駕、價(jià)格談判等。它在這12步中的每一步下面都還有很多的內(nèi)容，比如電話接待和需求分析中那些問題一定要問到，車輛介紹中那些方面一定要介紹到。其中對于銷售顧問該問的10個(gè)問題，該說22個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢等內(nèi)容都有詳細(xì)規(guī)定，它除了為銷售顧問提供了一個(gè)接待客戶的方式外，也為客戶提供一個(gè)全面的服務(wù)，讓客戶可以充分了解寶馬的特色。

為了做好BMW的流程，當(dāng)初我下了很大的功夫。我跟別的實(shí)習(xí)生一遍一遍不厭其煩的演練BMW的流程，然后打分，再一步一步，一個(gè)一個(gè)細(xì)節(jié)的去改進(jìn)，最后終于通過了領(lǐng)導(dǎo)的考核。

除了銷售流程以外，我要學(xué)的東西還有很多，比如客戶定車和交車該辦的手續(xù)，以及上牌和交稅的手續(xù)等等，這些都是以前沒有學(xué)過的。在沒有成為正式銷售顧問前，我只能給正式的銷售跑跑腿，干些雜七雜八的事，每天都要擦車、站前臺(tái)，其中的辛苦不言而喻。

(三)客戶滿意度

對于一個(gè)銷售和服務(wù)性質(zhì)的4s店來說，客戶滿意度對于4s的發(fā)展來說還是最重要的，同時(shí)，這也是公司考核銷售顧問的最重要標(biāo)準(zhǔn)。如果一個(gè)銷售顧問的客戶滿意度不能合格，那么他的獎(jiǎng)金就會(huì)打6折。我覺得，這才是一個(gè)銷售顧問最難做好的部分。

影響客戶滿意度的地方有很多，比如價(jià)格因素，交車日期的安排，車輛自身的問題等等，這些問題都是需要銷售顧問去解決的。這也是考驗(yàn)一個(gè)銷售顧問能力的地方。

(四)銷售能力

一個(gè)銷售顧問掌握的基礎(chǔ)知識(shí)很重要，同時(shí)他自身所具備的個(gè)人能力也同樣的重要。作為剛剛走上工作崗位的我來說，要學(xué)的東西還有很多很多，我也深深地感受到我還有很多地方需要去學(xué)習(xí)和改進(jìn)，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問，最重要的應(yīng)該具備觀察能力、記憶能力、思維能力和交往能力。尤其是在觀察能力、記憶能力、思維能力和交往能力這幾個(gè)方面。

1、觀察能力

汽車銷售人員必須具備敏銳的觀察能力，這是汽車銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷顧客特征的必要前提。沒有敏銳的觀察能力，就不可能判斷和使用有效的銷售技巧。顧客為了從交易過程中獲得盡可能多的利益，往往掩蓋自己的某些意圖。只有具備敏銳的觀察能力，才能透過表象，看到問題的本質(zhì)。

2、記憶能力

作為一個(gè)汽車銷售人員，平時(shí)工作非常繁雜，需要記住的東西很多，像顧客的姓名、職務(wù)、電話、感興趣的車型;商品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格;對顧客的承諾、交易條件等等。如果銷售顧問忘了對客戶的某個(gè)承諾或者其他的事情，就會(huì)嚴(yán)重影響客戶對銷售顧問的信任感，這無疑會(huì)為銷售顧問工作設(shè)置障礙，影響工作效率。

3、思維能力、

銷售顧問在面對客戶時(shí)，必須要處理好客戶的異議，就需要銷售顧問有較好的說話藝術(shù)，不能直接反駁客戶，要抓住客戶的切身利益，展開勸說工作，而不要把說服的重點(diǎn)放在夸耀自己的產(chǎn)品上，只有這樣，顧客才會(huì)對銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，銷售才會(huì)有成效。

4、交往能力

銷售顧問在工作中要與各種各樣的人打交道，有效的交往會(huì)密切自己與顧客的關(guān)系，增加獲得信息的渠道，提高銷售效率。交往能力不是天生的，是在銷售實(shí)踐中逐步培養(yǎng)的。要做好這一點(diǎn)，銷售顧問必須努力拓寬自己的知識(shí)面，做到天文地理、文韜武略都懂一點(diǎn)。同時(shí)，要掌握必要的社交禮儀等。

五、實(shí)習(xí)感受

通過這五個(gè)月的實(shí)習(xí)，讓我深深地感受到了作為一個(gè)銷售顧問的壓力真的很大，這種壓力除了來自客戶外，更多的來自于公司給銷售顧問的壓力。也正是在這種壓力下，讓我學(xué)到了很多銷售技巧和與客戶溝通的技巧，而這些都是在學(xué)校里所學(xué)不到的。我覺得，只要我們把客戶當(dāng)朋友，真心誠意的為客戶服務(wù)，不欺騙客戶，肯定能得到客戶的認(rèn)同，只有把客戶當(dāng)朋友，他才會(huì)推薦他的朋友到你這來買車，為銷售顧問創(chuàng)造利潤。我相信，通過這幾個(gè)月的努力，我現(xiàn)在已經(jīng)可以勝任銷售顧問一職，同時(shí)，我也相信，憑借自己的努力，今后在汽車市場上我一定會(huì)做得更好。

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